櫥柜市場青睞創(chuàng)新產品 設計理念更需融入情感
櫥柜行業(yè)在過去發(fā)展的二十多年間，一直保持了良好的發(fā)展勢頭。而今雖然經濟大環(huán)境稍顯不景氣，但櫥柜行業(yè)仍然擁有廣闊的市場前景。只不過在發(fā)展的同時，也遺留了一些歷史弊端，比如產品同質化、創(chuàng)新設計能力不足等。這些都是櫥柜企業(yè)要搶占市場先機，必須要解決的問題。
智能風、中國風櫥柜受熱捧
隨著時代的發(fā)展和科學技術的進步，各行各業(yè)都開始被賦予信息時代特有的特征。智能化作為互聯(lián)網時代下最顯著的標志，已經作為一種行業(yè)“利器”被運用到各項產品中，櫥柜產品當然也不例外。目前，智能櫥柜市場被業(yè)內人士一致看好，不僅是因為國內智能化廚房的普及率極低，更重要的原因在于作為區(qū)別于傳統(tǒng)櫥柜的產品，它們更符合當下消費者喜好的風格，便捷的掌上操作、遠程操控和數(shù)字化共享更是贏得了廣大消費者的認可。
此外在之前結束的第十六屆廣州建博會上，部分企業(yè)將富有民族特色的中國風櫥柜在展會上呈獻給消費者，相對于千篇一律的櫥柜設計風格，傳統(tǒng)文化底蘊的設計讓很多消費者眼前一亮。在當下的櫥柜市場上，同質化產品泛濫成為制約行業(yè)發(fā)展的主要原因之一，差異化產品的問世無疑搶占了傳統(tǒng)櫥柜產品的“風頭”，一時間受到很多消費者的青睞。
櫥柜產品設計融入情感認知
櫥柜產品的創(chuàng)新理念，并不是當下才提及。早在幾年前就被有遠見的櫥柜商們所洞悉，但是經過一段時間的發(fā)展，市場上很多產品依舊是“換湯不換藥”，只是在模塊設計和圖案填充上有些改進。櫥柜作為與人們朝夕相處的家居用品，隨著人們物質文化生活水平的提高，已經不單單是存儲衣物這么簡單的功能了，人們更希望櫥柜能夠在功能和設計上能夠融入生活感知。
人類作為一種情感豐富的動物，在隨著時代的發(fā)展，情感流通在人們的生活中越來越受到重視，生活感知就是人們在生活中出現(xiàn)的使人感動的流通情感，現(xiàn)在很多的公益廣告也將這種情感作為正能量在社會中廣泛傳播。櫥柜產品融入生活感知，就是通過將情感表達以櫥柜作為載體而呈現(xiàn)給消費者，這種利用人類情感系統(tǒng)而引起消費者共鳴的設計，或能夠成為櫥柜產品創(chuàng)新的突破口。
銷售管理：如何定制銷售目標？
銷售目標的設定極為重要，因為銷售目標設定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現(xiàn)銷售目標。
一、銷售目標制定原則
如何制定銷售目標的呢？銷售網認為應遵循以下原則：
1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數(shù)量。
2)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。
3)權衡銷售目標與利潤目標的關系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結構，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結構比例定位在(高價、形象的利潤產品)∶(平價、微利、上量的產品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關系。
銷售目標的確認，可以使每一個人找到沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
二、銷售目標制定注意要點
銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)：
①具體性(Specific)。
目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。
諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。
計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。
這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。
②可衡量性(Measurable)。
目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。
③可實現(xiàn)性(Achievable)。
目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。
④現(xiàn)實性（Realistic）。
銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。
⑤限時性（Timebound）。
設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。
⑥一致性(Compatible)。
即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。
近年來“傍名牌”現(xiàn)象頻現(xiàn)，不僅讓被傍的企業(yè)有苦難言，也讓消費者掉進了一個個選購陷阱。筆者調查發(fā)現(xiàn)，尤其是在家居建材行業(yè)，“品牌撞臉”現(xiàn)象較普遍，立邦漆、飛利浦照明、歐典陶瓷等都曾被“傍”過。
建材行業(yè) “傍名牌”現(xiàn)象頻現(xiàn)
“傍名牌”在家居建材業(yè)，尤其是在瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、地板等產品領域比較多見。有些企業(yè)竟直接使用其他品牌商標，售賣假冒偽劣產品。
近日，筆者對北京的一些家居建材市場進行了暗訪，發(fā)現(xiàn)相似品牌頗多。在某賣場的“LG集成吊頂”專賣店，店員表示，他們與生產空調的LG是一家。但筆者致電LG官方客服，對方卻表示LG在中國大陸并未生產集成吊頂產品。
在北京十里河某建材城內，筆者看到有“馬可波羅”和“蒙娜麗莎”等品牌的衛(wèi)浴產品，這些品牌給人的感覺既熟悉又陌生，熟悉的是品牌名稱耳熟能詳，陌生的是很少見到這些品牌的衛(wèi)浴產品。
在某建材城最顯眼的展示區(qū)，里面擺滿了標注著“蒙娜麗莎”商標的洗手臺、浴室柜、馬桶等各種潔具。筆者向銷售人員詢問其與蒙娜麗莎瓷磚有何關系，銷售人員告訴筆者：“這是一個集團生產的不同產品，衛(wèi)浴產品的出產地都來自廣東佛山。”筆者細問之下發(fā)現(xiàn)，有的衛(wèi)浴企業(yè)竟然與瓷磚企業(yè)毫無關聯(lián)。
據(jù)了解，作為國內知名瓷磚品牌，廣東“蒙娜麗莎”近年來屢屢被“傍”。筆者從廣東蒙娜麗莎公司獲悉，在部分城市，“蒙娜麗莎”被山寨、被假冒的現(xiàn)象已到了觸目驚心的地步，甚至同一市場能夠同時發(fā)現(xiàn)四五個“蒙娜麗莎”衛(wèi)浴品牌，而且這些品牌的LOGO與蒙娜麗莎瓷磚極為相似，令消費者很難辨清。“但實際上，我們只生產瓷磚。”廣東蒙娜麗莎公司負責人表示，市面上所有的蒙娜麗莎衛(wèi)浴產品均與該公司無關，均為侵權行為。不僅這兩個品牌，其他一些知名瓷磚品牌也“被生產”了衛(wèi)浴產品。
中華商標協(xié)會副秘書長汪澤表示，如果侵權人實際使用的品牌尚未注冊，被侵權企業(yè)可依據(jù)新《商標法》的有關規(guī)定，向工商行政管理部門投訴，或者直接向人民法院起訴，要求侵權人停止使用。如果侵權人使用的商標已經注冊，則難以直接要求停止使用，應當先依據(jù)新《商標法》的有關規(guī)定，向國家工商行政管理總局商標評審委員會請求宣告該注冊商標無效。
家居賣場竟“被”開網店
居然之家官方微博曾發(fā)布公告稱：“近日我司發(fā)現(xiàn)網絡上出現(xiàn)個別不法商戶，冒用居然之家名義開店并進行銷售活動。我司正式聲明，電子商務業(yè)務尚未上線，所有網絡直銷店等均為冒用。消費者請勿聽信他言，謹防上當受騙。”
筆者近期在淘寶網上以“居然之家”作為關鍵詞進行搜索，便出現(xiàn)了“北京居然之家十里河店”“居然之家專營店”“居然之家旗艦店”等帶有“居然之家”字樣的店名或掌柜名的店鋪不下數(shù)十家。筆者點擊進入了一家名為“居然之家網上直銷店”的網店，看到該店不但店鋪入口處使用“居然之家easyhome”的標識，所售商品也以實木和板式家具為主，價格在2000元到1萬元之間，與正牌賣場差別不大。
接著，筆者又搜索“蒙娜麗莎衛(wèi)浴”，便出現(xiàn)了“蒙娜麗莎衛(wèi)浴店”“蒙娜麗莎衛(wèi)浴旗艦店”“蒙娜麗莎衛(wèi)浴專營店”“蒙娜麗莎衛(wèi)浴精品店”等帶有“蒙娜麗莎”字樣的十幾家網店。網店里售賣的全部是標有“蒙娜麗莎正品”的衛(wèi)浴產品，甚至有些店主在網店里打上了假一賠十的廣告。當筆者致電廣東蒙娜麗莎公司詢問時，相關負責人表示，他們在網上只有官方網店一家店鋪。
消費者難辨真?zhèn)?/b>
近日，北京的張女士反映，她到建材市場挑選建材時，各種真假難辨的品牌讓她眼花繚亂：“有的品牌拼寫和大牌類似，其實根本不是大牌；有的店面打出的品牌挺有名，但是產品不搭邊，也不知是真是假。”
筆者在走訪北京十里河大洋路建材市場時，赫然發(fā)現(xiàn)一個名為“嘉樂士”的涂料品牌，消費者匆忙之間很容易誤認作是“多樂士”。此類現(xiàn)象比比皆是，在某建材城的進門位置，筆者看到一家銷售“香港箭牌衛(wèi)浴”的店鋪。該品牌的標識幾乎與“箭牌”標識一模一樣，只不過兩者的英文名字一個為“ARRQVV”，一個為“ARROW”。
在北京十里河的衛(wèi)浴市場里，筆者還看到一個名為“歐派衛(wèi)浴”的商標“OPAI”，而非歐派家居集團的商標“OPPEIN”。見有顧客來訪，店主還頗為熱情地介紹說：“歐派衛(wèi)浴是生產整體廚房的老品牌了。目前我們店里售賣五金掛件、花灑龍頭、浴室鏡、垃圾桶等產品。”但歐派集團北京分公司相關負責人對筆者表示：“歐派目前在北京市場只有櫥柜、衣柜兩類產品，市場上出現(xiàn)的其他產品和歐派集團沒有關系。”對市場上品牌模仿的情況，他也很無奈地說：“整個行業(yè)都是這樣，如果一個個追究，成本太高，我們對此也沒辦法。”
消費者反映不少品牌都難以辨認，到底誰真誰假？對此，汪澤告訴筆者，消費者在購買時一定要仔細看商標的文字、字體、顏色、英文拼寫，通過這些應該可以分辨出誰真誰假。如果走入某名牌店內，產品價格特別低，就要注意看是否認錯了牌子，以免被忽悠。消費者要充分行使知情權，仔細了解品牌實際歸屬情況，尤其是對于一些洋品牌，要搞清楚該品牌在所屬國有無產品生產、銷售等情況，并且要樹立正確的消費觀，對洋品牌不要盲從、盲信。
在家居建材業(yè)，品牌“同名不同主”的現(xiàn)象已是公開的秘密。某家居品牌的導購對筆者表示，家居建材行業(yè)品牌混雜的原因有多種，除了故意套牌外，生產商無品牌意識、對商標保護意識不強也是主要原因。某家居賣場的經理陳先生對筆者說，歸根結底，在這場品牌“撞臉”的游戲中，損失最大的還是消費者。所以消費者在選購時除了認準品牌，還要對產品性能多加了解，避免買到假冒產品。
●消費提示
品牌消費意識待提升
商標故意做得與知名品牌類似，而產品價格則定得略低，目的就是要讓消費者產生誤解，同時利用部分消費者喜歡低價的心理，進而銷售 “傍名牌”產品。
德爾地板北京公司總經理對筆者表示：“‘傍名牌’的事情在這個行業(yè)里太多了。我們就遇到過這樣的情況，消費者買了一個品牌名字與‘德爾’很像的產品，質量出問題，就找我們投訴。我們如何追究這些品牌的責任？總部也沒精力一個個追究。我們希望消費者提升品牌消費意識，注重產品性能，這樣不良品牌也會慢慢地退出市場。”
在企業(yè)無可奈何的情況下，只好請消費者擦亮雙眼，在選購產品時多問幾句，理性判斷。筆者調查發(fā)現(xiàn)，隨著消費者品牌意識的加強，二三線城市的消費者也開始追求品牌。但與一線城市的消費者相比，這部分消費者對品牌的辨別能力較弱，被誤導的可能性更大。
另據(jù)了解，目前企業(yè)“傍名牌”的手法主要有兩大類：一類是打擦邊球，即模仿著名商標，使消費者誤認是著名商標而購買，比如對于文字商標，將一些著名品牌加上前綴或者后綴，如將“箭牌”加上前綴變成“香港箭牌衛(wèi)浴”；另一種則是將知名商標變商號，也就是將知名商標注冊成為自己的公司商號，混淆公司名稱與品牌名稱，使消費者誤以為知名品牌就是這家公司生產的，讓消費者真假難辨。
