家具企業(yè)“二代不愿接班”政府操心培養(yǎng)繼承者
“2014年起我們將看到整個家具行業(yè)的深刻變革。”在上周落幕的第32屆名家具展上，來自上海家具研究所的教授許美琪就指出，2014年中國家具業(yè)將在去產能化上拉開帷幕。相當數(shù)量的低效益和產品不適銷的企業(yè)將面臨倒閉或者被兼并的局面，大多數(shù)制造企業(yè)將加快轉型升級的步伐，實現(xiàn)設備和管理的升級，減少勞動力的使用，甚至完全改變原有的經營模式。家具零售企業(yè)無論愿不愿意，都將不得不與電子商務結合。明年，我們或許可以率先看到，厚街家具實體銷售與電子商務的融合。
擁抱電商的方式，可以像大咖，也可以粗暴直接
與電子商務結合的這些家具企業(yè)，盡管目前大都還在燒錢，但步子不會因此停滯?？梢钥吹?，不同的企業(yè)與電商擁抱的方式也不盡相同。有簡單的線上銷售，也有像美樂樂、林氏那樣的大咖做大數(shù)據(jù)收集與分析，也不乏一些企業(yè)為解決線上銷售和代理商實體店之間的矛盾，而做出獨特的探索嘗試。比如，家居飾品太陽姐妹的負責人許萍在展會上所分享的經驗。據(jù)稱，今年，太陽姐妹推出O 2O模式，搭建自己的電子商務銷售平臺。消費者可以通過P C或微信進入其商城，只要是客戶就可以在線上下單。他們的特別之處在于“會員模式”。
據(jù)介紹，這個模式是：“假如你跟我們簽約并在當?shù)赜袑嶓w店，你就成為了我們的會員。但你店里不是所有產品都來自我們，只有我們商品的一部分，更多的是讓進到你店里的顧客，用你的會員密碼進入到我們的平臺去購買東西，顧客購買成功后，我們會進行差價返補。例如，會員在我這里購買產品的價格是100元，而顧客在商城上買的價格可能是200元，這100元的差價就按照40%、60%或80%的比例返給會員，剩下的收益會用在客戶訂單的后續(xù)處理費。這樣的話，會員在沒有庫存、沒有資金占用、倉儲占用的壓力下，就能夠實現(xiàn)盈利。”
許萍說，他們商城今年正式啟動，每個月銷售都在增長。目前還無法斷言這種電商模式的成敗，只是為備受“線上線下銷售矛盾”困擾的家具企業(yè)，提供一種思路，一種嘗試的可能性。
厚街操心培養(yǎng)家具企業(yè)接班人，靠譜嗎
再看行業(yè)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，上半年中國家具出口出現(xiàn)了負增長，下降5.8%，而在2009年是下降了9%，其他年份都是增長的。按照中國家具協(xié)會理事長朱長嶺的說法，家具行業(yè)已經不是傳統(tǒng)家具人的專屬領地，行業(yè)正在被改變。在未來，很多圍墻會被推倒，很多壁壘會被打破，很多貌似強大的巨頭會惶恐。做好產業(yè)集群的布局規(guī)劃，是當前非常重要的一項工作。
眼下，傳統(tǒng)家具制造業(yè)重鎮(zhèn)厚街就在著手這項工作。近期，厚街出臺了《關于推動家具產業(yè)提升發(fā)展進一步做強厚街實體經濟的工作意見》，明確家具產業(yè)5年發(fā)展目標，爭取至2018年全鎮(zhèn)實現(xiàn)家具年產值100億元，并成功推進“厚街家具”原產地域產品保護的申報注冊工作，使“厚街家具”成為國內外公認的“中國地理標識產品”。
統(tǒng)計顯示，截至2013年底，厚街共有規(guī)模以上家具企業(yè)25家，實現(xiàn)年產值41億元。《意見》提出，爭取至2015年，全鎮(zhèn)規(guī)模以上家具企業(yè)數(shù)量達到35家，實現(xiàn)年產值52億元。爭取至2018年，全鎮(zhèn)規(guī)模以上家具企業(yè)數(shù)量增至50家，實現(xiàn)年產值100億元。
尤為值得一提的是，為破解家具企業(yè)“二代不愿接班”的瓶頸，《意見》首次提出了要加快啟動厚街家具企業(yè)二代“接班”的調研工作，統(tǒng)籌成立“厚街家具企業(yè)青年企業(yè)家協(xié)會”平臺建設工作。通過搭建家具企業(yè)青年企業(yè)家學習、交流、合作與發(fā)展的平臺，通過協(xié)會的活動組織，使青年企業(yè)家的聯(lián)系更密切、交流更廣泛，實現(xiàn)會員之間信息共享、事業(yè)共創(chuàng)、利益共獲。
統(tǒng)籌接班人平臺建設
通過搭建家具企業(yè)青年企業(yè)家學習、交流、合作與發(fā)展的平臺，通過協(xié)會的活動組織，使青年企業(yè)家的聯(lián)系更密切、交流更廣泛，實現(xiàn)會員之間信息共享、事業(yè)共創(chuàng)、利益共獲。
厚街發(fā)展家具業(yè)野心勃勃
厚街提出，爭取至2015年，全鎮(zhèn)規(guī)模以上家具企業(yè)數(shù)量達到35家，實現(xiàn)年產值52億元。爭取至2018年，全鎮(zhèn)規(guī)模以上家具企業(yè)數(shù)量增至50家，實現(xiàn)年產值100億元。
9月12日，崇州與成都勤智數(shù)碼科技股份有限公司正式簽約，打造智慧產業(yè)云平臺，為崇州家具企業(yè)量身定制企業(yè)私有云平臺和產業(yè)電子交易平臺。
崇州家具產業(yè)雖然發(fā)展較早，但許多企業(yè)的信息化水平不高，而對一些規(guī)模較小的企業(yè)而言，承受信息化成本也有一定壓力。該項目將根據(jù)家具企業(yè)的共性，建立一個可提供電子訂單管理、供應商管理、交易支付等功能的平臺。
該項目的另一個重要內容是建立家具行業(yè)電子交易平臺，在家具原材料供應商和家具生產企業(yè)之間建起直接交易的電子平臺。目前國內的家具行業(yè)中，家具生產企業(yè)與原材料供應商之間多是通過經銷商、代理商等在線下完成交易，規(guī)模小的企業(yè)因需求量小，沒有太多議價權。“崇州的家具企業(yè)大多以生產板式家具為主，在原材料的需求上共性較高。如果把多家企業(yè)的需求發(fā)布在我們的交易平臺上，供應商想拿下訂單就必然形成競價氛圍。”相關人士介紹。
內容簡介：銷售話術是銷售員必須掌握的一項基本技巧，銷售員該說什么不該說什么，該怎樣說等等。但是你知道銷售中最“霸道”的一句話是什么嗎?銷售話術中讓你選一句經典的來征服你的客戶，你會選那句話?
銷售話術中最“霸道”的一句話就是："我不知道。"這句話的魅力在哪里?
很難說出口?根據(jù)波士頓大學管理學院的新研究，這很值得練習，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特以及整個波士頓大學管理學院進行了3個調查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務的銷售人員們來說，說："我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
【預計傭金式銷售人員的最壞情況】
在第一個調查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401(k)的話是否會影響到對其個人退休帳戶(IRA)的貢獻能力。這名財務顧問不知道這個問題的答案。
如果銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的話，75%的受訪者預計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
如果銷售人員是沒有經濟獎勵的簽約員工，只有38%的受訪者預期銷售人員會對該問題進行模糊處理。
【"我不知道"產生信任】
在第二個調查中，研究人員向225名受訪者提供了財務顧問可能作出的三種反應：直截了當?shù)卣f"我不知道"，一個不相關的回答，和正確的答案。
如果是傭金式銷售人員，承認無知可以說服人們購買產品。這項調查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產品。
如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。
【拐彎抹角，吹噓：交易殺手】
在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產品。
【得到了什么結論?】
承認無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
承認無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。
教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實"對比"聰明，但狡猾"。
當有人不能或不會回答一個直白的問題是，你的反應會如何?當你說"我不知道"時是否會感到舒服?另外，你是否認為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板?