銷售話術(shù)中最“霸道”的一句話：我不知道!
內(nèi)容簡介：銷售話術(shù)是銷售員必須掌握的一項(xiàng)基本技巧，銷售員該說什么不該說什么，該怎樣說等等。但是你知道銷售中最“霸道”的一句話是什么嗎?銷售話術(shù)中讓你選一句經(jīng)典的來征服你的客戶，你會選那句話?
銷售話術(shù)中最“霸道”的一句話就是："我不知道。"這句話的魅力在哪里?
很難說出口?根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特以及整個波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說："我不知道"實(shí)際上可能會成功賣出商品。
【預(yù)計(jì)傭金式銷售人員的最壞情況】
在第一個調(diào)查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財(cái)顧問如果簽訂了401(k)的話是否會影響到對其個人退休帳戶(IRA)的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問不知道這個問題的答案。
如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75%的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
如果銷售人員是沒有經(jīng)濟(jì)獎勵的簽約員工，只有38%的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進(jìn)行模糊處理。
【"我不知道"產(chǎn)生信任】
在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個不相關(guān)的回答，和正確的答案。
如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。
如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。
【拐彎抹角，吹噓：交易殺手】
在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。
【得到了什么結(jié)論?】
承認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
承認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。
教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實(shí)"對比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會回答一個直白的問題是，你的反應(yīng)會如何?當(dāng)你說"我不知道"時是否會感到舒服?另外，你是否認(rèn)為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板?
日前， “名家·第十七屆中國家具中高級人才交流會”在東莞舉辦，家具行業(yè)人才問題備受關(guān)注。據(jù)悉，家具行業(yè)中高級人才薪資高，年薪大都在10萬到50萬元。然而由于家具行業(yè)從業(yè)環(huán)境“臟亂差”，且比較危險，年輕人大都不愿意從事該行業(yè)，家具行業(yè)從業(yè)人員主要以40歲的人為主，斷層明顯。
家具人才薪資普遍較高
日前，記者走訪了智通人才市場、厚街理想人才市場等發(fā)現(xiàn)，家具行業(yè)中高級人才薪資整體較高。比如，佛山市喬利家居有限公司招聘的區(qū)域經(jīng)理月薪2萬元，品牌總監(jiān)更是年薪至少100萬元，即使是油膜師傅月薪也在6000元到8500元之間。祥利集團(tuán)招聘的專賣店店長，年薪也在15到25萬元之間。
據(jù)厚街理想人才市場負(fù)責(zé)人介紹，近期舉辦的家具行業(yè)人才交流會吸引百余家家具名企參會，提供了上千個年薪10萬~50萬的中高級職位。
昨日，據(jù)智通人才網(wǎng)上招聘的信息顯示，昨天一天，就有1000條招聘信息是招聘家具行業(yè)人才的。該行業(yè)的招聘職位，月薪大都在4000元以上。不過，記者了解到，應(yīng)聘者和往年相比有些少。
從業(yè)環(huán)境欠佳 招人難
據(jù)介紹，家具行業(yè)人才的斷層成為企業(yè)頭疼的問題。“現(xiàn)在企業(yè)里的技術(shù)工人都是在40歲左右，年輕人，尤其是90后基本沒有人愿意做家具行業(yè)，人才梯隊(duì)建設(shè)出現(xiàn)明顯的斷層。”厚街人力資源市場營銷中心總監(jiān)黃京說。
黃京透露，家具行業(yè)是典型的“臟亂差”行業(yè)，家具在制作過程中需要動用鋸子和電鉆去切割板材，切割過程中就會產(chǎn)生大量噪音和木屑粉塵，甚至有的油漆車間還有異味。工作環(huán)境不好，噪音又大。以前可能因?yàn)楣べY相對較高，做的人比較多，但是90后和以前的工人相比，薪資不是他們最看重的，所以鮮有人問津。
對于人才的斷層，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人表示深深的擔(dān)憂。據(jù)黃京介紹，東莞的家具企業(yè)大都是100到300人之間的小型企業(yè)為主，雖然說行業(yè)內(nèi)在提倡機(jī)器換人，但是機(jī)器換人成本很高，中小型企業(yè)很難承受昂貴的成本。另外，機(jī)器只是能替代一部分工作，而目前的技術(shù)來看，家具行業(yè)尤其是紅木家具，很多工作是必須由人工來完成的。
家具銷售技巧和銷售話術(shù)
----銷售實(shí)例對白
1顧客：你們是什么品牌？
導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎？
?。ㄆ胀▽?dǎo)購員會直接回答：xx家具）
2顧客：是哪里產(chǎn)的？
導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。
?。ㄆ胀▽?dǎo)購員會直接回答：貴州?。?/p>
3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書
?。ㄆ胀▽?dǎo)購員回答：是環(huán)保的）
4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？
導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)
（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）
5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？
導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？
（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。?/p>
6顧客：這套家具適合我嗎？
導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中國家具十大品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？
?。ㄆ胀▽?dǎo)購員回答：絕對適合）[NextPage]
二優(yōu)秀導(dǎo)購員的家具銷售技巧
1“價格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價為8000元的家具而他的預(yù)期價是6000元這時你需要先算出價格差異是2000元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了
導(dǎo)購員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
?。ㄓ涀∵@個答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁X得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）
導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢
2“一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵當(dāng)然沒有
導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的有道理
（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
導(dǎo)購員：先生在這個市場上我們的價格是公道的我可能沒辦法給您最低的價格而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件
顧客：哦是嗎
導(dǎo)購員：是的有時候以價格為導(dǎo)向購買家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢
3“別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)
4假設(shè)成交法
“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”
“先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5選擇成交法
“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”
"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"
“先生您是交定金還是付全款”
“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6機(jī)會成交法
“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”
“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”
7大膽成交法
“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會難得就確定下來吧”
“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8三問成交法
導(dǎo)購員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
9霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時他總會說“我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時候會很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”
這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵通常情況下顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會告訴你他真實(shí)的想法或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。