隨著4月的到來，蟄伏了一個冬季的裝修公司和家居企業(yè)都開始忙活起來 ，衣柜的銷售也迎來旺季。一直以來，不少業(yè)內(nèi)人士認為打“價格戰(zhàn)”的效果會很好，但是保證質(zhì)量才能讓市場長久的發(fā)展下去。因此，衣柜企業(yè)應以“質(zhì)量為本”為前提。

    家居市場“解凍”

   “現(xiàn)在天氣暖和，很多人開始計劃裝修房子了，大約清明以后就正式進入裝修旺季，到時候接到的活兒就會更多。”根據(jù)市場走訪了解到，春節(jié)之后，公司的業(yè)務(wù)量明顯增多，即將迎來裝修旺季。

    對于今年的市場形勢，家居賣場普遍看好。家居業(yè)是朝陽行業(yè)，2014年的宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示，家居業(yè)(包括裝修、材料、家具等)的消費規(guī)模達到4萬億元，占全社會消費品零售額的1/7還要強。2015年新房肯定要減少，但二次裝修的比例會大幅提升，因為8-10年的裝修周期使2015年恰恰處于這樣的關(guān)鍵點上。

    短期價格戰(zhàn)難取實質(zhì)效果

    隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，衣柜企業(yè)間的白熱化競爭也越來越激烈，原材料價格不斷飆升，品牌僅靠縮減開支越來越難以支撐。現(xiàn)階段，諸多衣柜品牌在當前市場趨于飽和的情況下仍然進行激烈的競爭，而最為慣例的手法便是進行價格上的競爭。

    雖然大多數(shù)的衣柜品牌都不會錯過每年的黃金促銷機會，但是某些知名品牌的營銷重點卻從來不在這里。畢竟要想占領(lǐng)市場僅靠一年幾次的價格戰(zhàn)或者促銷是不可行的，消費者最終看重的還是產(chǎn)品背后的質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計以及品牌附加值。僅靠短期的“價格戰(zhàn)”的促銷方式并不能為企業(yè)的發(fā)展帶來實質(zhì)性的益處，這種促銷方式最終逐步被市場淘汰或?qū)⒉贿h。

    以“質(zhì)”是旺季取勝王道

    無論什么時候產(chǎn)品都是能否打動消費者的核心，在家居行業(yè)隨著環(huán)保問題的日益突出，節(jié)能環(huán)保類型的衣柜產(chǎn)品也越來越得到消費者的信賴。而在目前激烈的市場上，衣柜品牌為消費者提供環(huán)保、綠色的產(chǎn)品，能為消費者在使用過程中帶來切實的美的體驗，那么其產(chǎn)品可以獲得更大的市場。

    據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，80%左右的衣柜消費者在購買產(chǎn)品的時候，將產(chǎn)品的環(huán)保性能作為首要的考慮因素，這是由于衣柜作為臥室主要家具這一本質(zhì)特征決定的。消費者更加關(guān)注衣柜材料的環(huán)保性能，這與消費者希望構(gòu)筑一個健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。買到一款好的產(chǎn)品不僅是消費者的愿望，也是品牌社會責任心的一種體現(xiàn)。雖然環(huán)保只是一個點，但是足可以看出產(chǎn)品才是消費者最終、也是最關(guān)注的點。

    由此看來，衣柜企業(yè)只有堅持“質(zhì)量為本”為前提，才能在旺季促銷中真正贏得市場。

    作為一個總數(shù)超過15萬人(計算方式：直轄市平均1000人，省會城市、地級市平均400人，縣級市平均20人，縣平均10人)、經(jīng)濟影響巨大的經(jīng)銷商群體，在經(jīng)過了10年的高速發(fā)展期和6年的調(diào)整期之后，面對行業(yè)的種種預言，該如何選擇未來之路?

    中國家具銷售商的未來：堅守、調(diào)整、變革

    面對整體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的發(fā)展，整個行業(yè)都認同的一個情況就是：家具銷售商已經(jīng)無法遵循過去的經(jīng)營思路，改變已經(jīng)不可避免。綜合近年來家具銷售商的發(fā)展情況，家具銷售商的未來發(fā)展還是有多種選擇的。
 

    No.1依托傳統(tǒng)渠道，繼續(xù)深耕市場

    周立波老師有一句名言：“一米寬，一千米深!”既然我們選擇了家居業(yè)，那就應該專注于家居業(yè)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，盡一切努力克服困難，走出困境，實現(xiàn)蛻變!
 

    對于家具銷售商而言，傳統(tǒng)的渠道模式依然處于擴張的態(tài)勢，這就意味著家具銷售商具有的市場潛力依然很大，但是原有的市場環(huán)境確實已經(jīng)發(fā)生了變化，在這種形勢下，如果家具銷售商選擇繼續(xù)堅守的話，就必須做出相應的調(diào)整。
 

    1、調(diào)整運營思路
 

    有些銷售商會抱怨市場難做、店面運營成本高，甚至出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商最終因為入不敷出，最終選擇離場的情況。不過，相比較退出市場這種極端的情況，還是有不少家具銷售商，在面對市場調(diào)整的時候能夠進行積極的應對。

    2、緊跟市場熱點
 

    雖然不少家具銷售商感慨市場低迷，但是如果仔細研究近年來整個中國的家具市場，還是能夠發(fā)現(xiàn)不少的亮點。例如從定制衣柜到高端定制，再到家居軟裝，以及越來越火的智能家居，這些都已經(jīng)掀起了一個又一個市場熱點，其市場需求非常旺盛。
 

    No.2建立自有品牌，轉(zhuǎn)型品牌運營

    偉大的品牌是公司維持超額利潤的唯一途徑，要實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利，品牌的打造、維護與推廣是至關(guān)重要的。
 

    家具銷售商建立自有品牌，并進行運營，這種模式在國外較為成熟，前兩年國內(nèi)不少家具銷售商前去美國市場，對于美國的這種家具運營模式很是看重。雖然目前在國內(nèi)市場上，這種運營模式并不多見，但這并不妨礙家具銷售商朝著這個方向發(fā)展。
 

    1、依托新興渠道建立品牌運營
 

    中國傳統(tǒng)的家具渠道中，家具銷售商雖然是產(chǎn)品銷售的最終一環(huán)，但是縱觀整個體系，家具銷售商既沒有品牌所有權(quán)，店面所有權(quán)通常也不屬于自己，而這也是為何家具銷售商一直認為自己不具備行業(yè)優(yōu)勢的重要原因之一。
 

    在市場快速發(fā)展期間，由于銷售商獲利頗豐，因此對于這種現(xiàn)狀也就沒有太多的抵觸。不過，隨著市場開始步入調(diào)整期，傳統(tǒng)的運營模式導致所有的市場風險全部集中到銷售商的身上——企業(yè)是交款后再發(fā)貨，賣場租金照收不誤。這也就意味著只有銷售商承擔的市場壓力最大，而電子商務(wù)這種新興渠道則讓廣大家具銷售商看到了希望。
 

    2.依托傳統(tǒng)渠道建立品牌運營
 

    如果說家具銷售商建立自有品牌，并依托新興渠道運營是市場所迫的話，那么家具銷售商依托傳統(tǒng)渠道并建立品牌運營的方式，則完全是另一個層次上的發(fā)展方式。
 

    相比較自建品牌并入駐電商渠道，建立自有品牌并入駐傳統(tǒng)渠道，對于銷售商有著更高的要求：從資金實力到品牌運營，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)供應，從門店設(shè)計到終端銷售，所有的這些都需要家具銷售商充分的解決。
 

    No.3根據(jù)自身情況，發(fā)掘全新模式

    當中國家具行業(yè)處于高速發(fā)展期，很少有人會思考中國家具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式。但是經(jīng)過了這幾年的調(diào)整，不少行業(yè)人士都在思考著中國家具商業(yè)模式該何去何從。以家居賣場作為大平臺的中國式家居渠道模式，與國外成熟的歐美家具市場相比，其差異化極其明顯。而這自然也就成為行業(yè)討論的重點。對于家具銷售商而言，如果條件允許，其也可以嘗試國外的家居渠道模式，來推動自己下一步的發(fā)展。
 

    1、轉(zhuǎn)型服務(wù)商家具行業(yè)服務(wù)商
 

    嚴格意義上應該是歐美地區(qū)家具行業(yè)出現(xiàn)的一個市場細分，包括產(chǎn)品物流配送(含最后一公里)、產(chǎn)品安裝維修、資金結(jié)算等等。當前中國家具行業(yè)在這方面還是比較粗放，包括制造商、物流商、銷售商都有涉足其中的部分業(yè)務(wù)。
 

    目前國內(nèi)家具行業(yè)還沒有見到過，但是國內(nèi)有不少實力雄厚的家具銷售商都表示了這方面的愿望，部分銷售商甚至開始有了這方面的執(zhí)行計劃。這種模式，可以讓各地區(qū)的銷售商省卻了各種時間及資金投入，更專注于產(chǎn)品銷售，同時也讓整個品牌的運營更趨于合理化、高效化。
 

    2.建立自有店
 

    家具銷售商選擇建立自有店，其實一直都存在，而且現(xiàn)在各地都有這種情況出現(xiàn)。其實如果翻看中國家具行業(yè)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)包括紅星美凱龍、月星家居或是吉盛偉邦這種家居賣場巨頭，其領(lǐng)導最早都是從家具銷售商開始起步的。
 

    目前在一、二級城市，還少有家具銷售商建立的自有店，一方面這些地區(qū)是連鎖家居賣場的集中地，不管是從品牌實力還是經(jīng)濟實力，前者都很難與后者進行抗衡，而且由于該區(qū)域也集中了大量的家具品牌，銷售商即使建立了自有店，在品牌方面建立優(yōu)勢也比較困難。
 

    相反，三、四級城市是目前家具銷售商自有店最為集中的地區(qū)，這主要是基于兩個原因。首先，該區(qū)域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在這里發(fā)揮的淋漓盡致，該區(qū)域的家具單店面積往往都在3000平米以上，很多家具銷售商在代理了一個川企品牌之后，往往會再代理其他幾個差異化品牌作為補充，例如實木家具、辦公家具等等，這樣就在無形中形成了一個大型的自有店。另外，從品牌的角度來看，由于三、四級城市的覆蓋區(qū)域有限，因此早期進駐該地區(qū)的家具品牌數(shù)量有限，且多集中在某個或某幾個家具銷售商的手中，加上早期該區(qū)域的家居賣場發(fā)展不完善，因此銷售商多選擇建立自有店面。
 

    于銷售商而言，部分三級城市以及大部分四級城市，由于市場容量有限，大型家居賣場進駐后招商較困難，因此在這些地區(qū)選擇自建店面，其發(fā)展前景還是很大的。
 

    No.4結(jié)語

    對于廣大的家具銷售商而言，傳統(tǒng)的賣場渠道正在逐步的朝著合理化的方向發(fā)展，這不僅可以緩解家具銷售商在一、二級城市的經(jīng)營壓力，降低成本，提高單店產(chǎn)出，同時對于家具銷售商拓展新興市場也提供了更好的平臺和機遇。
 

    另外回到家具銷售商自身，目前對于中國家具銷售商面臨的現(xiàn)狀，為其出謀劃策的人不在少數(shù)，對于沒有沉浸過這行的人而言，其建議可能會顯得蒼白，但是我們也許可以從事物發(fā)展的一般規(guī)律角度從中發(fā)現(xiàn)一些解決問題的端倪。
 

    中國家具銷售商群體從誕生到壯大，是伴隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的崛起而發(fā)展起來的，而中國家具產(chǎn)業(yè)的種種弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了銷售商數(shù)量龐大的現(xiàn)狀，家具銷售商的經(jīng)營水平、經(jīng)濟實力、規(guī)模大小、行業(yè)經(jīng)驗也良莠不齊。隨著行業(yè)的種種弊端被革除，家具銷售商的內(nèi)部整合自然就是不可避免，而這也是符合市場的正常發(fā)展需求。
 

    說到底，對于中國的家具銷售商而言，不管是進行渠道變革還是深耕市場，銷售商最重要的還是應該走出一條適合自己的方向和道路。