家具企業(yè)的死法有很多，最近有一個新的死法叫：“自營”死!

    翻遍整個家具行業(yè)，幾乎每個有點(diǎn)“成功”的家具品牌都開設(shè)過 “自營門店”。如果，大家能在一個行業(yè)大論壇的場合碰上，主持人現(xiàn)場提問：“誰做自營成功經(jīng)驗(yàn)分享?”，現(xiàn)場一定是一片死寂，這真是一個相當(dāng)恐怖的問題。

    這確實(shí)是一種“痛”!

    為什么家具制造企業(yè)做“自營”，絕大多數(shù)屬于“做死”，主要原因有以下四種：

    第一種：動機(jī)不純——死!

    四個問題，請選擇：

    1、請問企業(yè)自營是為了盈利，給經(jīng)銷商摸索盈利方式?

    2、還是為了沒有經(jīng)銷商干，干脆反正老子有錢，自己干?

    3、還是為了連鎖的大賣場要求跟進(jìn)，為了更多好位置，被迫跟進(jìn)?

    4、反正貨在倉庫，堆著，能賣一些對沖房租、人員費(fèi)用，能保本就好?

    盈利應(yīng)該是自營的目的和出發(fā)點(diǎn)!不是以盈利，或者為經(jīng)銷商創(chuàng)造盈利模式的選擇，最后注定血本無歸。

    第二種：渠道不清晰——死!

    要達(dá)成什么樣的渠道目標(biāo)，所有的資源就聚集到那里，形成優(yōu)勢、強(qiáng)勢。

    1、家具行業(yè)連鎖加盟價值鏈

    如果選擇以經(jīng)銷商加盟為主，自營店就只能看為“模式研究中心”，非但不是找一個職業(yè)經(jīng)理人搞搞就可以成的，而是集中優(yōu)勢兵力，在局部市場(最好就是企業(yè)所在城市)徹底形成優(yōu)勢。然后，還是以拓展經(jīng)銷商渠道、復(fù)制盈利模式為核心。

    2、家具行業(yè)自營價值鏈

    如果選擇以自營店渠道為主，這個路沒有成功，企業(yè)產(chǎn)品就沒有了銷售渠道，背水一戰(zhàn)，資源都壓上去，反而容易在終端銷售有所建樹。

    第三種：遍地開花——死

    普遍現(xiàn)象：開前二家自營店生意還不錯，之后跟的門店越多，生意不增，成本上升，利潤下降，開始虧損。

    “費(fèi)九牛二虎之力”在局部強(qiáng)勢市場做出自營盈利局面，有錢任性，信心爆棚，四處撒網(wǎng)：有一個近期的案例，“**樂”家具品牌，全國自營面積居然快到了15萬平方，每月每平方綜合租金就算60塊，也要900萬/月，行情好很爽，行情不好，不是干瞪眼嗎?行業(yè)內(nèi)只有上市的美克美家和宜華木業(yè)那么任性的做自營獨(dú)立店，一般的品牌企業(yè)能隨意任性嗎?

    遍地開花有什么危害?

    1、局部市場的成功不代表全面勝利。

    2、集中人力、武力、人才、精力的成功不代表你可以復(fù)制到別處。

    3、靠出眾的人才打出的自營江山，是難以復(fù)制的。唯有系統(tǒng)和銷售流程是可以復(fù)制的。

    4、管理失控，自營門店不賺錢，不代表自營門店的運(yùn)營老總沒有賺錢!這個你懂得。

    第四種：資金壓力——死

   1、資金壓力巨大，自建門店從裝修到擺場、人員費(fèi)用、推廣費(fèi)用等管理成本高。

    2、商場人流量下降，再加上爆破來，爆破去的。你方唱罷，他登場!消費(fèi)者非“活動”不出手。好不容易做點(diǎn)單，利潤都被擠壓完了。

    3、大哥你醒醒，被斷糧了：大家都知道如今市場，守店等死，那既然都是走出去做生意，企業(yè)本來有展廳，為什么又去增加成本在周邊商場開店呢?引流在商場好?還是在源頭好?

    為了獲得每批客戶，請問要支付多大的成本?

    業(yè)內(nèi)成功案例分析

    當(dāng)然也有大家都知道也有“自營”還能盈利的。不好意思，開篇說的臺下沒人舉手是因?yàn)檎眠@四家代表從來不參加家具類論壇：他們是美克美家和尚品宅配(廣州、上海)、區(qū)域自營+制造一體化(北京圣華+西安南洋迪克)

    1、美克美家(自營獨(dú)立店為核心)：2002年做自營，摸索、虧損5年，才走出模式。截至2014年底，美克美家在門店方面共擁有3個配送中心，27個服務(wù)中心，75家門店，分布在全國23個省44個城市。依然是出現(xiàn)諸多虧損門店，反反復(fù)復(fù)，再關(guān)停，再建設(shè)。2013年減少門店數(shù)量，并對管理團(tuán)隊(duì)和組織構(gòu)架進(jìn)行了調(diào)整，結(jié)果營業(yè)收入增長16.3%， 凈利潤更是增長了80.64%，2014年美克美家渠道調(diào)整，推出“A.R.T.”品牌做經(jīng)銷商渠道了，無法評論。

    2、尚品宅配(廣州、上海、北京樣板打造，經(jīng)銷商渠道為核心)：集中資源，率先的優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)圍繞廣州公司自營，然后再建設(shè)上海分公司、北京分公司。通過自營的成功耕作，打造出特有的銷售流程、磨合了銷售與制造、整理了培訓(xùn)資料和流程。然后，再復(fù)制模式，開放經(jīng)銷商加盟。

    3、北京圣華、西安南陽迪克(工廠所在地，強(qiáng)勢打造自營)：北京/西安市場強(qiáng)勢口岸覆蓋，20年以上品牌沉淀，北京/西安制造廠與北京/西安諸多銷售門店直接鏈接。均以所在市場深耕細(xì)作為戰(zhàn)略，主攻自營，經(jīng)銷商渠道為輔。

    家具制造企業(yè)自營有沒有好的出路呢?

    1、現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，可以作為門店銷售+客源網(wǎng)點(diǎn)。虧本的門店可以選擇關(guān)閉。

    2、圍繞企業(yè)展廳銷售：企業(yè)展廳一年四季，僅僅為了招商加盟而設(shè)置，浪費(fèi)了資源，可以利用投入巨大、漂亮的展廳進(jìn)行主動營銷。

    3、展廳的主動營銷圍繞樓盤的源頭展開，切入樓盤把生意做了，萬科、碧桂園、恒大都在做“拎包入住”，最可怕的是現(xiàn)在還在教育期，以后全部地產(chǎn)公司都被刺激的，逐步來干這個事情，畢竟也有15%的分成費(fèi)用。

    案例1：*運(yùn)品牌，深圳2014年做了一千萬的樓盤生意;

    案例2：深圳某品牌，七個實(shí)體店全部撤，全身心搞樓盤的。生意雖然還在摸索。但是，壓力和資金占用，已經(jīng)減少很多。

    甲醛已被世界衛(wèi)生組織認(rèn)定為一類致癌物質(zhì)，危害巨大。櫥柜行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻低，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量管理等方面還不盡完善，一些無牌、無證、無廠、無店面的“游擊隊(duì)”也混跡櫥柜行業(yè)，導(dǎo)致櫥柜成為甲醛超標(biāo)的高發(fā)地。

    世界無醛日誕生 甲醛釋放量E0級國標(biāo)有望出臺

    “世界無醛日”于2015年4月26日在上海誕生，這一天被定為首個世界無醛日。中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會副秘書長、中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會秘書長石峰表示，我國甲醛釋放量E0級國標(biāo)今年將出臺，同時與歐美發(fā)達(dá)國家在環(huán)保踐行上會逐漸縮小距離。

    隨著社會各界對甲醛釋放的重視，健康環(huán)保成為消費(fèi)者購買櫥柜產(chǎn)品的共識。櫥柜產(chǎn)品目前雖有衡量甲醛的標(biāo)準(zhǔn)，但并不統(tǒng)一，仍需要企業(yè)緊守行業(yè)道德，誠信經(jīng)營，以消費(fèi)者的利益為核心，標(biāo)準(zhǔn)才能行之有效。同時，消費(fèi)者也應(yīng)當(dāng)提高辨別能力，才能將傷害降到最低限度。

    甲醛危害大 購買放心櫥柜有技巧

    甲醛危害如此大，消費(fèi)者在購買櫥柜和家具的時候都要注意板材的環(huán)保達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，又該如何來衡量甲醛標(biāo)準(zhǔn)呢?現(xiàn)在主要有幾個標(biāo)準(zhǔn)，國標(biāo)E1級，歐標(biāo)E1級和歐標(biāo)E0級，現(xiàn)在品牌櫥柜商家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)基本上都能夠達(dá)到歐標(biāo)E1級，國內(nèi)某些櫥柜品牌的板材甚至能夠達(dá)到歐標(biāo)E0級。但是甲醛釋放量能否達(dá)標(biāo)關(guān)鍵還得靠商家的良心和誠信，靠整個櫥柜行業(yè)的自律，否則就只是一紙空文。對于普通的消費(fèi)者而言，要想擁有環(huán)保健康的櫥柜產(chǎn)品，最主要的是提高自我的辨別能力。

    “一看”

    就是在選樣時，不能走馬觀花、只圖表面，“軟”、“硬”件要同時看。一個店產(chǎn)品是否有實(shí)力，從專賣代理“授權(quán)書”、“授權(quán)提示刊板”兩項(xiàng)“軟”指標(biāo)，就可見一斑。因?yàn)榇祟惖觊T口擺放的“授權(quán)提示刊板”上，清晰注明工廠廠名、柜板材質(zhì)、如何辨假、投訴電話號碼等提示語?？疵鬟@些后，還要看樣品里外表面，比如板面、漆面、五金等環(huán)節(jié)。

    “二問”

    就是初步心中有數(shù)后，要就工廠、品牌、板材、工藝、環(huán)保、價位等方面，“打破沙鍋問到底”。一般的店都擺著帶解剖面的料板頭，可圍繞材質(zhì)、形狀、氣味等方面逐一問明。

    “三驗(yàn)”

    可圍繞“簽約中”、“下單后”、“接貨時”三環(huán)核實(shí)。“簽約時”，對賣方須填寫的買方姓名、住址、電話號碼等項(xiàng)目，應(yīng)核實(shí)準(zhǔn)確。賣方向廠家“下單后”，買方可打廠家咨詢“熱線”電話，報出自己的姓名、住址等項(xiàng)目，由廠家“驗(yàn)明正身”。“接貨時”，要看產(chǎn)品外包裝上廠名、廠址、規(guī)格、品牌等標(biāo)識是否齊全、正確?柜體表面是否鑲嵌商標(biāo)銘牌?能否看出防偽圖案?柜子有無濃烈異味?如有疑問，可立即舉報。