家具企業(yè)倒閉背后的3個(gè)真相
近期，家具行業(yè)“緋聞”不斷，企業(yè)破產(chǎn)重組、員工索要欠薪、企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難致倒閉流言四起、經(jīng)銷商挪用貨款玩失蹤......接踵而至的負(fù)面新聞在不停得撩撥家具人的神經(jīng)，家具賣場(chǎng)、企業(yè)、經(jīng)銷商、原輔材料供應(yīng)商等人人自危。
其實(shí)，家具產(chǎn)業(yè)早在3年前就對(duì)行業(yè)進(jìn)行過預(yù)警，但當(dāng)時(shí)家具行業(yè)市場(chǎng)在處深耕猛進(jìn)之時(shí)，很多企業(yè)都聽不進(jìn)反面意見，只有等待市場(chǎng)來教育他們。到了2015年的今天，對(duì)于那些已經(jīng)倒閉的家具企業(yè)，我們除了一聲嘆息，兩聲安慰外，已無法改變其結(jié)果。但對(duì)于依然在風(fēng)雨飄搖中努力經(jīng)營(yíng)的企業(yè)們，我們要做些什么來規(guī)避最壞的結(jié)局呢?大家不妨從問題中來尋找答案吧!
1、急于做大 管理不完善
即使是世界500強(qiáng)企業(yè)，它們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，也是挑選幾個(gè)城市試點(diǎn)成功后，再拷貝到其它城市進(jìn)一步發(fā)展。但是，看看我們家具行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)是怎么做的?
有些家具企業(yè)胃口大，企業(yè)內(nèi)部配套還未完善，就急于推廣全國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)銷商全國(guó)開花，一副熱鬧繁榮的表象。可惜，企業(yè)的管理不完善、服務(wù)體系跟不上，產(chǎn)品說明、產(chǎn)品賣點(diǎn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)等都存在各種問題。企業(yè)按當(dāng)前趨勢(shì)研發(fā)產(chǎn)品后再找市場(chǎng)，有的設(shè)計(jì)師甚至自己都無法明確說出其產(chǎn)品的賣點(diǎn)，直接將米蘭展上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)稍加改動(dòng)就導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，也不管產(chǎn)品的尺寸比例、高低比例是否符合人體工程學(xué)，符合中國(guó)人的習(xí)慣。
開的盤越大，結(jié)出的麻煩也就越大越難解。企業(yè)無法滿足經(jīng)銷商的要求，部分經(jīng)銷商拿了消費(fèi)者貨款后玩失蹤，企業(yè)品牌就在這樣的惡性循環(huán)中被狠狠中傷，長(zhǎng)此以往，還有經(jīng)銷商敢代理你的品牌，還有消費(fèi)者敢購(gòu)買你的家具嗎?
2、產(chǎn)品不對(duì)路 服務(wù)待提升
產(chǎn)品好不好，消費(fèi)者說了算!在功能手機(jī)時(shí)代，諾基亞是當(dāng)之無愧的王者，但它對(duì)市場(chǎng)變革的反應(yīng)遲鈍，沒有抓住消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)趨勢(shì)，再多的輝煌也都在后來者的顛覆中成為歷史。對(duì)于產(chǎn)品不對(duì)路所帶來的痛，相信那些生產(chǎn)中高端板式家具的企業(yè)是最能體會(huì)到的了。
20世紀(jì)70年代起，板式家具風(fēng)靡市場(chǎng)，家具企業(yè)們蜂擁而入搶灘占位，但隨著人們消費(fèi)需求的改變，板式家具逐漸被坂木、實(shí)木等所替代，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變?nèi)?，市?chǎng)一步步被蠶食。時(shí)代在發(fā)展，消費(fèi)者的口味和需求也在不斷的變化，無法掌握發(fā)展趨勢(shì)，不能在材質(zhì)、設(shè)計(jì)等方面及時(shí)作出調(diào)整，就只能眼睜睜地看著企業(yè)每況愈下，最后成為人們茶余飯后口中被冠以“倒閉”頭銜的“某某企業(yè)”。
此外，家居行業(yè)的物流服務(wù)也是目前引起消費(fèi)爭(zhēng)端的重要原因之一。一些消費(fèi)者原本對(duì)某一品牌的家具抱有好感并購(gòu)買產(chǎn)品，但等貨運(yùn)到家，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在顏色款式上有色差、物品運(yùn)輸過程中受損壞等問題后，協(xié)調(diào)解決時(shí)物流不愿承擔(dān)責(zé)任，廠家處理起來頭大，消費(fèi)者消費(fèi)者的利益受到損失，品牌好不容易樹立起的形象也受到損傷了。
3、誠(chéng)信缺乏
信用既是無形的力量，也是無形的財(cái)富。通常，我們?cè)诳吹侥臣揖咂髽I(yè)倒閉的新聞之后，后續(xù)往往會(huì)出現(xiàn)該企業(yè)員工討薪、經(jīng)銷商及原輔材料供應(yīng)商上門逃債等報(bào)道。事實(shí)證明，缺乏誠(chéng)信的企業(yè)，最終必將自食惡果。
冰凍三尺非一日之寒，很多家具企業(yè)的倒閉其實(shí)早已有跡可循。一些家具企業(yè)對(duì)內(nèi)欠員工工資，對(duì)外欠經(jīng)銷商貨品及原輔材料供應(yīng)商貨款，賺錢后不按合同辦事，沒有及時(shí)還清欠款，而是拉長(zhǎng)資金鏈，擴(kuò)張、買豪車、撐門面。這種誠(chéng)信缺失的企業(yè)抗風(fēng)浪能力極差，一旦運(yùn)轉(zhuǎn)不靈時(shí)，被壓款的供應(yīng)商集體上門要錢，信息在行業(yè)內(nèi)快速傳播后，工人也按耐不住罷工討薪，使得企業(yè)兩頭受壓。一系列的連鎖反應(yīng)，就這樣把瀕危的企業(yè)徹底推向倒閉的深淵。
在此，我們也有義務(wù)在行業(yè)洗牌期提醒原輔材料供應(yīng)商，當(dāng)某企業(yè)的供貨款出現(xiàn)無限期壓款等危險(xiǎn)信號(hào)時(shí)，供貨商也要有預(yù)警系統(tǒng)，該斷則斷，不受其亂。
行業(yè)洗牌 洗洗更健康
家具行業(yè)經(jīng)歷了20多年的快速發(fā)展期后，終究到了該洗牌的時(shí)候了，雖然這是個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但也要不斷的導(dǎo)入新東西來促進(jìn)行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展。在行業(yè)利潤(rùn)下滑、競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，一些企業(yè)被淘汰出局也符合社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。
大品牌有大品牌的優(yōu)勢(shì)，小品牌也有小品牌的活法，只要找對(duì)方向，發(fā)揮工匠精神，將產(chǎn)品質(zhì)量、工藝做到極致，就能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出生存下來。在此，建議家具老板們需要做到心態(tài)年輕化，與時(shí)俱進(jìn)，借鑒其它跨界做家具的成功經(jīng)驗(yàn)，或者生產(chǎn)差異化產(chǎn)品、增加產(chǎn)品附加值等，來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的更大化。同時(shí)，也要誠(chéng)信為本，提高企業(yè)管理和產(chǎn)品質(zhì)量，切身地為供應(yīng)商和經(jīng)銷商著想，讓彼此相互促進(jìn)，互利互助。
洗牌期固然痛苦，但只要熬過去了，做得好的企業(yè)將填補(bǔ)淘汰者騰出來的市場(chǎng)空白，留下的企業(yè)將會(huì)更加理智，行業(yè)也會(huì)獲得更健康、可持續(xù)的發(fā)展。
又一家東莞家具企業(yè)倒閉，員工已經(jīng)被拖欠工資3個(gè)月。
獲悉，東莞冠升家具廠宣告倒閉，該廠已經(jīng)拖欠員工工資3個(gè)月之久，老板跑路;冠升家具廠位于東莞市寮步鎮(zhèn)楊梅樹新村金園路53號(hào)，為東莞中小型家具工廠。
5月31日，東莞冠升家具廠多名員工到寮步鎮(zhèn)石龍坑村民委員會(huì)投訴，未獲解決。
知情人透露，6月1日，180多名冠升家具廠農(nóng)民工到東莞市寮步政府尋求幫助，希望相關(guān)部門能給予補(bǔ)償，目前事態(tài)發(fā)展還有待進(jìn)一步觀察。
生意太難做了!
這是2014年很多家具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經(jīng)銷商，每一刀每一槍都是最直接打在經(jīng)銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經(jīng)銷商。
生意為什么這么難做?傳世嘉業(yè)總裁王斌，為我們做了一份詳細(xì)的分析，并且針對(duì)經(jīng)銷商的破局之道提出了一些建議與方法。作為專注于家具市場(chǎng)終端營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，王斌在全國(guó)接觸了廣大的賣場(chǎng)、工廠與經(jīng)銷商，同時(shí)深入?yún)⑴c到終端業(yè)績(jī)銷售，對(duì)于市場(chǎng)的變化與經(jīng)銷商群體面臨的困境，感受最深刻也最有發(fā)言權(quán)。下面我們將他的觀點(diǎn)整理成文，希望對(duì)仍然在迷茫困局中的經(jīng)銷商有所幫助。
市場(chǎng)整體不景氣，從宏觀上受四個(gè)方面的影響
第一個(gè)受地產(chǎn)影響。2014年地產(chǎn)企業(yè)直接關(guān)掉的就有一百多個(gè)，作為地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)不好做，我們家具就很難受。例如，2014年國(guó)內(nèi)很多地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)都下滑了，包括大家認(rèn)為很好的商業(yè)綜合體萬達(dá)，現(xiàn)在負(fù)債率也特別高，資金缺口3個(gè)多億。
第二個(gè)是過剩，2013年統(tǒng)計(jì)的賣場(chǎng)數(shù)據(jù)是4000萬平方米，但中國(guó)需要的賣場(chǎng)2000萬平方米就夠了，所以中國(guó)的賣場(chǎng)過剩了一倍。這個(gè)過剩還在延續(xù)，抗不下去就淘汰，物競(jìng)天擇適者生存，這個(gè)事實(shí)擺在面前。現(xiàn)在大家都在擴(kuò)張，但是能者上，賣場(chǎng)也需要有渠道博弈的能力，但這不是一種良性的擴(kuò)張，它是寄托于渠道的綁定，叫渠道綁架擴(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)很大的，說不定某一天某個(gè)老大就倒閉了。
第三個(gè)是受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在沖擊最大的就是百貨和家電，家具還弱一些，但是未來五到十年肯定沖擊很大，因?yàn)檫@是趨勢(shì)。馬云說過，未來五到十年你還不懂電子商務(wù)，將無商可務(wù)。所以移動(dòng)互聯(lián)直接會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)用戶最關(guān)鍵的是什么?透明化，陽(yáng)光化。價(jià)格不實(shí)淘汰，理念不好淘汰，服務(wù)不好淘汰，因?yàn)楝F(xiàn)在是APP時(shí)代，也叫手機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者看你產(chǎn)品，拿出手機(jī)拍個(gè)照，馬上在網(wǎng)上找。這就有可能是本來在線下看的是你產(chǎn)品，但在網(wǎng)上卻看中了別人，買了別人的牌子，這種沖擊會(huì)越來越明顯。現(xiàn)在為什么生意難做?就因?yàn)榍酪呀?jīng)多樣化了。
第四個(gè)是受政策影響?，F(xiàn)在的政策里最關(guān)鍵的兩個(gè)字就是反腐，這對(duì)我們中國(guó)高端市場(chǎng)消費(fèi)影響很大，例如紅木，很多在低價(jià)拋售，因?yàn)槊髂昙t木也要算入官員的個(gè)人資產(chǎn)。
經(jīng)銷商生意難做，從微觀上受三個(gè)方面的影響
第一個(gè)是消費(fèi)者已經(jīng)變了?，F(xiàn)在想把消費(fèi)者天羅地網(wǎng)，一網(wǎng)打盡，打不盡了，因?yàn)榻裉焓莻€(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代。現(xiàn)在80后90后與60后70后的消費(fèi)是完全不一樣的，比如90后買東西是感性，但他們的感性屬于非感情的感性，就是看你順眼就買你，看你不順眼就不買你，即使你是品牌。但是60后70后的感性屬于感情的感性，比如你對(duì)我好，我就買你東西，所以服務(wù)對(duì)60后70后特別重要。有多少經(jīng)銷商去研究這些消費(fèi)者變化了?沒有!
第二現(xiàn)在是全民創(chuàng)客化。今天所有行業(yè)的老大，包括馬云、董明珠，都到各地去演講、參加論壇、發(fā)微信其實(shí)就是在創(chuàng)客，為企業(yè)鋪道，傳遞企業(yè)價(jià)值觀，獲取粉絲。以前企業(yè)都是請(qǐng)明星，現(xiàn)在是我為自己代言。再看大自然地板促銷為什么促銷成功，它就是全民創(chuàng)客，全民皆兵，從安裝工到導(dǎo)購(gòu)員再到經(jīng)銷商老板都賣卡，甚至發(fā)動(dòng)自己親戚朋友去賣卡，全渠道、無縫隙去實(shí)現(xiàn)銷售。這就開創(chuàng)全民創(chuàng)客化的時(shí)代，所以今天不管是老板還是員工，都要圍繞客流去想辦法，沒有客流，怎么做生意?但是很多家具經(jīng)銷商老板沒有這種創(chuàng)客的意識(shí)。家具行業(yè)為什么很難受?就是人員素質(zhì)偏低與管理水平偏差。家具向家電學(xué)習(xí)是因?yàn)榧译娮叩帽容^前。家電是從一開始就面臨跟世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，很殘酷的，美的怎么跟西門子打仗，怎么攻城略地。但家具有嗎?沒有!一開始就日子過得很好。
第三是平臺(tái)化。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商根本做不了平臺(tái)。但未來經(jīng)銷商就是要打造平臺(tái)才有發(fā)展，未來就是一站式的服務(wù)，從家裝、買建材到買家具的整合服務(wù)，這個(gè)可以通過聯(lián)盟來做的。這個(gè)現(xiàn)在家電已經(jīng)開始做了。但是家具做不了，還是素質(zhì)低，很難操盤。
從這“三化”來看，就是知道為什么今天的經(jīng)銷商沒有破局之道，糾結(jié)、郁悶、看不清方向。面對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化，他們有招嗎?沒有招!因?yàn)樗麄冞€想通過一網(wǎng)打盡的方式來網(wǎng)絡(luò)客戶，這已經(jīng)是做不到的了。今天要“集客”，把客戶集合到你這里來。如果還是通過店面一種來集客，肯定要OUT了。今天還需要八種方式“集客”：電話、社區(qū)、微信、媒體、跨界、整合、短信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。所以今天為什么說經(jīng)銷商難受，就因?yàn)樗捞@些方式他用不了，很難跟上這個(gè)時(shí)代的步伐。
破局之道：經(jīng)銷商到底該怎么走下去?
首先辦教育。建立學(xué)員組織，打造學(xué)員終端，必須要提升從老板到員工的綜合素質(zhì)、運(yùn)營(yíng)素質(zhì)。現(xiàn)在，在終端市場(chǎng)中，沒有說那個(gè)經(jīng)銷商做得很好，那個(gè)單店銷售很高的店，是不學(xué)習(xí)、不提升就能做好的。所以，首先要從學(xué)習(xí)開始改變，學(xué)習(xí)改變思維與理念，學(xué)習(xí)改變方法，如此才能走得更遠(yuǎn)。
第二是換圈子。今天是一個(gè)資源整合的時(shí)代，如果還想靠夫妻兩人把營(yíng)銷做好把渠道做好把品牌做好，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，必須要用平臺(tái)來做。但是要做平臺(tái)就必須要有圈子，沒有圈子是做不了平臺(tái)的。中國(guó)有句俗話，人脈就是錢脈，所以圈子很重要。今天為什么很多老板難受?要錢沒有錢，要資源沒有資源平臺(tái)，想招個(gè)人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培養(yǎng)。身邊很多人在搞聯(lián)盟促銷，但沒有一個(gè)找你，因?yàn)槟闫放铺?，思想太落后了，所以沒有圈子。未來的老板一定要把圈子放大，做圈子營(yíng)銷，把圈子擴(kuò)充，不只是老板的圈子，員工的圈子也要擴(kuò)充。
第三是粘用戶。用戶跟你發(fā)生關(guān)系之后，一定要粘得住，包括口碑、轉(zhuǎn)介紹?，F(xiàn)在簡(jiǎn)單的營(yíng)銷已經(jīng)不解決問題了，一定要做深度捆綁。但是在這個(gè)版塊，家具行業(yè)又是做得很差的，家電又做得很好。家具行業(yè)中有哪個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商能做到一個(gè)月有一次老用戶活動(dòng)?沒有!但是家電卻是月月周周都有老用戶活動(dòng)，例如拔河比賽、爬山活動(dòng)。一個(gè)客戶粘住了，她這輩子可能會(huì)幫你影響幾百個(gè)客戶，就像病毒式一樣傳播。
最后，王斌說，經(jīng)銷商現(xiàn)在最大的短板就是沒有團(tuán)隊(duì)。沒有團(tuán)隊(duì)怎么做營(yíng)銷，怎么粘用戶?今天說渠道要跟消費(fèi)者打通，第一個(gè)是通過人去打通，第二個(gè)就是通過布局多店面去打通，第三個(gè)就是通過廣告去打通。如果說，沒有錢打廣告，店面又有很少，就連團(tuán)隊(duì)也沒有，三個(gè)都不通，你經(jīng)銷商怎么會(huì)做得好呢?
破局之道，關(guān)鍵還是要打通與消費(fèi)者接觸的多渠道!