在購買衣柜這類大件家具時，價格仍是不少消費者關(guān)注的重點。在這種消費需求驅(qū)動下，價格促銷成為市場上不少衣柜企業(yè)提高銷量的常用手段。然而，對于價格促銷，消費者又認為存在很大的“水分”。那么，對于衣柜企業(yè)來說，能消除消費者疑慮“統(tǒng)一定價”為何難以實現(xiàn)呢?

    消費者買高價、買低價都不放心

    走進家居賣場，打折促銷的廣告隨處可見，在部分消費者看來，“家具賣場里面的家具怎么可能不打折，同一家賣場，有好幾家的衣柜，款式、材質(zhì)都差不多，有的價格都能打到6折。”的確，衣柜等家具不是快消品，很多人都是難得才買一次，尤其是當消費者面對數(shù)量眾多的衣柜品牌的時候，堅持統(tǒng)一定價、不打折扣的商家往往無法堅持原則。

    另一方面，消費者也產(chǎn)生了猜疑：看上去外觀幾乎一致的東西，價格、折扣怎么能夠相差那么多?商家打折、不打折都有理由，消費者買高價、買低價都不放心。家具到底是統(tǒng)一定價，還是隨行就市，根據(jù)市場定價，爭執(zhí)雙方看上去都各有理由。

    經(jīng)銷商對于“統(tǒng)一定價”的看法

   “即使是連鎖賣場，在不同的城市，租金水平往往也是相差很大，從最低的月租金不足100元/平方米，到400元/平方米甚至更高都有，同樣一款產(chǎn)品，在這樣的市場環(huán)境下，要實現(xiàn)價格全國統(tǒng)一，幾乎不可能。”一經(jīng)銷商如是說。

    在這位經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在市場上真正實行全國統(tǒng)一價的企業(yè)，多數(shù)都是以下兩種模式：第一種，就是企業(yè)直營，各地門店采用分公司經(jīng)營的方式，這樣在產(chǎn)品價格方面能夠?qū)嵭杏行У墓芾?第二種，就是產(chǎn)品差異化，即根據(jù)區(qū)域市場的不同，投放不同的產(chǎn)品系列。而在保持家具代理銷售制的前提下，如果企業(yè)真想要實施全國統(tǒng)一價，且無產(chǎn)品限制，那么最好的方法就是出臺相應的返點補貼制度，根據(jù)相關(guān)的指標對各個地區(qū)進行劃分，每年根據(jù)每個地方的銷售情況進行返點貼現(xiàn)，這樣經(jīng)銷商才有可能遵循統(tǒng)一的價格制度。

    讓消費者對品牌產(chǎn)生認同感是關(guān)鍵

    如今，有的消費者在穿著消費上頗“講究”——這主要指其在品牌購買技巧上，例如，“ZARA要等產(chǎn)品幾折的時候買，HM要等幾折的時候才能買，優(yōu)衣庫新品出來后等多長時間買合適，至于海瀾之家基本不打折，看到合適的就可以買了”。從這種消費心理可以發(fā)現(xiàn)，原來消費者不是擔心打折，只要消費者徹底了解了這個品牌的運作細節(jié)后，購買行為就變得簡單了。

    反觀衣柜行業(yè)，企業(yè)或許可以套用一下，衣柜品牌可以統(tǒng)一定價，可以折扣，也可以區(qū)域補貼，但是前提是消費者認同了這個品牌，了解了其公之于眾的銷售規(guī)律，不然的話，消費者永遠都會擔心自己是否被“宰了一刀”。

    6月15日，由中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修委員會發(fā)起的首部《中國互聯(lián)網(wǎng)家裝服務標準》在北京面向全國發(fā)布。此次發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)家裝九項標準包括：線上咨詢15秒回復、線上快速報價、先設計再付款、全城線上支付、線上選工長監(jiān)理、工程延期線、全程線上、線上客戶十年保修驗、線上報修15分鐘響應。專家稱，此次標準的發(fā)布，將有望解決互聯(lián)網(wǎng)化之后“重產(chǎn)品輕服務”的難題。對于櫥柜等家居企業(yè)而言，電商成為一種營銷渠道，但是在電商服務方面，仍然有待提升。

    提高服務質(zhì)量成為行業(yè)共識

    強調(diào)服務是櫥柜行業(yè)這兩三年來的共同口號，由于櫥柜的設計和生產(chǎn)方面本身就和消費者的需求有一些差異，這些差異由于建筑的設計、水電的設計、廚電的規(guī)格的不同要做相應的改變，加之消費者利用互聯(lián)網(wǎng)挑選購買櫥柜，對服務的要求更高。而且，在櫥柜產(chǎn)品的使用過程中，消費者往往對櫥柜產(chǎn)品的保養(yǎng)和日常維護比較陌生，也會產(chǎn)生更多的服務問題。因此，在櫥柜行業(yè)，賣產(chǎn)品不如賣服務逐漸成為行業(yè)同識。

    在源頭上解決網(wǎng)購質(zhì)量隱憂

    業(yè)內(nèi)人士表示，櫥柜企業(yè)如果要展開電商，最好的方法是在源頭上解決服務問題，用最好的櫥柜產(chǎn)品做電商，盡可能降低與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的售后，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，重新給消費者補發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)生的費用由商家承擔，而一批櫥柜如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，來來回回企業(yè)的損失也會加大。

    打造全方位互聯(lián)網(wǎng)服務體驗

    在面對惡劣市場環(huán)境的情況下，很多新晉櫥柜品牌或經(jīng)營理念較差的經(jīng)銷商只會選擇價格戰(zhàn)來維持艱難的經(jīng)營，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商則會不斷的通過提升對顧客的服務以及反映速度來滿足多元化的消費需求。部分櫥柜企業(yè)在其經(jīng)銷商體系推行4S服務體系，在售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)加強對客戶的服務水平的提升，通過給客戶營造一種舒適、領先的購物環(huán)境的同時，讓每一個購買櫥柜的客戶能感受到領先的全方位的服務及備受尊崇的購物體驗，真正給顧客一種上帝的感覺。這其實同樣可以運用到電商渠道的打造上。

    因為，當顧客能接受品牌的消費理念之后，顧客更多的時候關(guān)注價格的成分較少，更多的關(guān)注的是一種感受，一種被無比尊重的感受，才會讓他們感覺到不同品牌的價值感。櫥柜電商也要充分貫徹這個理念，讓消費者能夠享受真正便捷無障礙的購物過程。

    此次互聯(lián)網(wǎng)家裝服務標準的發(fā)布，或?qū)樾袠I(yè)發(fā)展指明方向。櫥柜電商企業(yè)作為提供服務的主體，切不可“重產(chǎn)品輕服務”，在端午節(jié)即將來臨之際，別忘了問問自己：你們的服務到底怎么樣?