7月27日，中山市商務(wù)局、市工商聯(lián)與美國IDO建材城聯(lián)合舉辦“中山市家居和裝飾建材企業(yè)‘走進美國’國際市場戰(zhàn)略布局與渠道對接會”，全市300多家企業(yè)與會。據(jù)了解，通過IDO建材城的新模式，中山家居建材企業(yè)可以直接到美國開店，同時提供商務(wù)管理、市場、銷售、物流、分銷等一站式運營服務(wù)。

    美國為中山最大貿(mào)易伙伴

    中山市副市長吳月霞在會上指出，2014年中山進出口總值369.6億美元，增長3.8%。其中，美國是中山出口排名第一的國家，出口金額為67.1億美元，占中山2014年出口總額的24.1%。照明裝置及零件、五金制品等成為出口排名靠前的家居建材產(chǎn)品。

    “雖然美國只是一個國家，但其消費量并不低于整個歐洲，而且美國市場的規(guī)則性、忠誠度比較好，單一訂單量也比較大，合作也比較長久。”跟美國已有12年左右的貿(mào)易往來，盛派廚衛(wèi)用品公司的總經(jīng)理吳結(jié)松表示，下一步將繼續(xù)擴大在美的產(chǎn)品線，目前亟需了解在美國開店的可行模式。

    據(jù)了解，美國家居建材市場總額3萬億美元，并且逐年增長。美國經(jīng)濟回暖并穩(wěn)定上升，新房和二手房交易數(shù)量也明顯增加，再加上房屋翻新的需求，美國居民對家居建材的需求非常大，但市場卻被一些大型的零售商占據(jù)。

    IDO將提供一站式服務(wù)

    據(jù)IDO建材城首席執(zhí)行官Warren Hickernell介紹，與美國傳統(tǒng)家具建材銷售商不同的是，IDO主要是做批發(fā)和大客戶，批零兼營。“中山的生產(chǎn)商進駐商城，可以直接到美國開店銷售，減少很多中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本，提高利潤，同時較低的價格也將讓當?shù)孛绹用褓徺I到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，達成雙贏。”

    本次IDO擬招收50家中國廠商，除了是出租店面的業(yè)主外，IDO的定位是運營服務(wù)商，為中山企業(yè)進入美國市場提供一站式的服務(wù)，協(xié)助解決在美經(jīng)營過程中遇到的各種問題和困難，如商務(wù)管理、市場、銷售、物流、分銷等。

    其中更將提供從中國到美國的物流運輸協(xié)助，在進口關(guān)稅、集裝箱裝卸、倉儲、訂單交付以及產(chǎn)品配送方面支持。

    多家企業(yè)進入美國市場

    對接會詳細介紹了北美貿(mào)易格局與機遇、美國家居建材市場和渠道、美國公司經(jīng)營管理等，也為企業(yè)進入美國市場帶來了很多指引。

    作為中山“走進”美國的先行者，莎麗衛(wèi)浴設(shè)備有限公司5年前已經(jīng)在美國建立分公司。據(jù)公司董事長劉鳳祥介紹，開拓美國市場過程中也遇到很多難題，如要經(jīng)過五六次中轉(zhuǎn)才能到達美國的物流成本等，一直到近兩年才開始實現(xiàn)盈利。

    “但開拓市場的收獲還是很明顯的。只有進入當?shù)?，真正了解他們對產(chǎn)品的要求、消費習慣和物流方式，才能把握市場真實情況，并擁有長久的大客戶。否則一旦遇到大客戶停單，經(jīng)營將面臨危機。”劉鳳祥還表示，后續(xù)將了解IDO提供的從中國到美國的物流運輸協(xié)助服務(wù)，希望能為他們開拓美國市場帶來更多的幫助。

    “目前中山照明產(chǎn)業(yè)出口率在30%左右，這次與IDO公司合作是一個非常好的機會，條件比以前的更成熟。”在中山市照明電器行業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長區(qū)德成看來，IDO項目完善的配套，將為中山企業(yè)在美國落地后提供以往沒有的后續(xù)服務(wù)、跟蹤。“中山有很多很好的中小企業(yè)，但缺乏走出去的機會。在大環(huán)境不太明朗的情況下，政府能支持這樣的企業(yè)平臺，跟包含燈飾產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的家居建材行業(yè)對接，非常好。”

    吳月霞也表示，IDO的模式非常值得肯定，希望在兩地政府的推動下，通過IDO的平臺讓更多中山企業(yè)走進美國，讓更多中山企業(yè)的產(chǎn)品進入美國市場。

    贈品促銷是一種刺激消費的手段，它不同于簡單的打折或是降價，因為打折或降價在未來可能會對產(chǎn)品在消費者心中的定位和價值造成負面影響。

    贈品促銷通常有幾種玩法：

    1.買A，送A

    也就是說買什么就送什么，買瓶洗發(fā)水再送個小的。買一箱牛奶再送幾袋。理論上跟降價一樣，但卻略優(yōu)于降價，無非是繞了一個圈子讓消費者費費腦細胞精打細算一下，給人一種實惠和讓利的感覺。

    但總體上這是最笨的一種贈品促銷方式，也是最常見的，基本上屬于變相的價格戰(zhàn);比如我個人超喜歡蒙牛的牛根生，要是買一兩袋奶肯定選蒙牛，因為蒙牛和伊利價格差不多，口感也沒啥兩樣，但如果買一箱，那肯定是誰促銷我買誰的，這叫有條件忠誠。

    2.買我的A，送我的B

    即消費者購買我的A產(chǎn)品，我就送我的B產(chǎn)品，比如買我的粉餅送我的口紅，買一箱康師傅方便面送你幾瓶康師傅紅茶;這也是常見的的方式。多元化的大家業(yè)產(chǎn)品門類多，或者是縱向深度廣的企業(yè)品種類較多，都經(jīng)常組合搭配著來，真正地‘羊毛出在羊身上’。

    這種方式有兩個優(yōu)點：1這種方式在經(jīng)濟上會緩解企業(yè)壓力，可以最大地控制促銷成本2 推動部分產(chǎn)品加快流通，強化作為贈品的產(chǎn)品入市能力。

    也有兩個缺點：1贈品價格不易過高，價高的贈品相當于埋了個地雷。容易給消費者造成“產(chǎn)品價格定價較高，利潤空間大”的感覺，隨時引爆消費者對產(chǎn)品暴利的懷疑2贈品價值不易過低，低價值的東西給人感覺企業(yè)回報消費者心意不誠，如果贈品是企業(yè)淘汰的或滯銷的產(chǎn)品，沒有價值感，那贈品就相當于毒藥，你不能吃的東西給客戶，害了客戶就是害己。這樣的東西贈了相當于拿起石頭砸自己的腳。

    3.買我的A，送他的B (雙贏促銷)

    即消費者購買我得產(chǎn)品A，我送其它廠家或其它品牌的產(chǎn)品B。

    這種方式運用得當可以在很大程度上避免以上幾種方法所帶來的弊端。處理得當好處是全方位的。

    優(yōu)勢：1大批量采購，低成本效應(yīng)，整合資源凸現(xiàn)優(yōu)勢。2 以這種方式運作，資源就是無限。增加各種水平營銷戰(zhàn)略的可能性。3 幫助贈品企業(yè)敲開市場開門磚，同時不損害自己產(chǎn)品價值，也不必費心贈品的售后服務(wù)。省心又省力。

    對于贈品的選擇，還要注意以下幾點：

    關(guān)聯(lián)性，關(guān)聯(lián)性太低難以組織活動，更不易加深消費者的記憶;

    價值性，價值不易過高和過低，合適即可;

    依附性，贈品是附送的，絕對不能喧賓奪主，買你的東西是為了贈品，我想你就該哭了;

    傳播性，贈品的活動最好是能夠具有傳播性，消費者和媒體都愿意幫你傳播，也是某種病毒性營銷，不過是良性的病毒。

    發(fā)展性，贈品猶如相聲的抖包袱，要能為后續(xù)的營銷活動和銷量的增長埋下伏筆。給你點陽光你就能燦爛，然后燦爛時還能想起我的陽光，這才叫做高智慧。

    總之，贈品促銷也是學問，無論你是被贈還是贈別人，仔細玩味一下其中的手法和奧妙，就能察覺什么叫做一買一贈顯智愚了!