衣柜企業(yè)上半年招商“不擇手段” 干得漂亮?
經(jīng)歷了2014年的家居行業(yè)“冷市”，衣柜企業(yè)在2015上半年可謂火力全開，招商大會、展會、促銷、團購等活動，樣樣不缺席，為了招商，可謂是“不擇手段”。雖然截至目前，衣柜行業(yè)整體發(fā)展放緩的聲音仍然不絕于耳，但在筆者對于上半年衣柜行業(yè)的整理回顧中，卻發(fā)現(xiàn)了不少讓人驚喜的事。
“渠道下沉”見成效 小地方變大市場
衣柜行業(yè)在中國已經(jīng)發(fā)展十余年，一二線城市市場早已被層出不窮的衣柜品牌瓜分殆盡。不少企業(yè)開始將目光鎖定在了三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，認為它們會是衣柜行業(yè)下一個“藍海”，但一直以來都沒有明確的“成績”來支撐這一觀點。
近日，筆者得知，2015上半年，衣柜企業(yè)代理商中，76%來自縣區(qū)，如四川省成都市新都區(qū)、安徽亳州譙城區(qū)、山西朔州朔城區(qū)、陜西商洛商州區(qū)、陜西安康漢陰縣、湖南邵東縣、山西運城芮城縣、四川眉山仁壽縣、江西南昌西湖區(qū)等，剩余大部分則分布于國內(nèi)三四線城市，如浙江紹興嵊州市、江蘇鎮(zhèn)江丹陽市、河南鄭州新密市、河南安陽林州市、貴州黔東南凱里市等。
雖然以上數(shù)據(jù)并不能代表整個行業(yè)，但也從一個側(cè)面反應(yīng)了衣柜企業(yè)“渠道下沉”已見成效，這也意味著，三四線城市以及區(qū)縣市場未來值得期待!
活動玩不停 “促銷、團購”助力銷售狂潮
不管是淡季，還是旺季，搞促銷、玩團購似乎成了現(xiàn)下家居建材企業(yè)沖刺銷售業(yè)績的“必修課”，衣柜企業(yè)自然也不例外，且在2015上半年，表現(xiàn)得格外明顯，它們或異業(yè)聯(lián)盟，或工廠直供，或借助節(jié)日大玩降價，取得了不俗的成績。
如，2015年3月29日上午，客來福衣柜在安徽省合肥市瑤海區(qū)紅旗產(chǎn)業(yè)園境內(nèi)的廠區(qū)舉辦萬人空巷搶衣柜活動，低價福音吸引了全市眾多市民的參與;5月30日14點，索菲亞衣柜、司米櫥柜聯(lián)動首屆綠色居家定制節(jié)在北京國際會議中心(五洲大酒店)舉辦，現(xiàn)場打出“用兩小時省半個月工資”的口號，一價到底，拒絕虛價，用實際行動重新定義了“促銷”;6月15日—22日，端午節(jié)和父親節(jié)雙節(jié)期間，詩尼曼不僅持續(xù)8天有禮派送，且價格優(yōu)惠超出想象;7月26日，蘇州市超級腕7.26超級大牌日(蘇州站)家居建材團購日在蘇州市相城區(qū)相城大道1111號相城區(qū)白金漢爵大酒店三樓大廳拉開序幕，好萊客衣柜聯(lián)合圣象地板、老板廚電、意圓木門等19家國際國內(nèi)一線家居建材品牌及蘇州知名軟裝公司為消費者最具性價比的搶購“盛惠”……
展會連連看 簽單忙不停
提到2015上半年的衣柜行業(yè)，必然離不開兩大展會的舉行——第五屆中國(廣州)衣柜展、第二十屆中國國際建筑貿(mào)易博覽會(以下簡稱上海建博會)。前者作為目前國內(nèi)衣柜行業(yè)最專業(yè)的展會，歷年來都備受關(guān)注;而上海建博會更是站在了巨人“廣州建博會”的肩膀上，格外醒目。兩大展會也因此成為衣柜企業(yè)展示品牌實力、擴大招商市場的大型舞臺。
為期四天的上海建博會期間，亞丹衣柜展館累計接待客戶突破2萬人次，意向加盟商約130人，現(xiàn)場成功簽約32家經(jīng)銷商，碩果累累;2015年3月26日，第五屆中國(廣州)衣柜展覽會在廣州保利世貿(mào)博覽館落下帷幕，作為2號館全館面積最大、最具地理位置優(yōu)勢的艾依格衣柜，截至展會最后一天中午，已成功簽約67家代理，還有大量意向客戶留在公司進一步對公司全方位考察……
招商大會接踵而至 情理相依再創(chuàng)佳績
招商大會一直以來都是衣柜企業(yè)招商最重要、最有效的途徑之一。企業(yè)通過招商大會向代理商傳達過去一年的成績，為他們樹立信心;代理商通過招商大會可以近距離了解企業(yè)產(chǎn)品、市場情況、品牌價值、發(fā)展規(guī)劃等，作為自己是否要加盟的參考。
2015年3月19日-21日，“贏在模式，謀動天下”——德維爾10周年慶典暨2015年度全國經(jīng)銷商大會在廣州從化溫泉鎮(zhèn)翠島度假村舉行，來自全國各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴們齊聚一堂，探討終端，群策群力，謀動天下;3月30日，詩尼曼全球經(jīng)銷商大會在清遠獅子湖喜來登酒店震撼登場，詩尼曼董事長辛福民、詩尼曼副總裁兼詩尼曼衣柜總經(jīng)理黃偉國、詩尼曼門窗總經(jīng)理彭昭勇等公司領(lǐng)導(dǎo)，以及詩尼曼全球經(jīng)銷商齊聚一堂，共同見證詩尼曼總結(jié)2014、展望2015的年度盛會;5月29日，以“平安的家 搞定TA”為主題的2015年百得勝經(jīng)銷商大會在美麗的蘇州市靜思園大酒店會議廳隆重召開，百得勝董事長劉樹雄、百得勝執(zhí)行總裁張健、百得勝副總經(jīng)理羊智軍等公司領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商代表400余人出席了本次會議……
【小結(jié)】看了這么多，筆者發(fā)現(xiàn)雖然整個行業(yè)的節(jié)奏在放緩，環(huán)境并沒有以前那么好，但不少衣柜企業(yè)并沒有因此失去信心，反而越戰(zhàn)越勇。正所謂“環(huán)境天注定，命運靠自己”，衣柜企業(yè)決定不了整個行業(yè)的市場環(huán)境，但至少可以決定自己的命運。促銷、渠道下沉也好，舉辦招商大會、參加展會也罷，在這種環(huán)境下，能為自己多做一點，就應(yīng)該竭盡全力去把它做好。上帝留給每個人的時間，是一樣的，要想勝出，唯一的籌碼就是爭分奪秒!加油吧!
如今，在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時代，口碑的重要性日益凸顯。衣柜行業(yè)歷經(jīng)十余年的成長，逐漸變得成熟。面對越來越激烈的品牌之爭，作為個體的衣柜企業(yè)，唯有以“產(chǎn)品力、營銷力”打造好口碑，才能在市場競爭中立于不敗之地。
對外品牌營銷不遺余力
有人說，未來衣柜行業(yè)的核心競爭力是企業(yè)品牌之間的戰(zhàn)爭。這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，決勝的武器在于品牌。誰的品牌營銷做得好，誰就能取勝。誠然，越來越多的衣柜企業(yè)深知這一點，在對待市場營銷和品牌推廣上更是不留余力，多方面，多角度去開發(fā)和引導(dǎo)市場，從而促進產(chǎn)品的銷售。
一衣柜品牌總監(jiān)曾表示：“如今衣柜市場品牌林立，對于品牌的推廣和市場營銷，每個企業(yè)都應(yīng)十分看重。就我們公司而言，先后花費了不少人力、物力和財力在這方面。不僅與眾多著名媒體強強聯(lián)手，打造輪番廣告推廣的趨勢。在硬件方面也不惜血本，戶外路牌、路燈、公車廣告等等都齊齊上陣。如此大手筆就是想提升品牌的知名度，同時能促進市場營銷。”
對內(nèi)品質(zhì)打造全力以赴
衣柜行業(yè)歷經(jīng)十多年的發(fā)展，品牌的價值提升已成為各大衣柜企業(yè)競爭的焦點。在這種情態(tài)下，衣柜企業(yè)在做好品牌營銷的同時，產(chǎn)品質(zhì)量也要有保證才能成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。的確，面對競爭日趨白熱化的衣柜市場，品牌建設(shè)已成為各衣柜企業(yè)的必經(jīng)之路。如果在這方面沒能做好，那么就會失去先機。
在此前提下，衣柜企業(yè)必須保障產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進行品牌長遠推廣，方能達到最快速度地把品牌傳播出去。那么，具體怎樣做才能確保產(chǎn)品品質(zhì)呢?一方面，在衣柜產(chǎn)品的原料選擇上，不管是板材還是噴漆，均應(yīng)堅持環(huán)保原則，避免消費者深受甲醛等有毒物質(zhì)的侵害;另一方面，在衣柜產(chǎn)品工藝設(shè)計上，應(yīng)緊跟消費者實際需求，在安全性、功能性等多方面下功夫。
綜合來講，好的口碑需要好的產(chǎn)品品質(zhì)來支撐，更需要好的市場營銷來推廣，衣柜企業(yè)只有雙管齊下，才能達到預(yù)期的效果。
櫥柜品牌增多，市場環(huán)境瞬息萬變，櫥柜企業(yè)如果不能找到一條適合自身發(fā)展的道路，就會陷入落后的地步。在當(dāng)前的環(huán)境下，筆者認為，櫥柜企業(yè)可以從消費者需求入手，采取“因地制宜”的營銷模式。只有這樣，櫥柜企業(yè)的發(fā)展才能更加順利。
櫥柜企業(yè)需從消費者需求入手
櫥柜市場行情瞬息萬里，不少企業(yè)掙扎其中找不到出路，有時候看是“忙”在其中卻只是拆了東墻補西墻，須知在多變的市場中消費者的需求更加細膩化，櫥柜企業(yè)在市場細分只是就得要更加精準(zhǔn)，要學(xué)會謀定而后動，化整為零的將每一個細致的市場做到極致，然后形成聯(lián)合的整體競爭優(yōu)勢。深度洞察消費者需求是當(dāng)務(wù)之急，孫子云：上兵伐謀、攻心為上。找準(zhǔn)了消費者的需求無異于找到了通往財富的絲綢之路。其次，價格只列為參考因素，而非決定因素，否則名牌的價值如何體現(xiàn)比起競爭對手而言，誰更能滿足消費者的需求這個優(yōu)勢恰恰正是顧客所期望的，很有效的絕招就是幫顧客增值。
營銷模式需“因地制宜”
市場好比江湖，營銷如劍法，如何新生根據(jù)處于不同的市場環(huán)境，如何出劍快招法準(zhǔn)戰(zhàn)勝對方才是硬道理，當(dāng)櫥柜企業(yè)深陷價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之中，疲憊之后不妨試試新招，尋找打破傳統(tǒng)營銷困局之道。
現(xiàn)在很多消費者都希望能顯現(xiàn)自己的個性，消費者對櫥柜色彩、圖案、風(fēng)格等有著不一而同的需求，所以量身定制應(yīng)運而生。但是，細分市場不等于拋棄整個市場，而是形成自己的獨特的賣點和競爭力，在競爭劇烈的市場中，集中力量打一點，做出專業(yè)化，往往會讓你贏得意想不到的驚喜。
在各種趨勢涌現(xiàn)之時，櫥柜企業(yè)不能盲目跟風(fēng)，而是要有認清自身的發(fā)展優(yōu)勢，并與時代趨勢所結(jié)合，才能有好的發(fā)展。