在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。

    老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開(kāi)店已超十年以上，曾經(jīng)開(kāi)了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無(wú)限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說(shuō)一日夫妻百日恩，怎么說(shuō)不給我代理就不給我代理了。”不問(wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳，原來(lái)是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”。

    但一問(wèn)才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開(kāi)了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開(kāi)，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。

    要說(shuō)老黃“老淚縱橫”，但也不過(guò)應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。

    在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體中的問(wèn)題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：

    過(guò)分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開(kāi)店面互相支持，自不在話下，于是品牌開(kāi)一個(gè)新品就開(kāi)一個(gè)店面。由于老吳信得過(guò)“兄弟”，市場(chǎng)賣什么火什么，老吳沒(méi)去算過(guò)成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來(lái)越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”?？磥?lái)太注重情分，終是不好。

    老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開(kāi)店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌?ldquo;酒肉朋友”才順利在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。

    小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn)

    想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。

    前一陣走訪市場(chǎng)，來(lái)到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見(jiàn)兩米長(zhǎng)的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂(lè)道：“沒(méi)辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉(cāng)庫(kù)都堆滿了，只好放在這看看有沒(méi)有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒(méi)辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉(cāng)庫(kù)找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

    像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過(guò)要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。

    眼光狹隘，理想陳舊

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。

    廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見(jiàn)”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開(kāi)始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。

    結(jié)語(yǔ)：

    在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過(guò)程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問(wèn)題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營(yíng)造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒(méi)有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低，有沒(méi)有按期長(zhǎng)期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)……

    相對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過(guò)好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身?yè)Q血”太難了。

    時(shí)下，家具行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，經(jīng)銷商們遇到了前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力和生存考驗(yàn)，如何挺過(guò)這一艱難時(shí)期，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)、智慧、能力、學(xué)識(shí)、視野、投資、經(jīng)營(yíng)、應(yīng)變等等生意場(chǎng)上的“招法”，都將面臨一次求變求新的洗禮。

    筆者在家具行業(yè)采訪了解，目前經(jīng)銷商面對(duì)的壓力，大體來(lái)自三個(gè)方面：一是生產(chǎn)廠，經(jīng)常通過(guò)威逼利誘，給經(jīng)銷商壓銷量擔(dān)子，上開(kāi)店指標(biāo);二是大賣場(chǎng)，經(jīng)常以“成本增加”為由提高賣場(chǎng)租金，令經(jīng)銷商不堪重負(fù)，欲干不能，欲罷不忍;三是自己，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，如遭到電商等多元模式的沖擊，不知所措，感到運(yùn)營(yíng)多年，卻不會(huì)“賣家具”了，一切似乎都要重來(lái)。

    對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，將家具生意進(jìn)行到底是其生存的底線。作為“弱勢(shì)群體”的經(jīng)銷商們，自己的夢(mèng)還得自己圓，在“斗地主”，爭(zhēng)取權(quán)益的同時(shí)，采取求新求變的“活法”，才是“正能量”。

    “活法”之一：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，薄利前行

    某連鎖家具運(yùn)營(yíng)公司的老總介紹，所謂“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)”，就是將老板的壓力分解為團(tuán)隊(duì)的共同責(zé)任，集團(tuán)隊(duì)智慧，攻艱克難，活在當(dāng)前。該公司通過(guò)公司文化的引導(dǎo)，人文關(guān)懷等榮譽(yù)和物質(zhì)措施激勵(lì)，極大地激發(fā)“最強(qiáng)的生產(chǎn)力因素”——團(tuán)隊(duì)員工的潛能，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮主動(dòng)性、創(chuàng)造性，與公司共進(jìn)共榮。

    今年上半年，該公司員工團(tuán)隊(duì)積極建言獻(xiàn)策，提供了多項(xiàng)改革意見(jiàn)，顯現(xiàn)“高手在民間”。其中，通過(guò)建立“數(shù)據(jù)模塊”和日日更新，研析市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)、調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略、印證產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)整庫(kù)存量值、確定物流周期、下達(dá)銷售指標(biāo)等，改過(guò)去的人工分析、經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)為數(shù)據(jù)研判，使研判和應(yīng)變更有依據(jù)，更為合理，人力、財(cái)力浪費(fèi)驟降。每一個(gè)環(huán)節(jié)中潛在的利潤(rùn)，逐漸浮出水面，實(shí)實(shí)在在收獲賬中。

    “不比不知道，一比嚇一跳。盡管都是薄利，但在重利難求之際，不虧就是賺，何況還獲得了維持運(yùn)營(yíng)的收益，已經(jīng)十分難得了。”該家具公司老總感慨地說(shuō)。

    “活法”之二：精細(xì)核算，小錢大賺

    一位經(jīng)銷商代理外埠家具品牌多年，去年以來(lái)，在同期開(kāi)店的同行相繼撤店、改行之際，他又在香江家居、紅星龍之夢(mèng)開(kāi)了兩家店。在與筆者交流其“逆市拓展”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)，好多同行“退市”有賣場(chǎng)“高租金”、挺不過(guò)負(fù)擔(dān)壓力等多方面的因素，更有對(duì)經(jīng)營(yíng)中的隱性“燒錢”損失，估計(jì)不到或缺乏核算的成分，這是對(duì)經(jīng)銷商生存智慧的考量。

    據(jù)他介紹，經(jīng)銷商的隱性“燒錢”損失來(lái)自于三個(gè)方面：

    一是物流。不管是長(zhǎng)途還是短途，物流費(fèi)用一定不能超過(guò)7-10%，否則純利潤(rùn)不會(huì)超過(guò)5%。比如從廣東發(fā)貨到沈陽(yáng)，海運(yùn)費(fèi)用比整車費(fèi)用低1/3，但海運(yùn)只有整車的1/2貨量，再加上大連或營(yíng)口離港到沈陽(yáng)的4%陸運(yùn)費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出整車費(fèi)用。多年來(lái)，他堅(jiān)持“拼整車”的模式，減少周轉(zhuǎn)，一次性發(fā)貨到沈陽(yáng)，節(jié)省了大量物流費(fèi)用。

    二是貨損。一般情況下，家具的長(zhǎng)途貨損率為1%。長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，這也是一筆不小的錢損。“為了降低運(yùn)營(yíng)成本，我們與幾家大型物流公司達(dá)成長(zhǎng)期合作，我確保他的物流量，讓他降低運(yùn)價(jià)，他確保我的貨運(yùn)安全，要求對(duì)發(fā)送的家具加上價(jià)值0.20元的護(hù)角。就這0.20元的小小的護(hù)角，使我們的運(yùn)輸貨損降到了0.5%以下。運(yùn)價(jià)+貨損，這筆賬干家具的都會(huì)算。”

    三是倉(cāng)儲(chǔ)。許多經(jīng)銷商會(huì)租用倉(cāng)儲(chǔ)，但不大會(huì)科學(xué)利用倉(cāng)儲(chǔ)，這里也要“數(shù)據(jù)”管理，否則錢會(huì)被無(wú)形“燒”掉。比如，倉(cāng)儲(chǔ)貨損率為0.3%至0.6%。你是平儲(chǔ)還是立儲(chǔ)，對(duì)庫(kù)存面積帶來(lái)的庫(kù)存成本都有影響;是傳統(tǒng)搬運(yùn)，還是機(jī)械作業(yè)，對(duì)倉(cāng)損與否都有影響。如果倉(cāng)儲(chǔ)(損)費(fèi)用超過(guò)1%，售后費(fèi)用也會(huì)超過(guò)1%，超過(guò)了，純利潤(rùn)會(huì)跌破5%。“這5%里面，這一筆、那一筆的損耗下來(lái)，哪還有錢賺?”他說(shuō)。

    為此，這位經(jīng)銷商與同行“拼租”擁有標(biāo)準(zhǔn)貨架和叉車設(shè)備的現(xiàn)代物流中心做倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房，既大大降低了倉(cāng)儲(chǔ)面積和倉(cāng)損費(fèi)用，又加快了家具的搬運(yùn)、配送時(shí)間。

    如此一筆“小錢”算下來(lái)，隱性成本被逐漸降低，利潤(rùn)從管理、貨流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)中“擠”出來(lái)，在賺錢難的當(dāng)下，真可謂是一筆“大賺”之賬。

    “活法”之三：渠道下沉，穩(wěn)中求進(jìn)

    目前，一二線大城市成為家具品牌的競(jìng)爭(zhēng)高地，品牌蜂擁而來(lái)的結(jié)果是，有的經(jīng)銷商不是死掉，就是跑掉。但對(duì)市場(chǎng)充滿信心的經(jīng)銷商，采取的“活法”是：變!

    某經(jīng)銷商在大城市大賣場(chǎng)開(kāi)店多年，頗為老練沉穩(wěn)。兩年前，他敏銳地感到省城和一二線城市，一般家具品牌的市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越小，是到了“家具下鄉(xiāng)”的時(shí)候了。他果斷“戰(zhàn)略性撤退”，瞄準(zhǔn)“國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)”，及“億萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)城”的政策性市場(chǎng)變化，攜某知名板式家具品牌，“兵發(fā)三四線”，在幾家地、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)。由于他經(jīng)驗(yàn)豐富，推廣有力，經(jīng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保方面完全適合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求，銷路十分看好。今年以來(lái)，當(dāng)同行的經(jīng)銷商思謀渠道下沉?xí)r，他已在三四線市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，“收拾金甌一片”了!

    “活在當(dāng)下。”是中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生對(duì)行業(yè)的一句忠告。在家具行業(yè)發(fā)展中，許多經(jīng)銷商創(chuàng)造了許許多多的“活法”，這是助推家具行業(yè)穩(wěn)健前行的動(dòng)力。這里介紹的三種強(qiáng)內(nèi)功的“活法”，充滿“正能量”，旨在拋磚引玉。只有家具經(jīng)銷商相互借鑒、經(jīng)驗(yàn)共享，光明在前，路在腳下，共同“活”下去，才有希望。