淺談：家具企業(yè)決策者如何管理渠道經(jīng)銷商
一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力要素中，渠道資源占有情況始終不能忽視。良好的渠道資源，有利于企業(yè)的市場(chǎng)的拓展，有利于企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。但是，就目前而言，家具行業(yè)渠道經(jīng)銷商“多則易亂，嚴(yán)管易死”的現(xiàn)象屢見不鮮。家具決策者該怎樣解決這一老大難問題呢?
企業(yè)布局在前 招商在后
經(jīng)銷商布局在前，招商在后。區(qū)域負(fù)責(zé)人需要對(duì)整個(gè)區(qū)域的渠道布局有一個(gè)統(tǒng)籌的布局，切記“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好貓。在經(jīng)銷商布局過程中，需要能夠?qū)崿F(xiàn)“多而不亂、管而不死”的結(jié)果，這考驗(yàn)著決策者的智慧和魄力。
家具企業(yè)的決策者，在招商前，一定要有明確布局，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)篩選，建立一個(gè)高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商
核心產(chǎn)品關(guān)系家具企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大任，具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。因此，在招商過程中尤其需要謹(jǐn)慎，務(wù)必保證經(jīng)銷商的質(zhì)量即實(shí)力強(qiáng)(硬件實(shí)力、軟件實(shí)力)、忠誠(chéng)度高，核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商;對(duì)于那些邊沿產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商可以適當(dāng)放寬要求。
重點(diǎn)渠道客戶重點(diǎn)關(guān)注
作為經(jīng)銷商在日常管理中務(wù)必堅(jiān)持底線思維，遠(yuǎn)離三條高壓線：確保價(jià)格體系的相對(duì)剛性，防止出現(xiàn)惡性低價(jià)傾銷;確保區(qū)域經(jīng)銷秩序，防止出現(xiàn)跨區(qū)域、跨渠道竄貨;確保費(fèi)用高效市場(chǎng)投放，防止出現(xiàn)費(fèi)用貪污。
家具企業(yè)對(duì)于那些喜歡觸碰高壓線的客戶，容易出問題的渠道(批發(fā)市場(chǎng)、電商)，區(qū)域負(fù)責(zé)人需重兵把守，重點(diǎn)關(guān)注，一旦發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)予以糾錯(cuò)，必要時(shí)甚至不惜拿出“壯士斷腕”般決心。
部分渠道需另案處理
對(duì)于有些渠道經(jīng)銷商暫時(shí)無法操作或者是不愿意操作，但又可能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展意義深遠(yuǎn)的渠道，家具企業(yè)就需要另案處理。比如說通過嘗試一些新型渠道順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)的——社區(qū)o2o、電商等;再比如一些渠道雖然無法獲得足夠多的銷量和利潤(rùn)，但是對(duì)于整體品牌形象提升價(jià)值很大——連鎖形象、體驗(yàn)店等。
在這個(gè)“渠道為王”的家具行業(yè)里，家具企業(yè)決策者管理要有方，對(duì)不同渠道的經(jīng)銷商注意區(qū)別對(duì)待，具體問題具體分析，整合好渠道資源，發(fā)揮渠道經(jīng)銷商的積極作用，助力家具企業(yè)發(fā)展。
9月4日，第30屆龍江家具展覽會(huì)盛大開幕，在以“軟體家具之都”之稱的龍江也涌現(xiàn)出了眾多優(yōu)秀的企業(yè)，與此同時(shí)，容易被人忽視的便是立于軟體之林的實(shí)木家具企業(yè)，而皮匠坊的新系列“名匠大師”的現(xiàn)身卻讓其超凡脫俗，格外耀眼。
走近“名匠大師”展廳位置，便可以看到眾多的人流擁躉于此，來觀展的顧客們也紛紛對(duì)“名匠大師”此次的新系列產(chǎn)品表示稱贊。據(jù)董事長(zhǎng)胡江元先生介紹，此次“名匠大師”新系列的推出是在皮匠坊系列上的升級(jí)，是一個(gè)逆勢(shì)而上的產(chǎn)品，新系列產(chǎn)品是為高端消費(fèi)人群量身定制的一款產(chǎn)品，以高端奢華為主調(diào)，油漆全部采用“金鉆”系列，皮質(zhì)則是采用了巴西的進(jìn)口皮，顏色上面也進(jìn)行了獨(dú)特設(shè)計(jì)，聘請(qǐng)國(guó)外一流的設(shè)計(jì)師采用的櫻桃紅色調(diào)，同時(shí)在做工方面也是講究極致完美，百分百全實(shí)木手工雕花讓整套家具的品味無不超凡脫俗。
同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)吳志榮先生也向筆者介紹“名匠大師”的定位人群為高端消費(fèi)群體，主要針對(duì)高端別墅群、高端會(huì)所、工程類的消費(fèi)者，套內(nèi)面積在200-300左右，佛山雅居樂的樓盤則大多采用了此款系列產(chǎn)品。在經(jīng)銷商的扶持舉措上面，名匠大師系列會(huì)根據(jù)不同的消費(fèi)城市進(jìn)行不同程序的裝修支持，同時(shí)還配有現(xiàn)金支持、開業(yè)支持、整體營(yíng)銷配套服務(wù)、廣告支持、全年物價(jià)支持等各種誘惑性極大的招商支持政策。
在整體家具市場(chǎng)疲軟的大環(huán)境下，“名匠大師”一直堅(jiān)持走修練內(nèi)功，保證品質(zhì)的道路在行業(yè)中突圍。這與董事長(zhǎng)胡江元的“工匠精神”以及“一生就做好一件事”的理念密不可分，同時(shí)也與致力做龍江歐美家具領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量媲美江浙區(qū)域的方向至關(guān)重要。
隨著行業(yè)優(yōu)勝劣汰的加劇，家具企業(yè)的發(fā)展再次陷入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)。近年來，由于資本運(yùn)作不斷加速，家具行業(yè)兼并整合的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這在一定程度上透露出部分企業(yè)在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中遭遇發(fā)展困局。那么，對(duì)于家具企業(yè)而言，到底哪些企業(yè)將會(huì)出現(xiàn)被兼并的可能呢?
第一類：產(chǎn)品品類單一
從終端市場(chǎng)看，大家居產(chǎn)品整合的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，因此一些品類相對(duì)單一的企業(yè)在工廠現(xiàn)有產(chǎn)能的情況下，想要拓展終端產(chǎn)品線，要么像喜臨門、宜華木業(yè)與華日家具這樣相互代工合作，這是一種資金付出低、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的整合模式;要么就是資金實(shí)力很雄厚，可以直接收購(gòu)兼并其他的工廠企業(yè)來補(bǔ)齊自己的短板。
第二類：一心進(jìn)軍唯一新細(xì)分領(lǐng)域
進(jìn)入一個(gè)新的或不熟悉的細(xì)分領(lǐng)域，自己從頭做起需要漫長(zhǎng)的時(shí)間成本，但如果資金實(shí)力足夠，很多廠家企業(yè)都愿意選擇兼并的模式進(jìn)入這一細(xì)分領(lǐng)域，目的就是快速參與這一細(xì)分領(lǐng)域的蛋糕分割。
第三類：急需擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)
這類企業(yè)通常都是發(fā)展?fàn)顩r很好，終端增長(zhǎng)速度很快的企業(yè)，工廠對(duì)終端的供貨供不應(yīng)求，因此它們需要去并購(gòu)一些小工廠進(jìn)來，迅速提高工廠產(chǎn)能。目前，行業(yè)中一些大型的品牌工廠都在吞并一些小型工廠，這種吞并的特點(diǎn)是，吞并資金不大，整合不難，被吞并的都是大企業(yè)周邊的小工廠，生產(chǎn)能力與技術(shù)能夠達(dá)到大工廠的要求，吞并整合后能夠即刻加入到產(chǎn)能生產(chǎn)。
這有點(diǎn)像大工廠的業(yè)務(wù)外包，大工廠業(yè)績(jī)好的時(shí)候，可以把它們網(wǎng)絡(luò)起來整合生產(chǎn)，大工廠業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，又可以把它們踢出去減輕負(fù)擔(dān)，大工廠的產(chǎn)能伸縮非常靈活。當(dāng)然，這對(duì)小工廠而言，是一場(chǎng)不公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但它們卻沒有能力扭轉(zhuǎn)形勢(shì)。
對(duì)于家具企業(yè)而言，恰當(dāng)?shù)募娌⒅亟M能夠助力企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上獲得更進(jìn)一步的發(fā)展，但是反之，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尤為復(fù)雜的當(dāng)下，兼并也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。盡管行業(yè)優(yōu)勝劣汰之下，兼并已經(jīng)成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，但企業(yè)在涉足之前也需保持理性的態(tài)度。
結(jié)語：面對(duì)行業(yè)兼并重組的新境況，家具企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻為自己做“體檢”，認(rèn)真審視企業(yè)的發(fā)展情況，積極做出戰(zhàn)略調(diào)整或者通過兼并重組獲得企業(yè)發(fā)展“新生”