家具企業(yè)該怎樣才能盡顯自己的實(shí)力?
家具企業(yè)該怎樣才能盡顯自己的實(shí)力?現(xiàn)在的家具行業(yè)競爭越發(fā)激烈,企業(yè)間的較量也不僅僅企業(yè)之間的產(chǎn)品上,而是以競爭的形勢逐漸的過度到了多個(gè)層面上,在這樣的優(yōu)勝略汰嚴(yán)重加劇的市場上,家具企業(yè)想要發(fā)展還是需要進(jìn)一步提升自己的實(shí)力的。
家具行業(yè)市場競爭呈現(xiàn)諸多問題
家具因?yàn)槠渚哂心静淖匀簧L的紋理,具有冬暖夏涼的作用,觸感好,因而受到消費(fèi)者的喜愛,這一趨勢在這些年來更明顯,正所謂哪里有需求哪里就有市場,一大批資金充入到家具行業(yè)。這種廣闊的市場發(fā)展前景也逐漸被越來越多的人所洞悉,加入到家具行業(yè)的人越來越多。
大量人力物力財(cái)力的注入,使得家具市場得到了蓬勃的發(fā)展。但是快速發(fā)展的背后存在著許多的問題,家具市場旺盛的需求,導(dǎo)致一些沒有實(shí)力的家具企業(yè)誕生,他們沒有實(shí)際的生產(chǎn)能力,沒有自己的設(shè)計(jì)部門,只是因?yàn)榭吹接欣蓤D就加入進(jìn)來致無證無照生產(chǎn)、甲醛超標(biāo)、質(zhì)量不合格等一系列問題的暴露。
家具企業(yè)發(fā)展需積極創(chuàng)新
在當(dāng)下激烈的市場競爭中,家具企業(yè)的發(fā)展也面臨著更大的挑戰(zhàn)。嚴(yán)酷的市場競爭就好像是一把刷子。是市場的洗刷下,家具行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),市場的優(yōu)勝劣汰將更加劇烈。家具市場同樣會因此面臨洗牌,不少實(shí)力弱小、資質(zhì)不過關(guān)的企業(yè)必將抗不過這場風(fēng)浪。
在這種行業(yè)背景下,部分家具企業(yè)為了攫取利益,利用家具原材料種類眾多、木材命名不統(tǒng)一的漏洞,以假亂真、偷梁換柱,加劇了家具市場材質(zhì)混亂、價(jià)格不一的混亂狀況。這種情況其實(shí)上不利于企業(yè)長久發(fā)展的,家具企業(yè)唯有通過積極創(chuàng)新進(jìn)取獲得了市場認(rèn)可的家具企業(yè),才能通過良好的品牌口碑在市場上站穩(wěn)腳跟,真正做到笑傲行業(yè)之巔,而這也正是想要繼續(xù)生存發(fā)展下去的企業(yè)必須遵循的原始路徑。
家具經(jīng)銷商,從來都不得單打獨(dú)斗?,F(xiàn)在的家具品牌都紛紛走進(jìn)千家萬戶,過去主要靠經(jīng)銷商的單打獨(dú)斗,然而現(xiàn)在的市場絕不是以個(gè)人的能力就能稱霸天下的,這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開,那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。下面就跟隨網(wǎng)的小編一起來了解一下吧!
在走訪終端的過程中,往往聽到經(jīng)銷商對工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認(rèn)為,工廠只需要把生產(chǎn)制造做好就可以了,銷售的工作就全部交由經(jīng)銷商自己來完成,各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說的經(jīng)銷商,多半是有一定的經(jīng)營管理能力,并且經(jīng)驗(yàn)豐富,對自己所處地區(qū)的競爭優(yōu)勢很有把握,甚至個(gè)別已經(jīng)是具備組建零售商品牌實(shí)力的精英級人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持,而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會更有能力和把握應(yīng)對各種問題。
相比之下,更多的經(jīng)銷商持有的是另外一種聲音,他們往往是行業(yè)里的“菜鳥”,對于自己的將來雖然有著美好的愿景,但卻苦于沒有找到恰當(dāng)?shù)姆椒?,更不清楚要如何面對?jīng)營過程中層出不窮的問題和危機(jī);他們當(dāng)中也有部分缺乏充足的資金或人脈,在賣場大地主和競爭對手面前缺乏應(yīng)對的信心和實(shí)力;他們渴望能得到工廠的扶持,但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時(shí)候工廠會認(rèn)為這群經(jīng)銷商是包袱,恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗。
終端渠道為誰建?
中國家具業(yè)在過去30年里的絕大多數(shù)時(shí)候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè),工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)家具商品,而并不直接參與銷售。雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道,但國內(nèi)市場是如此的龐大,當(dāng)中所需要的財(cái)力、人力、精力在當(dāng)時(shí)是難以想象的。
正因?yàn)檫@樣,所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。
這實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本,使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。
但與此同時(shí),一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升,企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力,甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營。而另一方面,企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競爭的意識和決心,只是耗費(fèi)大量財(cái)力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競爭,因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。
正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失,才會導(dǎo)致經(jīng)銷商需要獨(dú)自面對渠道競爭的困境。
渠道本應(yīng)是為工廠以及其品牌而建的,但在當(dāng)下,卻更像是經(jīng)銷商為自己而建。
這顯然是錯(cuò)誤的!
渠道的目的事實(shí)上是始終圍繞著如何讓消費(fèi)者聽得到、看得到、買得到這個(gè)商品。
但在終端上絕大多數(shù)的家具品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌,而非消費(fèi)者品牌,這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬戶,過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個(gè)人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天,企業(yè)仍然死守加盟代理制不放,將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開,那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。
因此,擺在企業(yè)面前只有兩條道路:要么給予經(jīng)銷商支持,分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn),并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制,改為直營或其他渠道方式。
但無論是選擇哪一條道路,企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求,并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。
渠道是個(gè)技術(shù)活
通過在終端市場的走訪,渠道終端的管理執(zhí)行關(guān)鍵在于五個(gè)核心要素,即口岸、面積、形象、產(chǎn)品線和服務(wù)。而這五個(gè)要素實(shí)際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯(lián)系,因此往往是僅靠經(jīng)銷商自身無法完善到位,而執(zhí)行的較終效果,將直接影響品牌自身的競爭結(jié)果。
櫥柜行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,利潤空間較大,近幾年來,招商大會如火如荼的舉行,經(jīng)銷商的隊(duì)伍也是逐年龐大。不過,一些經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中往往會走入誤區(qū),落后的經(jīng)營理念很大程度的阻礙了品牌的拓展,經(jīng)銷商也自覺“壓力山大”。
腳踏兩條船 不專一于某一品牌
據(jù)調(diào)查,一些做品牌的櫥柜經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的,這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途,所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌,還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌,他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會高些。其實(shí),這樣“腳踩兩只船”,不一心一意經(jīng)營一個(gè)品牌對經(jīng)銷商來說風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)槿绻?jīng)營多個(gè)品牌,則分散了自己的精力、財(cái)力、資源,如果品牌經(jīng)營不起來,廠家就會對自身不滿意,甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定,經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。
自身經(jīng)營方式落后
勤奮務(wù)實(shí)這一中國傳統(tǒng)的美德,在大多數(shù)櫥柜經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯:每天店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為,不給店員授權(quán),自己也不敢離開店面,這種精神著實(shí)讓人佩服。在生意的起步階段,老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里,如果什么事情都是老板包辦,能力差的員工得不到提升,能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的空間,大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來,錢是掙了一點(diǎn),但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊(duì)伍。這種經(jīng)營方式,在一個(gè)不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績,但隨著市場擴(kuò)大,以及競爭的加劇,這種方式就明顯落伍了,這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競爭。否則,最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死,但生意卻越來越差,而且會被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。
過度依賴促銷拉銷量
促銷是提升終端銷量的一把利器,哪個(gè)櫥柜經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑,它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用,促銷過于頻繁則會產(chǎn)生副作用。在激烈的市場競爭中,商家不做促銷是“等死”,但頻繁地做促銷是“找死”?,F(xiàn)在,越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”:不搞促銷沒銷量,搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”:廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量,于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷,而且力度一次比一次大,次數(shù)越來越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了,落在口袋里的錢卻變少了,價(jià)格也是越賣越低。
倘若櫥柜經(jīng)銷商不能淘汰上述三種落后的經(jīng)營理念,很難在激烈的市場競爭中贏得勝利。