探析：櫥柜企業(yè)如何將銷售團隊管理落到實處?
對于櫥柜企業(yè)而言，企業(yè)生存的最大動力在于產(chǎn)品的銷量，企業(yè)的發(fā)展壯大也來源于效益的提升。不過，現(xiàn)今許多櫥柜企業(yè)都面臨著一個困局：花重金招聘了一大批經(jīng)驗豐富有實力的銷售人員，銷售業(yè)務(wù)卻不見攀升。其實，根源在于企業(yè)忽視了對銷售的管理，企業(yè)需要打造一支高效的銷售團隊。
形成銷售團隊標準方法論
很多公司已經(jīng)有了一套銷售理論，但在日常溝通和管理過程中，經(jīng)常會遇到非常大的挑戰(zhàn)。管理者和一線銷售在核對重要項目時，一線銷售認為項目盈率已經(jīng)達到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗則判斷項目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因為銷售團隊沒有形成共同的作戰(zhàn)語言和標準，銷售預(yù)測的準確性更是無從談起。銷售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段、每個階段評估標準是什么?如果銷售團隊就這個標準達成共識，那么溝通成本就會非常低，也會形成團隊的一個共同的作戰(zhàn)語言。因此，櫥柜企業(yè)在銷售管理過程中，要形成統(tǒng)一的團隊語言，讓管理者與銷售員無障礙溝通，讓整個團隊形成一個整體。
形成可復(fù)制的銷售體系
很多公司的銷售能力參差不齊，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績是來自于20%的銷售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%、30%，那將給整個公司的銷售業(yè)績帶來非?？捎^的提升。櫥柜企業(yè)首先要為銷售基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成。企業(yè)要將自己的銷售的整個過程形成一套體系，可以復(fù)制的銷售模式，每個新人入職后，根據(jù)這個體系照葫蘆畫瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個項目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會有太大偏差。
提供針對性輔導(dǎo)解決方案
對于銷售管理者來說，通過輔導(dǎo)提高每個銷售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵。銷售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開展的，往往收效甚微。有經(jīng)驗的銷售管理者要立刻就能判斷銷售人員的問題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)。例如一個銷售人員大量的銷售機會都停滯在見高層這個階段，一旦其參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷售人員發(fā)現(xiàn)的商機遠不足以支撐他的業(yè)績目標，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧。管理者此時應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力，并幫助銷售個體完成銷售計劃，其中包括時間規(guī)定和業(yè)績規(guī)定。
避免人員流動時的流失
對于以項目型銷售為主的企業(yè)，其銷售周期比較長，人員的流動難以避免。銷售體系可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來，避免公司的損失。當(dāng)人員離職時，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個個核對其銷售體系里面的核心項目及進展情況，如果能夠配合CRM系統(tǒng)則能更好幫助公司維護客戶資產(chǎn)或者新的項目不流失。
其實，不管是在線上還是在線下，櫥柜企業(yè)都要將自己的銷售整個過程形成一個體系，一個可以復(fù)制的銷售模式，這對于形成銷售團隊的專業(yè)性和執(zhí)行力有很大的提升。
促銷是商家經(jīng)常使用的方法之一，其中，有9種方法被經(jīng)常用到。但好的促銷方式一定是突破了簡單的生搬硬套，而是結(jié)合具體經(jīng)營目標，對多種方式進行組合或變換的創(chuàng)新使用。以下9種常用價格促銷策略可以借鑒參考。
1、打折策略
打折是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見也是最有效的促銷策略，是指通過降低售價的方式進行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市、急需打開市場銷路的新品或需要清理庫存、快下市的老產(chǎn)品。采取此策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力。同時，采取打折策略可以快速反應(yīng)，在不改變標價的基礎(chǔ)上令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。此策略的缺點主要表現(xiàn)在：不能從根本上解決經(jīng)營困境，只可能帶來短期的銷售提升，而且產(chǎn)品價格一旦下降，想要恢復(fù)到以前的水平較為困難，也會引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價格競爭，不宜長遠使用。
2、返還策略
返還策略是指在消費者購買一定數(shù)量(金額)的商品后，給予一定金額的退款或返券，包括購買單一商品的返還策略、購買同一商品的返還優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的返還優(yōu)惠、聯(lián)合返還優(yōu)惠等形式。采取此策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，可以刺激消費者再次購買、重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹他人來購買，便于培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。
3、贈品策略
贈品策略是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強產(chǎn)品吸引力，增加消費者嘗試購買的概率，加速消費者對產(chǎn)品的重復(fù)購買，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。采取這種策略時要注意贈品的質(zhì)量，不要因為贈品品質(zhì)影響產(chǎn)品口碑。
4、會員策略
會員策略是指店鋪是某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個團體，開展宣傳、銷售、促銷的營銷活動。會員營銷充分利用人們的從眾的心理，滿足人們對品牌的渴望，最終產(chǎn)生對品牌的擁有感和歸屬感。會員營銷的基本手段主要為價格優(yōu)惠及方便購買等。其實世界上銷售排名第一的家居企業(yè)IKEA也是采用會員制來吸引會員的。
5、兌換策略
兌換策略是指在促銷過程中，采取的讓消費者依據(jù)某種認可的兌換券享受購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往出現(xiàn)于聯(lián)合促銷活動中(同業(yè)合作或異業(yè)聯(lián)盟)。兩家公司優(yōu)勢互補，實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化，比如說成品家具店可以與定制店合作、櫥柜可以與成品家具店合作、建材與家具店合作等，采取兌換策略便于有針對性地開展促銷活動，對有相應(yīng)需求的消費者效果比較好。但這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對于消費者的吸引力不大，消費者的參與度較低。
6、產(chǎn)品累積策略
產(chǎn)品累積策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高、消費頻繁的快速消費品，家具行業(yè)可以變通一下，把產(chǎn)品累積和會員制結(jié)合起來，變成消費積分累積。這種策略可以刺激消費者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以制造產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品競爭力。該種促銷策略的動作成本低、收效佳，因此成為商家經(jīng)常采用的促銷策略。
7、試用策略
試用策略就是將產(chǎn)品或其試用裝免費贈送給消費者，供其免費試用的一種方法，常見的方式主要有：組織專人將免費的產(chǎn)品在居民區(qū)內(nèi)派發(fā)或直接入戶送到消費者手中，這種方式的最大好處是消費者嘗試率極高，注意率更高;在零售店、購物中心、重要街口等人流量較大的地方進行派送。免費試用能夠提高產(chǎn)品入市速度，是奪取其他品牌忠誠消費者的最佳方式之一。同時由于活動費用較高，做此類活動必須掌握好成本、時機，商家制定此類促銷要做好詳盡計劃，并請富有專業(yè)經(jīng)驗的人員來組織管理。當(dāng)然，對于我們家居建材行業(yè)來說，試用策略是需要轉(zhuǎn)換一下的，比如說我們可以將試用變?yōu)?ldquo;小區(qū)樣板間”，即免費給顧客提供家具，但顧客需要把房子租借給我們作為小區(qū)銷售樣板。
8、贊助策略
當(dāng)產(chǎn)品進入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔(dān)負著提升品牌形象的任務(wù)，此時銷售促進應(yīng)以建立品牌偏好為主，通過贊助某一活動來開展一系列營銷宣傳，借助贊助項目的良好社會效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象，營造良好的生存發(fā)展空間。贊助形式主要分為“體育賽事贊助、公益活動贊助、文藝活動贊助”三種。贊助類活動的最大優(yōu)點就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，它是企業(yè)進行品牌積累的一條捷徑，同時也有利于促進產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來名利雙收的效果。但開展這類活動必須善于抓住機會，也要充分做好事前的調(diào)研準備工作。大多數(shù)家具廠家會在形成規(guī)模之后采用贊助策略，其實對于經(jīng)銷商門店而言，贊助策略也是可以應(yīng)用的，特別是針對城市的福利院、敬老院、希望小學(xué)以及最近馬上要進行的二戰(zhàn)勝利70周年紀念活動等，都是我們可以結(jié)合的主題。
9、抽獎策略
此策略是利用人追求刺激、“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強化購買產(chǎn)品的欲望。抽獎活動方式主要分：回寄式、即開即中式、多重連環(huán)抽獎式、抽獎活動與其他促銷模式的組合運用。抽獎活動的最大優(yōu)勢就是：最大限度地滿足更多目標消費群的需求，同時能直接促進銷量的提升。炫目的產(chǎn)品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關(guān)注產(chǎn)品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復(fù)購買。應(yīng)用此種策略時需要制定好項目的成本預(yù)算、巧制活動流程、設(shè)計好獎品體系，這些因素直接影響人們的參與度。
對于聰明的經(jīng)銷商或店主而言，以上9種方式對于他們而言啟發(fā)作用多于實踐指導(dǎo)，舉一反三、不斷創(chuàng)新才是促銷成功的必走之路。
北歐風(fēng)格色彩搭配之所以令人印象深刻，是因為它總能獲得令人視覺舒服的效果——不用純色而多使用中性色進行柔和過渡，即使用黑白灰營造強烈效果，也總有穩(wěn)定空間的元素打破它的視覺膨脹感，比如用素色家具或中性色軟裝來壓制。
北歐風(fēng)格，成為上海裝修中最受歡迎的風(fēng)格之一，簡潔、現(xiàn)代，以淺色為代表，整體感舒適自然，同現(xiàn)代簡約風(fēng)格有著極大的相似，頗受年輕人的喜愛。北歐風(fēng)格源于歐洲北部，由于該地區(qū)靠近北極，氣候寒冷，森林資源豐富，因此形成了獨特的室內(nèi)裝飾風(fēng)格。
北歐風(fēng)格設(shè)計貌似不經(jīng)意的搭配之下，一切又如渾然天成般光彩奪目。任何一個空間，總有一個視覺中心，而這個中心的主導(dǎo)者就是色彩。
原始石材面及木紋暴露于室內(nèi)，但其主題又偏向于現(xiàn)代鋼木結(jié)構(gòu)，室內(nèi)效果形成了現(xiàn)代與古典相結(jié)合的效果。[NextPage]
北歐現(xiàn)代風(fēng)格是指繼承了原有的尖屋頂、斜屋面、石木結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上增加了大面積的采光玻璃及現(xiàn)代派鋼結(jié)構(gòu)。其結(jié)構(gòu)簡單實用，建筑結(jié)構(gòu)之間體現(xiàn)內(nèi)裝修風(fēng)格，沒有過多的造型裝飾。
北歐風(fēng)格的居家空間，色調(diào)上以淺色系為主：白色、米色、淺木色等，而材質(zhì)方面以自然的元素，如木、藤、柔軟質(zhì)樸的紗麻布品等，所使用材質(zhì)、色彩都可兼容，而且比重拿捏得當(dāng)，若想做點裝飾變化亦需掌握重點。
木材是室內(nèi)裝修的靈魂。上等的楓木、橡木、云杉、松木和白樺是制作各種家具的主要材料，它本身所具有的柔和色彩、細密質(zhì)感以及天然紋理非常自然地融入到家具設(shè)計之中，展現(xiàn)出一種樸素、清新的原始之美，代表著獨特的北歐風(fēng)格。
北歐室內(nèi)裝飾風(fēng)格常用的裝飾材料主要有木材、石材、玻璃和鐵藝等，都無一例外地保留這些材質(zhì)的原始質(zhì)感。