品牌之路不平坦 衣柜企業(yè)如何制勝市場?
面對競爭日趨激烈的市場,衣柜行業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)的氛圍越來越濃厚。然而,由于廣告宣傳效果欠佳、傳播方法欠妥,衣柜企業(yè)的品牌之路走得并不平坦。隨著越來越多衣柜品牌的涌現(xiàn),未來衣柜市場競爭只會更加慘烈,在這種情況下,衣柜企業(yè)如何做才能制勝市場?
衣柜企業(yè)品牌之路不平坦
在賣方市場向買方市場不斷傾斜的過程中,越來越多的衣柜企業(yè)開始意識到——做品牌,做好品牌,將品牌做好是目前較好的出路。然而企業(yè)規(guī)模小、品牌集中度低、缺少行業(yè)知名品牌一直是衣柜行業(yè)存在的問題。事實(shí)上,在衣柜產(chǎn)業(yè)高速成長的十幾年時間里,尤其是近幾年,衣柜企業(yè)的品牌建設(shè)上并非毫無作為,只是這條品牌之路對于多數(shù)衣柜企業(yè)來說也并不平坦。
為什么會出現(xiàn)這樣的情況?有業(yè)內(nèi)人士指出,品牌建設(shè)缺乏技巧是一大因素。很多成長中的衣柜企業(yè),已經(jīng)意識到了品牌價值理念傳播的重要性,只是由于傳播方法欠妥,而沒有達(dá)到預(yù)期的效果。目前,衣柜企業(yè)在品牌建設(shè)方面存在的主要問題是缺乏品牌傳播理念,品牌傳播手段和方法單一。
衣柜企業(yè)如何制勝市場?
如今衣柜市場品牌林立,很多企業(yè)在激烈的競爭中慘遭淘汰最主要的原因就是因?yàn)闆]有加強(qiáng)對品牌的建設(shè),對品牌宣傳的方法趨于一致,讓消費(fèi)者覺得索然無味。品牌決定價值,衣柜企業(yè)能否長久立足于這個充滿競爭的行業(yè)中,關(guān)鍵在于能否樹立品牌價值和品牌傳播理念。
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,品牌傳播不再僅僅是廣告宣傳,衣柜企業(yè)需要摸索新的宣傳、推廣手段。未來的廣告只會越來越趨近于“品”,未來的廣告只會越來越失“效”,越來越趨近于徹底無“效”。打動人心的故事,擲地有聲的創(chuàng)意,足夠優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,才能把觀眾重新拉回到廣告屏前。另外,衣柜企業(yè)如果擁有可靠的質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,品牌形象良好,則會更受消費(fèi)者關(guān)注,推動行業(yè)的進(jìn)步發(fā)展。
總的來說,衣柜企業(yè)需要注重品牌的建設(shè),以質(zhì)取勝,只有這樣,才能擁有頑強(qiáng)的生命力。
“低價套現(xiàn),發(fā)工資救命!”日前,國內(nèi)一家紅木家具知名企業(yè)在其官網(wǎng)打出如此口號,一副“揮淚大甩賣”的樣子。盡管有人質(zhì)疑其炒作,但對于不少紅木企業(yè)來說,生存問題已經(jīng)比發(fā)展問題更為現(xiàn)實(shí)和緊迫。中國紅木委最新數(shù)據(jù)也顯示,上月全國紅木制品市場景氣指數(shù)為89.4,同比下滑19.9%,環(huán)比下滑0.9%,再創(chuàng)新低。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,目前“腰斬”的多是中低端木材,高端的雖然也在調(diào)整但相對堅(jiān)挺,如收藏者遇到黃花梨、紫檀等名貴木材被某些商家以“跳樓價”出手,則須警惕其真假。
觀察:家具企業(yè)仍在清庫存
“低價套現(xiàn),發(fā)工資救命!”國內(nèi)紅木家具知名企業(yè)連天紅近日在官網(wǎng)上大打悲情牌。不管此舉是否屬于營銷手段,紅木家具企業(yè)今年日子難過是不爭的事實(shí)。中國紅木委上周公布的最新數(shù)據(jù)顯示,8月全國紅木制品市場景氣指數(shù)(HPMI)為89.4,同比下滑19.9%,環(huán)比下滑0.9%,再創(chuàng)新低。此外,8月行業(yè)新訂單指數(shù)為78,同比下滑7.6%,環(huán)比持平;生產(chǎn)指數(shù)為77,同比下滑1.7%,環(huán)比下滑3%,行業(yè)生產(chǎn)繼續(xù)縮減。中國紅木委認(rèn)為,市場需求不足,導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)繼續(xù)下滑。
記者近日走訪城中數(shù)家紅木家具門店,發(fā)現(xiàn)生意都相當(dāng)冷清。有商家表示,上半年銷量同比下降了20%~30%。一方面是大量庫存積壓,另一方面是廠家的銷售任務(wù)和資金流壓力,這些因素都迫使經(jīng)銷商采取以價換量、清庫存的營銷策略,也就出現(xiàn)了連天紅“低價套現(xiàn)”的一幕。記者查閱其官網(wǎng)發(fā)現(xiàn),一套原價10000元出頭的雞翅木六件套,現(xiàn)價只要4800元,而其他一些普通材質(zhì)的家具價格也處于“腰斬”狀態(tài)。“打折不一定能賣出去,但不打折一定賣不出去。”商家謝先生表示,檀香紫檀、盧氏黑黃檀、交趾黃檀、大果紫檀和刺猬紫檀等價格都在下調(diào),有的家具放了兩三年,如今價格不但沒漲,反而低于當(dāng)時的進(jìn)貨價。“以前我們只做高端,如今則希望能吸引更多普通消費(fèi)人群。”紅木家具行家方堃對此表示,目前市場冷清,各方已經(jīng)對此有心理準(zhǔn)備,不過對于有心收藏的人來說,一時的行情調(diào)整未必完全是件壞事。“就跟炒股票一樣,如果投機(jī)心理過重,杠桿太高倉位過重,那么行情調(diào)整時會很痛苦,但帶著長期持有的心態(tài)就不會太害怕。”
專家:不能以“掉色”辨紫檀真假
部分收藏愛好者在用棉布盤玩或者用手把玩小葉紫檀的手串、念珠、手把件等物件時都會遇到白色棉布或手腕被染紅的現(xiàn)象,有人因此懷疑紫檀是假貨。事實(shí)究竟是怎樣呢?行家黃安妮表示,新紫檀一定會掉色,但很多假紫檀也掉色,因此,決不能單純憑掉不掉色來判斷小葉紫檀的真假:“如果是老料的話,有可能會因?yàn)闀r間長產(chǎn)生包漿,將色素包裹住而不再掉色,除非把木材的包漿刨掉。”她表示,市面上貨真價實(shí)的小葉紫檀本來就少,所以即使大市不好也談不上腰斬,倒是很多人喊著“跳樓價”甩賣的是假貨,不斷有人上當(dāng)??傮w來說,木材商日子難過,但大部分都在堅(jiān)持。
好貨不便宜,便宜沒好貨。她認(rèn)為,每當(dāng)行情劇烈波動時,總會有人趁火打劫或渾水摸魚。“那些一知半解的人總是抱著撿漏心態(tài),其實(shí)這樣很危險的,騙子最喜歡這樣的人。”她還表示,除了掉色與否,還要從油性、比重、色澤、紋理、氣味和整體觀感等多方面去判斷紅木的真?zhèn)?,現(xiàn)在在木材市場內(nèi)有專門鑒定機(jī)構(gòu),建議不懂的人最好多看多學(xué)多問,不要輕易下結(jié)論。那么,在行情不好之時,是否也是抄底良機(jī)呢?黃安妮認(rèn)為有危才有機(jī):“目前入貨的風(fēng)險顯然比兩三年前要低得多,首選依然是海黃、越黃、小葉紫檀和大紅酸枝等名貴品種。只要工藝好,品相靚,價格合適就不怕收。”
TIPS:
如何辨別
印度小葉紫檀和大葉紫檀
市面上存在非洲馬達(dá)加斯加盧氏黑黃檀(俗稱大葉紫檀)冒充印度小葉紫檀的現(xiàn)象。實(shí)際上,印度小葉紫檀具有獨(dú)特的特點(diǎn),兩者的主要區(qū)分方式如下:
1.印度小葉紫檀清香的味道比較微弱,沉于水,盧氏黑黃檀有酸香味,如果比重小于1的會浮于水。
2.印度小葉紫檀呈紫紅或深紫紅色,有熒光反應(yīng),油質(zhì)感強(qiáng),紋理直,花紋較少。盧氏黑黃檀的板材顏色新開面是橘紅色,之后為深紫或底色發(fā)烏咖啡色,沒有熒光反應(yīng),花紋明顯,局部卷曲。
“金九”即將接近尾聲,“銀十”的到來將會引來新的爆發(fā)期。櫥柜企業(yè)在此期間搞促銷活動是無可厚非的,不過,單純的促銷并不能最大程度的挖掘市場潛力,櫥柜企業(yè)還需創(chuàng)造更多機(jī)會,發(fā)力黃金時期。具體而言,櫥柜企業(yè)可以從以下幾個細(xì)處入手。
建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
櫥柜企業(yè)要分析產(chǎn)品地位,細(xì)分市場占有率,確定目前情況下的產(chǎn)銷盈利模式,弄清目前哪個產(chǎn)品及規(guī)格是暢銷賺錢的,哪些產(chǎn)品是不適應(yīng)市場發(fā)展的。計算出影響銷售增減的原因,以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。企業(yè)要建立銷售數(shù)據(jù)庫,并加以分析,以此來調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)量。
細(xì)分市場搶客戶、找客戶
櫥柜銷售部門首先落實(shí)一個“搶”字。對各地剛性市場需求進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理,并挖掘出剛性需求的具體策略及操作計劃,利用一切可能的渠道、資源去搶占市場份額。發(fā)展新客戶要體現(xiàn)一個“找”字。在展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢的同時,多了解競爭對手的渠道分布,就會找到客戶喜歡的品種和規(guī)格。
注重老客戶的回訪和維護(hù)
在講究口碑營銷的時代,要注重對老客戶的維護(hù)。對老客戶進(jìn)行回訪,尋求老客戶的介紹,順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù),解決客戶的問題,讓他們沒有后顧之憂,提高老客戶的滿意度,在老客戶中形成良好的口碑傳播。櫥柜企業(yè)要維系好與老客戶的關(guān)系,形成好口碑,以點(diǎn)帶面,擴(kuò)大客戶群。
提升內(nèi)部銷售人員的綜合素質(zhì)
對內(nèi)部銷售員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),在銷售淡季,櫥柜企業(yè)應(yīng)集中各類培訓(xùn)修練內(nèi)功,尤其在提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)創(chuàng)新上做好充足準(zhǔn)備,為未來市場好轉(zhuǎn)打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程。內(nèi)部營銷人員直接接觸的就是終端客戶,有消費(fèi)者表示,“在選擇櫥柜的時候,銷售人員總是說自己的產(chǎn)品好,但是如果消費(fèi)者能夠?yàn)槲覀冞M(jìn)行更專業(yè)的講解,我們會更傾向于相信產(chǎn)品并更認(rèn)可這個品牌。”可見提升內(nèi)部營銷人員綜合素質(zhì)的重要性。
長江后浪推前浪,要想不被拍在沙灘上,櫥柜企業(yè)要做好上述幾件事。總之,要想在這黃金期大爆發(fā),櫥柜企業(yè)就要勤修內(nèi)功,用產(chǎn)品和服務(wù)征服消費(fèi)者。