“情”最動(dòng)人 櫥柜企業(yè)打好情感營銷牌
隨著生活水平的提高，人們購買家居產(chǎn)品已經(jīng)不僅僅是滿足于使用的功能，如何體現(xiàn)個(gè)人品味、帶來更愉悅的居家體驗(yàn)成為更多人的追求。因此，對(duì)于櫥柜企業(yè)而言，只有充分滿足消費(fèi)者情感需求以及品味需求，真正打動(dòng)消費(fèi)者才能不斷的提高競爭力，獲得更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。
致力于滿足消費(fèi)者情感需求
當(dāng)消費(fèi)者放棄購買某品牌時(shí)，人們往往會(huì)以為是由于該商品質(zhì)量低劣，設(shè)計(jì)粗糙等等。其實(shí)未必，因?yàn)橄M(fèi)者是否購買某產(chǎn)品不單取決于理性選擇，還取決于心理與情感因素。
隨著人們生活水平的提高，品牌的感性層面正越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注，并且成為了他們?cè)u(píng)價(jià)產(chǎn)品的依據(jù)。因此，一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅要給人們提供能滿足生理需求的物質(zhì)利益，還要提供能滿足人們心理需求的精神利益。櫥柜廣告不是將冷冰冰的產(chǎn)品硬賣給消費(fèi)者，而是要注入一種情感來打動(dòng)消費(fèi)者，讓他們對(duì)產(chǎn)品動(dòng)情。
致力于滿足消費(fèi)者品位需求
除了滿足情感需求，情感銷售還包括另一個(gè)同樣很重要的方面，即要滿足品位需求。
作為現(xiàn)代家居的一個(gè)重要元素，櫥柜除了方便廚房使用的基本功能外，還是家居裝修給人的第一印象的首要元素，也是屋主生活品位的體現(xiàn)。而80、90后作為如今家裝市場的主力軍，他們追求極致的品位生活，追求以不同的品質(zhì)細(xì)節(jié)和不同的風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)演繹不同的個(gè)性和品位。因而，滿足這些消費(fèi)者的品位需求，對(duì)櫥柜品牌競爭顯得尤為重要。
宣傳為消費(fèi)者注入感情
現(xiàn)在大量櫥柜廣告都是類似的，口號(hào)式、行為支配式的表達(dá)與新生代的消費(fèi)精神發(fā)生了嚴(yán)重的背離。在面向新人群推出新品牌時(shí)，企業(yè)應(yīng)提出一個(gè)能引發(fā)共鳴的“觀念”，再通過交互將此變成一種群體體驗(yàn)。
可見，情感的確是絕佳的銷售模式，也是各大門企所應(yīng)該看重的。如今，各行各業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入了情感消費(fèi)時(shí)代，櫥柜企業(yè)也必須跟上發(fā)展的腳步，不能一味地死板、一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屬性，不能滿足消費(fèi)者心理上的更多需求，被市場淘汰是遲早的結(jié)果。
為了體現(xiàn)回歸自然的田園風(fēng)情，我們?cè)谟貌纳弦裕ㄔ景濉⒅窬?、草編墻紙、硅藻泥、仿古石板、原木?shí)木地板等）自然為主的材料。在色彩上均采用溫馨自然的色彩，在家具與配飾上我們以一些中式（做舊）家具、藤編沙發(fā)、竹編窗簾、陶藝、書法等。貼近自然的家私及配飾來營造這種回歸自然的田園居所。
業(yè)主退休前從事藝術(shù)類工作，此類人群對(duì)藝術(shù)有種無限的向往和追求，他們愛好廣泛特別是對(duì)中國古典文化有著深厚的感情，喜歡自由，崇尚自然；因此晚年有種回歸自然的強(qiáng)烈愿望，我們這種田園風(fēng)格正好成為他們所向往的理想居所。
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求人不如求己，一直是國人的古訓(xùn)之一，放到任何時(shí)候、任何領(lǐng)域都同樣適用。早在前幾年，全國家居賣場風(fēng)光無限，吸引了多人進(jìn)入家具行業(yè)撈金，曾經(jīng)稱霸一方水土的各地標(biāo)桿賣場，想要進(jìn)入，難于上青天，這種一旦進(jìn)入便意味著“客流不斷，財(cái)源滾滾”的賣場，也曾被成為家具人的“避風(fēng)港”。
然，這幾年，房地產(chǎn)調(diào)控的加強(qiáng)，反腐的升級(jí)，國內(nèi)內(nèi)需的不足和勞動(dòng)力成本的抬升，行業(yè)的泡沫瞬間襲擊而至，只是全國連鎖家居賣場的開拓的步伐依舊不停，賣場開了又關(guān)，關(guān)了又開，經(jīng)銷商撤場、抗租也不間斷。 “避風(fēng)港”賣場也難逃市場沖擊，出現(xiàn)“衰敗現(xiàn)象”，入駐的經(jīng)銷商更是沒了以往的激情，“靠山”不再是“靠山”，只能靠己。
被“屠殺”的中產(chǎn)階級(jí)
在走訪全國賣場的過程中，對(duì)于市場為何失去了生機(jī)和活力，更多經(jīng)銷商認(rèn)為跟“中產(chǎn)階級(jí)被屠殺”有很大關(guān)聯(lián)。
雖然早在2013年開始，便陸續(xù)聽到經(jīng)銷商反映市場不好做，但聽到同期相比往年平均下降了50%的利潤還是頭一次，特別是從去年的下半年開始，也就是股市開始逐漸瘋狂的時(shí)候開始，經(jīng)銷商的“苦日子”就來了。
據(jù)報(bào)道，從2014年7月11日到2015年6月12日，上證綜合指數(shù)從2047點(diǎn)漲至5166點(diǎn)，股票市場上充滿了樂觀、高昂的情緒。但從6月12日開始，股市暴跌，市值蒸發(fā)20萬億元，相當(dāng)于2014年GDP的三分之一。一場“屠殺”中產(chǎn)階級(jí)的殺戮大戰(zhàn)開始了，有人判斷，至少全國有50-60萬中產(chǎn)在這場暴跌中被消滅，這是多么可怕的數(shù)字。
除了股市外，經(jīng)銷商還表示，國內(nèi)市場的不景氣導(dǎo)致了大批的企業(yè)倒閉，很多中產(chǎn)階級(jí)的白領(lǐng)“被下崗”，由原來的中產(chǎn)階級(jí)跌至下層階級(jí)，這一原因也極大削減了中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量。階層的下降必然也將帶來消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的變化。
跟前幾年相比，中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和股市泡沫中被縮減，而國內(nèi)大部分家具品牌都走中高端路線，最主要的購買力還是來自于中產(chǎn)階級(jí)，中產(chǎn)階級(jí)的減少，必然直接打擊到了中高端家具產(chǎn)品市場。
有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在比較走俏的產(chǎn)品是中低端家具以及頂級(jí)高端家具兩大領(lǐng)域，由于做中低端家具的廠家相對(duì)較少，市場比較空缺，而中下層消費(fèi)居多，所以相對(duì)走俏，而頂級(jí)高端家具，經(jīng)濟(jì)再不景氣，有錢人都不會(huì)減少對(duì)于生活消費(fèi)品的開銷，所以也相對(duì)好做。但做這兩大領(lǐng)域的廠家和經(jīng)銷商都相對(duì)少數(shù)，故部分人認(rèn)為這會(huì)家具人 “絕處逢生”，靠自己度過難關(guān)的一次機(jī)會(huì)。
精細(xì)化耕耘
然，中低端家具和頂級(jí)高端家具兩大領(lǐng)域必然只是少數(shù)，一旦多數(shù)人進(jìn)入，也必不好做，中高端產(chǎn)品依舊會(huì)是市場的主流，這也是市場發(fā)展的必然，那么在這樣的市場環(huán)境下，家具人該如何“靠己”呢?
有上海經(jīng)銷商表示，上海已經(jīng)死過兩批經(jīng)銷商了，如果上海第一批死掉了30%的經(jīng)銷商，那么在別的地方，這個(gè)比例一定要達(dá)到40%以上。作為對(duì)外的窗口和曾經(jīng)的殖民統(tǒng)治，上海人比全國其他城市的人都更理性，理性消費(fèi)，理性做生意，家具經(jīng)銷商明算賬，而內(nèi)地很多經(jīng)銷商根本不算賬，憑著義氣做市場，拿品牌、拿店都是如此，這種“野蠻”發(fā)展在市場大好時(shí)，當(dāng)然不會(huì)顯山露水，依舊可以活得風(fēng)光，一旦市場回歸理性，“野蠻”的后果逐漸顯露，容易一發(fā)不可收拾。
故，在未來，全國大部分經(jīng)銷商也必然需要往“精細(xì)化”去耕耘，砍去不必要的成本、不賺錢的店面，在賣場中找到好的位置和好的品牌，或許會(huì)是當(dāng)下行之有效的方法。