善用“4C”營銷理論 衣柜企業(yè)百戰(zhàn)不殆
如今，衣柜市場價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)此起彼伏，衣柜品牌想要像過去一樣搶占更多市場份額、賺取更多市場利潤難上加難。日前，有知名家居品牌負(fù)責(zé)人分享了自身營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，據(jù)了解，其主要得益于“4C”營銷理論。對于衣柜企業(yè)來說，要學(xué)以致用。
消費(fèi)者(Consumer)
“所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，要想吸引消費(fèi)者購買，首先要洞悉消費(fèi)者心理，了解他們真正的需求，才更有針對性，而這對于經(jīng)銷商日后的運(yùn)營也好處多多。方便他們集中精力運(yùn)營，提高效率。”該家居品牌負(fù)責(zé)人透露，通過分析行業(yè)發(fā)展趨勢，走訪市場等方式，能確保產(chǎn)品全方位地滿足消費(fèi)者需求。
成本(Cost)
與其說是產(chǎn)品價(jià)格，我們覺得把它理解為性價(jià)比更貼切。如今，消費(fèi)者越來越理智，選擇產(chǎn)品時(shí)會進(jìn)行多方面考量，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平 等，所以要打造高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者覺得物超所值。而經(jīng)銷商銷售這些高性價(jià)比的產(chǎn)品，也能吸引更多顧客上門。
溝通(Communication)
4C理論中的溝通對象應(yīng)包括兩個(gè)，一是消費(fèi)者，二是經(jīng)銷商。對于消費(fèi)者，衣柜企業(yè)可以聘請專業(yè)人士打造官方網(wǎng)站，將消費(fèi)者最感興趣的點(diǎn)置于明顯位置，讓他們快速了解產(chǎn)品關(guān)鍵信息，節(jié)省時(shí)間。同時(shí)，消費(fèi)者如果有什么疑問，讓官網(wǎng)客服耐心解答。除了企業(yè)官網(wǎng)，還可以開設(shè)企業(yè)微信公眾號，為消費(fèi)者定期推送衣柜保養(yǎng)知識，拉近雙方的距離。對于經(jīng)銷商，可經(jīng)常召開培訓(xùn)大會，給經(jīng)銷商傳授店面運(yùn)營知識。另外，也可通過電話溝通、親臨店面的方法，了解經(jīng)銷商最新運(yùn)營情況，如果經(jīng)銷商遇到什么問題，企業(yè)盡快給出解決方案。
便利(Convenience)
“便利就比較容易理解了，所謂便利，就是處處為消費(fèi)者著想，為他們提供全面的服務(wù)，讓他們獲得滿意的消費(fèi)者體驗(yàn)。”該位負(fù)責(zé)人表示，售前，衣柜企業(yè)可為消費(fèi)者提供“導(dǎo)師”服務(wù)，有專業(yè)人士上門考察現(xiàn)場，丈量尺寸，為消費(fèi)者提供最合適的裝修方案。售中，為客戶提供“一站式”服務(wù)，承諾全國終端形象店均提供體驗(yàn)、送貨、安裝等服務(wù)，高效解決家裝問題。售后，推行售后保修政策，大大保障消費(fèi)者的利益。
當(dāng)下衣柜市場爭奪戰(zhàn)正火熱地進(jìn)行，衣柜企業(yè)從自身實(shí)際情況出發(fā)，利用好4C理論，相信會取得意想不到的效果。
十多年前，受國外兒童家具品牌的影響，一部分國內(nèi)家具品牌開始研發(fā)屬于自己的兒童家具品牌，雖然我國兒童家具起步較晚，但卻具有較大的潛力。調(diào)查顯示，目前我國16歲以下兒童有3億多，約占全國人口的四分之一。但兒童家具在家居市場中的比重僅為5%左右，所以兒童家具市場無異于一座尚待開采的金礦。
然而，在蓬勃發(fā)展的同時(shí)，兒童家具設(shè)計(jì)不合理、環(huán)保不達(dá)標(biāo)等問題頻頻被曝出。于是2012年兒童家具新國標(biāo)正式出臺并實(shí)施。在過去三年里，新國標(biāo)的推行對兒童家具市場來說，稱得上是一次行業(yè)的升級與革新。
“新國標(biāo)的推行讓兒童家具市場有了一個(gè)相對健全和統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)束了兒童家具的混亂時(shí)代。”某資深行業(yè)人士說，新國標(biāo)的出臺也引發(fā)了兒童家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和材質(zhì)用料的改變，將家具表層的涂漆從油性漆改為了更為環(huán)保的水性木器漆，將以前直棱直角的設(shè)計(jì)改為了圓邊圓角的設(shè)計(jì)，并在衣柜密封空間中留有透氣孔等。
現(xiàn)在，距離新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施已經(jīng)過去了整整三年。但據(jù)了解，在經(jīng)歷了新國標(biāo)的洗禮后，目前市面上仍存在兒童家具不合格的情況，其中以甲醛超標(biāo)以及家具結(jié)構(gòu)安全性能低這兩項(xiàng)最為普遍。
“部分消費(fèi)者現(xiàn)在對板式兒童家具缺乏客觀認(rèn)識，由于個(gè)別企業(yè)存在的問題而選擇將所有的板式兒童家具全部拒之門外。”某兒童家具企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，其實(shí)實(shí)木家具在生產(chǎn)安裝過程中同樣會用到膠粘劑，產(chǎn)品環(huán)保系數(shù)是否達(dá)標(biāo)與產(chǎn)品材質(zhì)并沒有直接關(guān)系。同時(shí)他表示，相比于十年前，如今的兒童家具生產(chǎn)企業(yè)不論是對材料的把控，還是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)都有了很大進(jìn)步，所以不論是實(shí)木兒童家具還是板式兒童家具，只要是合乎新國標(biāo)規(guī)定的產(chǎn)品，消費(fèi)者都可以放心使用。
自從國家開放“單獨(dú)二胎”政策以來，考慮生二胎的家庭越來越多。新政的推出一定程度上促進(jìn)兒童家具行業(yè)的發(fā)展，越來越多的人開始關(guān)注兒童家具。
單獨(dú)二孩政策施行，更多的夫妻已經(jīng)將二胎列入計(jì)劃，5年內(nèi)我國將有望新增750萬新生兒，為拉動(dòng)兒童家居市場消費(fèi)作出突出貢獻(xiàn)。這些父母想必也會在選購家具時(shí)從當(dāng)初的兒童單床轉(zhuǎn)向功能型較強(qiáng)的高低床。這對兒童家具產(chǎn)業(yè)來說必然是一個(gè)巨大的商機(jī)。
對于兒童來說，特別需要一款具備環(huán)保、安全、方便等特性的兒童床，而成長中的小孩也同樣需求一款環(huán)保健康和安全的床。面對如今兒童家具行業(yè)現(xiàn)狀，家具企業(yè)可創(chuàng)立以兒童為消費(fèi)主體的木門、床等品牌，研究適合兒童老人使用的床，作為兒童家居市場良性發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
現(xiàn)在社會80后新生兒父母占大多數(shù)，愿意花大價(jià)錢在有助于兒童健康成長的產(chǎn)品上，伴隨最新生育政策產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，兒童產(chǎn)品在家居全行業(yè)所占市場份額將會有所提高。
盡管兒童家具市場很誘人，但與普通家具相比，兒童家具對生產(chǎn)技術(shù)、安全環(huán)保有更高的要求，同時(shí)還要充分考慮兒童的生理、心理需求。除了功能性之外，可以隨意組合的高低床也是十分受歡迎的。一定要注意兒童房的空間規(guī)劃，按照房間層高，空間大小確定床體的高度和形狀。并且在選擇樓梯的類型時(shí)也要注意，做到空間規(guī)劃合理。
家居企業(yè)有專為不同年齡的小朋友量身打造的兒童及青少年家具系列，隨著日后市場的發(fā)展走勢，還將繼續(xù)迎合消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)。除了上下床，還比如可供兩個(gè)小朋友一同使用的雙人寫字臺、柜子等，空間利用和功能滿足這些方面的需求肯定會越來越大。未來多功能兒童床、實(shí)木雙層兒童床的需求會比其它的兒童家具需求會更大。