淺析：什么樣的定制家具品牌值得經(jīng)銷商選擇
近幾年來，全屋定制、整體定制等創(chuàng)新模式成為建材行業(yè)內(nèi)的熱詞，備受市場(chǎng)和行業(yè)關(guān)注。不少經(jīng)銷商經(jīng)銷商看中行業(yè)發(fā)展空間，以及部分強(qiáng)勢(shì)門窗企業(yè)的實(shí)力，而選擇加入其中。
值得注意的是，現(xiàn)如今經(jīng)銷商即使有意加盟定制家具行業(yè)，態(tài)度也相當(dāng)謹(jǐn)慎，在選擇品牌時(shí)會(huì)多方面考察。而在他們嚴(yán)格的篩選下，能讓他們滿意的企業(yè)并不多。
近日，記者就“經(jīng)銷商選擇定制家具加盟品牌有何考量”問題，對(duì)100位經(jīng)銷商進(jìn)行采訪、調(diào)查。從他們的反饋，總結(jié)出以下幾點(diǎn)。
一、有銷量保障，帶來可觀收益
超八成經(jīng)銷商表示，加盟定制家具行業(yè)做家具生意，自然是為了盈利，如果無利可盈，何必浪費(fèi)時(shí)間、精力。因此，不少經(jīng)銷商在選擇加盟企業(yè)時(shí)，會(huì)格外注意該品牌是否有利可盈，重點(diǎn)考慮與銷量相關(guān)的因素，包括產(chǎn)品種類是否豐富、受眾面如何、客單量如何等。
在接受采訪的經(jīng)銷商中，多位經(jīng)銷商提到了他們加盟的鼎配全屋定制家具。“當(dāng)時(shí)選擇和鼎配合作，便是看中了全屋定制的優(yōu)勢(shì)。”據(jù)經(jīng)銷商夏先生介紹，鼎配全屋定制家具涵蓋客廳、書房、餐廳、臥室、陽臺(tái)5大系列產(chǎn)品，包括電視柜、鞋柜、玄關(guān)、隔斷柜、軟體、榻榻米、衣帽間、床等產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者一站式選購需求，更有銷量保障。
從鼎配全屋定制家具數(shù)百位經(jīng)銷商的發(fā)展來看，全屋定制家具的確能為經(jīng)銷商帶來發(fā)展機(jī)遇：全屋定制家具將消費(fèi)者聚集在同一專賣店，受眾面更廣;多個(gè)產(chǎn)品整合在一家店內(nèi)，大大提高客單量;全屋定制統(tǒng)一下單，可以有效縮短交貨期，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)。
二、扶持到位，減輕運(yùn)營(yíng)壓力
60%的經(jīng)銷商認(rèn)為，企業(yè)扶持是否到位也十分重要。特別是如今定制家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，自己?jiǎn)未颡?dú)斗更為辛苦，如果企業(yè)扶持全面，能提供物料、銷售管理培訓(xùn)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)、廣告引流等扶持，并把扶持落實(shí)到位，一定程度上能減輕運(yùn)營(yíng)壓力。
但如今市場(chǎng)上，不少企業(yè)說一套做一套，經(jīng)銷商難以了解到企業(yè)真實(shí)的扶持情況，大多加入之后才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙。對(duì)此，有專業(yè)人士建議，意向經(jīng)銷商或許可從企業(yè)官網(wǎng)上了解到其他加盟店的詳細(xì)地址，向這些已開店的經(jīng)銷商打聽相關(guān)資訊，更為真實(shí)可靠。同時(shí)在和企業(yè)簽約之前看清合同條款，以保障自身權(quán)益。
三、符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
采訪中，還有大部分經(jīng)銷商提到，企業(yè)需有洞察力，能根據(jù)行業(yè)發(fā)展做出戰(zhàn)略調(diào)整，確保符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，保持較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
再縱觀近幾年行業(yè)情況，環(huán)保話題備受關(guān)注，環(huán)保發(fā)展已然成為行業(yè)主流趨勢(shì)，各行各業(yè)也進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，以求搭上環(huán)保列車。值得注意的是，在環(huán)保風(fēng)暴來襲前，鼎配全屋定制家具便已前瞻性洞察到行業(yè)情況，搶先進(jìn)行環(huán)保升級(jí)，精選零醛環(huán)保板材，傾力打造能夠滿足消費(fèi)者環(huán)保、健康需求的零醛家具產(chǎn)品。憑借零醛、環(huán)保優(yōu)勢(shì)，鼎配全屋定制家具在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，深得行業(yè)認(rèn)可。
通過以上調(diào)查，不難發(fā)現(xiàn)，如今經(jīng)銷商在選擇加盟定制家具企業(yè)時(shí)，會(huì)更關(guān)注企業(yè)的銷量、扶持、競(jìng)爭(zhēng)力等。在此情況，各企業(yè)想贏得經(jīng)銷商認(rèn)可、加盟，還需在這三大方面下足功夫。
在家電賣場(chǎng)買櫥柜、家居賣場(chǎng)買家電，或是在裝修公司買家電？今年以來，這種購物體驗(yàn)變得常見起來。繼橙家與蘇寧易購結(jié)盟、居然之家建電器及智能家居體驗(yàn)中心之后，歐派與國(guó)美也在日前達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方計(jì)劃年內(nèi)打造100家國(guó)美門店櫥柜體驗(yàn)館。
記者了解到，家電、家居領(lǐng)域的跨界發(fā)展其實(shí)由來已久，最初始于上世紀(jì)末期家電企業(yè)紛紛試水櫥柜產(chǎn)品，但大多未能在市場(chǎng)上掀起多大浪花。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，隨著行業(yè)“一站式”購物需求時(shí)代的到來，考驗(yàn)家電家居企業(yè)在全產(chǎn)業(yè)鏈各品類各環(huán)節(jié)的打通能力，此時(shí)嘗試多渠道融合發(fā)展是順勢(shì)而為。
家居家電領(lǐng)域今年頻現(xiàn)合作
今年以來，家電品牌、賣場(chǎng)與家居品牌、賣場(chǎng)，以及家裝公司等之間的融合呈現(xiàn)加速之勢(shì)。
上周，作為行業(yè)雙龍頭的歐派與國(guó)美達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在國(guó)美全國(guó)優(yōu)質(zhì)門店聯(lián)合打造歐派櫥柜家居體驗(yàn)館，并推動(dòng)國(guó)美櫥柜整裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，預(yù)計(jì)在年內(nèi)完成100家國(guó)美門店櫥柜體驗(yàn)館的建設(shè)。
據(jù)悉，消費(fèi)者對(duì)于成套式空間解決方案的消費(fèi)需求，是促成雙方此次合作達(dá)成的重要因素之一。歐派家居櫥柜總經(jīng)理劉軍表示，對(duì)比國(guó)外的優(yōu)質(zhì)家電賣場(chǎng)，櫥柜與廚電進(jìn)行結(jié)合展示與銷售方式被市場(chǎng)接受，因此歐派攜手國(guó)美共同探索“柜電一體”的櫥柜與廚電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
而在上個(gè)月，居然之家也宣布，將在北京北四環(huán)店打造近7000平方米的電器及智能家居體驗(yàn)中心，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外一線家居家電品牌，并計(jì)劃一年內(nèi)完成電器及智能家居體驗(yàn)中心在北京八家門店的布局，兩年內(nèi)完成全國(guó)所有門店的布局，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)面積和銷售業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)。據(jù)悉，早在多年前，居然之家就開始打造電器和智能家居集成系統(tǒng)專業(yè)區(qū)域，數(shù)據(jù)顯示，今年上半年居然之家全國(guó)各門店電器及智能家居品類銷售同比增長(zhǎng)57%。居然之家總裁王寧提出，電器及智能家居產(chǎn)品是消費(fèi)升級(jí)的直接發(fā)力點(diǎn)，已經(jīng)成為近年來行業(yè)發(fā)展和資本追逐的熱點(diǎn)。未來3~5年電器和智能家居行業(yè)將伴隨著消費(fèi)升級(jí)進(jìn)入爆發(fā)期。居然之家廣州門店負(fù)責(zé)人賈治寶告訴記者：“居然之家廣州門店的電器及智能家居體驗(yàn)中心已經(jīng)在建設(shè)中，規(guī)劃在賣場(chǎng)首層，占地1.5萬平方米，展示櫥柜、廚電和智能家居，預(yù)計(jì)明年初向消費(fèi)者開放。”
另外，橙家與蘇寧易購在今年4月宣布進(jìn)行戰(zhàn)略合作，蘇寧易購加入橙家的家裝效率聯(lián)盟，雙方聯(lián)合推出家電包套餐。橙家家裝用戶可加購全屋品牌電器套餐，加購價(jià)相較市面價(jià)格便宜近50%。“挑選家電是件需要耗費(fèi)大量精力的事情。”橙家CEO王睿在接受記者采訪時(shí)表示，客戶往往會(huì)浪費(fèi)較多時(shí)間在挑選家電上，從而拉長(zhǎng)裝修時(shí)間。電器套餐的推出可以幫助提升用戶效率。據(jù)了解，在現(xiàn)有家裝套餐的基礎(chǔ)上，未來橙家還將推出不同等級(jí)的電器套餐，把家裝與電器融合在一起，完善拎包入住套餐。
家電企業(yè)早年跨界效果一般
事實(shí)上，家居和家電產(chǎn)品的消費(fèi)交集，可以追溯到上世紀(jì)末期。從1997年起，競(jìng)爭(zhēng)更為成熟充分的家電行業(yè)巨頭，如海爾、華帝等相繼進(jìn)軍櫥柜領(lǐng)域，拉開了家電業(yè)向家居市場(chǎng)擴(kuò)張的序幕。2010年以后，這種趨勢(shì)更為明顯，包括康寶、西門子、美的、帥康、榮事達(dá)、萬家樂等十多家品牌，以不同的形式紛紛涉足櫥柜市場(chǎng)。
一不愿具名的廚電品牌負(fù)責(zé)人告訴記者，最先試水跨界家居的，以廚電產(chǎn)品為主，并且是主打家居櫥柜，因?yàn)檫@兩塊屬于相關(guān)多元化布局，“切入相對(duì)更容易”。他表示，跨界做櫥柜主要是看到其廣闊的市場(chǎng)容量，“廚電的市場(chǎng)規(guī)模約為1000億元，櫥柜在3000億元以上，全屋定制規(guī)模在7000億~8000億元之間，整個(gè)家居市場(chǎng)則更高達(dá)上萬億元”。
據(jù)記者了解，家電企業(yè)做櫥柜的模式主要有三種：自主經(jīng)營(yíng)、品牌輸出和授權(quán)合作。自主經(jīng)營(yíng)即家電企業(yè)設(shè)置獨(dú)立的櫥柜事業(yè)部，在原有渠道基礎(chǔ)上完全自主經(jīng)營(yíng)，代表品牌有海爾、華帝、美的等；品牌輸出模式是家電企業(yè)將櫥柜板塊外包，只是純粹的品牌借用，并不參與經(jīng)營(yíng)管理，代表品牌有康寶；授權(quán)合作即是家電品牌授權(quán)專業(yè)櫥柜企業(yè)，以產(chǎn)品聯(lián)合銷售的形式形成聯(lián)盟品牌，比如柏林世家·西門子、威法·西門子。
不過，從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，顯然沒有達(dá)到預(yù)期。上述涉足家居領(lǐng)域的家電巨頭中，沒有一家真正做到與櫥柜、家居巨頭比肩的業(yè)績(jī)。“家電跨界自己做家居沒有什么實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，這是因?yàn)閺捏w量上來說，廚電（家電）是小品類，家居是大品類，以小帶大，是帶不動(dòng)的。”家電家居行業(yè)資深觀察人士羅斌告訴記者，無論是研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)流程、還是營(yíng)銷渠道，家電產(chǎn)品和家居產(chǎn)品這兩個(gè)品類是截然不同的，在目前長(zhǎng)期浸淫行業(yè)的家居企業(yè)尚且要做各種努力的情況下，家電企業(yè)跨界采取單打獨(dú)斗的模式更加難以獲得成功。
融合背后 是產(chǎn)業(yè)鏈打通嘗試
“家電是發(fā)展得比較早的行業(yè)，家居企業(yè)很多都有參考家電企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，互相借力發(fā)展。”在全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)張傳喜看來，家電家居全渠道融合是行業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨，家電產(chǎn)品比家居產(chǎn)品更新迭代更頻繁，再加上日常小家電的需求，使家電賣場(chǎng)普遍比家居賣場(chǎng)人流密集，“雖然家電是家裝的后續(xù)部分，但家電賣場(chǎng)多為復(fù)合型人流，有新房買家電、老房換新家電或是尋購小家電的消費(fèi)者，對(duì)于家居品牌能起到一定的引流作用。此外，現(xiàn)在的產(chǎn)品界限越來越模糊，嵌入式家電的普及，如凈水器、軟水器、冰箱等，使消費(fèi)者在家裝的時(shí)候就要考慮家電選購，家電渠道大賣場(chǎng)引入豐富品類融合家居家電建材，目的也是為了吸引流量。”
渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的說法，得到了橙家CEO王睿的認(rèn)同，他指出，“企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向分為兩種，一種是在形式上的改良方式，另一種是從根源上的改變方式。”由于線下客戶流量被線上分流，以前1萬平方米的家居大賣場(chǎng)比比皆是，環(huán)顧新開的家居賣場(chǎng)大多只有1000～2000平方米，市場(chǎng)處于不斷變化的階段。若要從根源上做出改變，尋求50%的生存機(jī)率，則需要思考如何讓“1+1”創(chuàng)造出新的價(jià)值，尋找差異化利益點(diǎn)。
羅斌也指出，隨著消費(fèi)需求在不斷升級(jí)、迭代，現(xiàn)在做單一品類不能滿足消費(fèi)者“一站式”購物需求，家居各品類企業(yè)如果不拼命向產(chǎn)業(yè)鏈橫向、縱向拓展，就很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活。這也就不難理解為何做廚柜的開始做衣柜（反之亦如是），下一個(gè)階段是做全屋定制、再接著是大家居品類，最后是切入整裝，提供一站式服務(wù)，目的是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“拎包入住”需求。“這需要的是全產(chǎn)業(yè)鏈的貫穿打通。”羅斌認(rèn)為，“家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只從初期向中級(jí)階段過渡，營(yíng)收過百億的家居企業(yè)仍然是鳳毛麟角，家電家居融合發(fā)展還有很大空間和機(jī)會(huì)。”
智能家居企業(yè)“拉幫結(jié)派”有何優(yōu)勢(shì)：①開拓新市場(chǎng)，搶得市場(chǎng)先機(jī)；②資源整合，實(shí)現(xiàn)新型盈利模式；③消費(fèi)者們已經(jīng)開始“逼迫”智能家居“聯(lián)姻”；④提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。
2017年中國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模為3254.7億元，預(yù)計(jì)未來三年內(nèi)市場(chǎng)將保持21.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。無論垂直領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)，或是互聯(lián)網(wǎng)、硬件、家電領(lǐng)域的巨頭公司，都希望從智能家居市場(chǎng)中分一杯羹。出于行業(yè)廣度和深度的考慮，在看似針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系背后，未來巨頭和獨(dú)角獸之間應(yīng)當(dāng)是相互依存的。原因是巨頭公司傾向于從宏觀層面提出戰(zhàn)略布局，著眼于整個(gè)智能家居市場(chǎng)而非某個(gè)單品。
目前智能家居行業(yè)整體處于群雄割據(jù)、瓜分地盤的時(shí)代，但隨著傳感器、芯片、屏幕、語音交互、人臉識(shí)別等技術(shù)飛速發(fā)展，智能家居安防設(shè)備越來越往多元化方向發(fā)展，為了更大地增加產(chǎn)品價(jià)值和銷量，越來越多互聯(lián)網(wǎng)、硬件巨頭公司選擇聯(lián)手智能家居獨(dú)角獸，而智能家居獨(dú)角獸也為了聚焦優(yōu)勢(shì)和減少成本，選擇與其他巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手開啟合作模式，估計(jì)在未來幾年，“拉幫結(jié)派”會(huì)是未來智能家居產(chǎn)業(yè)一大方向。
智能家居企業(yè)“拉幫結(jié)派”有何優(yōu)勢(shì)？
1、開拓新市場(chǎng)，搶得市場(chǎng)先機(jī)：目前智能家居行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，呈白熱化趨勢(shì)。抱團(tuán)有利于提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)短板。
2、資源整合，實(shí)現(xiàn)新型盈利模式：一邊開疆拓土智能家居市場(chǎng)，一邊整合原有的客戶資源，促成二次合作，實(shí)現(xiàn)1+N的炸裂盈利空間，加入全新業(yè)務(wù)形式，重新整合資源，追求利潤(rùn)最大化。
3、消費(fèi)者們已經(jīng)開始“逼迫”智能家居“聯(lián)姻”。目前智能家居安防多以生產(chǎn)單品為主，比如智能門鎖、智能攝像頭、智能可視對(duì)講等，行業(yè)缺少整套智能家居安防系統(tǒng)和產(chǎn)品解決方案，市場(chǎng)存在著主流產(chǎn)品和系統(tǒng)不能全面解決用戶需求的矛盾。消費(fèi)者需求要求智能家居企業(yè)合作
4、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，智能家居企業(yè)需尋求新的發(fā)展方向。將合作作為一個(gè)附加值，提供更好的服務(wù)質(zhì)量，與其他同行形成差異性，擺脫與同行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，脫穎而出。
智能家居的發(fā)展已經(jīng)走過了兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是設(shè)備的控制，諸如名目繁多的智能產(chǎn)品，或者是代替“遙控器”各種APP；二則是感知，智能產(chǎn)品依靠傳感器觸發(fā)，與其他設(shè)備形成聯(lián)動(dòng)，能夠感知環(huán)境和用戶的生活習(xí)慣，云平臺(tái)、大數(shù)據(jù)等概念也開始了初步的應(yīng)用，但是依然沒有改變產(chǎn)品達(dá)到符合人們要求的智能；而第三個(gè)階段重點(diǎn)在互聯(lián)互通，人與家電的溝通，家電與家電的溝通，并通過機(jī)器學(xué)習(xí)給用戶帶來獨(dú)特和自然的體驗(yàn)。這就要智能家居企業(yè)加強(qiáng)合作，共同為互聯(lián)互通智能家居而努力。
合作共贏時(shí)代，其中組建產(chǎn)品聯(lián)盟成為合作的主要形式。產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)就是聯(lián)合產(chǎn)業(yè)資源，制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)智能家居業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通。目前，國(guó)內(nèi)垂直行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)也在積極召集產(chǎn)業(yè)各方公司組成聯(lián)盟，發(fā)布技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。