家居行業(yè)渠道拓荒，新一輪流量混戰(zhàn)開打
家居行業(yè)線下門店的渠道網(wǎng)絡(luò)并不是鐵板一塊，而是不斷衍生新的合作方式、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新，除此之外，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。
得渠道者得天下，從傳統(tǒng)的線下門店布局，到合作方式和細(xì)分渠道的創(chuàng)新，家居行業(yè)的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在變得空前激烈，面對(duì)新興電商渠道的崛起，新一輪搶客交鋒大幕已開。各企業(yè)需要加緊布局，任何一個(gè)入口都不能忽略。
一部家具行業(yè)的進(jìn)化史、家具品牌的格局迭代史，同時(shí)就是一部銷售渠道的演變史。此前，家具行業(yè)經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的加盟代理+直營(yíng)時(shí)期，從省級(jí)總經(jīng)銷，到市縣的分銷商、代理商，再到終端的零售門店等，一條線下來，大家的合作方式可以概括為：交一筆加盟費(fèi)或保證金，然后從廠家或上級(jí)經(jīng)銷商處拿貨。
直到今天，加盟代理依然唱主角，絕大多數(shù)家具品牌，依然喜歡走經(jīng)銷商路線，力圖借助經(jīng)銷商的力量，編織一張觸達(dá)全國(guó)買家的網(wǎng)絡(luò)。比如：歐派的經(jīng)銷商多達(dá)4000家，索菲亞的經(jīng)銷商專賣店2000多家，好萊客經(jīng)銷商1100多家。
不過，在這一張渠道網(wǎng)的背后，并不是鐵板一塊，而是不斷衍生新的合作方式、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新。
以合作方式為例，比如經(jīng)銷商持股，就是典型的表現(xiàn)，包括白酒這塊的五糧液、瀘州老窖、衡水老白干，電器領(lǐng)域的格力、華帝、老板等，家居市場(chǎng)的索菲亞等，正在或者已經(jīng)推行經(jīng)銷商持股。更多的創(chuàng)新已浮出水面，比如門店合伙人制、投資合作制、托管制等等。
在細(xì)分銷售渠道方向上，寫字樓、購物中心、社區(qū)等陣地，被納入新的攻打?qū)ο蟆Ｌ熵?、淘寶或京東、唯品會(huì)、公眾號(hào)等幾乎成了眾多公司線上銷售渠道的標(biāo)配。值得注意的是，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。
家具零售渠道的進(jìn)化：分流、分流，還是分流
此前的幾十年間，一個(gè)家具企業(yè)，在經(jīng)銷商體系之上，它能夠開發(fā)的線下銷售渠道主要包括：家居賣場(chǎng)、家具市場(chǎng)、房地產(chǎn)企業(yè)、硬裝公司、軟裝公司、設(shè)計(jì)師與室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，以及大客戶采購等。
尤其是家居賣場(chǎng)，目前成了一二線家具品牌的必爭(zhēng)之地，這一渠道經(jīng)歷幾輪洗牌，目前形成了居然之家、紅星美凱龍兩大全國(guó)性的家居連鎖，以及富森美、吉盛偉邦、紅樹灣、金海馬、香江、樂安居、歐亞達(dá)、金馬·凱旋等區(qū)域性賣場(chǎng)，毫無懸念地成了眾多家具品牌進(jìn)軍地方市場(chǎng)的關(guān)鍵橋頭堡。
有些全國(guó)性家具品牌，特別喜歡緊跟這兩家賣場(chǎng)的開店節(jié)奏，比如顧家家居，去年跟居然之家有個(gè)合作計(jì)劃，聲稱到2020年要在居然之家新開專賣店1500家，總數(shù)超過2000家，每年聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)200多場(chǎng)。
原本頗有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方性家具建材市場(chǎng)，同時(shí)并存賣家具、建材的門店，日漸式微，主要是一些地方品牌或中小家具公司在此駐扎，很多時(shí)候還只是一些作坊式家具店，畢竟租金低，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)可控。當(dāng)然，客流量也是比較慘淡的，而且客單價(jià)也要低許多。
由房地產(chǎn)企業(yè)、裝修公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司等構(gòu)成的大客戶采購渠道，往往也是決定成敗的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。一兩個(gè)大單就可能就成就一家公司，所以，我們?cè)谏晕⒂悬c(diǎn)規(guī)模的家具公司里，就能發(fā)現(xiàn)他們都會(huì)安排專人負(fù)責(zé)這種B端市場(chǎng)的開發(fā)。
大概8年前的時(shí)候，電商渠道崛起，成為線下銷售渠道的強(qiáng)悍補(bǔ)充，目前的家具行業(yè)，已形成三大電商主力：阿里系、京東、互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)。
阿里系主要是淘寶、天貓、聚劃算，還有阿里巴巴的B2B平臺(tái)等，其中的核心渠道要數(shù)天貓，已有幾百家企業(yè)入駐，每年雙11是各路家具豪杰們的激戰(zhàn)時(shí)刻。有數(shù)據(jù)顯示，2017年度，淘寶的住宅家具銷售額1116.26億元。單日成交額上億的家具品牌至少有林氏木業(yè)、全友家居、索菲亞、歐派、芝華仕、瑪格等。
但是，線上營(yíng)收規(guī)?？捎^，還能賺到錢的公司，并不多，至少有5成的家具公司在淘寶天貓或京東開了店，銷量卻乏善可陳，如果無法盡快扭轉(zhuǎn)局面，伴隨成熟電商平臺(tái)的階層固化與流量紅利終結(jié)，可能更難有所成就，嚴(yán)重者會(huì)倒閉關(guān)門。
京東屬于后起者，最近兩年經(jīng)常傳出捷報(bào)，比如今年618，京東的說法是，升降桌銷售額是去年的9倍，兒童床同比增長(zhǎng)90%，紅木家具同比增380%，床墊賣出2.5萬多張。618的銷售榜單上，A家、全友、喜臨門、芝華仕、中源拿下前5強(qiáng)。
剛剛，京東專門開辟了南康家具線上館，已有華邦紅木、潘峰家居、自由王國(guó)、采木園、愛揚(yáng)、維平等多家江西本地公司入駐。從目前的情況看，京東應(yīng)該是認(rèn)真做家具電商平臺(tái)的，包括家具在內(nèi)的整個(gè)家居建材板塊，都是他們的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。
唯品會(huì)、蘇寧易購、蘑菇街、美麗說等電商類平臺(tái)，同樣有一些家具企業(yè)入駐。在唯品會(huì)上，專門開了家居板塊，在家具家裝品類下，已有顧家家居、全友家居、優(yōu)梵藝術(shù)、雅林、夢(mèng)美斯宣、潮土、慧樂家、雙虎、華日、奕辰、聯(lián)邦等將近100家公司，形成了沙發(fā)、椅、臥室家具、客廳家具、餐廳家具、書房家具等多個(gè)細(xì)分品類。
美樂樂曾經(jīng)是線上家具渠道的備選，不過目前已被不少企業(yè)放棄。值得注意的是，齊家網(wǎng)、土巴兔等互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)，同樣是極為有效的線上銷售渠道，而且它們往往通過線下嘉年華、團(tuán)購會(huì)等活動(dòng)形式，整合線上線下的客流。
齊家網(wǎng)剛剛到港交所上市，據(jù)其公告顯示，2018年4月，月獨(dú)立訪客高達(dá)5000萬以上，這可是香餑餑。尤其是其中長(zhǎng)時(shí)間停留的訪問者，很可能是精準(zhǔn)的買家，它的流量?jī)r(jià)值有可能比天貓、京東還要高一些。
在這家平臺(tái)上，家具企業(yè)可以開通自己的旺鋪，入駐家居商城，或者參加他們的現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購，比如最近一次線上家博會(huì)，家具板塊就有好萊客、史丹利、詩尼曼、菲亞、百得勝、優(yōu)家故事等多家品牌參加。
并不是說參加后就能留住客戶、賺到錢，還得跟齊家網(wǎng)、土巴兔等平臺(tái)商量好費(fèi)用，以及自己做足引流工作、做好現(xiàn)場(chǎng)客戶成交引導(dǎo)措施。
線下新銳渠道的殺傷力，從賣場(chǎng)到寫字樓、社區(qū)的滲透
從公司角度出發(fā)，營(yíng)銷副總或者渠道主管們尋找新渠道的行動(dòng)，估計(jì)從未停止過。而那些新出現(xiàn)的銷售渠道，試圖切割傳統(tǒng)版圖的努力，其實(shí)也從未松懈。
在線下渠道戰(zhàn)場(chǎng)，做家具生意，除了進(jìn)家居賣場(chǎng)、本地家具市場(chǎng)、在街邊開獨(dú)立店，后來又出現(xiàn)了新現(xiàn)象，一些公司把門店開到寫字樓里，或者入駐購物中心、城市綜合體，避開了在家居賣場(chǎng)苦苦廝殺的正面交鋒。
寫字樓開店，尚品宅配是我們喜歡舉的例子，他們這種店叫做“O店”，區(qū)別于綜合體里的S店。據(jù)公開報(bào)道，他們?cè)趶V州東寶大廈開的體驗(yàn)店，2016年銷售額高達(dá)3億多元。
瑪格家居有些門店也沒有選擇家居賣場(chǎng)或裝飾城，而是開在了社區(qū)里，或者萬達(dá)廣場(chǎng)這類地方；索菲亞進(jìn)駐了廣州東方寶泰百貨，后來又到西安萬達(dá)廣場(chǎng)開店。
在部分公司的組織架構(gòu)里，整裝被視為市場(chǎng)開拓的中堅(jiān)力量，比如歐派、大自然等，專門設(shè)立了整裝渠道負(fù)責(zé)人，主攻各類家裝與房地產(chǎn)企業(yè)、大型集團(tuán)公司、會(huì)所酒店等項(xiàng)目的合作，而且也可能跟互補(bǔ)的家具建材品牌聯(lián)手，搭建拎包入住式的整裝方案。
有些整裝公司擁有較強(qiáng)的主輔材供應(yīng)、施工安裝交付等能力，獲客能力非同凡響，有些手上還掌握著采購大單，如果能拿下這些整裝公司，事半功倍。
從消費(fèi)商看，拎包入住可能成為業(yè)主的一種主流選擇。即使不會(huì)壟斷家裝市場(chǎng)，毫無疑問的是，它會(huì)從原來的蛋糕上切走一塊。作為家具企業(yè)，這個(gè)渠道自然不能忽略，要么自己組建整裝聯(lián)盟，要么找到自己的整裝渠道戰(zhàn)友，盡早構(gòu)筑整裝的渠道優(yōu)勢(shì)。
值得注意的是，老房翻新、局裝等公司也是值得考慮的合作渠道，隨著新房銷售占比的下降、老房裝修煥新的必要，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)正進(jìn)入存量房時(shí)代，那么，老房翻新、局裝這樣的專業(yè)公司將迎來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的春天。
如果與他們合作，彌補(bǔ)其產(chǎn)品制造與供應(yīng)鏈資源的不足，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在一站式滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，是可以提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力的。
獵食新興電商渠道，新一輪搶客交鋒大幕已開
有這樣幾種新的線上銷售渠道，特別值得注意：公眾號(hào)、小程序、拼多多、抖音、云集微店，以及帶微分銷功能的微店，比如微盟等，雖然到目前為止，這些渠道大多時(shí)候只是扮演錦上添花的角色，但已有一些公司從中收獲頗豐。
公眾號(hào)：無論是廠家，還是經(jīng)銷商，甚至一家門店，都可以運(yùn)營(yíng)自家的公眾號(hào)。借助公眾號(hào)的裝修搭配內(nèi)容、家居指南、免費(fèi)福利、紅包、客戶服務(wù)、線下活動(dòng)等多種方式圈粉，沉淀粉絲，作為獲客的關(guān)鍵渠道。
當(dāng)粉絲積累到一定程度后，開通微商城，或者向天貓店、京東店導(dǎo)流，并且提供線下門店的指引入口，這個(gè)套路不新鮮，目前依然有效。要想實(shí)現(xiàn)比較明顯的效果，粉絲數(shù)量與質(zhì)量決定成敗。
比較典型的現(xiàn)象是，尚品宅配聲稱旗下多家公眾號(hào)累加在一起，粉絲高達(dá)1000萬，微信訂單占到電商銷售額的60%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不包括分公司與門店在內(nèi)，該公司至少運(yùn)營(yíng)了10家認(rèn)證公眾號(hào)，部分號(hào)的頭條內(nèi)容閱讀量保持在10萬+。
另外像宜家家居、歐派家居等公司，均在公眾號(hào)這一渠道有所部署，從粉絲量、閱讀量及訂單轉(zhuǎn)化來看，相對(duì)領(lǐng)先于大多同行。
依托公眾號(hào)開通微店的家具公司，也有一些，但做成的家具品牌很少，重視程度都一般，覺得成不了氣候。
對(duì)比各行業(yè)的情況，大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，微商城的成敗，取決于三件事情：一個(gè)是你現(xiàn)有的粉絲有多少；二是能不能建成一支強(qiáng)大的兼職的微分銷隊(duì)伍，比如云集微店這種渠道，可以考慮重點(diǎn)合作；三是價(jià)格比其它渠道能便宜多少，往往要撬動(dòng)新渠道，需要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力開路。
還有一種打法是，全員參與開微店，推廣商品拿提成，推動(dòng)線下門店資源以及店員資源，釋放銷售能量，做到離店后也能銷售。
公眾號(hào)還在路上，小程序又來了，據(jù)最新的數(shù)據(jù)，全行業(yè)來看，已上線小程序超過100萬個(gè)，超過150萬開發(fā)者加入，已有5000多個(gè)第三方平臺(tái)，每日人均打開小程序次數(shù)為4次。
另據(jù)QuestMobile發(fā)布的《微信小程序洞察報(bào)告》顯示，目前微信小程序月活躍用戶規(guī)模呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，突破4億；到2018年底將超過6億。艾瑞咨詢的分析認(rèn)為，2017年微信小程序電商用戶規(guī)模達(dá)到0.63億，今年可能增長(zhǎng)到1.62億。
多種跡象表明，這條零售賽道正逐漸變得擁擠，眾多商家與開發(fā)者嗅到了流量紅利，微信官方的支持使得它的吸粉、變現(xiàn)能力顯著提升。
不過，放到家具行業(yè)里看，小程序還在起步階段，開通小程序的公司不多。據(jù)大材研究觀察，已有歐派家居、三葉家居、簡(jiǎn)尚家居、瑪格定制家居、HarborHouse美式家居、大自然家居、意風(fēng)家具、顧家家居、索菲亞全屋定制等，在公眾號(hào)上搭載了自有的小程序。
整個(gè)家具行業(yè)里，還沒有出現(xiàn)小程序引爆銷量的手筆，在整個(gè)渠道版圖上，小程序還處于不起眼的角色。
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，如果微信繼續(xù)力推小程序，為其提供多種流量入口，并且持續(xù)提升用戶體驗(yàn)，那么，它有潛力成為比肩于公眾號(hào)的又一個(gè)殺手級(jí)渠道。
我們可以看一下小程序能做什么？比如門店開了小程序，那么，這家店附近的微信用戶，可以通過“附近的小程序”看到門店，這樣就有可以鎖定周邊客流，有可能將意向客戶吸引到店里。
小程序還有一個(gè)好處是，它支持上傳數(shù)百上千款產(chǎn)品的圖片，店員可以直接將小程序發(fā)給好友或微信群里，有興趣的網(wǎng)友點(diǎn)開后，就能輕松查看。放到以前，有客戶咨詢的時(shí)候，我們需要一張一張照片發(fā)過去，相對(duì)不方便。
另外，在公眾號(hào)上搭載小程序，實(shí)現(xiàn)在線瀏覽家具產(chǎn)品、填寫預(yù)約、在線下單與支付等功能，相當(dāng)于一個(gè)讀者，看完企業(yè)推送的文章后，感覺有興趣，可以直接通過小程序預(yù)約設(shè)計(jì)或購買，這要比訪問微店更為快捷一些。
別小瞧這種快捷，我們?cè)阡N售渠道與終端上的諸多改進(jìn)，一個(gè)驅(qū)動(dòng)力就是讓顧客購物更方便一點(diǎn)。
如果我們擁有粉絲量比較可觀的公眾號(hào)，小程序比微店更能促進(jìn)轉(zhuǎn)化，這些粉絲資源有可能引導(dǎo)到小程序消費(fèi)。流量如此誘人，你所需要做的，可能不是糾結(jié)，而是思考如何花較少的錢，就能把自己的小程序零售渠道搭起來，將這事兒辦好。
拼團(tuán)渠道因拼多多的上市而引發(fā)更大的關(guān)注，在拼多多之前，大部分都是適用于家具銷售的拼團(tuán)渠道。
如果將這種社交化拼團(tuán)渠道抓住，對(duì)去庫存、賣尾貨，以及推新品、打爆款的幫助預(yù)計(jì)比較明顯。這樣就可以跳出天貓店、京東店原有運(yùn)營(yíng)方式的局限，畢竟多了一種爆銷量的機(jī)會(huì)。
從目前的情況看，中小品牌走拼團(tuán)渠道的比例更大，一二線品牌并不多。在京東拼購渠道上，一款科肯迪的辦公沙發(fā)茶幾組合三人位，單獨(dú)購買400元，而開團(tuán)的話，滿足2人拼的條件就能降到198元；一款曼思晶緣的椰棕床墊單買要299元，如果開團(tuán)實(shí)現(xiàn)2人拼，僅需要199元。
避開傳統(tǒng)電商戰(zhàn)場(chǎng)，借拼團(tuán)與超低價(jià)優(yōu)勢(shì)超車，對(duì)很多中小家具公司來講，值得嘗試。
最后說說短視頻這種賣貨渠道，優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)候，視頻渠道基本上就是扮演傳播角色，用來投廣告，當(dāng)時(shí)優(yōu)酷想做邊看邊買，但效果一般。
抖音、快手、秒拍、火山等短視頻火了之后，視頻的角色有了兩種，一個(gè)是傳播，二是打造爆款視頻，開官方賬號(hào)，圈粉，直接賣貨。尤其是抖音，漸成品牌們爭(zhēng)搶的高地，它的用戶規(guī)模極為龐大，從中轉(zhuǎn)化客戶并非難事。
抖音到底有多少用戶數(shù)呢？他們自己前段時(shí)間公開了一個(gè)數(shù)據(jù)，全球的月活用戶超過5億。更早的時(shí)候，抖音公布的國(guó)內(nèi)日活用戶量是1.5億，月活3億。
日日煮曾經(jīng)辦了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)推出"翡翠生蝦仁"，直播50分鐘，賣出1萬件產(chǎn)品。索菲亞在抖音上也有一定的活躍度，發(fā)布作品143個(gè)，粉絲已超過56萬，有些精彩作品的觀看量在40萬左右；尚品宅配在抖音上發(fā)布了224件作品，吸引了235萬粉，550多萬個(gè)贊，部分作品的觀看量高達(dá)100萬。
而且抖音上火了一些變形家具，隨后引發(fā)線上線下熱賣，比如廚房?jī)?nèi)嵌推車地柜、液壓床、沙發(fā)床、旋轉(zhuǎn)式鞋架、吊柜升降式拉籃、墨菲床、帶升降桌的榻榻米、變形柜子、茶幾餐桌互相變等等，足見其帶客銷貨的威力。
關(guān)鍵是短視頻人人都可以玩，不像以前做視頻需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，它花的成本很少，一部手機(jī)，安裝一個(gè)軟件就可以落地，門店也可以加入短視頻的營(yíng)銷大軍。
但是，它不代表錄幾段視頻、搞幾次直播就能成功，只是意味著這一渠道可能帶來不錯(cuò)的收益。任何渠道，成功者畢竟都只是少部分。
讓人欣喜的是，每一次新渠道的出現(xiàn)與變革，在它走向成熟的過程中，總會(huì)成就一些公司。也正是因?yàn)樾虑廊Ψ勰芰Φ奶嵘?，使得部分中小力量多了一些突出重圍的機(jī)會(huì)。
智能家居市場(chǎng)是消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中最具規(guī)模市場(chǎng)，巨頭們通過AI語音助手與IOT平臺(tái)＋AI等技術(shù)結(jié)合，為家庭注入變革，在他們共同推進(jìn)下，智能家居正在加速普及。那么，各路大軍先后涉足，在這個(gè)群雄逐鹿的智能家居市場(chǎng)中，誰能封王？
各種報(bào)告顯示，智能家居蘊(yùn)含數(shù)萬億元的市場(chǎng)規(guī)模，吸引了眾多科技巨頭搶奪，而手機(jī)廠商則最積極，包括蘋果的HomeKit，三星以SmartThings平臺(tái)深耕生態(tài)平臺(tái)建設(shè)，并推出三星智家IOT平臺(tái)，所公布的智家合作伙伴計(jì)劃中，看到了眾多國(guó)內(nèi)一線的品牌，包括ORVIBO歐瑞博和歐普照明等，三星向國(guó)內(nèi)伙伴和消費(fèi)者描繪了美好的互聯(lián)智能生活。
所有智能手機(jī)廠商開始大肆押注智能家居，在消費(fèi)科技方向?qū)ふ沂謾C(jī)以外的增長(zhǎng)點(diǎn)，同樣，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也一樣，紛紛涉足，那么國(guó)內(nèi)玩家當(dāng)中，有哪些典型？
在物聯(lián)網(wǎng)高級(jí)顧問楊劍勇看來，有以平臺(tái)生態(tài)為代表的小米，從連接生態(tài)開始的華為，也有以語音培育智能生活生態(tài)的百度，智能音箱贏家的阿里巴巴，與此同時(shí)，有服務(wù)器機(jī)器人獨(dú)角獸科沃斯，以及面向智能化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)家電巨頭美的。
至此，引發(fā)思考，以上這些公司在各自方向引領(lǐng)智能家居行業(yè)發(fā)展。
小米培育生態(tài)鏈打造了國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的IoT生活平臺(tái)
手機(jī)廠商押注智能家居以此尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)，以小米為代表，他是最早進(jìn)入智能家居方向的國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商，早在2013年就在探索，并于2016年向市場(chǎng)推出“米家”品牌，統(tǒng)籌發(fā)展智能家庭，所培育的七十多家生態(tài)鏈企業(yè)，打造了眾多爆款，諸如智能手環(huán)讓生態(tài)鏈企業(yè)華米成為全球最大可穿戴廠商，智能音箱全球排名第四，僅次于谷歌、亞馬遜和阿里巴巴，小愛同學(xué)月活躍設(shè)備超過3000萬，遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
同時(shí)，小米IOT生活平臺(tái)，也是國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的生態(tài)平臺(tái)，連接了1．2億智能設(shè)備，且IoT智能生活業(yè)務(wù)為小米帶來上百億營(yíng)收，2017年全年超過200億元，2018年上半年181億元，可以說，IoT和AI將撐起小米未來。小米在消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，率先收割智能家居紅利的廠商，從智能硬件出貨量和營(yíng)收規(guī)模來看，小米是國(guó)內(nèi)廠商當(dāng)中最大贏家之一。
華為要以連接撬開千億市場(chǎng)規(guī)模
同樣作為手機(jī)廠商，創(chuàng)造諸多神話，智能手機(jī)出貨量一舉超過蘋果，伴隨萬物互聯(lián)時(shí)代到來，華為積極面向物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)類業(yè)務(wù)除智能手機(jī)以外，開始聚焦面向未來的智能家居。這將是繼智能手機(jī)以外，智能家居成為華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)核心之一，以HiLink連接為核心，希望在3年內(nèi)打造出全球最具價(jià)值的智能家居生態(tài)，華為依托大連接謀劃物聯(lián)網(wǎng)，撬開千億連接，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能社會(huì)。
特別在今年，華為更是開足馬力入侵智能家居，和小米一樣，推出獨(dú)立“華智”智能家居生態(tài)品牌，以連接為核心打造一個(gè)開放式的智能家居生態(tài)體系，且吸引了包括海爾等眾多產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)資源，提升了華為競(jìng)爭(zhēng)力，至此，華為更是提出三年在這一生態(tài)要?jiǎng)?chuàng)造千億元流水目標(biāo)。
百度以語音技術(shù)為核心的生態(tài)，連接規(guī)模超過1億
國(guó)內(nèi)，百度是率先向人工智能轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)公司，作為一家以搜索引擎起家的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如今蛻變?yōu)橐患胰斯ぶ悄芄荆顝┖暝啻卧诠_場(chǎng)合提出百度是AI公司。作為積極發(fā)展AI技術(shù)的龍頭，多項(xiàng)AI技術(shù)達(dá)到世界級(jí)水平，且自身眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)利用AI技術(shù)進(jìn)行改善，同時(shí)在無人駕駛、金融科技、智慧醫(yī)療和智能家庭等眾多方向積極探索其AI技術(shù)落地。
毋庸置疑，百度是國(guó)內(nèi)無人駕駛技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)，也實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)并在各地進(jìn)行路測(cè)，只是商業(yè)落地還有較長(zhǎng)一段路要走，同時(shí)，百度在AI商業(yè)落地方面積極向智能家居方向延伸，更是成立智能生活事業(yè)群推動(dòng)智慧的生活落地。同時(shí)在生態(tài)培育方面，還大肆投資收購，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
截至7月底，搭載百度 DuerOS 的智能設(shè)備激活數(shù)量已經(jīng)突破1億大關(guān)，在物聯(lián)網(wǎng)高級(jí)顧問楊劍勇看來，這一突破，意味百度在人工智能商業(yè)落地已經(jīng)進(jìn)入收獲期，作為面向消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)方向是百度人工智能落地重要一環(huán)，圍繞DuerOS所構(gòu)造的智能家居生態(tài)體系攻城掠地，如今這一生態(tài)初具規(guī)模，有效推進(jìn)智能生活進(jìn)入尋常百姓家庭場(chǎng)。
阿里巴巴在“百箱”大戰(zhàn)中率先突破，占據(jù)國(guó)內(nèi)50％份額
物聯(lián)網(wǎng)已成為阿里巴巴新賽道，因物聯(lián)網(wǎng)包含廣泛，但智能家居是阿里主攻方向之一，旗下人工智能實(shí)驗(yàn)室推出了天貓精靈智能音箱，以此作為基礎(chǔ)培育智能生活生態(tài)體系，當(dāng)這一生態(tài)規(guī)模日益擴(kuò)大后，利用天貓精靈搭載的語音技術(shù)可以進(jìn)行操控家庭、辦公和酒店等與生活相關(guān)的各種智能設(shè)備，讓人們實(shí)現(xiàn)智能生活。
自天貓精靈推出后，打破了國(guó)內(nèi)智能音箱出貨量不能突破百萬的尷尬局面，依據(jù)公開消息顯示，天貓精靈增長(zhǎng)迅猛，今年第二季度出貨量增長(zhǎng)高達(dá) ％，排名全球第三，僅次于亞馬遜和谷歌。另外，占據(jù)了國(guó)內(nèi)50％市場(chǎng)份額，主導(dǎo)了國(guó)內(nèi)智能音箱競(jìng)爭(zhēng)格局，是最大收割者。
科沃斯積極打造服務(wù)機(jī)器人物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景
一級(jí)亦是二級(jí)市場(chǎng)，以智能制造、云計(jì)算和人工智能等為核心的新經(jīng)濟(jì)備受市場(chǎng)青睞，特別是以人工智能為方向創(chuàng)新企業(yè)，更是當(dāng)下最火熱的方向，相關(guān)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)更是估值自然是水漲船高，估值超過10億美元的有數(shù)十家，一躍成為獨(dú)角獸，受到資本極高關(guān)注。
而在以發(fā)展新經(jīng)濟(jì)和獨(dú)角獸為背景的今年，科沃斯作為國(guó)內(nèi)第一家服務(wù)機(jī)器人登陸國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)，從營(yíng)收來看，2018年上半年?duì)I收25．23億，同比增長(zhǎng)28．32％。隨著登錄資本市場(chǎng)后，募集的資金將用于年產(chǎn)400萬臺(tái)家庭服務(wù)機(jī)器人項(xiàng)目、機(jī)器人互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目。
科沃斯憑借在家庭服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了大量技術(shù)積累，不斷延展機(jī)器人功能，提高機(jī)器人智能化水平，改善用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品從“工具”到“管家”再到“伴侶”的迭代發(fā)展路徑。并積極拓展服務(wù)機(jī)器人的在IoT應(yīng)用場(chǎng)景，將會(huì)成為未來家庭 IoT的重要組成部分，為此，推出多款和天貓、華為合作的 專供產(chǎn)品，為用戶提供智能家居場(chǎng)景的增值體驗(yàn)。
不管是工業(yè)機(jī)器人，亦是服務(wù)機(jī)器人，中國(guó)是機(jī)器人消費(fèi)最大市場(chǎng)，因智能制造轉(zhuǎn)型升級(jí)大背景下，包括富士康等大型制造商紛紛加大部署工業(yè)機(jī)器人，在“機(jī)器換人”戰(zhàn)略下，推動(dòng)了國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人蓬勃發(fā)展。然而，服務(wù)機(jī)器人在近年來也逐漸從科幻走近普通百姓家庭，掃地機(jī)器人、兒童陪伴機(jī)器人等各種服務(wù)機(jī)器人進(jìn)入了眾多家庭中，為人們生活方式帶來智能化的深遠(yuǎn)改變。
美的緊跟智能化浪潮，以雙智戰(zhàn)略激戰(zhàn)智能家居
在萬物互聯(lián)大趨勢(shì)下，傳統(tǒng)家電廠商緊跟智能化浪潮，例如國(guó)內(nèi)兩大傳統(tǒng)巨頭美的和海爾就是面向物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的代表企業(yè)，推動(dòng)他們智能化轉(zhuǎn)型動(dòng)力來自智能家居促使消費(fèi)升級(jí)，擁有高達(dá)萬億試產(chǎn)規(guī)模，兩者積極擁抱物聯(lián)網(wǎng)，并激戰(zhàn)智能家居市場(chǎng)，不過，從市值、營(yíng)收和增長(zhǎng)等指標(biāo)來看，美的和海爾差距巨大，美的市值2654億，營(yíng)收1426億，海爾市值則在901億，營(yíng)收885億。
而美的擁有全品類的家電產(chǎn)品線的美的在構(gòu)建統(tǒng)一、兼容的智慧家居平臺(tái)，向用戶提供 一體化的家庭解決方案方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。一直倡導(dǎo)“智慧家居＋智能制造”為核心的“雙智”戰(zhàn)略，已持續(xù)對(duì)人工智能、芯片、傳感器、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)領(lǐng)域的進(jìn)行了研究與投入，建立了家電行業(yè)規(guī)模最大的人工智能團(tuán)隊(duì)。
美的在過去5年投入研發(fā)資金超過 200 億元，致力于以 大數(shù)據(jù)和 AI 為驅(qū)動(dòng)并賦予產(chǎn)品、機(jī)器、流程、系統(tǒng)以感知、認(rèn)知、理解和決策的能力，最大限度消除人機(jī)交互的多余載體，打造以“沒有交互”為目標(biāo)的真正智能家電新品。
智能家居市場(chǎng)是消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中最具規(guī)模市場(chǎng)，巨頭們通過AI語音助手與IOT平臺(tái)＋AI等技術(shù)結(jié)合，為家庭注入變革，在他們共同推進(jìn)下，智能家居正在加速普及。那么，各路大軍先后涉足，在這個(gè)群雄逐鹿的智能家居市場(chǎng)中，誰能封王？
時(shí)代巨變之下，每個(gè)行業(yè)都該跟隨變化才能找到生存之法，由于上游房產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)蕩，家居行業(yè)免不了受到影響，從毛坯到精裝，從增量到存量，滿足消費(fèi)者需求是家居企業(yè)萬古不變的原則，在此基礎(chǔ)之上再進(jìn)行具體的改變。
曾經(jīng)，家居建材生意火爆，2018年生意慘淡，因?yàn)榄h(huán)境變了，消費(fèi)者變了。環(huán)境變化：毛坯房逐漸退出市場(chǎng)，精裝房走向成熟；新房交房高峰已過，存量房將占主導(dǎo)地位。消費(fèi)者變化：原來是自己買主材，找裝修公司施工，現(xiàn)在是整裝一站式解決；裝修業(yè)主正從70后80后變?yōu)?5后，90后。
第一部分：毛坯到精裝，單品到整裝
我們按照毛坯房，精裝房，第一次裝修，第二次裝修將家居裝修分為4個(gè)大項(xiàng)象限。
第一個(gè)象限：毛坯單品
毛坯房時(shí)代，成就了歐派櫥柜，索菲亞衣柜這樣的單品冠軍。中國(guó)人有住房情節(jié)，第一次買裝裝修力求完美，所有東西都自己親力親為。但是最后發(fā)現(xiàn)裝修這個(gè)事情太費(fèi)時(shí)間，太費(fèi)精力。所以當(dāng)大家第二次裝修的時(shí)候（或者第二次買房），業(yè)主裝修的需求發(fā)生了改變。
第二個(gè)象限：精裝配套
1、工程配套
精裝修時(shí)代，櫥柜是精裝標(biāo)配，部分精裝房也標(biāo)配衣柜。全筑股份主要業(yè)務(wù)就是做精裝修房配套業(yè)務(wù)，2017年?duì)I業(yè)收入46.3億。碧桂園旗下的現(xiàn)代筑美家居主要業(yè)務(wù)是給碧桂園做精裝修配套，據(jù)說已經(jīng)快百億規(guī)模。
碧桂園擁有物業(yè)資源，它的商業(yè)邏輯是消費(fèi)者買我的房子，房子是一次性交易。相對(duì)于房屋交易，裝修更加高頻，所以碧桂園開始針對(duì)業(yè)主的二次裝修市場(chǎng)，其旗下有現(xiàn)代筑美，橙家，創(chuàng)喜邦盛等平臺(tái)來承接這個(gè)業(yè)務(wù)。
2、零售配套
尚品宅配，維意定制其實(shí)是滿足了精裝修配套（零售）的定制家具需求。2018年尚品宅配中報(bào)顯示，上半年成品家具配套銷售2.69億（2017年7.85億），銷售同比增長(zhǎng)81%。
第三個(gè)象限：成品家具藍(lán)海
目前，精裝修標(biāo)配櫥柜，衣柜等建筑附屬家具，但是電視柜，沙發(fā)等是不標(biāo)配的，所以精裝修房很有可能是成品家具的藍(lán)海市場(chǎng)。
為什么這樣說？
首先，中國(guó)的精裝修市場(chǎng)才剛剛起步，發(fā)到國(guó)家精裝修占比80%，中國(guó)現(xiàn)在才整體配套才20%，一線城市50%。
其次，從產(chǎn)品角度分析，精裝修房里面一般櫥柜已經(jīng)標(biāo)配，部分還標(biāo)配衣柜。剩下的茶幾，鞋柜，沙發(fā)，床等家具是成品家具的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)成品家具現(xiàn)在也在轉(zhuǎn)型做定制。成品家具的工藝成熟度，審美是比定制家具有優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)楹芏喽ㄖ萍揖咂髽I(yè)（特別是小工廠）主要滿足了業(yè)主對(duì)空間利用的需求，審美，裝飾的能力是比成品家具要差一個(gè)級(jí)別。
當(dāng)然，現(xiàn)在定制家具企業(yè)也在逐步完善，維意定制，我樂定制都在強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)對(duì)家具的重要性。維意2018的廣告主題是“好設(shè)計(jì)”，我樂最新的廣告是“設(shè)計(jì)，讓家更美”。
再次，精裝配套也在升級(jí)，之前的精裝配套是千篇一律，戶型一樣，裝修風(fēng)格一樣，現(xiàn)在很多精裝配套公司推出個(gè)性精裝，消費(fèi)者可以選擇精裝的風(fēng)格。而風(fēng)格這個(gè)事情，主要靠軟裝+成品家具。
第四個(gè)象限：整裝時(shí)代
毛坯房第一次裝修是業(yè)主自己找裝修公司設(shè)計(jì)，施工，然后找不同的主材供貨，中間各種協(xié)調(diào)。二次裝修的業(yè)主因?yàn)橛兄暗难b修經(jīng)驗(yàn)，會(huì)開始簡(jiǎn)化流程。整裝滿足了這種需求，整裝將設(shè)計(jì)，施工，材料等全部集成，一站式解決。
現(xiàn)在通用的套餐模式，材料的品牌，規(guī)格，價(jià)格一目了然，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，做到省心省時(shí)省事省錢省精力。所以，我們看到傳統(tǒng)的家裝公司都開始轉(zhuǎn)型做整裝，歐派，索菲亞，尚品，東鵬，大自然等家具建材企業(yè)也開始轉(zhuǎn)型做整裝。只是大家的路徑，方法不一樣而已。
小結(jié)：第一象限向第四象限是裝修模式升級(jí)，單品到整裝；第二象限向第三象限是產(chǎn)品升級(jí)，滿足業(yè)主更好的精裝配套需求。
第二部分： 85后90后時(shí)代來臨，存量房時(shí)代怎么做定制
中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的另外一個(gè)變化就是新房越來越少，存量房越來越多。從2000年到2016年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)新開工房屋面積和商品房銷售面積的變化趨勢(shì)來看，2013年新開工房屋面積201207.84萬平方米，達(dá)到歷史峰值。開工面積和銷售面積大概有兩年的滯后期。
目前，中國(guó)房地產(chǎn)存量市場(chǎng)已經(jīng)非常龐大，據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心的研究，2014年住房總量超過2.5億套，城鎮(zhèn)平均每戶住房套數(shù)達(dá)到1套。按照每年8%的重新裝修率計(jì)算，每年有2000萬套。
舊房市場(chǎng)越來越多，新房越來越少。根據(jù)索菲亞投資者記錄表上的數(shù)據(jù)，2018年索菲亞客戶訂單新房從73%降低到66%。同時(shí)二手房，翻新房呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
我們?cè)撊绾伍_發(fā)舊房市場(chǎng)？新房時(shí)代，不管是毛坯還是精裝。我們家居建材的經(jīng)銷商可以通過小區(qū)推廣，電話營(yíng)銷獲得目標(biāo)客戶。但是老小區(qū)，我們?nèi)绾沃勒l家要裝修，誰家要換櫥柜？這是舊房時(shí)代很大的一個(gè)營(yíng)銷課題。
我們按照消費(fèi)者的代紀(jì)分為70后，80后還有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市場(chǎng)看實(shí)物，但是伴隨互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的85后，90后他們更喜歡在手機(jī)上解決各種事情。
我們按照新房和存量房，70后80后，85后90后將上面的表格分為兩種趨勢(shì)解讀。
趨勢(shì)一、流量從線下建材市場(chǎng)轉(zhuǎn)向線上手機(jī)APP
歐派，索菲亞在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的店面都是第一第二的位置，擁有極強(qiáng)的線下流量資源。尚品宅配和維意定制擁有新居網(wǎng)這個(gè)線上流量入口，因?yàn)樯衅肪S意的母公司是軟件行業(yè)(圓方軟件)出身，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因。尚品宅配的微信粉絲量高達(dá)2000萬，遠(yuǎn)高過同行。筆者曾經(jīng)試過關(guān)注尚品的微信公眾號(hào)，在后臺(tái)留言，2分鐘內(nèi)一定是有客服聯(lián)系的。
趨勢(shì)二、家居裝修從賣產(chǎn)品模式向賣服務(wù)模式轉(zhuǎn)變
新房，不管是毛坯還是精裝，家居配套主要是解決產(chǎn)品交付問題。新房過后，家具壞了，下水不通，墻體開裂了，油漆掉了，這些都是要做服務(wù)。并且整裝的本質(zhì)也是服務(wù)，從設(shè)計(jì)，選材，施工全部幫業(yè)主解決。
尚品HOMEKOO做整裝的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是擁有新居網(wǎng)這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)引流平臺(tái)，可以從線上引流。這個(gè)符合85、90后的消費(fèi)者行為。如何找到50后，60后，70后呢？當(dāng)然，他們也是可以從線上找到。但是線下有沒有機(jī)會(huì)呢？
我們來看下吃飯問題的新零售案例。吃飯問題的傳統(tǒng)解決方式是去菜市場(chǎng)，線上的解決方式是天貓京東超市送貨上門；社區(qū)店是錢大媽模式，解決了大爺大媽們買菜的便利性，并且突出“不賣隔夜肉”的品質(zhì)保障；馬爸爸做的盒馬鮮生，可以線上下單送貨上門，也可以現(xiàn)場(chǎng)購買，現(xiàn)場(chǎng)吃，更進(jìn)一步。
裝修問題如何通過新零售，新物種來解決呢？傳統(tǒng)模式是去建材市場(chǎng)找主材商，找裝修公司；線上模式是京東天貓；拎包入住是在新房小區(qū)（精裝修）里做樣板房；愛空間這樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝通過線上獲客，線下展廳看樣，線下交付的方式來完成整裝。
問題是，不是所有整裝公司都有線上能力，并且線下的展廳也離業(yè)主比較遠(yuǎn)。這時(shí)我們是否可以開個(gè)社區(qū)店？這個(gè)社區(qū)店甚至就在小區(qū)里面（小區(qū)店鋪或者小區(qū)非店鋪房屋），離裝修業(yè)主非常近，同時(shí)這個(gè)社區(qū)店除了可以用來做整裝展廳，還可以以民宿的方式來出租賺錢？
筆者的一個(gè)朋友在廣州開了個(gè)社區(qū)維修店，這個(gè)店就在小區(qū)門口，主要業(yè)務(wù)是小區(qū)下水漏了，小區(qū)墻面粉刷等小修小補(bǔ)。通過這種比裝修高頻的快修業(yè)務(wù)來獲取用戶，和用戶做朋友，用戶后期的局部裝修，整裝需求自然就來了。整裝里面部分房間做成民宿，民宿一來可以出租，二來可以作為不同風(fēng)格的樣板間。
民宿做樣板間，不僅民宿可以盈利，還可以省下傳統(tǒng)家居建材費(fèi)用超高的房租，裝修，樣板費(fèi)用。能省成本就是賺錢。
當(dāng)然，進(jìn)軍舊房市場(chǎng)也有很多途徑，比如歐派就在小區(qū)里面打廣告。可以說，得舊房者得天下，舊房裝修一定是服務(wù)模式：快修+局裝+整裝。
毛坯房時(shí)代，歐派，索菲亞崛起，精裝時(shí)代，拎包入住興起，存量房時(shí)代，整裝必將取代單品，線上獲客的尚品HOMEKOO，線下社區(qū)店的小胖快修都是行業(yè)的探索。
家居建材行業(yè)今年日子特別不好過，因?yàn)闀r(shí)代變了，消費(fèi)者變了，家居建材的廠家和經(jīng)銷商也要不斷變化以適應(yīng)新時(shí)代的要求。行業(yè)大哥——歐派也是努力改變自己，我們從歐派2018年中報(bào)的數(shù)據(jù)可以看出歐派的調(diào)整。
第一、工程增長(zhǎng)78.83%——2018年上歐派工程實(shí)現(xiàn)6.034億元，2017年上為3.375億元。
第二、電商增長(zhǎng)80%——電商報(bào)告期內(nèi)增長(zhǎng)超80%，全年電商目標(biāo)業(yè)績(jī)?yōu)?5億左右。
第三、直營(yíng)商場(chǎng)增長(zhǎng)7.23%——歐派直營(yíng)商場(chǎng)在廣州，2018年上實(shí)現(xiàn)銷售收入1.08億元。
第四、櫥柜整裝渠道訂單占零售訂單比例為10%。
財(cái)報(bào)內(nèi)容顯示：“加快經(jīng)銷商整裝拓展與合作，實(shí)現(xiàn)整裝供應(yīng)服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。以櫥柜事業(yè)線為例，在約60%左右商場(chǎng)開展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國(guó)零售訂單超10%；”
作為傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的老大，歐派發(fā)力電商是為了滿足85后90后的消費(fèi)場(chǎng)景，發(fā)力工程是適應(yīng)精裝工程配套的市場(chǎng)，2017年開始推廣的19800元全屋定制套餐針對(duì)的是精裝配套市場(chǎng)。櫥柜零售渠道全面和整裝渠道對(duì)接，也是大勢(shì)所趨。