首先因為危險，才有新的創(chuàng)造。——托·庫恩《迷信革命的構(gòu)造》

幾乎所有人都知道，家居業(yè)的“淘金時代”已經(jīng)遠去。與此同時，兩個方向截然相反的行業(yè)趨勢正在發(fā)生：一個明顯的趨勢在于，市場逐漸向大企業(yè)、大品牌集中，馬太效應日漸明顯；另一個趨勢則是終端渠道被各種力量拉扯、分流，包括泛家裝企業(yè)、房地產(chǎn)商、電商甚至小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷入侵。

如一條水流湍急的河流，有的人在岸邊觀看等待時機，有的人撩起褲腳試探了一下水深，有的人已經(jīng)走到了河中央。在這個新常態(tài)、大變革的時代，家居企業(yè)主動求變的過程，也是行業(yè)煥發(fā)生機的契機。為此，我們簡單梳理了一下各個渠道目前的發(fā)展現(xiàn)狀，希望為行業(yè)帶來借鑒和思考。

電商，大風起兮云飛揚

家居業(yè)對電商并不陌生，“雙十一”銷售刷屏刺激著所有人的神經(jīng)，也催生了一批線上家具品牌，如林氏木業(yè)、美樂樂等，后者一度成為行業(yè)熱議甚至眼紅的對象。

從2008年到2018年，家居業(yè)基本完成了一次“電商的洗禮”，多數(shù)品牌都主動或被動參與了這次行業(yè)信息和交易革命。據(jù)天貓內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2018年7月天貓體系內(nèi)家具類店鋪數(shù)量約6000個，其中實體店品牌占比約20%，也就是有大約1200個實體家具企業(yè)開通了天貓店鋪。

這些企業(yè)或外包或在企業(yè)內(nèi)部專門開設了電商部門。例如，2016年華日家居的電商事業(yè)部就已經(jīng)達到70多人，當年“雙十一”還借調(diào)其他部門近70名員工，成就了1億銷售額的輝煌戰(zhàn)績。

此外，在對2013—2017年“雙十一”住宅家具類銷售排行榜前10統(tǒng)計之后發(fā)現(xiàn)，林氏木業(yè)、全友家居、顧家家居一直分別處于前三位置，5年時間里竟無任何變化。左右家私、喜臨門、芝華仕、雅蘭等實體家具企業(yè)更是榜單?？停T如和購、拉菲曼尼等電商品牌，則逐漸淡出了前10榜單之外。

到今天，家居電商已經(jīng)不再是賣貨而已，通過O2O體系打通線上與線下為經(jīng)銷商賦能已經(jīng)是家具企業(yè)的現(xiàn)實選擇。尚品宅配、索菲亞、酷漫居等更通過微信公眾號引流到線下門店，取得了不錯的效果。此外，為解決家居電商“最后一公里”問題，也出現(xiàn)了如海爾日日順、居家通、萬師傅、蟻安居等專業(yè)選手，以及包括蘇寧、京東等大平臺的支持。

可以說，電商在家居業(yè)的革命還遠未結(jié)束，大風起兮，它所掀起的塵土還遠沒有落地。

獨立店，一直在路上

2004年格力宣布全面退出國美電器，開始了自建渠道的路程。而在家居業(yè)，獨立店還是店中店其實有著不同的選擇背景。

早期的川派企業(yè)主攻三四級市場，產(chǎn)品板式家具為主，獨立大店具有更好的輻射效果和更高的性價比。例如，幾年前全友家居獨立店面積就從2000平方米到4000平方米，甚至6000平方米或更大的面積。

而對于曲美、迪信、美克美家以及楷模等品牌來說，出于提升消費體驗等需求，也早在多年前就開始布局獨立大店。例如，1995年曲美在北京開設了第一家獨立店（當時還叫體驗店），2017年財報顯示，曲美家居全國超 1000 平方米大店已經(jīng)有 212 家。此外據(jù)透露，楷模全國3000平方米以上的獨立大店布局也超過了100家。

獨立店近兩年大受歡迎也因為大家居、全屋定制模式的興起。根據(jù)財報顯示，截至2017年12月31 日，歐派全國大家居專賣店為65 家，未來3年還將在全國建設300家以上全屋定制MALL體驗店，而這些體驗店的面積動輒數(shù)千平方米。

當然，并不是所有品牌都適合獨立大店，但這種完全靠自己吸引客流、且與傳統(tǒng)賣場構(gòu)成部分競爭關(guān)系的模式日益壯大，甚至成為打造完整家居消費體驗的重要一環(huán)。獨立店，未來或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)或經(jīng)銷商手中最有力的渠道牌之一。

拎包入住精裝房，不能忽視的大蛋糕

2017年開始國家對成品房的推進力度可謂空前，毛坯房作為中國房地產(chǎn)飛速發(fā)展時代的畸形產(chǎn)物，將逐漸成為歷史。

但成品房并不是精裝房。根據(jù)住建部門的解釋，“所謂成品住宅，是指房屋所有功能空間的固定面鋪裝或涂飾完成，套內(nèi)管線及開關(guān)插座、廚房衛(wèi)生間設備安裝到位，基本達到入住條件的住宅。”而精裝房則包含了家具、家電用品，達到拎包入住的水準。

隨著萬科、恒大、碧桂園等大型房企對精裝房的加碼，這個潛力巨大的市場對家居企業(yè)誘惑力極大，部分企業(yè)已經(jīng)采取了行動。例如，2017年包括索菲亞、聯(lián)邦、喜臨門、曲美、仁豪、森堡、頂固等7家知名家居企業(yè)聯(lián)手恒大，在河南蘭考建立了恒大家居聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)園，建成后產(chǎn)能主要供應恒大旗下的樓盤以及區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商。此外，仁豪居品、尚品宅配、志邦、大自然家居等，也都積極部署精裝房版塊。

定制企業(yè)在與開發(fā)商的合作中顯得尤為積極，原因在于櫥柜衣柜傳統(tǒng)作為硬裝的一部分，天然具有建材屬性。2017年度財報中，歐派家居營收97億，其中開發(fā)商渠道已占銷售額約10%，并表示未來還將加碼精裝房市場；金牌廚柜與中國金茂、復地、金科等幾十家百強地產(chǎn)企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，2017年大宗業(yè)務實現(xiàn)銷售收入1.24億元，同比增長70.46%。

值得注意的是，精裝房雖然是一塊不能忽視的蛋糕，背后的落地服務、資金壓力以及滿足個性化家居需求等方面的問題依然有待解決。而一旦具備了強大的系統(tǒng)生產(chǎn)能力、落地對接能力以及價格優(yōu)勢，精裝房對于家居企業(yè)來說將是一次絕好的機會。

百貨商場、購物商場，人多力量大

任何生意的核心都是“流量”，線上是電腦IP地址，線下則是人流。對于家具這類低頻消費產(chǎn)品來說，百貨賣場的人氣是極大的誘惑。終于，部分家居企業(yè)開始了嘗試。

最明顯的當屬尚品宅配，從2014年開始推動進駐購物中心，截至2017年12月31日，尚品宅配分布在全國的購物中心店鋪（簡稱SM店，即Shopping Mall）達到886家（含正在裝修的店鋪），單店年平均銷售額達到660萬元（數(shù)據(jù)來源：2017年度財報）。

同樣是在2014年，索菲亞專賣店進駐了廣州東方寶泰百貨、西安萬達廣場大明宮店等。歸根到底，定制家居企業(yè)敢于將店鋪開進百貨商場，在于其營業(yè)毛利潤足以抵消較之家居賣場高很多的租金成本，也更容易體現(xiàn)定制產(chǎn)品深度服務的優(yōu)勢。

積極進駐百貨購物中心的還有部分設計家居品牌，例如造作、失物招領(lǐng)、梵幾、日用之道、吱音等設計類品牌，還有丹麥家居品牌HAY。不同的是，在銷售大件家具之外，他們還擅長以文創(chuàng)、餐具等小件商品吸引和黏住客流，甚至在店里銷售咖啡等飲品，成為生活方式體驗店。

實際上，這些品牌當中很多在淘寶上已經(jīng)積聚了一定人氣，線下店更多的加強和消費者的直接接觸，提高現(xiàn)場體驗感。由于超高的顏值、極強的設計感和友好的體驗環(huán)境，這類家居店也十分受商場物業(yè)方認可。

對家居品牌來說，百貨商場渠道目前并不是主流，但這種敢于打破常規(guī)的做法值得鼓勵。隨著線上與線下的深度結(jié)合，新零售從概念走向?qū)嵺`，未來家居品牌或?qū)⒖梢源蟠蠓椒降剡M入購物中心。畢竟，紅星、居然等家居賣場不也在想方設法辦成休閑購物廣場嗎？

涓涓細流，欲匯成河：小程序、嚴選等平臺默默生長

在各種渠道分流之外，一些細小的支流也非常值得關(guān)注，尤其是線上渠道發(fā)展迅速，移動互聯(lián)網(wǎng)極大地改變了人們的購物習慣。

借助龐大的粉絲群體，網(wǎng)易嚴選和小米旗下平臺“有品”接連推出家具類產(chǎn)品，其中以床墊、沙發(fā)及收納柜類最為常見，銅師傅等品牌也通過有品發(fā)布和眾籌家具新品。此外，拼多多的“家裝”頻道，幾百元到上千元的床墊沙發(fā)最高銷量數(shù)量甚至過萬。

值得注意的是，這些極具性價比的產(chǎn)品多是通過實體家具企業(yè)合作代工生產(chǎn)，因此也成為非常值得關(guān)注的渠道之一。例如，華日與小米有品合作推出8H Tree簡約全實木床系列，上線幾天時間即眾籌超過244萬元，超過1800人支持，距離結(jié)束還有12天時間已達成原定目標的916%。此外，江蘇思凱林家居也與8H團隊合作推出功能沙發(fā)。“好用不貴”的床具、沙發(fā)產(chǎn)品也是平臺非常吸引年輕人的品類之一。

小程序作為微信的下一張王牌被寄予厚望，雖然還在摸索階段，但誰也不想錯過這個風口?！督袢占揖摺放c新榜取得聯(lián)系后得到官方數(shù)據(jù)，在其已經(jīng)收錄的超過80萬個小程序中，包含“家具”字眼的小程序數(shù)量達到5220個，含“家居”字眼的小程序數(shù)量為5614個。

在實際操作中我們也了解到一些成功案例，如微眾聯(lián)合創(chuàng)始人闞迪用小程序建立官方商城，實現(xiàn)會員積分管理以及團購等功能，上線短時間內(nèi)就獲得了不錯的銷量。

還有，倉儲式獨立賣場近年來也在各地興起，如樂家巢進口家具館，以及廣蘭家居等主打倉儲式家居賣場品牌在網(wǎng)絡上也頗多露出。

猶如熱帶雨林中既有參天大樹，也有灌木叢和菌菇類生物，諸如小程序等這類渠道也靠著各自的能力獲取能量和養(yǎng)分，雖然看似微小，卻可能孕育著巨大的能量。

進擊的終端：一切為了賣貨

渠道的變革不僅表現(xiàn)于生產(chǎn)端，終端門店也非常積極的主動求變。畢竟對大部分經(jīng)銷商來說，門店的成敗直接關(guān)系到全家的生活甚至生存。除了傳統(tǒng)的小區(qū)爆破、聯(lián)盟營銷、工廠團購會、酒店會場營銷外，經(jīng)銷商也在探索不同的銷售渠道。

例如，一些有實力和想法的經(jīng)銷商開始與當?shù)亻_發(fā)商合作樣板房，更近一步觸達消費者，或直接在小區(qū)內(nèi)開設“體驗店”，成熟后將客戶引至門店成交；有的走家裝公司、設計師渠道，甚至讓產(chǎn)品直接進入家裝公司設計資源庫，以效果圖的形式呈現(xiàn)在消費者面前等等。

可以說，經(jīng)銷商的種種努力正是渠道重壓下尋求改變的結(jié)果，而這些新的銷售渠道受到傳統(tǒng)賣場的影響也越來越小。

在這個稍顯冗長的渠道盤點之外，肯定還有許多未進入我們視野的通路在各自生長著，“渠道大變革”的過程可能不會很劇烈、迅速，然而這種生長和進化的力量幾乎不可阻擋。在五年或者十年后再回頭看，今天我們所看到的這些力量或許有的已經(jīng)消失，有的成功逆襲，整個渠道的新格局甚至超出想象。

不管怎樣，敢于出發(fā)，才有可能到達終點。

在2017年的上市潮之后，定制家居依舊是個火熱話題，隨著定制品類的增加和無處不在的跨界，產(chǎn)業(yè)邊界正在變得越來越模糊。在渠道不斷前移和下沉的局面下，定制家居正在擴張地盤，有序蠶食周邊產(chǎn)業(yè)，成品家具將受到更大沖擊，從而積極轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，屆時家居產(chǎn)業(yè)版圖或?qū)⒚媾R重構(gòu)。

馬云說：“未來的制造業(yè)一定是服務業(yè)，而未來的服務業(yè)一定是制造業(yè)”，歐派在每一個細分品類后面都自己投資建廠的重資產(chǎn)模式，在服務即制造、制造即服務一體化的未來，就像高鐵之與大巴，彼此存在卻已不可比擬。

定制家居經(jīng)過十幾年韜光養(yǎng)晦，目前在市場接受度、渠道基礎建設、資本積累已成厚積簿發(fā)之勢，大家居行業(yè)終端戰(zhàn)場將會出現(xiàn)越來越多的定制品牌，全屋定制還需要時間磨合，決定大家居行業(yè)渠道重構(gòu)的是那些在細分領(lǐng)域被充分驗證的模式，他們正在擴張地盤，有序的蠶食周邊產(chǎn)業(yè)。

索菲亞2003年成立，2011年中小板上市，是定制家具第一股，10年間，門店數(shù)量增長了6倍，單店銷售額增長了5倍，總產(chǎn)值增長了30倍。索菲亞創(chuàng)始人江淦鈞接受證券時報采訪時說：“定制家具是家居行業(yè)里面一個新的板塊，它分享了家裝公司和傳統(tǒng)家具廠的一些蛋糕”。

近十年來創(chuàng)業(yè)有大成就者，無不是跨界打劫者。隨著定制品類的增加，產(chǎn)業(yè)邊界會越來越模糊，大家居渠道從“多站點單車道”變?yōu)?ldquo;直達多車道”，變道超車的會越來越多，設計師渠道會從暗道變?yōu)榇蟮?，專注于安裝的交付渠道會崛起，上市公司增發(fā)會更加頻繁，合縱連橫會成為新的產(chǎn)業(yè)策略，新一輪創(chuàng)業(yè)機會會出現(xiàn)在內(nèi)容賽道，更具實力的投資機構(gòu)會加速入局，決定未來5--10年行業(yè)格局的產(chǎn)業(yè)整合轉(zhuǎn)眼間已到中局。

行業(yè)研究，研究的是數(shù)據(jù)，在復合增長的數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)機遇，在持續(xù)下滑的數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)取舍，定制家居在企業(yè)端的核心價值是先收全款再生產(chǎn)，是現(xiàn)金流的創(chuàng)新，B端工業(yè)化、C端個性化是技術(shù)創(chuàng)新，核心價值是定制發(fā)現(xiàn)了消費者的耐心，是一種對消費者耳語式的問候，尤其對于精裝修和二手房來講，局部空間的整體解決方案，解決的是生活場景里沉淀已久的痛點。

鏈家創(chuàng)始人左暉說他們給一棟老式住宅安裝了電梯后，發(fā)現(xiàn)開始有人裝修房子了，刺激消費是一種拉動，喚醒消費也是一種拉動，喚醒比刺激更持久，是消費者內(nèi)在需求的覺悟。

創(chuàng)新需要足夠的前戲，你把消費者當妞泡，消費者就會把你當土豪，最近有家裝公司竟然弄出了先裝修后付款這種自卑到家、亡命天涯式的創(chuàng)新，因噎廢食的把消費者需求集中在擔心裝修公司卷款跑路上，就像醉酒后的求愛者對美女說：“你別怕，我不會傷害你”，美女說：“滾遠一點行嗎，臭烘烘的”。

居然之家家居連鎖CEO王寧稱，家居行業(yè)正在發(fā)生兩個重要的變革，這使得居然之家不得不快速轉(zhuǎn)型。

第一， 整個家居行業(yè)的上游工廠在減少，過去南潯有兩三千家地板工廠，現(xiàn)在只剩不到一千家，原來賣場里有幾十個防盜門品牌，現(xiàn)在市場里基本就只留下了進口和高端防盜門品牌;第二， 跨界到家居行業(yè)成為一種風尚，國美、蘇寧、京東、阿里、華為、小米等巨頭都紛紛進入了大家居行業(yè)，全力探索家居行業(yè)的電商化和場景體驗。

渠道的跨界也是來自于定制家居的市場驗證，最先把專賣店開進購物中心的是索菲亞，把購物中心定制家居專賣店做成氣候的是尚品宅配，哪里有消費者聚集就到哪里開店，哪里有流量就到哪里開店，渠道不斷前移和下沉，開到社區(qū)是早晚的事。

定制家居是設計驅(qū)動相當于顏值驅(qū)動，在滿足消費者個性化心理方面優(yōu)勢明顯，有些定制家居企業(yè)連一個拿得出手的展廳都沒有，但為什么還能做得不錯，因為定位高端人群，核心是設計師驅(qū)動，高端客戶是跟著設計師走的，本質(zhì)上也屬于定制家居解決方案提供者，能不能先收費，收多少，取決于品牌影響力和企業(yè)性質(zhì)，消費者再膽小也不會怕上市公司跑了

定制家居的崛起，預示著大家居行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進入實施階段，所謂結(jié)構(gòu)性改革就是內(nèi)在重編基因代碼、于外就是重繪大家居行業(yè)版圖。