隨著回歸實(shí)體，企業(yè)重心下沉，縣級經(jīng)銷商群體越來越突顯出其重要性。今天，我們從縣級城市的整體出發(fā)，去看經(jīng)銷商到底該如何突破！

產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種，很多經(jīng)銷商錯(cuò)誤認(rèn)為，反正我的產(chǎn)品多，這個(gè)賣不好就換另一個(gè)，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

那么，具體到一個(gè)縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。

1、主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠家無論有多少個(gè)產(chǎn)品，能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個(gè)。

2、突破產(chǎn)品明確：一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。

3、選準(zhǔn)目標(biāo)競爭對手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競品價(jià)格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手。

突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價(jià)格上和對手進(jìn)行搏殺。

4、讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。

突破產(chǎn)品價(jià)格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟，然后借勢讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹形象。

這樣前后夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出去。

當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬全之策，經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價(jià)格上的一致性。

低價(jià)是一種競爭戰(zhàn)術(shù)，在與對手展開終端爭奪戰(zhàn)的時(shí)候，千萬不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。

快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時(shí)間空間

鋪貨對經(jīng)銷商而言并不陌生，鋪貨從整個(gè)營銷過程來講應(yīng)該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學(xué)問，說得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

本人曾在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，到市場拜訪過一位經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨將近8個(gè)月時(shí)間了，銷售量一直不好。

他說：“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了，但消費(fèi)者就是不認(rèn)我們的貨，沒有辦法，只能慢慢做吧。”

像這樣的經(jīng)銷商還有很多，但他們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)這種情況呢？

因?yàn)樗麄冎皇菫榱虽佖浂佖?。所以，再努力都是枉然?/p>

解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢？

1、廠商聯(lián)手，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔，共同組建鋪貨隊(duì)伍。具體而言，可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊(duì)伍和配送車輛，人員不少于6人，車輛不少于3輛。

企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場的業(yè)務(wù)員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗(yàn)的人員。

2、集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨時(shí)，一般要不少于2輛車4個(gè)人。車輛和人員充足時(shí)可以考慮同時(shí)在幾個(gè)地方開展鋪貨活動(dòng)。

3、二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨，這樣也會(huì)加快鋪貨速度。

一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的，必須在額外補(bǔ)助或者企業(yè)做好幾個(gè)樣板區(qū)，二批看到希望才會(huì)合作。

4、專業(yè)化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰張貼ＰＯＰ、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練，從而加快鋪貨速度。

5、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時(shí)把車輛集中在一起，通過車載喇叭播放音樂或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。

6、確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個(gè)鋪貨的路線做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。

各個(gè)擊破：打擊競品薄弱環(huán)節(jié)

在現(xiàn)實(shí)的市場運(yùn)作中，只要我們注意觀察，就不難發(fā)現(xiàn)競爭對手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。

對于這些薄弱環(huán)節(jié)，新入品牌宜采取各個(gè)擊破的策略。

首先，其選擇攻擊的目標(biāo)非常明確：

1、在一個(gè)縣級市場選定競爭對手服務(wù)差或者沒有售后服務(wù)的區(qū)域。

2、選擇對手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的區(qū)域市場。

3、有些地方銷量好，但對手還沒有進(jìn)駐的市場。

4、盡量不選擇對手所在的市場。就算選也要適量。3-5個(gè)足夠。

其次，其攻擊方法也具有較強(qiáng)的“殺傷力”：

1、給終端高利潤，誘導(dǎo)終端積極賣貨。

2、高薪挖走對手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，讓本屬于對手的市場變成自己的市場。

3、收編對手的業(yè)務(wù)員，用高工資誘惑。

4、實(shí)施大獎(jiǎng)勵(lì)，以高中獎(jiǎng)率封殺對手，引起終端老板的興趣。

抓住核心工作：穩(wěn)定利潤鞏固市場

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。

1、抓住核心客戶。在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)或者積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，利用月度、年度銷售返利或單品種分時(shí)段累計(jì)積分的方式穩(wěn)定客戶；

2、抓住消費(fèi)者。設(shè)獎(jiǎng)，給箱子里面加紅包、產(chǎn)品上貼刮刮卡、不定期推廣活動(dòng)、品鑒活動(dòng)等；

3、抓住陳列。如陳列一個(gè)月是什么獎(jiǎng)勵(lì)、一個(gè)季度或一年是什么獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)隨著時(shí)間段延長不斷增加；

4、抓廣告。要么不做廣告，要做就極致投放，形式可以單一（如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等），但投放要徹底、要極致、要有爆破性。

5.在專場專銷中抓住消費(fèi)者。常見的如生肖紀(jì)念品（12屬相），集齊12屬相兌獎(jiǎng)；

水滸108將，集齊這些東西獎(jiǎng)勵(lì)旅游或者物質(zhì)等，還有飯店贈(zèng)送的消費(fèi)券，如“吃100送50”等，都是鎖定消費(fèi)者的好辦法。

總之，抓住客戶的方法很多，只有抓住客戶與消費(fèi)者，企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤，由此也才能穩(wěn)固自己在縣級市場的地位，從而為真正突破市場打下堅(jiān)固基礎(chǔ)。

　　近幾年，定制家居成為市場“寵兒”，備受消費(fèi)者青睞，借著行業(yè)爆發(fā)紅利，已有10家定制家居企業(yè)登陸資本市場。

　　對于定制家居企業(yè)而言，當(dāng)前的競爭已不局限于前端的市場銷售、渠道布局，如何解決后端生產(chǎn)問題成為關(guān)鍵，而智能化生產(chǎn)設(shè)備成為定制家居企業(yè)爭相投入的新“戰(zhàn)場”。

　　該公司目前引進(jìn)了柔性生產(chǎn)線，定制產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)均能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、信息化，“現(xiàn)在車間工人減少了很多，在現(xiàn)場基本上就是（起）一個(gè)輔助的作用。”此外，另一定制家居頭部企業(yè)索菲亞在黃岡的智能化生產(chǎn)中心也于去年投入生產(chǎn)。

　　“（定制家居企業(yè)）現(xiàn)在都是往這個(gè)方向發(fā)展，”歐派家居相關(guān)人士介紹，自動(dòng)化和信息化不僅可以降低定制出錯(cuò)率，而且可以更好地滿足用戶深度個(gè)性化的需求。

　　定制家居真的在崛起嗎

　　從“定制家居第一股”索菲亞，到2017年歐派家居、尚品宅配、皮阿諾、金牌廚柜、志邦家居集中上市，再加上去年下半年頂固集創(chuàng)也成功登陸資本市場，截至目前，定制家居行業(yè)中，已有10家上市企業(yè)。

　　定制家居行業(yè)火熱，大家居上下游產(chǎn)業(yè)鏈資本也紛紛加入。

　　例如，地板企業(yè)德爾未來完成收購蘇州百得勝智能家居有限公司100%股權(quán)，切入定制家居領(lǐng)域。公司此前公告分析指出，預(yù)計(jì)未來全屋定制行業(yè)仍有巨大成長空間，是大家居行業(yè)的主入口之一。從德爾未來近3年的半年報(bào)數(shù)據(jù)來看，其定制家居類營業(yè)收入穩(wěn)步增長，占比已達(dá)43.19%。

　　另一以地板起家的上市企業(yè)菲林格爾，也于2017年開始以“定制家居”企業(yè)身份亮相?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者查詢發(fā)現(xiàn)，其2017年年報(bào)中首次在公司主要產(chǎn)品信息中添加“全屋定制家居”，而在此之前的描述中僅包含“櫥柜家具”。2018年半年報(bào)中，菲林格爾披露，家居完成5套藝術(shù)廚房樣柜及1套全屋定制樣柜的設(shè)計(jì)及樣柜制作安裝。

　　此外，記者查詢還發(fā)現(xiàn)，家電、房地產(chǎn)、陶瓷衛(wèi)浴等行業(yè)中，均有不少企業(yè)跨界涉足定制家居行業(yè)。

　　火熱的投資背后，則是其廣闊的市場前景。德爾未來此前公告中引用國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入由2009年的3353.25億元增長到2017年的9056億元，年均復(fù)合增長率約為13.22%。然而，我國定制家具市場滲透率僅為33%；

　　同時(shí)，今年1月份，歐派家居在公告引援中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)稱，當(dāng)前，我國整體廚柜及整體衣柜市場規(guī)模合計(jì)超過2000億元。

　　傳統(tǒng)定制家居企業(yè)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”后端

　　與傳統(tǒng)的成品銷售模式不同的是，如何做好每個(gè)定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)管理、生產(chǎn)流程精細(xì)化以及縮短生產(chǎn)周期，成為定制生產(chǎn)規(guī)模化的一個(gè)難題。正因如此，定制家居的戰(zhàn)火也從以前的前端銷售，燒到了后端生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

　　3月7日，歐派家居對媒體開放清遠(yuǎn)定制櫥柜生產(chǎn)基地，記者現(xiàn)場了解到，歐派家居目前采用的單件流的柔性智能造體系，已實(shí)現(xiàn)智能化+自動(dòng)化的生產(chǎn)流程，成為高效實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、定制化的基礎(chǔ)條件。

　　談到近年來家居行業(yè)的技術(shù)變化，歐派家居相關(guān)人士介紹，在2003年以前，還是一單單生產(chǎn)，還需要人工看圖紙來開料，人相當(dāng)于電腦；2003年，引入了國際頂級設(shè)備，但那時(shí)候還不能說是自動(dòng)化；真正的自動(dòng)化（連線自動(dòng)化），大概要從5年前算起，而2017年的投入最大。

　　“以柜身板的加工流程為例，一道板材從開料到入倉，要經(jīng)歷全自動(dòng)電子開料鋸、連線封邊、智能板件機(jī)器人分揀等不同工序，背后是大量全自動(dòng)智能化設(shè)備的支撐。”據(jù)基地車間主任介紹，每一塊面板通過ID智能匹配客戶合同信息、板塊位置屬性、材料花色、尺寸、封邊、孔位、交貨日期等數(shù)據(jù)信息。

　　去年年中，另一定制家居頭部企業(yè)索菲亞在黃岡的智能化生產(chǎn)中心投入生產(chǎn)。在今年年初的業(yè)績快報(bào)中，索菲亞就提到，智能化設(shè)備和信息化系統(tǒng)的投入、生產(chǎn)基地規(guī)模的擴(kuò)大，使公司定制家具產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)能大為增加，市場競爭力穩(wěn)步上升。

　　與此同時(shí)，記者還注意到，尚品宅配也在此前公告中表示，公司對數(shù)控設(shè)備進(jìn)行技術(shù)升級改造，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模定制的柔性化生產(chǎn)工藝，解決了定制家具個(gè)性化與規(guī)?；a(chǎn)矛盾的難題。

　　“最終，我們的產(chǎn)品所有加工環(huán)節(jié)都不要人工參與，在生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)不落地，這是我們未來自動(dòng)化水平的目標(biāo)。”歐派家居相關(guān)人士介紹稱。