家居展會是大品牌的“秀場”，小品牌的“競技場
有業(yè)內(nèi)人士分析，每逢行業(yè)淡季，都是企業(yè)“練兵”最好的時機，企業(yè)有較多的時間和精力來分享與交流。今年對很多行業(yè)來說，都面臨轉(zhuǎn)型與變革的陣痛，家居建材企業(yè)求“變”若渴。因此，淡季充分發(fā)揮行業(yè)助推器的功能成為行業(yè)協(xié)會活動集中在陽春三月展開的關鍵因素。
觀展受眾變化大
依稀記得，2008-2014這些年，家居類展會，參展人員仍然以經(jīng)銷商為主，參展企業(yè)只要去參加家居類展會，總是可以撈到不少精準客戶，有加盟的，有材料資源對接的等等，在2010-2014年，很多定制家居品牌的每次展會后都要大舉的將此次展會的招商成果展示出來，如韓麗家居、科凡動輒3天展會即簽約150個新經(jīng)銷商加盟，更有甚者，宣稱一次展會可以招商200家，后來落地成果究竟如何，便不得而知了。
但是有一點可以肯定的是，家居建材類展會對于企業(yè)推廣品牌，落地招商，對接資源還是起到了很大的作用。
現(xiàn)如今，家具展會之多，可以用牛毛來形容。但隨著家具展會的增多，單個展會不再具有以前的影響力，這使得各個展會的效益減弱。
（1）原創(chuàng)產(chǎn)品抄襲快
隨著行業(yè)的成熟，原創(chuàng)的地位終于受到越來越多企業(yè)的重視，但不免的，這幾年原創(chuàng)有點“泛濫”了。
鼓勵原創(chuàng)本身是對的，只有原創(chuàng)才是一個企業(yè)活力的源泉。但近幾年的展會上，好多企業(yè)把原創(chuàng)設計當?shù)谰哂?，請一些設計師來做嘉賓，當所有人都爭相模仿后，反而違背了原創(chuàng)設計的初衷。
原創(chuàng)設計應融于工廠的研發(fā)和生產(chǎn)，而不是華而不實、只能存在于展會上的噱頭，光講設計脫離實際，無法用于生產(chǎn)，其實還是一種空談。
更有很多展會高舉原創(chuàng)設計的大旗，卻依然做著抄襲米蘭家具展等國外品牌的事情，依然沒有改掉自身的老毛病，這無疑依然要給當下的展會功能打個大大的問號。
（2）經(jīng)銷商趨于穩(wěn)定，選擇新項目者減少
目前來看，在各地的各個行業(yè)里都已經(jīng)逐漸誕生了知名品牌，有影響力的經(jīng)銷商，伴隨著行業(yè)的逐步成熟，經(jīng)銷商群體也逐步穩(wěn)定，新來者日趨減少。據(jù)有關調(diào)查顯示，新興行業(yè)更容易找到目標經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的，成熟的行業(yè)投資欲望已經(jīng)逐步減少。
另外各大招商平臺的崛起，招商外包公司的增加，都在逐步分流參展的經(jīng)銷商群體，很多經(jīng)銷商足不出戶，只要留言，發(fā)個信息，馬上就會有N多個廠家業(yè)務經(jīng)理，第三方招商平臺打電話，加微信來洽談交流 ，甚至直接上門拜訪，這從某種程度上，反應了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息便捷，溝通順暢。
參展受眾從以前的經(jīng)銷商為主，變成了行業(yè)人士的交流平臺，相互認識，共同探討交流。
企業(yè)更加務實
（1）馬太效應凸顯，強者恒強
隨著市場的不斷成熟及經(jīng)歷了幾輪大洗牌過后，體系成熟的企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站住了自己的腳跟，而隨著馬太效應的加劇，小的企業(yè)難以再有翻身仗可打，誰高誰低已分的一清二楚。
展會原本應是一個百花齊放的舞臺，但馬太效應的加劇卻使得大的品牌越大、小的卻越小，雖然這是市場選擇的結果，但參與展會的經(jīng)銷商都是趨利避害的，最后的結果就是展會成為了一個只給少數(shù)企業(yè)服務的平臺，更多的企業(yè)卻成為了陪襯花朵的綠葉。
（2）經(jīng)濟寒冬下，企業(yè)更加追求實效
展會的功能，對于大企業(yè)來說早已發(fā)生改變，展會只是他們展示品牌形象的舞臺。變成了“刷存在感”。大企業(yè)的主戰(zhàn)場早已不在展會，而是在各自的工廠。
在近年來，房地產(chǎn)形勢低迷的市場現(xiàn)狀下，家居建材品牌也受到了很大影響。在對外投入品牌推廣，展會方面，更加謹慎。
我們不妨計算一下，一場展會的投入成本，以200方面積來計算，展位費就20萬左右，搭建費25萬，樣板20萬，人員差旅費、食宿、接待等費用約5萬，這意味著200方的參展投入不會低于70萬。
企業(yè)參展的目的無非是推廣品牌和招商，一線品牌已經(jīng)完成了全國市場布局，參展無非是要“給面子‘或者”刷存在感“，大量的中小企業(yè)參展，是為了招商而來，一場展會投入70-80萬，但可能只能招到10個左右的意向經(jīng)銷商，最后落店為2個店，即投入70萬，招商成功2家。
現(xiàn)實的案例比比皆是！
（3）家居展會效益遞減
隨著科技的發(fā)展，更多的經(jīng)銷商如果想找適合自己的企業(yè)，展會也不再是他們選擇的主要手段。
網(wǎng)絡化、信息化的時代，經(jīng)銷商與企業(yè)間聯(lián)系的方式已不再單一。移動互聯(lián)網(wǎng)、第三方平臺可以說打破了這個牢籠，讓人們得以用更簡便、更快捷的方式獲取他們想要的信息。如居美科技推出的“探廠報告”，程咬金招商推出了風火輪，以及慧亞資訊的小型點對點招商會等等，都極大了改變了單純靠展會做招商決策的局面。
當前的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)參展的壓力也越來越大，投入的費用越來越高，而效益卻越來越小了。不得不說，展會之大，讓廠商叫苦不迭，2-3天就要走完看完，還要交流，常常累得趴下；展會之多，對于廠商而言，疲于應付，難以奉獻精品。
站在更高的角度看更遠的未來，行業(yè)集中度肯定會越來越集中，真正在商業(yè)模式上有持續(xù)性的、在產(chǎn)品設計研發(fā)上有創(chuàng)新性的、在品牌營銷上真正具備影響力的企業(yè)只有極少數(shù)，機會也只能屬于一小部分，大量不具備系統(tǒng)競爭力的企業(yè)，其生存空間勢必會進一步擠壓，但是這個過程不會太快。
這是接下來3-5年，在新時代的大背景下，行業(yè)格局肯定會發(fā)生很明顯的變化，一小部分企業(yè)注定真正上岸，會有一茬又一茬的韭菜被收割，這也是沒辦法的事情。
在今年的國際消費者權益日，“北居然、南紅星”這兩大家居行業(yè)巨頭不約而同地宣布加碼后服務市場。其中，居然之家宣布上線智能家居服務平臺“居然管家”。紅星美凱龍也在同一天啟動“24小時七星管家”服務升級?！ ?/p>
眾所周知，家居銷售和售后服務分離是行業(yè)長期存在的痛點，尤其是“眾包”模式下的后服務方式更是為消費者所詬病。盡管當前已經(jīng)有很多規(guī)模型企業(yè)構建了自己的售后服務團隊，但仍有很多的中小型品牌缺乏相關的服務能力。
在業(yè)內(nèi)人士看來，家居品牌在發(fā)展中存在的痛點同樣是如居然之家等大賣場要面對的難題，加碼后服務市場必然成為大勢所趨。但除了痛點解決方案之外，家居大賣場更大的野心應該是借后服務市場融合大消費，以高頻帶動低頻?！ ?/p>
可以看到，家居后市場這塊低調(diào)的萬億藍海也早已引得阿里、京東、國美等巨頭密集入場。而在巨頭環(huán)伺之下，除了供應鏈的比拼，也會加大對流量紅利和用戶粘性的考驗。
從家居零售到家居服務閉環(huán)
3月15日，居然之家上線智能家居服務平臺“居然管家”?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者注意到，通過居然管家的微信小程序或APP，消費者可以選購上門安裝、家居保養(yǎng)、開荒保潔、家具維修等售后服務。消費者只要在居然之家任何一個門店購買一次家居建材產(chǎn)品或進行裝修，即可享受終身服務。
無獨有偶，就在同一天，另一家居巨頭紅星美凱龍也在深圳宣布啟動“七星管家”服務升級。根據(jù)紅星美凱龍深圳香蜜湖商場官方微信公眾號內(nèi)容顯示，七星管家服務將為消費者提供一站式的家居維保、維修、翻新、清潔護理等?！ ?/p>
南北兩大家居巨頭為何同時加碼后服務市場？構建家居服務閉環(huán)或是其中的重要原因?！ ?/p>
“家居和家電行業(yè)有很多類似的情況，比如銷售和售后是兩個團隊，這樣給消費者的體驗很不好。”北京居然之家家居新零售連鎖集團有限公司總裁王寧在接受包括《每日經(jīng)濟新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪時稱，家居行業(yè)本身就是一個重體驗、重服務的市場，正是基于上述痛點，居然之家才打造了居然管家。而居然管家提供的服務不只有家裝，同時還有家政，目的就是為消費者提供一條龍的服務?！ ?/p>
根據(jù)居然之家提供的數(shù)據(jù)顯示，居然管家平臺目前擁有注冊家居服務工程師超1萬人，B端注冊品牌接近200家，服務C端客戶超100萬戶。
融合大消費以高頻帶低頻
正如上述王寧所說，傳統(tǒng)的家居和家電行業(yè)此前存在著同樣的痛點。也可以看到的是，目前包括京東、國美等互聯(lián)網(wǎng)零售巨頭也在持續(xù)發(fā)力后服務市場?！?/p>
以國美為例，自2017年，國美提出“家·生活”戰(zhàn)略后，便邁出了進軍十萬億“家·生活”市場的步伐。而就在今年2月，國美零售總裁王俊洲還表示，國美未來在市場上的定位，將是家庭整體方案的提供商、服務解決商、供應鏈輸出商?！ ?/p>
此外，國美零售執(zhí)委會主席何陽青曾向《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹家電銷售和家電售后服務的差異時表示，為用戶提供空調(diào)、地暖、清風系統(tǒng)等全套的家裝設計和安裝，難度在于工期長，與賣產(chǎn)品完全不同。但是，盡管家電是低頻消費，這些產(chǎn)品的后服務卻是高頻消費，通過這些業(yè)務的嘗試，用戶后續(xù)為國美帶來了接近60%的家電銷售訂單的增長?！ ?/p>
家居行業(yè)同樣如此，居然管家總經(jīng)理周速華在接受媒體采訪時稱，當前家居、家電行業(yè)的邊界在企業(yè)業(yè)務拓展的過程中逐漸模糊，而這也對品牌的服務能力，以及安裝的工作人員提出了更高的要求?！ ?/p>
“比如安裝熱水器，工作人員不僅要懂水電，可能還要懂人工智能。大品牌可能有完善的體系，但很多小品牌主要精力都投在了銷售端，所以需要有平臺為他們提供服務。”在周速華看來，居然管家能為品牌提供的服務其實不只是安裝、服務的基礎能力，更是對用戶的持續(xù)運營能力。
根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會發(fā)布的《2014年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，早于2014年，中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模已達到4.07萬億元。另有數(shù)據(jù)顯示，我國家裝后服務市場超1.4萬億元。中國建筑材料流通協(xié)會會長秦占學表示，當前的家居行業(yè)一方面受到政策、環(huán)保、成本、外遷等各方面挑戰(zhàn)，另一方面正面臨著與互聯(lián)網(wǎng)+結合的機遇。從“小家居”到“大家居”轉(zhuǎn)變是家居行業(yè)發(fā)展的趨勢，而在用戶服務商推陳出新是很好的切入口。
另外值得注意的是，加碼后服務市場實際上也是提升家居賣場、品牌與消費者互動頻率的一種方式。此前，居然之家還曾通過升級居然體驗MALL、引入盒馬等方式，強化“大家居”與“大消費”的融合。中國社科院財經(jīng)院互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟研究室主任李勇堅曾在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，線下零售商或電商也好，各自手中都有一定的流量，但關鍵是如何把流量的價值最大化。如居然之家選擇引入盒馬，背后實則是看中了盒馬的聚客能力。以生鮮的高頻消費帶動家居業(yè)的低頻消費，從而實現(xiàn)商場客流和收益的雙向保障。
在中國家具發(fā)展的歷程中，知識產(chǎn)權保護問題是一個長期困擾行業(yè)的問題，家居圈“掐架”事件也是接二連三。就在今天剛剛顧家家居自主研發(fā)的“浮光掠影”主題設計款沙發(fā)榮獲2019年第五屆金汐獎“最佳軟體沙發(fā)”金獎的2小時后，又一次遭遇到了老對手敏華（芝華仕沙發(fā)）的展位碰瓷。
恩怨由來已久，敏華敗而再戰(zhàn)
2014年3月東莞家具展期間，敏華公司（芝華仕沙發(fā)）以顧家家居的一款功能沙發(fā)與其旗下的一款沙發(fā)相似為由認為顧家涉嫌抄襲，于是向?qū)＠旨胺ㄔ哼M行舉報。隨后，顧家家居發(fā)布《專利之爭靜待公斷》聲明，稱顧家家居的這款產(chǎn)品早在2013年就申請到了外觀專利權，不存在侵權問題。最終，這場2014年的侵權糾紛案件，以敏華公司的專利被國家知識產(chǎn)權局撤銷，敏華敗訴為結果告終。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時間點又一次家具展，敏華公司（芝華仕沙發(fā)）新瓶裝舊酒再度以顧家家居外觀設計侵權為由進行起訴。在此特殊時間節(jié)點上，敏華公司本次起訴的目的真可謂“司馬昭之心，路人皆知”。
行業(yè)競爭激烈，品牌間暗流涌動
多年來，中國的家具行業(yè)競爭最為激烈的一直是沙發(fā)領域。而顧家和敏華是其第一梯隊的巨頭，兩者都做功能沙發(fā)，在終端市場的較量波濤洶涌，各種明的暗的潮涌也都來勢洶洶。
自2016年以來，顧家家居開啟專利維權、打擊抄襲的行動，截止目前共起訴專利侵權案件80余件，已經(jīng)通過判決或者和解的結案超過70件，無一敗訴。其中，敏華公司從2018年下半年起陸續(xù)抄襲了數(shù)款顧家家居主銷產(chǎn)品，顧家家居選擇已經(jīng)有多次勝訴判決的兩項專利予以回擊。
因此，近日敏華公司起訴顧家家居專利侵權案件，可以說醉翁之意不在于侵權案件本身的輸贏，而是制造營銷噱頭，影響顧家聲譽，干擾市場正常經(jīng)營。
核心較量在于創(chuàng)新
隨著行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的維權意識和積極性的提升，展會維權也正愈演愈烈，它折射出來的，是家居市場競爭形勢的變化以及行業(yè)的發(fā)展與變遷。
有意思的是，在拿維權當武器的同時，企業(yè)本身也很有可能變成被維權的對象。比如正在被顧家家居起訴的芝華仕，確實是家居行業(yè)的維權標桿。在歷屆展會上，芝華仕也曾舉著維權大旗，打擊抄襲品牌。然而在終端渠道上，芝華仕也曾屢次因為“抄襲”成為被維權的對象。
“這是一種行業(yè)的進步，它將促進企業(yè)人人自省、人人自危，真正跳脫抄襲的低級競爭，向高階的創(chuàng)新競爭發(fā)力。”業(yè)內(nèi)人評價稱。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的節(jié)點上，企業(yè)的核心較量在于創(chuàng)新能力的強弱，維權帶來了更公平的競爭環(huán)境，它會刺激企業(yè)不得不更注重創(chuàng)新。