零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫，家居老板該怎么辦？
最近有兩組數(shù)據(jù)，一個是商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2018年，全國網(wǎng)上零售額達9萬億元，同比增長23.9%。其中，移動零售占到85.5%，B2C占到62.8%；實物類商品網(wǎng)絡(luò)零售額7.1萬億，同比增長25.4%；東部地區(qū)占絕對優(yōu)勢。
還有就是，社交電商、特賣電商、二手電商活躍人數(shù)分別達1.6億、9878萬和4965萬人。
還有一個是阿里云研究中心的《2019數(shù)字化趨勢報告》，其中提到，政府、零售業(yè)等將成為受云計算、人工智能、IoT等新技術(shù)影響最深的行業(yè)，在未來3-5年內(nèi)，數(shù)字化程度有望達到70%-80%。
數(shù)字化將繼續(xù)加速賦能新零售，讓每一個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)數(shù)字化，提高生產(chǎn)效率。C2M個人對工廠的定制模式將是大趨勢。千人千面的網(wǎng)上購物體驗向線下延伸。
我們很多家居建材廠家，還有裝修公司，數(shù)字化也才剛剛開始，很多經(jīng)銷商還沒有起步。
多個案例表明，有效的數(shù)字化策略，確實能給企業(yè)經(jīng)營管理帶來改進，比如率先實現(xiàn)內(nèi)部數(shù)字化管理的，往往能夠顯著提升運營效率；率先抓住數(shù)字化營銷與電商的，已經(jīng)大賺，搶先建立起線上競爭優(yōu)勢。
數(shù)字化交鋒，勝出者將獲利豐厚，這股趨勢不可抵擋。
建議，規(guī)模稍大的家居廠家或經(jīng)銷商，在內(nèi)部設(shè)立數(shù)字化部門，也可請第三方專業(yè)力量介入，推動供應(yīng)鏈、內(nèi)部溝通、營銷、客戶服務(wù)等多個環(huán)節(jié)的數(shù)字化。
也可以從某個環(huán)節(jié)入手，找準切入點，制定實施方案與效果評估機制，逐步推動，不建議全面鋪開數(shù)字化。
還有一個值得注意的現(xiàn)象是：社交電商、特賣電商、二手電商的活躍度。
這又是指哪些公司呢？社交電商里，比如拼多多、小紅書、禮物說等，就是這種類型。特賣電商，就像唯品會、貝貝網(wǎng)等，打的是特賣旗號。閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種就是二手電商。
也許，我們還有很多人只用過天貓、京東、當當、蘇寧易購、拼多多等，沒想到電商夾縫里找出了這么多生命力旺盛的大樹。
在泛家居行業(yè)里，社交電商同樣大有用武之地，拼多多上賣家具的，有些商家成功打開了局面。現(xiàn)在的社區(qū)團購，已經(jīng)有家居商家盯上了。
像家居特賣、二手家居的銷售與租賃等，都是有可能在網(wǎng)上做起來的，畢竟龐大的網(wǎng)絡(luò)購物群體在活躍，你只要能夠影響到他們，就不用擔心沒有訂單。
在商務(wù)部這份報告里，還提到了網(wǎng)絡(luò)零售的一些變化，比如線上線下融合共生，大數(shù)據(jù)打通線上線下系統(tǒng)，激發(fā)線下零售新活力；傳統(tǒng)零售從供應(yīng)鏈、門店服務(wù)到營銷、物流等環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造。線下掃碼交易加速為線上引流。中小城市的網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣正在形成中。
但是，我們發(fā)現(xiàn)，9萬億元的零售額里，真正搶到了紅利的商家，還是占相對少數(shù)，畢竟截至2017年底，我國民營企業(yè)的數(shù)量超過2700萬家，個體工商戶超過了6500萬戶。
那么，有多少商家在活躍呢？京東商城CEO徐雷的一次演講里，提到2018年京東自營以及第三方平臺上，國內(nèi)外品牌商家超過20萬。
淘寶天貓的情況又如何？光說淘寶，2016年有一個數(shù)據(jù)說是940萬賣家，能掙錢的其實很少，20%的賣家占了80%的流量。
在2013年的時候，在淘寶天貓上面開店的商家，94%以下是不需要征稅的，因為他們一年的營業(yè)額不到20多萬，而6%的賣家已經(jīng)開始交稅。頭部商家、腰部商家與底部商家之間的差距是非常大的。
大量賣家涌入平臺，流量紅利消失，再加上高額的推廣成本，大量表現(xiàn)不好的店鋪就只有出局。
你以為在淘寶天貓、京東上把店鋪開起了，就有單子進來，就能賺錢？就代表你會做網(wǎng)銷了？完全不是那么一回事，連網(wǎng)銷的邊都沒摸到。
據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，家具行業(yè)做天貓、京東旗艦店的，有很多是沒有賺到錢的。大部分產(chǎn)品的月成交量在個位數(shù)的，占了監(jiān)測企業(yè)的30%，還有不少沒有納入監(jiān)測范圍的。
而在建材行業(yè)里，成交量慘淡的天貓店與京東店就更多了。裝修公司也開有這種旗艦店，成交量表現(xiàn)好的不多。
真會做網(wǎng)銷的，不僅要會開店，把店面做得很吸引人，還能根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購物人群的偏好，提供適銷對路的產(chǎn)品，而不是簡單把店里的東西直接搬到網(wǎng)店里。
這還只是網(wǎng)銷的入門，要想進門，你得掌握從平臺上引流的辦法，比如怎樣才能讓買家通過淘寶搜索到自己的店、搜索到自己的產(chǎn)品，在第一頁就能看到；如何花最少的錢去投直通車這些廣告，卻能獲取最大的回報？
更關(guān)鍵的是，如何把網(wǎng)店的訪客留住，讓他多看幾眼，多點幾個產(chǎn)品頁面，最后爭取能下單。很多廠商在這個環(huán)節(jié)栽了，每天都有流量，但成交就是上不去。
一般來講，像淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺上的流量，都是極其可觀的。比如淘寶天貓，2018年里平均每個月超過6億用戶在上面活躍。京東每個月的活躍用戶量，已經(jīng)沖到了3.053億。
還有拼多多也非常厲害，年度活躍買家4.185億，2018年第4季度，移動客戶端月活用戶數(shù)達2.73億，還沒有包括通過社交網(wǎng)絡(luò)和接入入口訪問拼多多平臺的用戶。
如果你能想辦法將平臺上的流量挖掘透了，這時候站出來說自己會做網(wǎng)銷，才有底氣！9萬億網(wǎng)絡(luò)零售額的舞臺上，才真正有你的一席之地。
平臺上很多流量入口都被控制了，要花錢去買，免費的資源少得可憐。
而且你剛開始的時候，沒有掌握網(wǎng)銷經(jīng)驗，或者沒有聘到這方面的人才，成交率做不上去，電商平臺就不會給你太多自然流量。
因為流量給到你，產(chǎn)生的交易少也是浪費，平臺掙不到手續(xù)費，顧客的體驗也不好，因為浪費時間瀏覽了一堆不想買的產(chǎn)品，對平臺也是一種傷害。
所以，光是平臺上的網(wǎng)銷，就有這么多講究，如果你做不到全身心投入，或者請專業(yè)的網(wǎng)銷骨干來操盤，結(jié)果會是比較慘淡的。
很多老板不想花錢做網(wǎng)銷，連投廣告的試錯機會都不去嘗試，怎么辦？那就得把站外引流同時做好。
比如能不能把淘寶客做好，能不能建立起一支網(wǎng)上的分銷團隊？能不能通過抖音、微博、微信群等多個渠道引流？能不能借助社區(qū)團購帶單進來？
給大家提醒的是，網(wǎng)上開個店，無論你在哪里開，淘寶京東天貓拼多多等，它只是一個店，不代表什么，更不意味著開了店就有生意進來。
開店只是萬里長征走了第一步，更重要的工作，還是把網(wǎng)店打理好之后，想辦法找各種渠道去吸引客戶。
還有很多開門店的老板，他們羨慕網(wǎng)銷的輝煌成果，但不知道怎么做，沒有耐心去尋找有效的辦法，有的淺嘗轍止，探了一下水，覺得沒效果就放棄了。
所以，我們能看到，有些餐館，味道其實談不上驚艷，但他生意好得嚇人，外賣都排長隊，門口還有等座的，為啥？
大眾點評、美團、地方BBS上他們的好評成百上千條，客戶口碑運營得太漂亮，他們堅持爭取每一位客戶在網(wǎng)上留好評、曬單，網(wǎng)銷其實就是這樣出了效果。
我們很多賣家具建材的商家，或者做裝修的公司，對老客戶的評價不重視，沒有售后服務(wù)，針對投訴不去積極解決，結(jié)果不僅沒能拿到好評，還被客戶在網(wǎng)上寫一篇很長的帖子投訴。
別小瞧這種投訴帖帶來的傷害，它正在無形地導(dǎo)致客戶流失，尤其是那此習(xí)慣于在網(wǎng)上查詢商品、比較品牌的業(yè)主，而且這種損失，你還感受不到。
網(wǎng)銷的辦法很多，互聯(lián)網(wǎng)的渠道也多，比如搜索引擎、拼多多、云集微店、小紅書、美團點評、微信朋友圈、微信群、微信公眾號、微博等等，我們沒法各個都兼顧，最好是抓住那里自己擅長的渠道與方式，扎進去研究做深做透。
比如玩抖音，不用擔心上面的流量問題，只要你把作品做好了，有趣有料有價值，吸引粉絲來關(guān)注是不成問題的，之后賣貨也就順理成章了。
而有了作品，無論是一段有趣的視頻，還是一張很酷的照片，像微博、公眾號等多個渠道，一定要同時用上，一段作品全渠道發(fā)布，網(wǎng)銷效果就有可能放大，吸引到更多的客戶。
這個時代，不會做一件事情并不要緊，關(guān)鍵是你要積極主動學(xué)習(xí)，還要堅持學(xué)習(xí)，把新東西掌握了，很多困難、一些事業(yè)上的瓶頸就有機會得到解決。
近日，家居行業(yè)尤其熱鬧，北京多家家居賣場不約而同地推出新的服務(wù)承諾和舉措。作為家居多種細分業(yè)態(tài)的聚合平臺，家居賣場不再是物理意義上的流量聚集地，更希望通過多種服務(wù)“走進”消費者的家中，在提升服務(wù)的同時，為平臺上的品牌創(chuàng)造更多商業(yè)價值。
多家家居賣場服務(wù)升級
3月15日，居然之家宣布，旗下智能家居服務(wù)平臺“居然管家”正式上線。居然管家立足居然之家連鎖賣場、設(shè)計家平臺、裝修設(shè)計、智慧物流等業(yè)務(wù)板塊，服務(wù)范圍包括智能家居解決方案、安裝施工、保潔保養(yǎng)、空氣治理、翻新改造等，可以為消費者提供基于家居生活的一站式服務(wù)。平臺上線后，消費者可以通過居然管家APP、微信小程序、公眾號，或者撥打客戶服務(wù)熱線，預(yù)約各類服務(wù)。
當天，紅星美凱龍也宣布，針對全北京業(yè)主推出免費驗房、免費量房、免費空間布局的“3免”服務(wù)，將服務(wù)鏈向前端延伸。紅星美凱龍家居集團股份有限公司副總裁焦富征向北京的業(yè)主發(fā)出邀請，并作出“三項服務(wù)一律免費提供”的承諾。他表示：“不管是不是紅星美凱龍顧客，只要有需求，到紅星美凱龍來報名，我們都會用心服務(wù)。”此外，紅星美凱龍也將此前的多項服務(wù)承諾進行升級，還在行業(yè)首推“家裝家居先行賠付”。
集美家居也在當天宣布，其之前提出的服務(wù)戰(zhàn)略“走·近家”升級為“2.0版本”。具體服務(wù)內(nèi)容包括免費上門檢測、維修、以舊換新、社區(qū)服務(wù)站等，一系列便民服務(wù)在近期進行落地；消費體驗方面，商場促銷活動更加偏重活動的互動性和場景化，無論是線上小程序的搶升值券，還是線下的“跳房子”游戲的設(shè)定，都更加偏重與消費者的互動和場景化消費。
瞄準家居消費痛點，賣場業(yè)務(wù)拓寬
售后服務(wù)也一直是家居行業(yè)的消費痛點，家居消費鏈條較長，雖然企業(yè)的服務(wù)項目越來越精細，但依然有消費者會感覺家居購物很“痛苦”，特別是售后出現(xiàn)的各種問題往往很難解決。今年央視3·15晚會上曝光的家電上門維修服務(wù)“圈錢套路”引發(fā)行業(yè)熱議。在記者暗訪的視頻中，有家電上門維修服務(wù)人員為了幾百元的提成忽悠消費者，高價推銷不必要的配件，維修時小病大修，號稱“返廠維修”的電器只在維修點維修甚至不修，此類虛假維修的現(xiàn)象在家電售后行業(yè)非常常見。
家居賣場雖然不是生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，但是直接面對消費者，對于家庭家居消費需求更為了解。業(yè)內(nèi)人士表示，家居用品大多是半成品而且是大件用品，即便在電商時代，消費者可以很方便地在網(wǎng)上購買等待送貨到家，但是依舊需要專業(yè)人員進行安裝、售后。重體驗、重服務(wù)是家居產(chǎn)品的特色，只有解決“最后一公里”的行業(yè)痛點，家居消費才能算真正完成。
除了服務(wù)體驗不佳，隨著全屋定制、智能家居的消費時代到來，傳統(tǒng)的家電、家裝品牌的服務(wù)邊界開始模糊，目前品牌現(xiàn)有的服務(wù)體系也面臨升級的需求。已經(jīng)將設(shè)計、裝修、建材家具、日用家居用品等商業(yè)業(yè)態(tài)納入自己麾下的家居賣場，在向消費者提供針對性的家居解決方案時更有優(yōu)勢。據(jù)居然管家總經(jīng)理周速華介紹，居然管家除了提供基礎(chǔ)安裝維護服務(wù)之外，還將與品牌商一同進行用戶持續(xù)深度運營，為消費者提供更多有價值的產(chǎn)品，給品牌帶來更多商業(yè)機會。
以前，人們對于家居賣場的印象一直停留在“裝房子、買家具”，現(xiàn)在，家居賣場業(yè)務(wù)范圍從銷售向上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸，家裝設(shè)計、裝修施工、商品銷售、物流配送、智能家居系統(tǒng)、家電家居小件用品等領(lǐng)域均有所涉及。傳統(tǒng)打開等著消費者進店的營銷模式已經(jīng)過時，家居賣場需要通過各種方式增加與消費者的黏性，走進消費者的家中，了解他們的家居消費訴求。通過將低頻家居建材消費變成高頻的家居生活消費，建立家居服務(wù)閉環(huán)，是家居賣場增加流量的重要方向。
2019年短道速滑世錦賽上，韓國隊在展現(xiàn)出短道速滑高超技巧的同時，也以屢屢故意犯規(guī)影響對手的卑劣行徑，刷新了人們對這個“犯規(guī)專業(yè)戶”團隊的認識。同時韓國隊也自嘗苦果，明星選手黃大憲被取消比賽成績。無獨有偶，在家居競技的快速道上，也有一個“犯規(guī)專業(yè)戶”故伎重施，在深圳國際家具展上，上演“碰瓷”戲碼。
回顧2014年3月20日，東莞國際名家具展上，敏華控股旗下品牌芝華仕舉報顧家家居某款功能沙發(fā)涉嫌抄襲，率先發(fā)稿，引發(fā)不明真相的媒體跟風(fēng)報道，引起行業(yè)轟動。時隔6年，2019年3月20日，深圳國際家具展上，敏華再次以指斥涉嫌侵權(quán)的形式，向深圳國際家具展知識產(chǎn)權(quán)保護站投訴顧家家居兩款產(chǎn)品侵犯其專利。就此事件，記者專門采訪了顧家家居相關(guān)負責人。從負責人處得知：顧家在從展會專利保護辦公室接到芝華仕投訴通知之前，也是同2014年一樣，從媒體端看見芝華仕的發(fā)稿，并配有“聳人聽聞”的標題，由此可見，此操作是芝華仕的慣用手法。同時，在顧家家居對記者的回應(yīng)中，一個鮮為人知的真相也浮出了水面：2014年顧家與敏華糾紛案的終審結(jié)果，是以主動維權(quán)的敏華敗訴告終。
“以維權(quán)的形式保護自身原創(chuàng)成果，這我們可以理解，因為我們也經(jīng)常維權(quán)。我們也愿意配合相關(guān)機構(gòu)的調(diào)研，等待公平的裁判結(jié)果。”顧家家居相關(guān)負責人在接受記者采訪時表示，顧家家居尊重每一個品牌維權(quán)的權(quán)力，但是鑒于芝華仕在上一次“維權(quán)”事件中有意抹黑顧家家居的行為，這一次顧家家居在提供相關(guān)證據(jù)證明自己清白的同時，也首度公布2014年雙方侵權(quán)糾紛的終審結(jié)果，避免烏龍劇情重演。
顧家家居負責人還透露，2014年的侵權(quán)糾紛中，敏華無視顧家家居的專利聲明及申訴，在判決結(jié)果還未最終出爐前，就在終端大肆宣傳抹黑顧家家居，小動作不斷——大范圍地在全國芝華仕門店中，明目張膽地掛上了由其總部統(tǒng)一下發(fā)的具有針對性的惡意宣傳海報，致使顧家家居品牌美譽度受損，造成了惡劣的市場影響。
即使在這種背景下，顧家家居在2015年1月取得終審勝訴后，不但沒有做任何外部媒體宣傳，而且還嚴格要求員工不要對外傳播。“同臺競技，共同進步，靠的是自我突破，而不是靠相互傾軋、抹黑。大家都是行業(yè)標桿，損害品牌，就是損害整個行業(yè)的形象。”顧家家居相關(guān)負責人介紹說，顧家家居董事長顧江生一直提倡用體育精神做企業(yè)，秉承著“你強我更強”、“公平競爭”的經(jīng)營理念，并始終以推動行業(yè)發(fā)展進步為己任。6年來，顧家家居對敏華終審敗訴的結(jié)果一直閉口不提。
而這一次，回應(yīng)并公布這個結(jié)果，顧家家居的目的也不是讓敏華難堪，更希望以史為鑒，提醒、呼吁行業(yè)維權(quán)有理有度，應(yīng)理性應(yīng)對。一哄而上，不等真相，以此為噱頭故意誤導(dǎo)媒體與口碑，最終傷害的是行業(yè)形象，丟失的是消費者對于中國軟體品牌的信任。
另據(jù)顧家家居負責人透露，自2016年以來，顧家家居開啟專利維權(quán)、打擊抄襲的行動，截止目前共起訴專利侵權(quán)案件80余件，已經(jīng)通過判決或者和解的結(jié)案超過70件，無一敗訴。其中，敏華公司從2018年下半年起陸續(xù)抄襲了數(shù)款顧家家居主銷產(chǎn)品，顧家家居已選擇通過正規(guī)法律訴訟途徑予以回擊，但從未拿勝訴結(jié)果來當作品牌宣傳，“維權(quán)的目的，應(yīng)該是讓行業(yè)擁有更干凈、規(guī)范、健康的發(fā)展環(huán)境，這需要每一個企業(yè)以身作則。”
業(yè)內(nèi)分析人士評價稱，良性競爭是行業(yè)發(fā)展的推動力，在這個過程中，“要共同照亮行業(yè)的路，而非熄滅對手的燈。”這是一個領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)有的行業(yè)擔當，也是每一個值得尊重的品牌的自我修養(yǎng)。