美國(guó)家居行業(yè)的發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，歷史底蘊(yùn)深厚，當(dāng)前在美國(guó)市場(chǎng)上不乏至今仍然活躍甚至依然占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位的百年企業(yè)；一些企業(yè)雖沒(méi)有百年歷史，但依靠在發(fā)展過(guò)程中摸索出的新模式與建立的核心優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)收、利潤(rùn)、影響力上也坐穩(wěn)了頭把交椅；近年來(lái)，依托于互聯(lián)網(wǎng)和新科技的賦能，一些新生的企業(yè)迅速崛起成為獨(dú)角獸，雖在體量和盈利能力上尚無(wú)法和前輩平起平坐，但這些新生企業(yè)代表著未來(lái)發(fā)展的方向，為行業(yè)的發(fā)展注入了新動(dòng)力。

億歐家居以以上三點(diǎn)作為依據(jù)，盤(pán)點(diǎn)美國(guó)較有影響力的十家家居企業(yè)。

家得寶（Home Depot）

家得寶2018財(cái)年全年總營(yíng)收為1082億美元，折合人民幣約7241.5億元，較上一財(cái)年增長(zhǎng)73億美元，同比增長(zhǎng)7.2%；凈利潤(rùn)增長(zhǎng)由上一財(cái)年的86.3億美元增長(zhǎng)至111.2億美元，增速達(dá)到28.9%。

家得寶是全球最大的家居建材零售商，商業(yè)模式屬于自營(yíng)式連鎖，于1978年成立于美國(guó)，1981年便已公開(kāi)發(fā)行股票，歷經(jīng)四十一年的發(fā)展，目前已成為市值2146億美元的行業(yè)巨頭。目前，家得寶旗下已有超過(guò)36萬(wàn)名員工，經(jīng)營(yíng)著兩千余家大型商場(chǎng)，并在美國(guó)、加拿大、墨西哥、中國(guó)均設(shè)立門(mén)店；擁有涵蓋家具、燈具、電動(dòng)工具、家紡、廚衛(wèi)和涂料等方面的多個(gè)自有品牌，已然形成了較為完整的產(chǎn)品線。

它以低廉而又確保品質(zhì)的價(jià)格來(lái)吸引盡可能多的顧客。首先，嚴(yán)格限制加價(jià)率、走薄利多銷(xiāo)之路，并通過(guò)全球采購(gòu)盡可能降低價(jià)格；同時(shí)，門(mén)店裝修布置極簡(jiǎn)，打造平均占地面積達(dá)到將近一萬(wàn)平方米的“倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)”，保證充足的庫(kù)存和豐富的產(chǎn)品；最后，為了盡可能降低成本，家得寶的門(mén)店大多布局在郊區(qū)。另一方面，品牌營(yíng)銷(xiāo)主打親民，“在家得寶，如同在家”、“家得寶，不只有低價(jià)”等切中消費(fèi)者需求的廣告語(yǔ)也為家得寶的推廣起到了不容忽視的作用。

家得寶在建立信息化管理系統(tǒng)、維護(hù)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系上的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，這也是它能夠在營(yíng)收和利潤(rùn)上優(yōu)于老對(duì)手勞氏的重要因素。

勞氏（Lowes）

勞氏2018財(cái)年總營(yíng)收為713.1億美元，凈利潤(rùn)23.1億美元。

勞氏是全球第二大家居建材零售商，僅次于家得寶。業(yè)務(wù)范圍涵蓋家具家居裝飾等產(chǎn)品，并提供家庭裝修、維護(hù)、維修、改建和物業(yè)維修等所需要的產(chǎn)品與服務(wù)。不僅向市場(chǎng)提供知名品牌（A.O.Smith®熱水器、Whirlpool®, GE®, LG®），還打造自有品牌（多為家居飾品和家電用品）。2010年在全球范圍內(nèi)有7000多家產(chǎn)品供應(yīng)商，2018年仍在全球范圍內(nèi)建立供應(yīng)鏈。

勞氏最主要收入來(lái)源是美國(guó)，占據(jù)營(yíng)收90%以上的比例，它積極探索其他市場(chǎng)，在加拿大與墨西哥都留下了足跡。

勞氏與家得寶的門(mén)店面積平均都在一萬(wàn)平米以下，而且門(mén)店數(shù)量差距不大，但二者營(yíng)收相差較大，側(cè)面反映勞氏的坪效無(wú)法與家得寶相較。而且，緣于信息化管理上的投入過(guò)少，勞氏原本擁有的企業(yè)客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)漸漸流失，家得寶反而占據(jù)先機(jī)。2018年11月，勞氏宣布未來(lái)將關(guān)閉墨西哥的所有門(mén)店；2019年2月，勞氏關(guān)閉旗下51家業(yè)績(jī)不佳的門(mén)店，其中美國(guó)門(mén)店20家，加拿大31家。2018財(cái)年勞氏共關(guān)閉137家門(mén)店，試圖通過(guò)門(mén)店矩陣的優(yōu)化來(lái)應(yīng)對(duì)家得寶的競(jìng)爭(zhēng)。

Wayfair

Wayfair2018年線上銷(xiāo)售總營(yíng)收為67.2億美元，同比增長(zhǎng)42.5%；虧損5億美元，虧損原因主要是高額的廣告投放費(fèi)用以及自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)體系的支出。

Wayfair是美國(guó)最大的家居電商網(wǎng)站，其前身是2002年成立的CNS Stores。CNS Stores旗下曾運(yùn)營(yíng)高達(dá)幾百個(gè)不同品類(lèi)的家居購(gòu)物網(wǎng)站，分散的網(wǎng)站嚴(yán)重影響了用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，因此，為提升用戶(hù)粘性，CNS Stores的兩位創(chuàng)始人于2011年決定將旗下浩如煙海的購(gòu)物網(wǎng)站整合到Wayfair.com，為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)。

目前，Wayfair旗下已有五個(gè)品牌，分別是：定位中端、品類(lèi)覆蓋家具和軟裝等方面的Wayfair，為家具設(shè)計(jì)師提供出售產(chǎn)品的平臺(tái)的Joss＆Main，定位高端、風(fēng)格偏向現(xiàn)代簡(jiǎn)約家具的AllModern，同樣定位高端、但風(fēng)格偏向歐式古典家具的Birch Lane，以及定位奢侈家具的Perigold。迄今為止，Wayfair已經(jīng)成為老牌電商平臺(tái)亞馬遜在家居電商領(lǐng)域的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，躍居為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

由于大量投放廣告、采取營(yíng)銷(xiāo)獲客的模式，Wayfair目前仍未實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，但自上市以來(lái)股價(jià)一路飆升，側(cè)面說(shuō)明投資人對(duì)它的模式較為看好。

Williams-Sonoma

Williams-Sonoma集團(tuán)2018年全年?duì)I收56.71億美元，同比增長(zhǎng)7.2%；第四季度營(yíng)收18.7億美元，同比增長(zhǎng)9.3％；凈利潤(rùn)1.55億美元，實(shí)現(xiàn)了28.6%的增長(zhǎng)。

Williams-Sonoma集團(tuán)的前身是一家出售法國(guó)廚具的小型商店，由創(chuàng)始人查克·威廉姆斯（Chuck Williams）于1956年在美國(guó)加利福尼亞創(chuàng)辦，店名由創(chuàng)始人的姓氏和商店所在地“Sonoma”組成。

通過(guò)幾十年間不斷的收購(gòu)、建立子品牌、擴(kuò)展產(chǎn)品矩陣，Williams-Sonoma集團(tuán)已成為涵蓋家具、家紡、家居照明、廚具、禮品、配飾、戶(hù)外用品等多個(gè)品類(lèi)的多渠道零售商，門(mén)店數(shù)量達(dá)到595家，并在美國(guó)、加拿大、波多黎各、澳大利亞和英國(guó)均建立了覆蓋線上和線下的銷(xiāo)售渠道，在中東、菲律賓和墨西哥等多個(gè)國(guó)家的第三方平臺(tái)上也有產(chǎn)品出售。截至發(fā)稿前，市值達(dá)到47.5億美元。

Williams-Sonoma的營(yíng)收近五年來(lái)保持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但目前也面臨兩大問(wèn)題：（1）線上銷(xiāo)售營(yíng)收增速放緩；（2）旗下品牌只有West Elm成長(zhǎng)速度較快，營(yíng)收同比增速達(dá)到10%左右，其他品牌的營(yíng)收大多數(shù)沒(méi)有增長(zhǎng)甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

Newell brands

Newell brands近年來(lái)面臨嚴(yán)重的業(yè)績(jī)下滑的困境。

Newell brands是美國(guó)較有影響力的家居用品零售商。它成立于1903年，至今已有百余年歷史。最初，這家公司是一家金屬窗簾桿制造商。經(jīng)過(guò)不斷的收購(gòu)和推出新品牌，已建立了涵蓋智能家居、家用電器、家紡、廚具、香氛、生活雜貨、戶(hù)外用品等多個(gè)領(lǐng)域的品牌矩陣，業(yè)務(wù)范圍從美國(guó)拓展到新西蘭、澳大利亞、英國(guó)和歐洲其他地區(qū)。1972年，公司在納斯達(dá)克上市。

2016年是Newell brands增長(zhǎng)最為迅速的一年，營(yíng)收132.6億美元， 比2015年的59.2億美元增長(zhǎng)124%。然而此后業(yè)績(jī)連年下滑，2017年?duì)I收96億美元，2018年?duì)I收86億美元。

2018年度報(bào)告發(fā)布后，由于經(jīng)營(yíng)情況不理想，Newell brands的CEO米歇爾·波爾克（Micheal Polk）黯然宣布將于2019年第二季度結(jié)束后離職，公司正在尋找新的繼任者。同時(shí)，Newell brands近年來(lái)也在陸續(xù)拋售旗下表現(xiàn)不佳的品牌。

Bed Bath & Beyond

Bed Bath & Beyond是一家美國(guó)家居用品零售商，名字看起來(lái)與家紡、衛(wèi)浴有很大的關(guān)系，其實(shí)它經(jīng)營(yíng)著家紡、衛(wèi)浴、家具、家居裝飾、家用小型電器、廚房電器、餐具、收納用品、戶(hù)外用品等多個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。

公司于1971年創(chuàng)立，最開(kāi)始是兩家主要銷(xiāo)售床單和浴室配件的實(shí)體商店。1985年，Bed Bath & Beyond推出第一家提供全品類(lèi)的家居產(chǎn)品的商店。1992年，Bed Bath & Beyond成功在納斯達(dá)克上市，此時(shí)已擁有34家門(mén)店。1999年，電商網(wǎng)站上線運(yùn)營(yíng)。

自成立以來(lái)，Bed Bath & Beyond收購(gòu)動(dòng)作相當(dāng)頻繁。很大程度上，它是通過(guò)收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品矩陣擴(kuò)張的。

2002年，收購(gòu)有27家門(mén)店的美容個(gè)護(hù)零售商Health Stores。2003年，公司收購(gòu)了有23家門(mén)店的禮品和家居用品零售商。2007年，公司收購(gòu)了有8家門(mén)店的母嬰用品零售商Buy Buy Baby。同年在加拿大開(kāi)設(shè)了第一家海外門(mén)店。2008年，門(mén)店進(jìn)駐墨西哥。2012年，公司收購(gòu)了為酒店、郵輪、醫(yī)療和其他行業(yè)的企業(yè)客戶(hù)提供紡織產(chǎn)品的公司Linen Holdings，并收購(gòu)了有258家門(mén)店的家居裝飾、家具、禮品以及食品的全渠道零售商Cost Plus。Bed Bath & Beyond近年來(lái)提升對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的重視，2015年，公司收購(gòu)了一家售賣(mài)家居設(shè)計(jì)師作品的電商網(wǎng)站Of Kind，又于次年收購(gòu)個(gè)性產(chǎn)品電商網(wǎng)站PersonalizationMall.com和廚具品牌Chef Central，于2017年初收購(gòu)線上室內(nèi)設(shè)計(jì)平臺(tái)Decorist，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域。

截至發(fā)稿前Bed Bath & Beyond尚未發(fā)布2018年財(cái)報(bào)。從2013財(cái)年到2017財(cái)年的五年間，Bed Bath & Beyond的總營(yíng)收增長(zhǎng)缺乏有效的動(dòng)力，從2013財(cái)年的115億美元緩慢增長(zhǎng)至2017財(cái)年的123.4億美元；期間凈利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，2013財(cái)年實(shí)現(xiàn)了10.2億美元的凈利潤(rùn)，經(jīng)過(guò)五年的下滑，到2017財(cái)年僅有4.2億美元。

樂(lè)至寶（La-Z-Boy）

樂(lè)至寶2017年?duì)I收15.2億美元，2018年?duì)I收15.8億美元，同比增長(zhǎng)4.2%。據(jù)Seeking Alpha報(bào)道，目前樂(lè)至寶占據(jù)了美國(guó)家具制造業(yè)4.8%的份額。樂(lè)至寶在2018年取得的增長(zhǎng)主要?dú)w功于收購(gòu)Joybird帶來(lái)的線上銷(xiāo)售的增長(zhǎng)以及核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。

樂(lè)至寶在國(guó)內(nèi)主要因軟體家具和功能沙發(fā)聞名，但其實(shí)它不僅出售沙發(fā)，也出售桌椅、櫥柜、床等其他家具。

樂(lè)至寶成立于1928年，創(chuàng)始人Edward M. Knabusch和Edwin J. Shoemaker是一對(duì)表兄弟，他們合作開(kāi)了一家位于密歇根的小型家具店，最初的主營(yíng)業(yè)務(wù)是木制躺椅。1941年，La-Z-Boy Chair Company正式成立，迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌。1969年，在躺椅業(yè)務(wù)上獲得成功的樂(lè)至寶開(kāi)始設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售沙發(fā)。1983年后，樂(lè)至寶開(kāi)始提供全系列的家居用品。2007年起，樂(lè)至寶將部分地區(qū)的代工訂單轉(zhuǎn)移到中國(guó)和泰國(guó)。目前，樂(lè)至寶在全球擁有893家門(mén)店，門(mén)店面積達(dá)1210萬(wàn)平方英尺。

隨著老齡化進(jìn)程的加速，美國(guó)正有越來(lái)越多的人口成為樂(lè)至寶的受眾群體。

樂(lè)至寶的功能沙發(fā)在中國(guó)大陸地區(qū)由顧家家居代理。

好屋網(wǎng)（Houzz）

好屋網(wǎng)成立于2009年。兩位聯(lián)合創(chuàng)始人是一對(duì)年輕的猶太夫婦，妻子Adi Tatarko是室內(nèi)設(shè)計(jì)師，現(xiàn)任好屋網(wǎng)CEO，丈夫Alon Cohen是eBay的工程師。建立好屋網(wǎng)的契機(jī)緣于兩人在改造舊屋時(shí)感到缺乏靈感，需要圖片提供參考。最初好屋網(wǎng)僅僅是一個(gè)家裝設(shè)計(jì)圖片分享網(wǎng)站，但隨著越來(lái)越多的人希望能夠直接買(mǎi)到圖片同款，2012年，好屋網(wǎng)開(kāi)放了購(gòu)買(mǎi)功能。如今，好屋網(wǎng)主要分為三個(gè)板塊：“找靈感”（圖片板塊）、“找好貨”（商城板塊）和“找專(zhuān)家”（設(shè)計(jì)師板塊）。圖片板塊與商城板塊結(jié)合性很強(qiáng)，在網(wǎng)站提供的海量家裝設(shè)計(jì)圖片中點(diǎn)擊任意一處，網(wǎng)站就會(huì)識(shí)別并推薦商城中的同款或相似款商品。設(shè)計(jì)師板塊連結(jié)了設(shè)計(jì)師與顧客，設(shè)計(jì)師需要向網(wǎng)站繳納一定的抽成，顧客則不需要。

好屋網(wǎng)不對(duì)外公布年報(bào)，但融資情況喜人，自成立后在八年時(shí)間內(nèi)就獲得了五輪融資，共計(jì)6.136億美元。其中2017年獲得的E輪融資數(shù)額為4億美元，此輪融資完成后估值達(dá)到40億美元。目前估值約43億美元。

根據(jù)彭博社報(bào)道，好屋網(wǎng)將于2019年上市，為了準(zhǔn)備上市，公司在2019年初已裁員180人，占雇員總數(shù)的10%。好屋網(wǎng)方面稱(chēng)這是正常人員優(yōu)化，目前仍在招募新員工。

泰普爾-絲漣（Tempur-Sealy International, Inc.）

泰普爾-絲漣2018年?duì)I收27.03億美元，2017年?duì)I收27.01億美元。

泰普爾（Tempur）和絲漣（Sealy）原本是兩家處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的床墊公司，2013年，泰普爾完成對(duì)絲漣的收購(gòu)，公司更名為泰普爾-絲漣國(guó)際公司（Tempur-Sealy International, Inc.）。這次收購(gòu)締造了美國(guó)乃至全球的床上用品巨頭。根據(jù)長(zhǎng)城證券研究所測(cè)算，近五年來(lái)，泰普爾-絲漣在美國(guó)床墊市場(chǎng)的占有率均達(dá)到20%-30%之間，且在北美地區(qū)銷(xiāo)售額增速遠(yuǎn)高于世界其他地區(qū)。

亞馬遜（Amazon.com）

嚴(yán)格意義上，亞馬遜不能算是家居企業(yè)，但它又的確在家居領(lǐng)域有著不可小覷的影響力。

亞馬遜是美國(guó)最大的電商平臺(tái)，據(jù)eMarketer估測(cè)，2018年亞馬遜在美國(guó)電商平臺(tái)市場(chǎng)的市占率達(dá)到49.1%。近年來(lái)，亞馬遜開(kāi)始重視家居領(lǐng)域，推出盒裝床墊自有品牌Zinus和家具自有品牌Rivet、Stone＆Beam，上線AR功能促進(jìn)家具銷(xiāo)售，并進(jìn)軍智能家居領(lǐng)域。多個(gè)海外研究機(jī)構(gòu)都認(rèn)為亞馬遜已穩(wěn)坐美國(guó)線上家居用品銷(xiāo)售的第一把交椅。據(jù)Oneclickretail公布，2017年亞馬遜增長(zhǎng)最快的品類(lèi)是家居產(chǎn)品，較上一年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)約51%，其中床墊、盒裝床墊增速最快，達(dá)88%，年銷(xiāo)售額達(dá)到11億美元。

相比Wayfair這類(lèi)專(zhuān)注于家居用品領(lǐng)域的線上零售商，亞馬遜的優(yōu)勢(shì)在于顧客的消費(fèi)慣性，自帶流量入場(chǎng)。因此，亞馬遜不需要像Wayfair、Overstock.com那樣花費(fèi)巨資投放廣告。

據(jù)GARTNER L2公布，亞馬遜相比美國(guó)前八大家具零售商更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以沙發(fā)為例，亞馬遜銷(xiāo)量前20的沙發(fā)均價(jià)為330美元，Wayfair為377美元，宜家為882美元，而家得寶、West Elm超過(guò)1000美元，以Restoration Hardware為首的幾個(gè)高端家具品牌均價(jià)達(dá)2000美元以上。做實(shí)體零售起家的美國(guó)大型家居企業(yè)中，走中高端路線的為數(shù)不少，但一些更實(shí)惠的品牌通過(guò)亞馬遜這個(gè)平臺(tái)觸達(dá)到了最廣泛的消費(fèi)者群體。

目前，亞馬遜已成為Wayfair的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

來(lái)源：億歐網(wǎng)

 　　中國(guó)（廣州）定制家居展剛剛落下帷幕，但本次展會(huì)留下的“定制變年”主題仍然拷問(wèn)著業(yè)界。一邊是增長(zhǎng)的火焰，一邊是虧損的海水；一邊是上市品牌借品類(lèi)和渠道開(kāi)疆拓土，一邊是中小公司為生計(jì)奔波。

　　千億定制家居市場(chǎng)有喜有憂(yōu)

　　今年定制家居行業(yè)仍被寄予厚望，市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)超過(guò)2600億元，但行業(yè)增速明顯放緩。從日前已發(fā)布的2018年財(cái)報(bào)看來(lái)，各上市公司去年的營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)增速雙雙呈現(xiàn)斷崖式下跌，就連定制櫥柜和定制衣柜的市占率龍頭企業(yè)也未能幸免。

　　處在第一梯隊(duì)的頭部企業(yè)尚且如此，未上市或者區(qū)域性定制品牌的境遇可想而知。作為風(fēng)口熱點(diǎn)，近兩年更多的跨界資本入行定制家居領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)加大，市場(chǎng)份額受到進(jìn)一步蠶食。加上房產(chǎn)調(diào)控、消費(fèi)升級(jí)、成本提高、環(huán)保高壓、外企碾壓等影響，處于尾部力量的中小定制企業(yè)正在艱難維持著生計(jì)。

　　西南某家族定制櫥柜的二代掌門(mén)人坦言，憑借入行時(shí)間早、區(qū)域加盟店鋪數(shù)量增加、單店提貨量提升（品類(lèi)增加、訂單量增加、價(jià)格提高）等優(yōu)勢(shì)，過(guò)去生意真的很容易做，最好的時(shí)候門(mén)店業(yè)績(jī)同比增速超過(guò)60%，“但現(xiàn)在不行了，一些經(jīng)銷(xiāo)商，坐在店里，甚至周六日可能也就只有一兩個(gè)人咨詢(xún)。”

　　冷冰冰，殘酷的增長(zhǎng)將成為常態(tài)。

　　國(guó)金證券預(yù)測(cè)，隨著連鎖家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻的提高，以及多樣化渠道的興起，都將導(dǎo)致中小品牌逐步退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前來(lái)看，好來(lái)屋全屋定制、誠(chéng)豐家具等家居企業(yè)，或由于環(huán)保高壓，或由于經(jīng)營(yíng)不善均已申請(qǐng)破產(chǎn)。品牌淘汰、行業(yè)集中度加速提升的節(jié)點(diǎn)或許已經(jīng)臨近。

　　但可喜的是，新品類(lèi)的擴(kuò)張和消費(fèi)需求的快速增長(zhǎng)，成為拉動(dòng)定制家居市場(chǎng)增長(zhǎng)的兩股重要力量。預(yù)計(jì)未來(lái)三年，定制家具細(xì)分市場(chǎng)將以15%-20%的年增速奔跑，遠(yuǎn)快于家具行業(yè)8%的增速，仍被視為最具投資前景與增長(zhǎng)潛力的行業(yè)。這從定制家居企業(yè)加大投資力度、跨界巨頭不斷進(jìn)軍本領(lǐng)域就可見(jiàn)一斑。

　　我樂(lè)家居總經(jīng)理汪春俊認(rèn)為，藍(lán)海是公認(rèn)的，但定制家居市場(chǎng)必定要經(jīng)歷如當(dāng)年家電和家裝市場(chǎng)類(lèi)似的發(fā)展路線，行業(yè)初起時(shí)群雄并起，英雄易做，但隨著產(chǎn)業(yè)逐漸步入理性成長(zhǎng)階段，必定有淘汰和集中、有行業(yè)內(nèi)部流動(dòng)，關(guān)鍵看已經(jīng)踏進(jìn)定制家居大門(mén)的成品家具企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，能否審時(shí)度勢(shì)，跑通模式，確保始終穩(wěn)坐在增長(zhǎng)的品牌大船上。

　　小企業(yè)新困局，尾部品牌淘汰加速

　　處在終端一線的經(jīng)銷(xiāo)商明顯感覺(jué)，定制家居尾部企業(yè)和其經(jīng)銷(xiāo)商正在經(jīng)歷有史以來(lái)“最變幻莫測(cè)的一年”。

　　首先是屢試不爽的價(jià)格戰(zhàn)玩不轉(zhuǎn)了。往年一些山寨品牌或者小廠家，憑借靈活的價(jià)格和各種吸睛的促銷(xiāo)，確實(shí)能帶來(lái)不少銷(xiāo)量。但低價(jià)的背后，是空間設(shè)計(jì)的虛化拼湊、產(chǎn)品品質(zhì)的以次充好、裝修交期和上下游供應(yīng)商費(fèi)用的一拖再拖，這種一錘子買(mǎi)賣(mài)式的短視行為，傷害了消費(fèi)者，反而將消費(fèi)需求親手推向了更讓人信任的龍頭品牌產(chǎn)品。

　　多數(shù)中小品牌經(jīng)銷(xiāo)商反映，去年初以歐派衣柜的19800、索菲亞的799、尚品宅配和維意的518為代表的品牌掀起的價(jià)格戰(zhàn)彌漫整個(gè)行業(yè)，大品牌和新行家拼價(jià)格、拼規(guī)模、拼速度、拼團(tuán)隊(duì)、拼資本的行為，進(jìn)一步對(duì)小企業(yè)形成打壓，不少原有小定制企業(yè)和商家的增長(zhǎng)停滯，甚至出現(xiàn)倒退或者關(guān)店清場(chǎng)的情況。

　　從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析，業(yè)內(nèi)大品牌依靠多年深耕行業(yè)已形成品牌、渠道護(hù)城河，小企業(yè)較難通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)提升市占率。相反，大企業(yè)通過(guò)全國(guó)產(chǎn)能布局、信息化建設(shè)和銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)，從2015年開(kāi)始單位成本基本都呈現(xiàn)降低之勢(shì)，一旦出現(xiàn)大范圍價(jià)格戰(zhàn)，大品牌不但能保持相對(duì)充足的降價(jià)空間，還能確保經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率和盈利性免受影響，而議價(jià)能力低的中小企業(yè)勢(shì)必將加速淘汰。

　　除了最直接的價(jià)格沖擊外，中小品牌的設(shè)計(jì)引流限制愈加凸顯。真正好的定制家具，背后必須有好的設(shè)計(jì)師。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，產(chǎn)品外觀與價(jià)格、品牌一道，是三大核心關(guān)注要素。而我樂(lè)家居等頭部上市品牌，僅憑設(shè)計(jì)的獨(dú)特差異性和在外觀上的長(zhǎng)遠(yuǎn)沉淀，就能獲得領(lǐng)先的進(jìn)店率和邀請(qǐng)量房率。這是尾部品牌商家極羨慕，也是極難復(fù)制的。

　　賣(mài)場(chǎng)渠道的合作環(huán)境也在逐步惡化。如今定制企業(yè)運(yùn)籌的不僅僅是紅星和居然等傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)了，他們也在尋求和國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)聯(lián)手，這在引流上事半功倍。但目前來(lái)看，品牌賣(mài)場(chǎng)的入駐門(mén)檻正在提高，品牌賣(mài)場(chǎng)的品牌進(jìn)駐費(fèi)高達(dá)200萬(wàn)元，且連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)戰(zhàn)略合作企業(yè)提供優(yōu)先選址。連鎖賣(mài)場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)的提高，將迫使中小品牌搬離賣(mài)場(chǎng)內(nèi)好的區(qū)位門(mén)店，甚至退出連鎖賣(mài)場(chǎng)渠道。

　　同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)環(huán)保家居的需求快速抬頭，加上環(huán)保政策加碼，特別是2018年開(kāi)始施行《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)稅法》，加速了行業(yè)分化，一些無(wú)法跟上環(huán)保節(jié)奏，或無(wú)力支持環(huán)保轉(zhuǎn)型的中小定制家裝企業(yè)，被迫退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與之相反，定制家居的頭部企業(yè)通過(guò)樹(shù)立起環(huán)保的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步拉開(kāi)與中小廠商的實(shí)力差距，從而擴(kuò)展市場(chǎng)份額。

　　從趨勢(shì)來(lái)看，多渠道發(fā)展之下，銷(xiāo)售費(fèi)用也是中小家居企業(yè)的一個(gè)生死命門(mén)。業(yè)內(nèi)都在布局的大家居新業(yè)態(tài)、shopping mall門(mén)店、超市店、整裝門(mén)店和大宗業(yè)務(wù)等多樣新渠道拓展，對(duì)門(mén)店租金、人員配置、店面裝潢標(biāo)準(zhǔn)的要求和費(fèi)用投放，勢(shì)必也將大幅高于原有門(mén)店模式。對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用投放的要求，和復(fù)雜SKU管理能力，根本不是收入體量?jī)H千萬(wàn)級(jí)的中小定制企業(yè)能承受之重。

　　綜上，無(wú)論從經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀還是未來(lái)的規(guī)模擴(kuò)張，中小定制家居企業(yè)都面臨太多壁壘，遭到頭部定制企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)碾壓，中小定制企業(yè)半壁江山頹勢(shì)日顯，行業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型分化面臨新拷問(wèn)。

　　正式進(jìn)入轉(zhuǎn)型元年，大品牌集中化忙擴(kuò)張

　　集中度提升這個(gè)老生常談的話(huà)題，可能從今年以后才正式啟動(dòng)大幕。

　　目前定制家具行業(yè)發(fā)展格局上呈現(xiàn)“大行業(yè)小公司”的特點(diǎn)，龍頭企業(yè)的市場(chǎng)占有率仍相對(duì)較低。截至2018年，定制櫥柜和定制衣柜行業(yè)市占有前5的企業(yè)的市場(chǎng)占有率分別在17%左右。

　　而鄰近的韓國(guó)，僅漢森一家就占據(jù)了20%的韓國(guó)市場(chǎng)份額；同為后周期的空調(diào)行業(yè)，2017年CR3集中度達(dá)到70%以上。據(jù)此預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)定制家居行業(yè)集中度可以實(shí)現(xiàn)提升。

　　隨著現(xiàn)階段上市企業(yè)推進(jìn)的全屋定制、整裝等業(yè)務(wù)，以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道集中、全國(guó)產(chǎn)能布局和環(huán)保需求的提升，定制家居企業(yè)的集中度有望進(jìn)入上升期，未來(lái)3年將出現(xiàn)數(shù)家過(guò)百億大牛。

　　為了布局定制家居下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀的品牌會(huì)繼續(xù)依托多品類(lèi)拓展、渠道布局、產(chǎn)業(yè)鏈延伸，不斷提升客單價(jià)和客戶(hù)數(shù)。如我樂(lè)家居計(jì)劃2019年從原創(chuàng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品服務(wù)、信息化管理、質(zhì)量提升、渠道升級(jí)五大入口發(fā)力，以個(gè)性化定制服務(wù)能力、規(guī)模化生產(chǎn)、流量獲取能力等打通全屋定制和整體櫥柜流量入口，從而形成新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

　　在充滿(mǎn)變數(shù)的2019，行業(yè)集中度會(huì)進(jìn)一步提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的天平會(huì)進(jìn)一步向頭部企業(yè)傾斜。

　　而另外一部分跟不上節(jié)奏的定制家居企業(yè)，特別是尾部定制家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)疑會(huì)在激烈化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。

　　謀變，是脫困唯一的出路。

　　問(wèn)計(jì)未來(lái)，聯(lián)盟共贏

　　對(duì)于排名靠后的定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，在做好產(chǎn)品的同時(shí)，把握好用戶(hù)，拓寬渠道，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是為取勝之關(guān)鍵。

　　而轉(zhuǎn)品牌加盟,亦成為不少尾部定制家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型選擇，畢竟，效率低下、入不敷出永遠(yuǎn)不會(huì)是經(jīng)營(yíng)之道。比如一些尾部企業(yè)通過(guò)轉(zhuǎn)做大品牌經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)脫困占位，一些曾經(jīng)的打工店主通過(guò)加盟空白市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)人生上位……這些都是行業(yè)正在真實(shí)上演的變化。

　　抱著大樹(shù)好乘涼，目前已上市的9家定制家居品牌無(wú)疑是尾部企業(yè)轉(zhuǎn)型的熱點(diǎn)方向所在。

　　我樂(lè)家居招商總經(jīng)理劉慶濤指出，在未來(lái)定制家居集中度提升的過(guò)程中，只有綁定增長(zhǎng)性好的成熟頭部定制家居品牌，借助平臺(tái)獲取領(lǐng)先的品牌影響力、良好的技術(shù)效率、足夠的產(chǎn)品支持和生產(chǎn)支持，以及優(yōu)異的工業(yè)化和信息化發(fā)展，還有多元化連鎖賣(mài)場(chǎng)渠道資源，才能保留更大的存活空間。

　　此外，找準(zhǔn)空白市場(chǎng)，是加盟后期能否快速占位和持續(xù)盈利的關(guān)鍵。并不是誰(shuí)名氣大，誰(shuí)就有高盈利增長(zhǎng)性，而且在NO.1品牌中搶食往往要付出更大的加盟代價(jià)和探索成本，還可能面臨布點(diǎn)過(guò)密的渠道混戰(zhàn)。真正高明的投資者，善于發(fā)現(xiàn)頭部陣營(yíng)的空白甚至冷門(mén)市場(chǎng)。

來(lái)源：騰訊家居