“公產(chǎn)品”是前端主業(yè)產(chǎn)品和引流型產(chǎn)品，“母產(chǎn)品”是長尾產(chǎn)品和增效型產(chǎn)品。無論是家居經(jīng)銷商還是室內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)都需要為消費(fèi)者提供方案化一站式的家居服務(wù)，家居從業(yè)者建立自己前后端的產(chǎn)品搭配組合就好像自然界的雌雄一樣，不可分割。

2018年幾乎所有的家居經(jīng)銷商都發(fā)出了同一個(gè)信號：流量枯竭！無論是來自阿里京東線上的客流，還是來自線下賣場的流量，都呈現(xiàn)了枯竭的態(tài)勢。從業(yè)較早的家居經(jīng)銷商或許都清楚，十年前的情況并非如此，那時(shí)候只要找到了好的地段做店面，生意就成功了一大半。那么現(xiàn)在為什么會(huì)有這樣的變化？家居經(jīng)銷商應(yīng)該采取怎樣的對策呢？

依賴大客流的生意模式已經(jīng)過時(shí)，老客戶的深度運(yùn)營是當(dāng)下經(jīng)營的關(guān)鍵

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者獲得消費(fèi)信息的途徑不再單純依賴線下門店，加之家居行業(yè)自身的發(fā)展和演變，有部分消費(fèi)者通過線上進(jìn)行直接的家居消費(fèi)，或是通過線上的線索引導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)。另外還有的消費(fèi)者被類似裝修公司等家居家裝產(chǎn)業(yè)鏈前端截流，最終能夠直接到店面進(jìn)行消費(fèi)的客人就非常有限了。

另一方面，現(xiàn)在任何家居品類行業(yè)競爭都非常充分，競爭之下的利潤空間相較三五年前在不斷地被壓縮。就定制家具行業(yè)來說，現(xiàn)在經(jīng)銷商的普遍毛利只有35%左右，除去安裝人工房租等成本純利可能不足15%，訂單不穩(wěn)定者甚至?xí)澅娟P(guān)門，定制家居經(jīng)銷商本身的服務(wù)體量就有局限，利潤太薄很難持續(xù)經(jīng)營。

獲客更加困難而利潤空間又比之前更小了，雙重?cái)D壓之下對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力提出了更高的要求，我們不僅要關(guān)注客戶從哪里來，更要關(guān)注客戶來了之后怎樣持續(xù)轉(zhuǎn)化與持續(xù)變現(xiàn)。像過去一個(gè)門店賣一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營方式已經(jīng)不適合當(dāng)下了。

一站式是家居消費(fèi)的必然趨勢，單品經(jīng)營將寸步難行

家居和家裝的消費(fèi)從大的模塊分類也分為硬裝、建材、家居、軟裝及相關(guān)配送等多個(gè)模塊，從單品來說有多達(dá)40多個(gè)消費(fèi)單品。對于有家裝經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，每個(gè)單品都至少需要了解3個(gè)以上品牌。更何況大部分人都是第一次裝修，消費(fèi)者對每個(gè)品類都是非常陌生的，材質(zhì)、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸張地說裝修對每個(gè)人來說都是身與心的巨大折磨。

90后和00后消費(fèi)群體崛起，新消費(fèi)群體的消費(fèi)態(tài)度產(chǎn)生了新的變化，他們不再習(xí)慣烈日當(dāng)頭一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服務(wù)。所以從消費(fèi)者的角度來說，一站式的服務(wù)能力是家居經(jīng)銷商將來最基本的經(jīng)營能力。

家居建材品類是消費(fèi)頻次特別低的品類，一次消費(fèi)后再難進(jìn)行二次復(fù)購，而一般經(jīng)銷商都是單店單品經(jīng)營，好不容易獲得一個(gè)成交客戶，一次消費(fèi)后關(guān)系就不得不結(jié)束。過去單品競爭小，毛利空間高的時(shí)候似乎是沒有什么問題的，但是現(xiàn)在同行競爭加大利潤空間變薄后，單品經(jīng)營遇到很多的阻力，家居建材的經(jīng)銷商必須考慮多品經(jīng)營的問題。

打造產(chǎn)品矩陣，建立“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的服務(wù)組合

如何來做多品經(jīng)營呢？是不是開了衣柜店開櫥柜店，開了櫥柜店再開衛(wèi)浴店呢？對于經(jīng)營能力特別強(qiáng)的經(jīng)銷商來說，可能沒有問題。但是對于更多的經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)公司來說未必可行，本身經(jīng)營一家店的成本就已經(jīng)比較大了，再開其他的店會(huì)造成投入大、成本多和精力分散的問題，最終效益很有可能還不如只開一個(gè)單品店面高。

我在這里跟大家提出“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的定義?，F(xiàn)在做家居建材的生意需要建立自己的產(chǎn)品矩陣，就好像大自然的雌雄一樣是分不開的整體。當(dāng)下正在做的主業(yè)就是公產(chǎn)品，也是自己的引流型產(chǎn)品，而母產(chǎn)品就是長尾性產(chǎn)品，或者叫效益型產(chǎn)品。公產(chǎn)品可能是由店面經(jīng)營，有固定的成本開支，母產(chǎn)品我建議大家不要再開店面，而是進(jìn)行資源整合，既要多品經(jīng)營又要降低固定成本甚至沒有固定成本，這樣才能提升整體經(jīng)營效益。

自己開拓更多的供應(yīng)鏈資源，以及其他品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行合作聯(lián)營，通過事先協(xié)商好分配機(jī)制共同開拓或共享客戶資源，這是其中的一種方法。另外還有一種方法是與第三方平臺進(jìn)行資源共享。

總而言之，在新的消費(fèi)環(huán)境之下，無論是家居經(jīng)銷商還是室內(nèi)設(shè)計(jì)師都需要進(jìn)行家居全品類服務(wù)的思考和整合，為消費(fèi)者提供方案化一站式的家居消費(fèi)是未來家居行業(yè)從業(yè)者的基本要求，不管你是喜歡還是不喜歡，市場都正在發(fā)生變化。因此建立自己的公產(chǎn)品與母產(chǎn)品的組合服務(wù)是家居從業(yè)者的當(dāng)務(wù)之急。

來源：中華整木網(wǎng)

   “獨(dú)角獸”企業(yè)這個(gè)詞在2019年的家居圈里有些躁動(dòng)。加之胡潤研究院在2019年年初發(fā)布了《2018胡潤大中華區(qū)獨(dú)角獸指數(shù)》，土巴兔、艾佳生活等4家泛家居企業(yè)上榜，更讓無數(shù)家居人為之興奮。大家紛紛開始揣度家居行業(yè)最可能出現(xiàn)獨(dú)角獸企業(yè)的領(lǐng)域在哪里？基于此，泛家居網(wǎng)采訪了專業(yè)的投資人士。

  H先生是專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，擁有豐富投資經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于獨(dú)角獸的概念，他的解釋是：“獨(dú)角獸概念很簡單，就是估值10億美金的未上市公司。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，目前家居行業(yè)符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的并不多，而達(dá)到這個(gè)估值的也只有幾個(gè)上市公司如歐派、索菲亞等。按20倍市盈率的平均值的話，就是凈利潤要到3億（人民幣），可能性標(biāo)的確實(shí)不多。”估值10億美金，按照2019年4月10日的匯率計(jì)算，也就是估值在67.163億人民幣。也就是說想冠上“獨(dú)角獸”這三個(gè)字，至少先來個(gè)67億估值，凈利潤3億（人民幣）。

  就未來最有可能出現(xiàn)獨(dú)角獸企業(yè)的領(lǐng)域，H先生表示：“建材、家具、軟裝都有機(jī)會(huì)的。”

  資本方眼中的機(jī)遇

  按照資本方的觀點(diǎn)，“家居行業(yè)本身都是幾千億的市場，出個(gè)幾十億企業(yè)很正常”。但是這些幾十億企業(yè)的孵化過程是痛苦的。

  很明顯，我們一直叫囂的“產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)痛、轉(zhuǎn)型升級階段”真的來了。家居行業(yè)是個(gè)低頻剛需的行業(yè)，且產(chǎn)品的屬性為耐耗品。而家居領(lǐng)域在流量成本越來越高的情況下，如何提升客單和消費(fèi)頻次，就是品牌必須直面的問題。因此，在未來，靠單一產(chǎn)品以及單一環(huán)節(jié)的生存將會(huì)越發(fā)艱難。創(chuàng)業(yè)的門檻也將越來越高，不是高起點(diǎn)、排他性的創(chuàng)業(yè)，生存非常艱巨。因此，以2019年整體市場的狀態(tài)來看，家居行業(yè)仍舊存在資本方挖掘的黃金點(diǎn)，而其核心在于整體家居。

  客單值的提升一定不是單一產(chǎn)品的客單提升，而是整體交付的種類，也就是我們常說的整體家居交付能力。而提高消費(fèi)頻次，一定是存在于非基裝、硬裝方面的軟裝層次，例如墻紙、窗簾等等。而這一系列的產(chǎn)品提供都可以用一個(gè)詞來做總結(jié)：“整合”?；蚴召?、或兼并，總之就是在整體供應(yīng)鏈上做加法，在主線生產(chǎn)上做疊加。

  顧家家居通過收購班爾奇開啟全屋定制、索菲亞在整合了木門、窗簾產(chǎn)品之后單獨(dú)開了軟裝店。這些都是家居領(lǐng)域內(nèi)在主線經(jīng)營之外做疊加的不同嘗試。但是，這個(gè)疊加對于企業(yè)整體實(shí)力的要求非常高，企業(yè)所承受的壓力也是巨大。

  產(chǎn)業(yè)升級之下的出路，資本方開出的處方

  無論是主線業(yè)務(wù)之外的供應(yīng)鏈疊加還是硬軟裝的整合統(tǒng)一，其實(shí)反推到終端，就是倒逼企業(yè)終端模式的多樣化。過去守著建材市場的單品店等客上門的時(shí)代已經(jīng)過去了，如今是主動(dòng)出擊的時(shí)代。因?yàn)楣?yīng)鏈整體的疊加，最終品牌呈現(xiàn)的是一個(gè)整體家居空間，這對于終端店面的面積、陳列方式、設(shè)計(jì)感、品類數(shù)量都有非常大的要求，也就是說終端大店時(shí)代來臨。2018年，泛家居網(wǎng)曾經(jīng)就家居行業(yè)出現(xiàn)的大店模式進(jìn)行了專門性的樣本解讀（詳情請見“迪信獨(dú)立店模式”——【陳巧利專欄】論五星級家居獨(dú)立店的空間理念、楷模大店模式，2019年泛家居網(wǎng)還將就更多大店模式進(jìn)行解讀）。不可否認(rèn)，大店趨勢已經(jīng)得到品牌方的認(rèn)可，但是終端渠道大店化對于企業(yè)供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商實(shí)力都有非常強(qiáng)的要求，而這種模式基本都是應(yīng)對大品牌而言。那么那些小企業(yè)的出路在哪里？

  “小企業(yè)只能尋求增量市場，存量市場已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了，比如木門品類，基本上大部分企業(yè)都只能賣存量。”這是資本方給開出的處方。

  但是，我們需要看到，在中國，所謂的增量市場也就1年的喘息期，憑借中國人的聰明才智，所有新型的增量市場喘息期不會(huì)超過1年，之后就將開始轉(zhuǎn)入存量市場。曾經(jīng)軟體領(lǐng)域的智能床墊就是一個(gè)很好的示例。在第一款智能床墊出現(xiàn)之后，一度引發(fā)資本方和市場的瘋狂追捧，在2013年前后，海外進(jìn)口軟體品牌亦或是中國老牌床墊產(chǎn)品都以有智能產(chǎn)品為傲，而今天，智能床墊已經(jīng)淪為各個(gè)企業(yè)的標(biāo)配和資本口中的噱頭。所謂的智能最終淪為一個(gè)監(jiān)測器和電動(dòng)升降控制裝置。“與金融資本盡快結(jié)合從而擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢”就是小企業(yè)在當(dāng)今這個(gè)行業(yè)時(shí)代存活的根本。

  “產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代來臨，前端客戶數(shù)據(jù)與后端供應(yīng)鏈打通是重點(diǎn)，現(xiàn)今的生意已經(jīng)變成了一個(gè)大生態(tài)，玩不了這個(gè)生態(tài)就只能下車！”

  拋開獨(dú)角獸這個(gè)概念，其實(shí)我們更應(yīng)該關(guān)注的是在勢能的沖擊之下，企業(yè)們?nèi)绾卧谶@個(gè)轉(zhuǎn)型升級期平穩(wěn)過渡并找到自己真正的路徑。無論是資本的沖擊還是科技的加持，如果用好這些外來的勢能以及錘煉自身的內(nèi)功，保證消費(fèi)者真的為你的產(chǎn)品埋單，為你的財(cái)務(wù)報(bào)表做貢獻(xiàn)，是2019年，所有人都在核心關(guān)注的焦點(diǎn)。（來源：泛家居網(wǎng)）