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瞄準(zhǔn)工程業(yè)務(wù) 家居企業(yè)卻遇現(xiàn)金流瓶頸?

時間:2019-04-15     人氣:845     來源:順德家具網(wǎng)     作者:
概述: 近幾年,隨著精裝修、全裝修交付新房趨勢的到來,不少家居企業(yè)瞄準(zhǔn)上游房地產(chǎn)開發(fā)商,開辟“大宗業(yè)務(wù)”或“工程客戶”。從幾家家居公司2018年業(yè)績表現(xiàn)來看,挖掘上游客戶確實(shí)有助于帶來營業(yè)收入的增長,......

  近幾年,隨著精裝修、全裝修交付新房趨勢的到來,不少家居企業(yè)瞄準(zhǔn)上游房地產(chǎn)開發(fā)商,開辟“大宗業(yè)務(wù)”或“工程客戶”。從幾家家居公司2018年業(yè)績表現(xiàn)來看,挖掘上游客戶確實(shí)有助于帶來營業(yè)收入的增長,但與之而來的是現(xiàn)金流量凈流入減少、應(yīng)收賬款比例增加。業(yè)內(nèi)人士表示,家居企業(yè)在與地產(chǎn)開發(fā)商合作切入精裝業(yè)務(wù)時,先要了解和適應(yīng)地產(chǎn)行業(yè)的“回款節(jié)奏”,否則有可能連累自己的主業(yè)。

  大宗業(yè)務(wù)帶來營收增長

  “精裝修”、“全裝修”成為商品住宅的交房新趨勢。2018年,有31個省市推出了“全裝修”政策。根據(jù)中國社會科學(xué)院輿情實(shí)驗(yàn)室、瑞研家居智庫等機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)布的《中國家裝消費(fèi)行為與生活方式研究報告》顯示,目前,家裝需求70%來自于新建樓盤。

  全裝修住宅讓家居企業(yè)嗅到了新市場。包括多家上市家居公司在內(nèi),來自建材家具多個細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)開始切入這塊蛋糕。

  索菲亞2018年年報顯示,2018年,其大宗業(yè)務(wù)增長較快。索菲亞表示,大宗用戶業(yè)務(wù)銷售是本公司為大型房地產(chǎn)項(xiàng)目生產(chǎn)、銷售配套衣柜的業(yè)務(wù)。其中,經(jīng)銷商渠道的銷售占比 88.24%,直營專賣店渠道銷售占比3.21%、大宗業(yè)務(wù)渠道占比7.99%。而在2017年,其大宗業(yè)務(wù)渠道占比為4.59%。

  同樣受益于工程業(yè)務(wù)的還有帝歐家居。2018年,帝歐家居完成重大資產(chǎn)重組,佛山歐神諾陶瓷有限公司(以下簡稱“歐神諾”)已成為其控股子公司。重組之前,帝歐家居的衛(wèi)浴業(yè)務(wù)主要以零售渠道為主,而歐神諾建立了工裝自營服務(wù)團(tuán)隊,憑借其多年來累積的綜合服務(wù)能力和完整的服務(wù)體系等先發(fā)優(yōu)勢,形成了碧桂園、萬科、恒大、雅居樂、華潤置地、旭輝等國內(nèi)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)為主體的優(yōu)質(zhì)客戶群??粗貧W神諾的渠道優(yōu)勢,帝歐家居表示將積極開拓衛(wèi)浴直營工程業(yè)務(wù),為公司提供新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

  因?yàn)楹喜W神諾的財務(wù)數(shù)據(jù),帝歐家居2018年度的經(jīng)營業(yè)績同比大幅增長。2018年,帝歐家居營收為43.08億元,較上年同期增長707.31%;實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤3.82億元,較上年同期增長601.46%。

  現(xiàn)金流等指標(biāo)受到影響

  從兩家公司的現(xiàn)金流以及資產(chǎn)負(fù)債情況來看,現(xiàn)金流、應(yīng)收賬款等多個經(jīng)營指標(biāo)變化明顯。索菲亞2018年報顯示,其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額約11億元,相比2017年12.43億減少11.50%。索菲亞表示,經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈流入減少的原因是大宗工程業(yè)務(wù)增加,按合同結(jié)算,以致應(yīng)收款項(xiàng)增加。

  在資產(chǎn)及負(fù)債情況中,應(yīng)收賬款為4.07億元,占總資產(chǎn)比例5.20%,而在2017年,這一指標(biāo)為2.24億元,占總資產(chǎn)2.03%。索菲亞表示,主要是2018年末應(yīng)收大宗用戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目款增加。相應(yīng)變化的還有應(yīng)收票據(jù),由于部分大宗客戶采用承兌匯票的結(jié)算方式收款,2018年這一指標(biāo)為1.9億元,占總資產(chǎn)的2.43%,而2017年這項(xiàng)指標(biāo)為0。

  帝歐家居的經(jīng)營指標(biāo)也發(fā)生相似變化。2018年,歐神諾經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為6066.17萬元,相比2017年1.01億元減少39.75%。帝歐家居表示,主要系歐神諾直營工程業(yè)務(wù)增長較快,應(yīng)收賬款相應(yīng)增長所致。

  目前歐神諾工程業(yè)務(wù)占比近70%,工程業(yè)務(wù)促使歐神諾繼續(xù)保持快速增長,但也帶來大量的資金需求。帝歐家居在2018年報中表示,為支持歐神諾產(chǎn)能擴(kuò)張和直營工程業(yè)務(wù)的發(fā)展,在重組完成后,為歐神諾提供直接資金支持、銀行融資擔(dān)保,最大程度保證歐神諾各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的資金需求,解決了過去其發(fā)展過程中遇見的資金瓶頸。

  2018年,帝歐家居先后兩次以自有資金3億元為歐神諾全資子公司廣西歐神諾陶瓷有限公司(以下簡稱“廣西歐神諾”)進(jìn)行增資。增資完成后,廣西歐神諾的注冊資本將由1億元增加至4億元。歐神諾表示,增資將提升廣西歐神諾的資本實(shí)力,改善其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu),并增強(qiáng)其實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營的能力。

  對于家居企業(yè)而言,與地產(chǎn)商合作最大的痛點(diǎn)在于資金流轉(zhuǎn)。一家曾經(jīng)與地產(chǎn)商開展業(yè)務(wù)合作的裝飾公司負(fù)責(zé)人表示,在切入工程業(yè)務(wù)之前,家居企業(yè)和地產(chǎn)商怎么合作、利潤如何分配、如何把握好自己的利益,是需要思考的根本問題。

來源:新京報

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  •    從2017年開始,全屋定制、大家居開始嶄露頭腳。兩年以來,已有多家公司涉足全屋定制或大家居。

      僅考慮大家居戰(zhàn)略,據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計,明確提出大家居戰(zhàn)略,并且至少部署了三個家居品類的公司,已有20多家公司,這只考慮了那些名氣比較大的一二線品牌。

      如果算上一些地方性的龍頭企業(yè),跨界多品類的大家居公司預(yù)計向100家看齊,一些做門的企業(yè)已經(jīng)做起了窗子、墻板;一些做客餐廳家具的做起了櫥柜、木門;一些做地板的企業(yè)經(jīng)營起家裝、壁紙等業(yè)務(wù)。

      借道大家居的路線,不少企業(yè)都提出了全屋定制的方案,而并不是簡單地跨品類經(jīng)營。比如以門類起家的美心,單獨(dú)做了一個美心家美的業(yè)務(wù),提出木門+衣柜+櫥柜+墻板+推拉門+防盜門的全屋定制。

      尚品宅配的第二代全屋定制,強(qiáng)調(diào)了除硬裝之外的全屋配齊,在全屋柜類定制的基礎(chǔ)上,增加背景墻、沙發(fā)、床墊、窗簾、電器、燈飾、飾品等全品類定制,提供從木門、衛(wèi)浴、陽臺等全場景解決方案,據(jù)說有5000多個SKU供選擇。

      志邦在整體廚柜、定制衣柜等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,向全屋配套品類擴(kuò)張,要增加床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅、軟飾等家居配套成品。

      瑪格最近開出了4000平方米的品質(zhì)生活體驗(yàn)館,并發(fā)布了全屋定制產(chǎn)品線,據(jù)公開信息,這個展廳涵蓋的產(chǎn)品包括定制家具、護(hù)墻系統(tǒng)、室內(nèi)門、廚房系統(tǒng)、配套商品等,主推經(jīng)典歐美、現(xiàn)代簡約、新中式三大風(fēng)格。

      據(jù)大材研究了解,尤其是一些上市的家居公司,對大家居路線的全屋定制店非常熱衷,按照2019年的計劃,我樂家居計劃新開整體櫥柜店和全屋定制店400多家,索菲亞計劃新開大家居店150家。

      歐派的動作更大一些,從2018年開始推行整裝大家居、微型大家居、櫥衣融合店、衣木融合店等多種探索,大家居試點(diǎn)店實(shí)現(xiàn)了92%的增長。目前整裝大家居開業(yè)21家,第二批40多家店的籌備正在推進(jìn)。微型大家居在8個城市試點(diǎn),衣木融合店已開業(yè)與將開業(yè)的加起來200多家。櫥衣融合店試點(diǎn)10多家,櫥衛(wèi)融合店籌備試點(diǎn)5家。

      志邦的全屋定制業(yè)務(wù)集中在三線以上城市,計劃完善三線以下城市布局,新開350家門店。尚品宅配目前主要加強(qiáng)成都、廣州、佛山三地的自或視整裝業(yè)務(wù),暫時沒有公布擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的計劃。

      現(xiàn)在各路力量都在干兩件事情,一是試點(diǎn)大家居全屋定制店,增品類,圈客流;二是試點(diǎn)比較成功的,正在加速招經(jīng)銷商、搶位置、加速開店,其中不乏一些幾百平,甚至上千平方米的大店。

      鄧超明預(yù)計,未來三五年內(nèi),將有更多企業(yè)加入大家居全屋定制店的戰(zhàn)場,可能增加更多品類,向一站式配齊靠攏;也可能招到更多經(jīng)銷商,開上百家、幾百家的門店。

      還有部分大家居企業(yè),跨了多個品類,但尚未提出全屋定制的方案,也并沒有全力推行大家居店,比如大自然家居,旗下已有地板、木門、家裝、壁高軟裝、柯拉尼衣柜櫥柜等,但并沒有力推全屋定制或大家居店。不排除未來可能推行全屋定制門店,加入戰(zhàn)局。

      一般不會出問題的全屋定制,應(yīng)該是單品類的全屋定制,比如柜類全屋定制,將一套房子里的櫥柜、衣柜、榻榻米、書柜等全部搞定;比如根據(jù)裝修風(fēng)格,提供一套房子里的廚房門、衛(wèi)生間門、臥室門、書房門等所有的門;比如賣瓷磚的,提供整套房子的瓷磚,并能提供設(shè)計方案。

      這種同品類的全屋定制,本質(zhì)上并沒有跨品類經(jīng)營,很多公司早就在這么做了。它只是借勢了全屋定制的概念,從空間的角度提出整套產(chǎn)品方案,比以前單獨(dú)推產(chǎn)品的做法,往前面邁進(jìn)了一小步。

      比如夢天提出的全屋定制,目前就是一套房子所需木門的定制,并沒有跨出更多的品類。比如客來福、伊戀等品牌,其實(shí)主要就是做衣柜,它也有全屋定制的方案,會涉及衣柜、酒柜、榻榻米、青少年等系列??蛠砀R呀?jīng)有沙發(fā)、實(shí)木床等產(chǎn)品。

      這類企業(yè)以后也會增加品類,走大家居全屋定制的路線,廠家策略一變,經(jīng)銷商也會調(diào)整,影響到終端門店的業(yè)態(tài)。

      那么,問題來了,都想做大家居全屋定制,把一個客戶吃透,把客單價做上去,但市場容量的高速增長已經(jīng)不可能,這么多玩家跑進(jìn)來,開了那么多全屋配齊的門店,客流量能夠支撐起來嗎?

      大材研究鄧超明認(rèn)為,極其考驗(yàn)各路英雄的系統(tǒng)經(jīng)營能力,要解決幾個關(guān)鍵問題:一是能不能提供從設(shè)計、生產(chǎn)到交付的無障礙服務(wù)支持,并能在效率與服務(wù)質(zhì)量上贏得客戶認(rèn)可?二是能不能獲得極高的市場認(rèn)可度,讓客戶愿意在你的店里一站式配齊?三是有沒有能力圈到足夠多的客戶到店里?在同行里算什么水平?

      這三點(diǎn)問題解決不好,結(jié)局只有兩個,關(guān)店,或者轉(zhuǎn)型。大家居全屋定制店的面積都比較大,經(jīng)營成本遠(yuǎn)高于以前的單品店,只要你的系統(tǒng)競爭力跟不上,獲客留客能力跟不上,可能連一個訂單都撈不到。

      因?yàn)槠渌蠹揖拥臧芽蛻舻纳獬酝噶耍麄兌家呀?jīng)全屋配齊了,還有你什么事。而以前,你的很多同行都是賣單品,很難把一個客戶吃透,總有你賣貨的機(jī)會。

      比如一個客戶在A家買了餐桌椅,他可能跑到另一家店去買沙發(fā),而現(xiàn)在力推全屋定制,對方會把全屋的家具配好,設(shè)計效果圖弄出來,漂亮精致,只要打動客戶,所有的訂單都被一家收了。

      在經(jīng)歷大家居全屋店的加速布局后,可能是三五年時間就會達(dá)到一個爆點(diǎn),接著就可能迎來一撥關(guān)店轉(zhuǎn)型潮,部分競爭力較弱的店,只有敗下陣來。

    來源:億歐網(wǎng)

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  • 從2017年開始,全屋定制、大家居開始嶄露頭腳。兩年以來,已有多家公司涉足全屋定制或大家居。

    僅考慮大家居戰(zhàn)略,據(jù)不完全統(tǒng)計,明確提出大家居戰(zhàn)略,并且至少部署了三個家居品類的公司,已有20多家公司,這只考慮了那些名氣比較大的一二線品牌。

    如果算上一些地方性的龍頭企業(yè),跨界多品類的大家居公司預(yù)計向100家看齊,一些做門的企業(yè)已經(jīng)做起了窗子、墻板;一些做客餐廳家具的做起了櫥柜、木門;一些做地板的企業(yè)經(jīng)營起家裝、壁紙等業(yè)務(wù)。

    借道大家居的路線,不少企業(yè)都提出了全屋定制的方案,而并不是簡單地跨品類經(jīng)營。比如以門類起家的美心,單獨(dú)做了一個美心家美的業(yè)務(wù),提出木門+衣柜+櫥柜+墻板+推拉門+防盜門的全屋定制。

    尚品宅配的第二代全屋定制,強(qiáng)調(diào)了除硬裝之外的全屋配齊,在全屋柜類定制的基礎(chǔ)上,增加背景墻、沙發(fā)、床墊、窗簾、電器、燈飾、飾品等全品類定制,提供從木門、衛(wèi)浴、陽臺等全場景解決方案,據(jù)說有5000多個SKU供選擇。

    志邦在整體廚柜、定制衣柜等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,向全屋配套品類擴(kuò)張,要增加床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅、軟飾等家居配套成品。

    瑪格最近開出了4000平方米的品質(zhì)生活體驗(yàn)館,并發(fā)布了全屋定制產(chǎn)品線,據(jù)公開信息,這個展廳涵蓋的產(chǎn)品包括定制家具、護(hù)墻系統(tǒng)、室內(nèi)門、廚房系統(tǒng)、配套商品等,主推經(jīng)典歐美、現(xiàn)代簡約、新中式三大風(fēng)格。

    據(jù)了解,尤其是一些上市的家居公司,對大家居路線的全屋定制店非常熱衷,按照2019年的計劃,我樂家居計劃新開整體櫥柜店和全屋定制店400多家,索菲亞計劃新開大家居店150家。

    歐派的動作更大一些,從2018年開始推行整裝大家居、微型大家居、櫥衣融合店、衣木融合店等多種探索,大家居試點(diǎn)店實(shí)現(xiàn)了92%的增長。目前整裝大家居開業(yè)21家,第二批40多家店的籌備正在推進(jìn)。微型大家居在8個城市試點(diǎn),衣木融合店已開業(yè)與將開業(yè)的加起來200多家。櫥衣融合店試點(diǎn)10多家,櫥衛(wèi)融合店籌備試點(diǎn)5家。

    志邦的全屋定制業(yè)務(wù)集中在三線以上城市,計劃完善三線以下城市布局,新開350家門店。尚品宅配目前主要加強(qiáng)成都、廣州、佛山三地的自或視整裝業(yè)務(wù),暫時沒有公布擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的計劃。

    現(xiàn)在各路力量都在干兩件事情,一是試點(diǎn)大家居全屋定制店,增品類,圈客流;二是試點(diǎn)比較成功的,正在加速招經(jīng)銷商、搶位置、加速開店,其中不乏一些幾百平,甚至上千平方米的大店。

    筆者預(yù)計,未來三五年內(nèi),將有更多企業(yè)加入大家居全屋定制店的戰(zhàn)場,可能增加更多品類,向一站式配齊靠攏;也可能招到更多經(jīng)銷商,開上百家、幾百家的門店。

    還有部分大家居企業(yè),跨了多個品類,但尚未提出全屋定制的方案,也并沒有全力推行大家居店,比如大自然家居,旗下已有地板、木門、家裝、壁高軟裝、柯拉尼衣柜櫥柜等,但并沒有力推全屋定制或大家居店。不排除未來可能推行全屋定制門店,加入戰(zhàn)局。

    一般不會出問題的全屋定制,應(yīng)該是單品類的全屋定制,比如柜類全屋定制,將一套房子里的櫥柜、衣柜、榻榻米、書柜等全部搞定;比如根據(jù)裝修風(fēng)格,提供一套房子里的廚房門、衛(wèi)生間門、臥室門、書房門等所有的門;比如賣瓷磚的,提供整套房子的瓷磚,并能提供設(shè)計方案。

    這種同品類的全屋定制,本質(zhì)上并沒有跨品類經(jīng)營,很多公司早就在這么做了。它只是借勢了全屋定制的概念,從空間的角度提出整套產(chǎn)品方案,比以前單獨(dú)推產(chǎn)品的做法,往前面邁進(jìn)了一小步。

    比如夢天提出的全屋定制,目前就是一套房子所需木門的定制,并沒有跨出更多的品類。比如客來福、伊戀等品牌,其實(shí)主要就是做衣柜,它也有全屋定制的方案,會涉及衣柜、酒柜、榻榻米、青少年等系列。客來福已經(jīng)有沙發(fā)、實(shí)木床等產(chǎn)品。

    這類企業(yè)以后也會增加品類,走大家居全屋定制的路線,廠家策略一變,經(jīng)銷商也會調(diào)整,影響到終端門店的業(yè)態(tài)。

    筆者認(rèn)為,極其考驗(yàn)各路英雄的系統(tǒng)經(jīng)營能力,要解決幾個關(guān)鍵問題:一是能不能提供從設(shè)計、生產(chǎn)到交付的無障礙服務(wù)支持,并能在效率與服務(wù)質(zhì)量上贏得客戶認(rèn)可?二是能不能獲得極高的市場認(rèn)可度,讓客戶愿意在你的店里一站式配齊?三是有沒有能力圈到足夠多的客戶到店里?在同行里算什么水平?

    這三點(diǎn)問題解決不好,結(jié)局只有兩個,關(guān)店,或者轉(zhuǎn)型。大家居全屋定制店的面積都比較大,經(jīng)營成本遠(yuǎn)高于以前的單品店,只要你的系統(tǒng)競爭力跟不上,獲客留客能力跟不上,可能連一個訂單都撈不到。

    因?yàn)槠渌蠹揖拥臧芽蛻舻纳獬酝噶?,他們都已?jīng)全屋配齊了,還有你什么事。而以前,你的很多同行都是賣單品,很難把一個客戶吃透,總有你賣貨的機(jī)會。

    比如一個客戶在A家買了餐桌椅,他可能跑到另一家店去買沙發(fā),而現(xiàn)在力推全屋定制,對方會把全屋的家具配好,設(shè)計效果圖弄出來,漂亮精致,只要打動客戶,所有的訂單都被一家收了。

    在經(jīng)歷大家居全屋店的加速布局后,可能是三五年時間就會達(dá)到一個爆點(diǎn),接著就可能迎來一撥關(guān)店轉(zhuǎn)型潮,部分競爭力較弱的店,只有敗下陣來。

    筆者的建議是,如果要切入大家居全屋定制店,有必要對自己的系統(tǒng)競爭力提出更高要求,包括交付能力、獲客水平、服務(wù)品質(zhì)等。對比現(xiàn)在的能力,要按翻倍的標(biāo)準(zhǔn)提要求。

    來源:大材研究

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