在“家居業(yè)深度思考群”一位家居進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域的朋友表示，“受到疫情的影響，其客戶產(chǎn)品上需要的一個(gè)小五金件（在國內(nèi)）都找不到貨源，勢必會影響交貨。”甚至他認(rèn)為，供應(yīng)鏈上的一些原材料或輔料已經(jīng)在向越南轉(zhuǎn)移。

  美國今日家具主編Bill McLaughlin 在一篇文章中也表示了他的擔(dān)憂，同時(shí)這也是美國部分企業(yè)的擔(dān)憂，主要3個(gè)方面：

  中國與越南之間的貨物流通可能會受到影響，進(jìn)而導(dǎo)致供應(yīng)鏈的進(jìn)一步轉(zhuǎn)移。

  企業(yè)生產(chǎn)能力的恢復(fù)仍具有不確定性，帶來訂單交付的風(fēng)險(xiǎn)。

  工人返崗的不確定同時(shí)也帶來企業(yè)新品開發(fā)以及展出的不確定性，尤其是即將到來高點(diǎn)家具展，企業(yè)能否及時(shí)獲得樣品。

  以下為美國今日家具主編Bill 對此事件的報(bào)道：

  最近在中國武漢爆發(fā)的冠狀病毒(Coronavirus)——就在你讀到這篇文章的同時(shí)還在繼續(xù)蔓延——成為不久前美國拉斯維加斯家具展（Las Vegas Market）上，唯一籠罩著參展商們原本陽光燦爛的心情的一片陰云。

  繁忙的大廳，活躍的采購群體，以及許多人所描述的比平常更多的新產(chǎn)品，都讓零售商和制造商感到樂觀。

  不過，盡管他們沉浸在忙碌的展廳里，家具制造商仍對遠(yuǎn)東地區(qū)持謹(jǐn)慎態(tài)度。許多人談到他們推遲了春節(jié)后的旅行計(jì)劃，并表示擔(dān)心病毒的傳播可能會影響中國和越南的貨物出口。

  就在我寫作這篇文章的期間，中國政府已經(jīng)對17個(gè)城市的5000萬人進(jìn)行了隔離，并延長了春節(jié)假期，以防止病毒的進(jìn)一步蔓延。全世界報(bào)告的確診病例近6 000例，死亡人數(shù)約130人，這一數(shù)字幾乎每小時(shí)都有變化。

  除了造成人員傷亡外，家具業(yè)也越來越擔(dān)心中國和越南的出口受到短期影響，因?yàn)樗坪踉絹碓娇隙ǖ氖?，由于疾病控制的措施，大批工人將推遲返回工作崗位。

  而這一事件的發(fā)生，正好碰上了由于關(guān)稅因素中國家具制造業(yè)所面臨的向越南轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)。雖然許多公司（在越南）開設(shè)了新的工廠或擴(kuò)大了現(xiàn)有工廠，但缺少訓(xùn)練有素的工人（甚至在病毒爆發(fā)之前就已經(jīng)如此），加上運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施不足，已經(jīng)造成了家具貨品的短缺、交貨延誤和質(zhì)量不一致。

  近幾個(gè)月來，我們采訪過的一些零售商對無法獲得一致的質(zhì)量和及時(shí)的交貨表示了擔(dān)憂。這種情況已經(jīng)將相當(dāng)大的市場份額處于隨時(shí)可能丟失的危險(xiǎn)，而經(jīng)銷商們必須尋找更大的確定性。

  與此同時(shí)，越南不斷上漲的成本縮小了原有的價(jià)格優(yōu)勢，導(dǎo)致一些人重新評估自己在中國的選擇，而另一些人則繼續(xù)在全球各地尋找新興的采購替代方案。盡管制造業(yè)高管們一致相信，這些問題能夠在更長期內(nèi)得到解決，但短期內(nèi)最大的挑戰(zhàn)是不確定性。

  農(nóng)歷新年總是會導(dǎo)致工人流失，但這個(gè)數(shù)字今年似乎肯定會上升。鑒于目前的病毒危險(xiǎn)和缺乏最有效的遏制手段，目前尚不清楚工人何時(shí)能夠重返工作崗位。

  這不僅給現(xiàn)有訂單的交付帶來不確定性，而且也給新產(chǎn)品開發(fā)周期帶來不確定性，一些人對能否為春季高點(diǎn)市場及時(shí)獲得樣品表示關(guān)切。

  許多零售商可能很快就會面臨短缺。包括那些最大的直接采購方來源已經(jīng)取消了原計(jì)劃的第一季度和第二季度旅行，以及那些依賴于貨物暢通以便進(jìn)入和通過美國配送中心的較小公司。

  該病毒已經(jīng)打亂了許多廠商原計(jì)劃于4月份高點(diǎn)（High Point）推出的許多樣品的供應(yīng)。而這份名單可能會隨著每一周的過去而增加。

  目前看來唯一可以肯定的是，今年上半年可能會出現(xiàn)中國和越南的貨物流通中斷，以及，尋找新的供應(yīng)來源的工作可能會繼續(xù)下去。

  后記

  截至2月11日，疫情的走向已經(jīng)出現(xiàn)了一些積極的征兆，新發(fā)病人員的增長正處于下降區(qū)間。雖然距離真正的結(jié)束還需要觀察和繼續(xù)等待，企業(yè)的復(fù)工時(shí)間仍然具有不確定。

  對于制造企業(yè)尤其是出口型企業(yè)來說，在等待之外要積極與客戶溝通，說明情況并尋找替代方案；與員工溝通，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信心；關(guān)注政策走向，隨時(shí)為復(fù)工做好準(zhǔn)備。更長遠(yuǎn)的未來，甚至要考慮如何進(jìn)行國際化布局、降低風(fēng)險(xiǎn)？

  2020年，讓我們一起打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，為春天的盡早到來做好準(zhǔn)備?。▉碓矗航袢占揖?作者：高單單）

  這次疫情，武漢封城，全國放假，所有線下門店都影響巨大。

  房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營線下實(shí)體老板面臨最大的挑戰(zhàn)。

  而線下實(shí)體當(dāng)中，有一個(gè)行業(yè)往往被消費(fèi)者忽視，那就是家居建材行業(yè)。

  為什么？

  因?yàn)橄M(fèi)者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時(shí)才會去逛。

  那疫情之下，家居建材行業(yè)要如何自救呢？

  帶著這個(gè)問題，我特意去請教了張紅梅老師。

  她是泛家居零售咨詢培訓(xùn)師，為多家上市公司與品牌企業(yè)，提供大家居商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、新零售、店效提升方向的咨詢與培訓(xùn)、是行業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)派專家。

  下面我就把我從張老師那里請教的經(jīng)驗(yàn)分享給你

  — 1 —

  救命

  先說救命建議。

  所謂救命，就是無論如何，先要活下去。

  能活到哪一天是個(gè)簡單的數(shù)學(xué)題：

  你每個(gè)月不開業(yè)的開銷是多少？

  你手上還有多少錢？

  對家居建材行業(yè)來說，救命建議是什么？

  保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

  為什么？

  所有企業(yè)要活下去，都需要保證現(xiàn)金流。

  為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底？

  這是因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)的銷售節(jié)點(diǎn)非常明顯。

  如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業(yè)績的銷售旺季。

  終端零售門店會啟動(dòng)兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動(dòng)。

  而5月份本就是裝修的旺季。

  所以，對家居建材行業(yè)的救命建議就是，現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

  那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè)，眼看現(xiàn)在沒有收入，支出又不會減少，現(xiàn)金流肯定撐不到5月底，又該怎么辦？

  可以從兩方面考慮，他救與自救。

  什么是他救？

  就是尋找合作伙伴的幫助。

  比如一家開在賣場里的家居店，你可以試試下面3個(gè)建議：

  1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。

  如果是品牌家具賣場，紅星美凱龍、嘉禾樂天、達(dá)翁等都可以免租1個(gè)月，富爾瑪免60天租金。

  2、你也可以試著問問你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護(hù)商活動(dòng)，能幫你承擔(dān)一些費(fèi)用。

  金牌、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔(dān)一個(gè)月導(dǎo)購工資；歐派10億、敏華控股7億、維尚集團(tuán)6億、好萊客1億護(hù)商計(jì)劃。

  3、你也可以尋找下當(dāng)?shù)卣⒐ど淌欠裼袦p稅措施。

  說完他救，我們再來說說自救措施，我整理出以下5點(diǎn)供你參考。

  1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底，在你綜合評估后，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過難關(guān)。

  2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。

  3、可以通過微信、電商、直播等平臺用成本價(jià)快速清庫存，回籠資金。

  4、與員工溝通，調(diào)整2-5月份工資。

  提醒這樣做的企業(yè)家，一定要和員工充分溝通，講明利害關(guān)系，坦白指出，不這樣做，企業(yè)確實(shí)無法生存下去了，取得員工理解。

  5、最后，如果以上辦法還不行，那么一些客流少的門店就不得不先暫時(shí)關(guān)閉了，對人員進(jìn)行重組。

  人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源。

  所以，即使關(guān)店，也務(wù)必保護(hù)好你辛苦培養(yǎng)起來的人才。

  — 2 —

  治病

  說完給家居建材企業(yè)的救命建議后，我們再說治病建議。

  假設(shè)你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。

  這時(shí)，我們再來治病。

  治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大于支出，產(chǎn)生利潤。

  這是治病。

  在現(xiàn)在的情況下，家居建材行業(yè)如何治病？

  也就是如何讓收入大于支出？

  你可能會覺得這根本不可能。

  因?yàn)橐婚_始我們就提到，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。

  現(xiàn)在沒有人去門店，還能怎么辦？

  能活下去就不錯(cuò)了，更不奢望賺錢了。

  其實(shí)，在現(xiàn)在的非常時(shí)期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場份額。

  接下來，我就從獲客和成交兩個(gè)方面給你說說我的建議，希望能給你一些啟發(fā)。

  先說獲客方面，我斗膽給你分享3個(gè)建議。

  1、由線下獲客，轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。

  使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購等數(shù)字化工具，高效開展線上銷售。

  2、由獲客滯后，到截流前置。

  什么叫滯后獲客？什么叫截流前置？

  滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時(shí)才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。

  建議你，在疫情期間，盤點(diǎn)當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū)，通過小區(qū)社群運(yùn)營模式，提前觸達(dá)業(yè)主，并通過小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購優(yōu)惠，提前鎖定訂單。

  3、由抓新客到重老客復(fù)購與裂變、抓新客引流。

  再來說成交方面。

  比如，有的家居行業(yè)公司反饋，他們通過線上一些活動(dòng)，獲得了大量訂單。

  但是沒多久，就反悔了，退單率極高。

  為什么？

  線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動(dòng)中，受氛圍影響，很容易就下單。

  而客戶經(jīng)過仔細(xì)考慮和比較，覺得價(jià)值并不讓他滿意，所以退單也就很正常。

  客戶裝修時(shí)購買家居，不但要高顏值、實(shí)用、環(huán)保的產(chǎn)品，還要省時(shí)、省心、省錢。

  這時(shí)簡單的用促銷驅(qū)動(dòng)成交就顯得單薄了，建議轉(zhuǎn)型為促銷+高附加值服務(wù)雙驅(qū)，贏得客戶信賴成交。

  總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲備定單，疫情結(jié)束后，集中做線下安裝、交付服務(wù)。

  — 3 —

  養(yǎng)生

  最后，我們說說養(yǎng)生建議。

  企業(yè)要想走得長遠(yuǎn)，就需要一直保持強(qiáng)健的體魄。

  疫情過去，企業(yè)回歸正軌，這時(shí)對家居建材行業(yè)來說，就要考慮保養(yǎng)好身體，開始養(yǎng)生。

  對家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢？

  第一、從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。

  傳統(tǒng)模式下，尤其是標(biāo)準(zhǔn)品左手進(jìn)貨，右手出貨，除了安裝及售后問題處理，沒有附加價(jià)值的經(jīng)銷商，必然被淘汰。

  對家居建材行業(yè)來說，服務(wù)什么？

  消費(fèi)者的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，就是企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)。

  售前：免費(fèi)驗(yàn)房服務(wù)、免費(fèi)裝修相關(guān)事項(xiàng)咨詢、免費(fèi)設(shè)計(jì)方案等；

  售中：提供相關(guān)產(chǎn)品水電定位服務(wù)、交叉施工對接服務(wù)等；

  售后：除售后問題24小時(shí)響應(yīng)外，提供免費(fèi)測醛、免費(fèi)清潔、免費(fèi)保養(yǎng)等。

  只有服務(wù)，才能增加產(chǎn)品附加價(jià)值，贏得訂單，只有高滿意度的服務(wù)，才能贏得老客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹，不斷提升美譽(yù)度與市場占有率。

  第二、通過優(yōu)化管理，提效降本。

  比如，將門店升級為數(shù)字化門店、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等等。

  第三、重視人才培養(yǎng)，提高人效。

  恰如前文所說，人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競爭力。

  所以一定要重視人才培養(yǎng)。

  最后的話

  救命、治病、養(yǎng)生。

  疫情之下，全國放假、門店前顧客門可羅雀，這個(gè)冬天對很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來說有點(diǎn)冷。

  但冬天一定會過去。

  那時(shí)候，活下來的強(qiáng)者會收獲整個(gè)春天。

  畢竟，所有偉大的企業(yè)，都是冬天的孩子。

  祝福武漢、祝福疫情早日結(jié)束。

  也祝福你，走過冬天，迎來春天。（來源：劉潤）