近日，大部分企業(yè)的開工時間表作了第二次延期，家居企業(yè)們?nèi)绾卧诋?dāng)前的環(huán)境中展開經(jīng)營？以下是近日14位家居行業(yè)企業(yè)家或資深管理層在疫情下的思考和觀點。

潘孝貞：不低于5億額度給小微企業(yè)做融資授信

目前賣場沒有營業(yè)，所以按訂單生產(chǎn)的定制家居品類受的影響可能更大。但影響是短暫的，疫情過后大家會更深刻意識到居家的舒適型、健康性、智能化等方面的需求，這可能對家居行業(yè)帶來更多利好。當(dāng)前，經(jīng)銷商與廠家是唇亡齒寒的關(guān)系，大家應(yīng)全力以赴幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)。金牌廚柜將承擔(dān)經(jīng)銷商一個月的工資，還將準(zhǔn)備不低于5億的額度，給供應(yīng)鏈小微企業(yè)做融資授信。金牌廚柜將連續(xù)幾個月加大力度引流線上顧客，并給經(jīng)銷商保留這些顧客。疫情過后，金牌廚柜還將對湖北給出特別的幫扶政策。

觀點來源：金牌廚柜股份有限公司總裁潘孝貞

趙瑞海：家具企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力須提升

疫情對工廠交付、生產(chǎn)恢復(fù)、訂單物流有非常大的影響，對企業(yè)目前的組織方式、溝通方式也產(chǎn)生了影響，包括企業(yè)內(nèi)外部、經(jīng)銷商與企業(yè)、經(jīng)銷商與客戶、企業(yè)與客戶之間的溝通和組織方式都發(fā)生了變化，這種變化可能會影響到未來的溝通方式。曲美家居對經(jīng)銷商給出了階段性的出廠價優(yōu)惠，還將根據(jù)每個城市研究經(jīng)銷商的不同問題、不同困難，進行有針對性的幫扶，滿足經(jīng)銷商在運營、資金、產(chǎn)品服務(wù)上的特殊要求。此次疫情讓大家意識到，家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)引流、銷售等方面的能力還需大幅提升。疫情將促使行業(yè)和企業(yè)做出巨大轉(zhuǎn)變，曲美將推進實施更加有針對性的市場幫扶措施，助力大家一起渡過難關(guān)。

觀點來源：曲美家居集團股份有限公司董事長趙瑞海

林云松：加速兩極分化，頭部企業(yè)更有機會

全國性的線上辦公無疑加速了家居行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度，讓很多人、很多企業(yè)更深刻的意識到線上辦公的效率和便捷性。在這段時期內(nèi)，將會衍生出很多和線上相關(guān)的商業(yè)模式，家居家裝行業(yè)也會迎來數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速期。這一段時期將是客戶與準(zhǔn)客戶密集通過線上渠道獲取信息的重要節(jié)點，因此在線上投放于推廣方面也會加大力度，在現(xiàn)金流更充足的情況下持續(xù)獲得客戶，這與資金實力相對薄弱的企業(yè)，形成了巨大的反差，對尚層來講也存在著更大的機會。

觀點來源：尚層裝飾董事長林云松

陳濤：促使創(chuàng)新銷售模式、歷練危機意識

只有理性和客觀分析疫情帶來的影響，才能做到對癥下藥。首先，疫情導(dǎo)致一線銷售銳減，無論是經(jīng)銷商還是品牌商，銷售收入都出現(xiàn)大幅下滑。這對于企業(yè)和經(jīng)銷商的現(xiàn)金流是嚴(yán)峻的考驗。其次，上下游產(chǎn)業(yè)鏈處于停擺狀態(tài)，對于客戶訂單的交付很難保障。第三，疫情對2020年工作計劃和經(jīng)營節(jié)奏都產(chǎn)生了影響。最后，是對經(jīng)銷商組織的穩(wěn)定性會帶來較大的沖擊。當(dāng)前形勢下，保護經(jīng)銷商就是保護自己，也是保護家居大生態(tài)。米蘭之窗將通過補貼的形式，幫助經(jīng)銷商減輕負(fù)擔(dān)，增強信心，還將在線上對經(jīng)銷商老板提供經(jīng)營系統(tǒng)操盤力培訓(xùn)，為他們賦能。同時，米蘭之窗的智慧門店系統(tǒng)也在加速推進，并將借助直播平臺和線上平臺創(chuàng)新營銷活動，幫助經(jīng)銷商拓展渠道。當(dāng)前，消費雖然被暫時抑制，但不會消失。

疫情的沖擊倒逼每一個經(jīng)營者去思考同樣一個問題——銷售模式和商業(yè)模式如何創(chuàng)新？過去零售行業(yè)的傳統(tǒng)模式無非是線下銷售、線下與客戶產(chǎn)生互動和連接。新零售、新渠道的探索雖然一直在進行，但不夠緊迫。疫情的到來，可能在客觀上對整個零售模式的升級起到一定的促進作用。對于一線的經(jīng)銷商來說，會促使危機意識的形成。下一場危機不知何時來臨？這就要求未來經(jīng)營的精細(xì)化不斷增強。某個角度說，也會為企業(yè)未來的發(fā)展帶來一些有益之處。

觀點來源：米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤

吳晨曦：洞悉市場變化、現(xiàn)金流最重要

使用好互聯(lián)網(wǎng)工具，在微信群，直播平臺，B2C網(wǎng)店，小程序上充分同客戶溝通，帶敬畏之心的向客戶學(xué)習(xí)。同時使用釘釘?shù)裙ぞ咦龊脝T工專業(yè)技能培訓(xùn)。員工因為自我隔離可以不到崗，但必須有序的網(wǎng)絡(luò)上崗。盡快利用同客戶充分溝通的條件，洞悉市場變化，做好產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、管理及財務(wù)手段的技術(shù)迭代研發(fā)。這次疫情告訴我們一個道理：病毒會攻擊免疫力低的人群，疫情也會攻擊免疫力低的企業(yè)。對于企業(yè)，強健體魄最為重要，健康的現(xiàn)金流是最有效的抗“疫情”良藥。

觀點來源：TATA木門董事長吳晨曦

謝岳榮：關(guān)鍵是穩(wěn)健經(jīng)營，減少負(fù)債

疫情對整個行業(yè)來說，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，影響基本都是一樣的。只是說，不同企業(yè)的底子不一樣，可能抗風(fēng)險的能力就有差異。有些可能扛不住，有些還可以。但是利潤是受影響的，因為固定的費用、員工的工資等還是要支付的。但是，銷售又減少了，效益肯定會受到影響。像衛(wèi)浴這種耐用消費品，在危機時候，都是擱在一邊的，能不裝修就不裝修，能往后推就往后推。所以，關(guān)鍵還是要穩(wěn)健經(jīng)營，減少負(fù)債。

觀點來源：箭牌家居集團董事長謝岳榮

陳浩：疫情后的需求會恢復(fù)

現(xiàn)在大部分是線上銷售，但無論怎么樣，線上銷售也需要線下服務(wù)，只要線下交通、人員流動還有制約，整個銷售還是會有影響的。裝修和家電屬于剛需，疫情過后，大部分需求還是會恢復(fù)的。方太將把原有的經(jīng)銷商第一季度的有條件返利改為無條件返利，并撥出5200多萬為經(jīng)銷商提供房租和人員補貼，還將針對一些具體產(chǎn)品，比如消毒碗柜，提供補貼，讓經(jīng)銷商有更多利潤。此外，在疫情期間，方太大學(xué)銷售學(xué)院準(zhǔn)備了48門精品在線課程，每周一課，對4000多名線下經(jīng)銷商，包括店長和廚電顧問進行免費高質(zhì)量培訓(xùn)。

觀點來源：方太集團副總裁陳浩

王彥慶：智能衛(wèi)浴會暢銷，裝配式產(chǎn)業(yè)大力發(fā)展

這一次疫情之后，我認(rèn)為消費者的消費意識也會發(fā)生很大的變化，那就是健康產(chǎn)品會有所提升，注重洗手消毒，這些習(xí)慣會持續(xù)下去。所以，智能馬桶、感應(yīng)水龍頭等智能產(chǎn)品我認(rèn)為會暢銷起來，還有就是裝配式產(chǎn)業(yè)會開始真正發(fā)展。

觀點來源：惠達集團總裁王彥慶

楊剛：推出一個月員工底薪措施

疫情的影響主要有四個方面，一是人員復(fù)工率低；二是前端銷售、線下門店暫時不會有需求；三是原材料供應(yīng)相對不足；四是物流暫未恢復(fù)，導(dǎo)致工廠復(fù)比較困難。此外，新加坡、馬來西亞、菲律賓等國已經(jīng)采取措施，導(dǎo)致貨物出口面臨一定困難。從一季度來看，3月份的沖擊將是最大的。為應(yīng)對疫情，喜臨門將把整個渠道鏈當(dāng)作公司的延伸去幫扶，給經(jīng)銷商較高的信用額度，以緩解他們資金的緊張。隨著疫情的發(fā)展，喜臨門推出了負(fù)責(zé)一個月員工底薪的措施，這不僅是資金的幫扶，更大程度上可以緩解加盟商的焦慮，給他們信心。同時，喜臨門還將通過小程序、微信營銷、直播等線上形式，擴大營銷來源，并將對加盟商門店數(shù)字化和終端建設(shè)給予支持。

觀點來源：喜臨門家具股份有限公司總裁楊剛

劉宏：對經(jīng)銷商進行全力支持

從2月10號開始，顧家對經(jīng)銷商進行全力支持，一是物業(yè)租金，二是干線物流。企業(yè)要做大，一定要事業(yè)伙伴好，免除全年干線物流費用，是對經(jīng)銷商最大的減負(fù)支持。顧家希望向經(jīng)銷商傳遞一個概念，減負(fù)后的資金希望能夠用于再計劃的營銷活動，通過與當(dāng)?shù)叵M者、用戶進行深入交流，在疫情結(jié)束后迅速復(fù)蘇。

觀點來源：顧家家居副總裁劉宏

李志林：社區(qū)營銷模式重要性提升

疫情會對新房裝修和購買家具市場銷售額、銷量都會造成沖擊，但人們在家里停留的時間卻變長了，一定程度上會刺激人們對家居生活進行二次改善的需求。疫情消退后，改善型裝修、局部裝修、升級型家居消費有望增長，舒適的、健康的產(chǎn)品有可能成為消費者選購要考慮的關(guān)鍵因素。社區(qū)營銷模式重要性將被拉升，這也意味著需要陶瓷可以在家提供點對點和一對一的網(wǎng)格式、精細(xì)化服務(wù)。

觀點來源：簡一大理石瓷磚董事長李志林

朱家桂：紅星率先提出1+1+1行業(yè)自救模式

疫情對整個家居行業(yè)的前臺、中臺、后臺三方面都產(chǎn)生了很大影響。整個行業(yè)將出現(xiàn)系統(tǒng)壓力，包括大中小型企業(yè)現(xiàn)金流的壓力，企業(yè)資源、人員的壓力等。目前，紅星在行業(yè)內(nèi)率先提出1+1+1的行業(yè)自救模式，即通過賣場、工廠、經(jīng)銷商三廠合一的模式，贏得三個月左右的時間，用時間換空間。另外還包括1+M一攬子幫扶計劃，1是一個月的租金以及管理費，M包括已經(jīng)推出的設(shè)計云、IMP筋斗云全部免費向經(jīng)銷商開放，大教育平臺免費開放兩個月。紅星還將對428家商場進行數(shù)字化建設(shè)，并將于2020年全部完成。此外，紅星將集結(jié)40億專項貸款，為小微企業(yè)授信貸款和流動性資金支持。

觀點來源：紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大運營中心總經(jīng)理朱家桂

夏振廣：加強線上營銷

經(jīng)銷商是上百萬人的群體，但這是一個脆弱的群體，經(jīng)銷商的困難有租金、工資、庫存產(chǎn)品這三大類。如果沒有生意，小微經(jīng)銷商將面臨現(xiàn)金斷裂的困境。當(dāng)然，經(jīng)銷商也在全面自救，所有員工在家期間，不斷強化產(chǎn)品知識，維護老客戶，并開始做線上直銷。

觀點來源：天宇家家居有限公司總經(jīng)理夏振廣

周天波：賦能家居線上營銷

這次疫情，為我們帶來的更為深入和長遠(yuǎn)的變化是推動家居企業(yè)商業(yè)營銷模式的迭代與升級，因此在線設(shè)計、遠(yuǎn)程營銷已經(jīng)是趨勢。所以我們的目標(biāo)非常清晰，潛心打通模型、設(shè)計、購買、交付的全鏈路。目前商戶反響極為熱烈，大部分紅星美凱龍省營發(fā)中心所屬商場90%以上商戶都加入了設(shè)計云。同時，為了幫助他們更好更快的使用設(shè)計云進行線上設(shè)計與遠(yuǎn)程服務(wù)，我們還組織了3場直播培訓(xùn)，在線觀看的家裝設(shè)計師/導(dǎo)購破萬。

觀點來源：紅星美凱龍家居集團助理總裁兼設(shè)計云事業(yè)部總裁周天波

（來源：億歐）

  2月18日，據(jù)淘寶統(tǒng)計，2月以來，有100多種線下職業(yè)在淘寶直播上找到了新的可能性。如全國500多家房產(chǎn)機構(gòu)的5000多名置業(yè)顧問，在淘寶直播平臺“云賣房”，吸引200萬人“云看房”；又如寶馬、奧迪等在淘寶直播“云賣車”，目前已有23個汽車品牌的1500家門店在淘寶直播賣車；還有小米在淘寶直播間開起了首場新品“云發(fā)布會”……

  “線上直播”正成為疫情影響下，品牌與商家營銷與蓄客的重要手段。而作為以線下賣場和門店銷售為主的家居行業(yè)，也在這場戰(zhàn)“疫”中醞釀著諸多創(chuàng)新和變革。

  蓄客種草 線上直播成營銷首選

  2月6日-8日，居然之家展開了為期3天的千場線上直播活動。據(jù)統(tǒng)計3天時間里，居然之家有136家門店參與直播，直播場次達1045場，觀看人次近70萬，觀看時長超2萬個小時，引導(dǎo)成交訂單近1500筆，預(yù)估引導(dǎo)成交超4000萬元。按計劃，2月15日-21日，居然之家還會繼續(xù)與天貓聯(lián)合發(fā)起“暖春行動”，繼續(xù)通過直播方式、同城站渠道，更好地在線上蓄客種草。

  據(jù)了解，早在2018年，居然之家就與阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作，嘗試線上線下一體化的新零售模式。2019年“雙11”，居然之家上千名導(dǎo)購“在線帶貨”，直播覆蓋了69家新零售門店，吸引1800余家品牌參與，累計直播1427場。有了前期的積累和沉淀，面對這次疫情的影響，居然之家線上直播也便水到渠成。

  2月15日，紅星美凱龍家居集團官微透露，近日推出超級主播訓(xùn)練營，助力商場及導(dǎo)購掌握直播營銷技能。

  截至2月14日，超級星主播訓(xùn)練營首階段培訓(xùn)已分別完成兩場淘寶專場及一場社群專場基礎(chǔ)培訓(xùn)課程，覆蓋學(xué)員7470人次，直播培訓(xùn)期間多個釘釘學(xué)習(xí)群同步開展直播授課，平均每場直播在線人數(shù)2000+人，單場最高2463人，單場最高點贊數(shù)3000+次。

  同時，紅星美凱龍還免費開放經(jīng)銷商數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，開展“新品路演“線上直播活動。此外，紅星美凱龍智慧營銷平臺IMP旗下的“筋斗云”，也將在3月10日上線“星直播”直播平臺，將品牌宣傳做到最大化。

  2020年的開年大促，TATA木門則以【淘寶直播】+【微信落地】的形式展開線上營銷，北京TATA木門在2月9日當(dāng)天設(shè)置了2小時直播時間，在線觀看直播人數(shù)高達3348人，完成352個訂單。據(jù)悉，TATA木門通過在線營銷的方式已完成幾千個訂單，僅深圳經(jīng)銷商在3-4天就收到超過130萬元的訂金。

  歐派旗下多個品牌近日均開展了網(wǎng)上直播，其中歐派櫥柜2月13日在4大平臺舉行直播活動，目標(biāo)達成率超130%，并實現(xiàn)2小時實際在線觀看人數(shù)超65萬，創(chuàng)家居建材行業(yè)直播史參與人數(shù)之最。此外，歐派衛(wèi)浴2月17日也開展了“315提前GO活動”直播活動，發(fā)放了多重優(yōu)惠。

  箭牌衛(wèi)浴開門紅直播訂單數(shù)超1.6萬單。2月10日，元宵節(jié)后的第二天，很多企業(yè)還在為復(fù)工擔(dān)憂時，箭牌衛(wèi)浴在天貓平臺上開了一場線上團購的直播，全國300多家門店參與，48000多人觀看，互動次數(shù)50萬，最終成交單數(shù)超過了16000單。同時，箭牌衛(wèi)浴借助此前搭建的酷家樂、躺平等場景購物平臺，可實現(xiàn)360度看衛(wèi)浴效果的需求，在特殊時期發(fā)揮作用。

  2020年，在全民戰(zhàn)“疫”，消費者“宅家”的狀態(tài)下，直播帶貨成為最主要的營銷手段和最主要的流量入口之一。對于線上營銷早有基礎(chǔ)的企業(yè)來說，通過以直播的方式能夠更快帶領(lǐng)商家以及導(dǎo)購進行線上營銷，積累意向客戶，緩解因無法開業(yè)而產(chǎn)生的焦慮情緒。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前家居建材企業(yè)能夠積極開展線上營銷服務(wù)的，都在電商領(lǐng)域有一定的根基，這些企業(yè)新推出的服務(wù)只是在既有基礎(chǔ)上所作的延伸。

  直播賣貨、線上賣場是趨勢

  未來，直播或許會成為一種常態(tài)。直播營銷可以讓線下賣場脫離固定場所進行宣傳，甚至可以超越病毒、自然災(zāi)害，超越時空距離傳遞產(chǎn)品價值。同時，在5G趨勢下，各種線上平臺會越來越開放，企業(yè)必須利用各種平臺創(chuàng)造出有價值的內(nèi)容去吸引客戶，尤其是以直播為主的營銷方式。

  紅星美凱龍家居集團副總裁何興華認(rèn)為直播營銷具有“三宗最”，第一，直播營銷打破常規(guī)線下一對一導(dǎo)購模式，遴選出最具流量的明星主播為品牌商家?guī)ж?；第二，直播營銷可以精選推出最高能尖貨，同時以最捕獲消費者心智的內(nèi)容來包裝打造爆款；第三，直播營銷可以結(jié)合線上線下最有互動力的玩法，讓疊加效應(yīng)無限放大，最終實現(xiàn)以最短營銷鏈路實現(xiàn)引流及轉(zhuǎn)化。

  居然之家大家居事業(yè)部招商運營總監(jiān)胡浩松也認(rèn)為線上直播的主要作用是種草、聚客和引流。由于家居產(chǎn)品大多屬于非標(biāo)產(chǎn)品，客單價較高，顧客需要到線下體驗，才能決策是否購買。相比于過去家居賣場坐門等客，現(xiàn)在商家通過直播等營銷方式吸引消費者到店感受，線下門店的功能會越來越趨向于消費體驗，而不是銷售產(chǎn)品。線上直播，線下引流，將大大加快線上線下一體化進程。

  有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，那些對線上“三心二意”的企業(yè)，這次疫情會讓企業(yè)更堅定做“線上營銷”的決心。比如直播、小程序、線上培訓(xùn)、在線課程等線上推廣、線上獲客、線上服務(wù)，如TATA木門在官方微信公眾號上推出“視頻選門”。疫情的爆發(fā)還將對未來體驗?zāi)Ｊ接|發(fā)改變，科技驅(qū)動下，線上+線下的體驗升級將真正全面爆發(fā)，比如智慧門店。

  但需要注意的是，雖然線上營銷盛行，但一不留神就會“掉坑”。如部分企業(yè)看其他企業(yè)都開始了線上營銷，自己也趕進跟進，在沒有確立合理方案時便草率選擇平臺，最終草草收場。線上營銷是一個循序漸進的過程，有一定的周期性和規(guī)律性，草率進入不太可能立刻奏效。此外，也有企業(yè)雖提前進入，不過操作方法單一，讓線上營銷變得“雞肋”。很多企業(yè)都錯誤地盲追一個熱點，例如直播，而不配合其他網(wǎng)絡(luò)資源，最終事倍功半。其實互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是多元化的綜合服務(wù)平臺，要將各種方式合理運用并進行聯(lián)動，才有可能讓互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)的營銷利器。（來源：泛家居頭條 ）