2020年2月22日15：00，尚品宅配聯(lián)手“頂流”設(shè)計師阿爽開啟直播團購活動，5個小時內(nèi)超過770萬人在線觀看、9223戶有設(shè)計意向、成交定金13919筆，預(yù)計這場活動給尚品宅配帶來的最終銷售額達(dá)到4億元以上。當(dāng)很多家居企業(yè)還在為租金、訂單、復(fù)工而發(fā)愁的時候，尚品宅配卻以一場直播創(chuàng)造神奇，使的是啥招？

  布局直播矩陣：網(wǎng)紅設(shè)計師成流量入口

  網(wǎng)紅設(shè)計師的助力，是尚品宅配的一大秘密武器。

  “OMG家居界‘李佳琦’來了”、“帶貨？我們只帶‘干貨’”、“不僅帶你少花錢，我們還會給你撒錢”……一張張預(yù)告海報，拉開了尚品宅配首場純線上直播團購活動的序幕。

  2020年2月22日15：00，阿爽如約出現(xiàn)在尚品宅配直播團購的直播間，在天貓、快手和愛逛三大直播平臺同時亮相。鏡頭前的她，短發(fā)淡妝、微帶笑容、語速沉穩(wěn)，像是身邊的一位好朋友，耐心地給屏幕前的百萬觀眾分享從業(yè)8年的家裝設(shè)計經(jīng)驗，解答他們的各種裝修問題，彈幕中不乏贊美之聲。

  “以往的活動是線上線下同時進(jìn)行，但疫情突然到來，為了讓客戶在家就能參與活動，我們就及時調(diào)整為純線上直播。”尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰向北京商報記者表示，為了最大限度地服務(wù)客戶，尚品宅配找來了有長期合作關(guān)系、在全網(wǎng)擁有超過3000萬家居粉絲的設(shè)計師阿爽。

  其實這不是尚品宅配與阿爽的首次合作。早在2018年，尚品宅配便開始布局直播矩陣，包括擁有7000萬粉絲的抖音、小紅書等短視頻渠道，在直播平臺上與更廣大的年輕用戶群體進(jìn)行互動。2019年8月24日，阿爽攜手尚品宅配舉行了首次線下粉絲見面會，并正式簽約成為尚品宅配的首席設(shè)計官。此后阿爽與尚品宅配的合作蒸蒸日上，阿爽的抖音粉絲也從幾十萬增長至1800萬，遠(yuǎn)超抖音平臺上的包貝爾、李小璐、李佳航等明星大咖。

  “像阿爽這樣的網(wǎng)紅設(shè)計師，尚品宅配在2020年將打造10-20個，未來將通過主播的模式進(jìn)行推廣。”在李嘉聰看來，“設(shè)計的專業(yè)性更強，很多消費者不易理解，但通過打造網(wǎng)紅設(shè)計師，可以讓每個人都能參與家裝設(shè)計，暢想家居夢想。”

  借助三大數(shù)據(jù)庫：精準(zhǔn)匹配消費需求

  網(wǎng)紅設(shè)計師帶來流量，也帶來了各種各樣的復(fù)雜需求，如何精準(zhǔn)匹配消費需求，實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化？李嘉聰表示，尚品宅配的背后有一套數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。

  “過去都是到客戶家里去量尺，客戶到門店去看設(shè)計方案、簽合同，現(xiàn)在疫情阻隔了空間，只能通過線上量尺、設(shè)計、講解方案，那就需要有強大的后臺支撐。”李嘉聰認(rèn)為，“線上模式的核心在于數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，比如客戶在哪個小區(qū)、什么戶型，通過數(shù)據(jù)庫就可以調(diào)取出來；戶型的顏色、風(fēng)格，可以通過線上量尺溝通采集過來；主管經(jīng)理可以借助數(shù)據(jù)庫與設(shè)計師溝通方案，再與客戶陳述或者修改方案。”

  數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的建立，得益于尚品宅配轉(zhuǎn)型線上的提前布局。2019年6月15日，尚品宅配推出第二代全屋定制，創(chuàng)新線上服務(wù)，通過消費互聯(lián)網(wǎng)匯集大量的用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)大量用戶的消費習(xí)慣、消費喜好，以用戶為中心，以用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、推廣。其中AI技術(shù)的運用，從基于數(shù)據(jù)庫的設(shè)計升級到AI智能云設(shè)計，利用AI技術(shù)對用戶需求進(jìn)行計算、分析，能給消費者提供更適合他們需求的家居解決方案。

  更重要的是，尚品宅配在全國擁有近6000名設(shè)計師，疫情阻隔了空間，他們就通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在線服務(wù)、在線辦公，經(jīng)過2-3天培訓(xùn)，就能在線為消費者提供方案設(shè)計、講解。同時，尚品宅配利用龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，借助AI云技術(shù)對現(xiàn)有的方案庫、產(chǎn)品庫和戶型庫進(jìn)行全新升級，將收錄全國各個地區(qū)、各個小區(qū)的各種房型、不同生活階段、不同職業(yè)標(biāo)簽、不同風(fēng)格的設(shè)計案例，對用戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，讓設(shè)計師轉(zhuǎn)型為顧問型服務(wù)人員，提供更高效、個性化的設(shè)計服務(wù)，使得服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量大大提升。

  在線銷售常態(tài)化：成功的秘訣是什么？

  中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷研究中心專家委員唐興通表示，“在疫情結(jié)束以后，家居企業(yè)做直播和音視頻的趨勢肯定會成為常態(tài)，視頻、直播將成為家居建材以及消費品行業(yè)跟消費者接觸的一個很重要的路徑。”

  線上門店是尚品宅配布局在線銷售的下一步棋。2020年初，人們忽然發(fā)現(xiàn)，不需要再預(yù)約設(shè)計師上門量房，也不用再前往門店看設(shè)計方案和體驗樣板間，只需一部手機，登陸尚品宅配剛剛上線的美家尺子、尚品繪家等服務(wù)小程序，足不出戶就能完成前期量尺、設(shè)計、修改方案等多個環(huán)節(jié)，大大縮短了溝通的時間，免去東奔西跑的煩惱。

  這些只是尚品宅配線上門店的“冰山一角”，未來將會有更多的環(huán)節(jié)整合到“線上”，全服務(wù)流程可實時追蹤。“疫情大大加快了尚品宅配線上門店的步伐，未來線上門店將可能成為一種常態(tài)。”李嘉聰十分看好線上門店的前景，“它能使定制家居像用APP點外賣一樣成為可能。”

  但不是所有企業(yè)都適合在線營銷的模式。一位不愿具名的業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為， “這種模式只適合有一定實力、行業(yè)背書的公司。一方面，尚品宅配有上市公司、大國品牌的背書，在行業(yè)內(nèi)有口皆碑；另一方面，尚品宅配的設(shè)計、量尺是免費的，降低了客戶的家裝風(fēng)險。達(dá)到這兩點，消費者才會產(chǎn)生信任并下單”。

  唐興通認(rèn)為，直播賣貨成功有幾個關(guān)鍵因素，“第一，直播的人格化；第二，要熟悉直播的游戲規(guī)則，因為它跟線下的交流有不同，平臺上有不同的游戲規(guī)則；第三，產(chǎn)品以及話題的誘惑性，也就是要契合消費需求”。

  北京家具行業(yè)協(xié)會會長何法澗也認(rèn)為，包括口碑、信譽、服務(wù)等在內(nèi)的廣義的產(chǎn)品是家居企業(yè)直播賣貨成功的關(guān)鍵，“一場疫情會改變很多，求新才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。相信生產(chǎn)端會更快向智能制造發(fā)展，銷售端會更好的利用大數(shù)據(jù)、AI等新科技、新手段謀求變局。但因企業(yè)產(chǎn)品不同，針對消費層次不一樣，采取手段會有所不同”。

  “我們可以相信的是，視頻作為思想或者商業(yè)營銷、信息傳播載體的時代才剛剛開啟，也許還將經(jīng)歷幾十年甚至上百年的歷程。未來不管怎么樣，它會通過不同的形式演化，但是這個趨勢不可違。”唐興通表示。（來源： 北京商報家居新聞 ）