家居戰(zhàn)疫：2020年我們做好了零利潤的準備
自新型冠狀病毒肺炎疫情爆發(fā)以來，家居企業(yè)紛紛針對疫情展開抗疫行動，在工廠復工復產延期、線下零售終端暫時無法開展經營的情況下，紛紛采取有針對性的措施，盡量降低損失，同時也為疫情結束后的生產和經營做準備。
近日，作為木門行業(yè)的領軍品牌TATA重磅出臺了針對疫情的各項經營策略，對此優(yōu)居新媒體&騰訊家居連線TATA木門董事長縱瑞原，就企業(yè)復工復產、經銷商幫扶、讓利消費者開展線上營銷等進行了深入的采訪。
縱瑞原明確表示，TATA木門把2020年利潤目標調整為“零”， 將與所有分公司和代理商們共克時艱，做出兩項決策：1、不裁員，降利潤，活下去，讓利消費者；2、總部承擔3月份全國城市店面銷售人員基本工資。
千萬補貼經銷商 真誠讓利消費者
品牌商與經銷商是命運共同體、利益共同體?？v瑞原表示，不能因為疫情破壞了品牌依賴的經銷商渠道，關鍵時刻品牌應該與經銷商同患難、共命運。TATA木門主動承擔3月份全國城市店面銷售人員每人2000元的基本工資，寧可自己不要利潤，也要支持補貼經銷商。
TATA木門要求全國各大城市的負責人，不準裁員，有困難找公司、找總部?？v瑞原強調，TATA木門本身崇尚的就是”家人文化”，越是在困難的時候，越要堅持TATA一家人的信條，全國上下擰成一股繩，共渡難關。
千萬的補貼金額看似龐大，但分到每個城市、每個代理商其實并不能解決根本問題。對此，縱瑞原強調“授人以魚不如授人以漁”。“補貼基本工資只是一個最基本的保障，分公司代理商要想度過難關就需要訂單，而訂單來自于消費者。因此如果消費者愿意簽單，TATA木門在這個時候非常愿意讓利消費者。”
在TATA給全國各分公司和廣大經銷商召開的動員會上，縱瑞原說，這個時候希望大家一方面要拿出行動力，能夠迅速調整經營戰(zhàn)術，并且高效執(zhí)行；另一方面，要拿出誠意，讓廣大消費者感覺到TATA的真誠，讓利是真心實意的，希望消費者得到更多實惠的同時，也通過多給TATA訂單，幫助企業(yè)抵御疫情所帶來的挑戰(zhàn)。
展開線上營銷 與各城市主動營銷
受疫情影響，家居消費需求延遲，但并沒有消失，等疫情過去，需求就會釋放。因此，TATA木門一方面總部組織積極開展線上營銷，利用一切可以利用的資源開展引流蓄客，另一方面指導地方城市根據(jù)地域情況展開有針對性的營銷活動，最大的調動所有人的積極性和主動性。
“不管是線下營銷還是線上獲客，其實最終考驗的都是企業(yè)能否真正的給客戶帶來價值，即滿足客戶需求，解決客戶問題。”據(jù)了解，TATA木門的線上營銷有兩點十分吸引客戶：1、客戶需要設計時，在家就可以觀看TATA木門所有在線的產品；2、TATA木門根據(jù)每個客戶的個性化需求，可以給出多套不同選擇的設計方案。
在縱瑞原看來，越是面對特殊情況，企業(yè)越要轉換思路，正確的經營之道就是踏踏實實為客戶創(chuàng)造價值，設身處地的為客戶著想，全方位的為客戶解決問題。
將會加快資產配置和數(shù)字化進程
疫情會對家居建材行業(yè)造成怎樣的影響？“有些影響是可以預計的，有些卻是沒法確定的，2020年肯定是困難的一年”，疫情讓縱瑞原有了更深入的思考。
對于生產體系的復工復產問題，縱瑞原透露，最近嘉善工廠和吉林工廠兩個工廠已經申報復工，政府已經批復。但由于當下訂單還比較少，政府審查也十分嚴格，而且供應鏈上下游配合還不到位，所以并不具備大面積復工的條件。樂觀估計，全部生產體系得到3月底才能恢復正常，最壞打算是到5月底。
財務上的保守也給了TATA木門在關鍵時刻抵御風險的能力。TATA在產品、技術上一直以不斷創(chuàng)新著稱，但是在財務安全方面卻非常保守?？v瑞原表示，未來，TATA木門會重新調整資產配置，繼續(xù)增強企業(yè)抗風險能力。同時還將加快推進數(shù)字化進程，推動互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、人工智能與實體企業(yè)經營的深度融合。
大疫之后是大機?？v瑞原說他總體上是個樂觀者，疫情雖然短期會讓TATA從上到下都感到經營上的壓力，但這也是一次全方位檢驗TATA的大考，可以檢驗企業(yè)過去的防火墻是否管用，還可以查缺補漏，疫情會讓TATA更加堅定夯實企業(yè)的經營基礎，也會讓所有管理者可以有更深刻的經營思考。
寒冬終將過去，縱瑞原說他感覺春天的腳步已經越來越近了。
來源：騰訊家居
2020年2月22日15：00，尚品宅配聯(lián)手“頂流”設計師阿爽開啟直播團購活動，5個小時內超過770萬人在線觀看、9223戶有設計意向、成交定金13919筆，預計這場活動給尚品宅配帶來的最終銷售額達到4億元以上。當很多家居企業(yè)還在為租金、訂單、復工而發(fā)愁的時候，尚品宅配卻以一場直播創(chuàng)造神奇，使的是啥招？
布局直播矩陣：網紅設計師成流量入口
網紅設計師的助力，是尚品宅配的一大秘密武器。
“OMG家居界‘李佳琦’來了”、“帶貨？我們只帶‘干貨’”、“不僅帶你少花錢，我們還會給你撒錢”……一張張預告海報，拉開了尚品宅配首場純線上直播團購活動的序幕。
2020年2月22日15：00，阿爽如約出現(xiàn)在尚品宅配直播團購的直播間，在天貓、快手和愛逛三大直播平臺同時亮相。鏡頭前的她，短發(fā)淡妝、微帶笑容、語速沉穩(wěn)，像是身邊的一位好朋友，耐心地給屏幕前的百萬觀眾分享從業(yè)8年的家裝設計經驗，解答他們的各種裝修問題，彈幕中不乏贊美之聲。
“以往的活動是線上線下同時進行，但疫情突然到來，為了讓客戶在家就能參與活動，我們就及時調整為純線上直播。”尚品宅配總經理李嘉聰向北京商報記者表示，為了最大限度地服務客戶，尚品宅配找來了有長期合作關系、在全網擁有超過3000萬家居粉絲的設計師阿爽。
其實這不是尚品宅配與阿爽的首次合作。早在2018年，尚品宅配便開始布局直播矩陣，包括擁有7000萬粉絲的抖音、小紅書等短視頻渠道，在直播平臺上與更廣大的年輕用戶群體進行互動。2019年8月24日，阿爽攜手尚品宅配舉行了首次線下粉絲見面會，并正式簽約成為尚品宅配的首席設計官。此后阿爽與尚品宅配的合作蒸蒸日上，阿爽的抖音粉絲也從幾十萬增長至1800萬，遠超抖音平臺上的包貝爾、李小璐、李佳航等明星大咖。
“像阿爽這樣的網紅設計師，尚品宅配在2020年將打造10-20個，未來將通過主播的模式進行推廣。”在李嘉聰看來，“設計的專業(yè)性更強，很多消費者不易理解，但通過打造網紅設計師，可以讓每個人都能參與家裝設計，暢想家居夢想。”
借助三大數(shù)據(jù)庫：精準匹配消費需求
網紅設計師帶來流量，也帶來了各種各樣的復雜需求，如何精準匹配消費需求，實現(xiàn)流量轉化？李嘉聰表示，尚品宅配的背后有一套數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。
“過去都是到客戶家里去量尺，客戶到門店去看設計方案、簽合同，現(xiàn)在疫情阻隔了空間，只能通過線上量尺、設計、講解方案，那就需要有強大的后臺支撐。”李嘉聰認為，“線上模式的核心在于數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，比如客戶在哪個小區(qū)、什么戶型，通過數(shù)據(jù)庫就可以調取出來；戶型的顏色、風格，可以通過線上量尺溝通采集過來；主管經理可以借助數(shù)據(jù)庫與設計師溝通方案，再與客戶陳述或者修改方案。”
數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的建立，得益于尚品宅配轉型線上的提前布局。2019年6月15日，尚品宅配推出第二代全屋定制，創(chuàng)新線上服務，通過消費互聯(lián)網匯集大量的用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)大量用戶的消費習慣、消費喜好，以用戶為中心，以用戶數(shù)據(jù)驅動產品和服務的研發(fā)、推廣。其中AI技術的運用，從基于數(shù)據(jù)庫的設計升級到AI智能云設計，利用AI技術對用戶需求進行計算、分析，能給消費者提供更適合他們需求的家居解決方案。
更重要的是，尚品宅配在全國擁有近6000名設計師，疫情阻隔了空間，他們就通過互聯(lián)網進行在線服務、在線辦公，經過2-3天培訓，就能在線為消費者提供方案設計、講解。同時，尚品宅配利用龐大的終端網絡，借助AI云技術對現(xiàn)有的方案庫、產品庫和戶型庫進行全新升級，將收錄全國各個地區(qū)、各個小區(qū)的各種房型、不同生活階段、不同職業(yè)標簽、不同風格的設計案例，對用戶需求進行精準匹配，讓設計師轉型為顧問型服務人員，提供更高效、個性化的設計服務，使得服務效率和服務質量大大提升。
在線銷售常態(tài)化：成功的秘訣是什么？
中國電子商務協(xié)會網絡營銷研究中心專家委員唐興通表示，“在疫情結束以后，家居企業(yè)做直播和音視頻的趨勢肯定會成為常態(tài)，視頻、直播將成為家居建材以及消費品行業(yè)跟消費者接觸的一個很重要的路徑。”
線上門店是尚品宅配布局在線銷售的下一步棋。2020年初，人們忽然發(fā)現(xiàn)，不需要再預約設計師上門量房，也不用再前往門店看設計方案和體驗樣板間，只需一部手機，登陸尚品宅配剛剛上線的美家尺子、尚品繪家等服務小程序，足不出戶就能完成前期量尺、設計、修改方案等多個環(huán)節(jié)，大大縮短了溝通的時間，免去東奔西跑的煩惱。
這些只是尚品宅配線上門店的“冰山一角”，未來將會有更多的環(huán)節(jié)整合到“線上”，全服務流程可實時追蹤。“疫情大大加快了尚品宅配線上門店的步伐，未來線上門店將可能成為一種常態(tài)。”李嘉聰十分看好線上門店的前景，“它能使定制家居像用APP點外賣一樣成為可能。”
但不是所有企業(yè)都適合在線營銷的模式。一位不愿具名的業(yè)內分析人士認為， “這種模式只適合有一定實力、行業(yè)背書的公司。一方面，尚品宅配有上市公司、大國品牌的背書，在行業(yè)內有口皆碑；另一方面，尚品宅配的設計、量尺是免費的，降低了客戶的家裝風險。達到這兩點，消費者才會產生信任并下單”。
唐興通認為，直播賣貨成功有幾個關鍵因素，“第一，直播的人格化；第二，要熟悉直播的游戲規(guī)則，因為它跟線下的交流有不同，平臺上有不同的游戲規(guī)則；第三，產品以及話題的誘惑性，也就是要契合消費需求”。
北京家具行業(yè)協(xié)會會長何法澗也認為，包括口碑、信譽、服務等在內的廣義的產品是家居企業(yè)直播賣貨成功的關鍵，“一場疫情會改變很多，求新才能促進企業(yè)發(fā)展。相信生產端會更快向智能制造發(fā)展，銷售端會更好的利用大數(shù)據(jù)、AI等新科技、新手段謀求變局。但因企業(yè)產品不同，針對消費層次不一樣，采取手段會有所不同”。
“我們可以相信的是，視頻作為思想或者商業(yè)營銷、信息傳播載體的時代才剛剛開啟，也許還將經歷幾十年甚至上百年的歷程。未來不管怎么樣，它會通過不同的形式演化，但是這個趨勢不可違。”唐興通表示。（來源： 北京商報家居新聞 ）
