歷史往往驚人的相似，21世紀10年代，類似于日本的經(jīng)歷在中國重演。隨著2008年的金融大風暴席卷全球，以制造業(yè)為競爭力，號稱是“世界工廠”的中國經(jīng)濟飽受考驗。風呼海嘯，家具行業(yè)深受其累。少數(shù)根基不牢的家具企業(yè)已被連根拔起。以出口為導向，在國內(nèi)市場了頗有建樹，擁用一百多家專賣店的“歐美娜”率先“領(lǐng)跑”，企業(yè)主“人間蒸發(fā)”；在國內(nèi)板式家具行業(yè)中炒得熱騰騰的東莞“泰豪”，緊隨“歐美娜”之后，“跟 跑”而去。號稱世界軟體沙發(fā)行業(yè)前三名的意大利“迪高樂”工廠，外籍管理人員也越洋歸去，撒手中國工廠，讓中國政府替他們還了工人們最后的兩個月工資。中小家具企業(yè)破產(chǎn)、跑路的還有例如深圳金尚家具等等，舉不枚舉。

  在制造業(yè)為主角的行業(yè)時代，吃香的是生產(chǎn)技術(shù)工人和生產(chǎn)管理人才。隨著產(chǎn)品的附加值轉(zhuǎn)移到技術(shù)研究和銷售環(huán)節(jié)，銷售人才一時成為了“香餑餑”。那么，怎樣做好銷售？什么樣的人才適合做銷售呢？--在家具行業(yè)中，目前尚無定論。早期認為，能陪經(jīng)銷商/客戶一起吃飯、喝酒、打牌、卡拉OK洗桑拿，能“搞掂”經(jīng)銷商/客戶的銷售經(jīng)理就是“人才”。最近認為，能多開專賣店的銷售經(jīng)理才算得上是“人才”，以開店多少來論英雄。甚至有的企業(yè)老板總結(jié)出兩條“訣竅”：“1-不斷地推出新款式、新系列；2-多開新店占領(lǐng)市場。”

  2009年3月的家具展如火如荼的過去了，通觀整個展會，在市場營銷方面是“了無新意”，缺乏創(chuàng)新，并且越來越偏離銷售技術(shù)的本質(zhì)，行業(yè)的思維幾乎僵化成“參展→開店→建設(shè)渠道=擁有自主品牌”的巢臼。

“1-不斷地更換加盟專賣店的形象包裝“馬甲；2-請來明星大腕前來助陣；3-傾斜專賣店加盟招商政策?！薄呀?jīng)成為了家具行業(yè)展會營銷的“三板斧”定式了。不少企業(yè)更是極端到“你若不開店，我就不賣給你產(chǎn)品！”，連對本品牌的空白市場也是如此，象某些的士司機一樣，若是您要打車去附近的酒店，他就干脆“拒載”！好象來參展就是為了來賣幾副“馬甲”，還是趙本山大爺說得好，“你別以為你換了馬甲，我就不認得你了。”即使他擺出一副“拒載”的樣子，經(jīng)銷商也不會輕易上當，因為有的家具品牌的“馬甲”雖然很漂亮，可是產(chǎn)品不乍的，中看不中賣，開他們的專賣店，短的三五個月就“夭折”，長的撐不過一年就“壽終正寢”。

也有一些經(jīng)銷商為了能得到貨源，心有不甘情非得已，在廠商的“威逼利誘”之下，被迫穿上了廠商為他定制的“馬甲”，回去開設(shè)專賣店。這樣的營銷模式，其最終效果如何呢？還有待商榷啊。

家具加盟專賣店的數(shù)量之多，范圍之廣，影響之遠，也是中國特色之一。因為中國前幾年才剛富起來，正所謂“乍富不知新受用，乍貧難改舊家風?！?，富一代的人們，不知道該怎樣布置自己的新家，書上沒有寫，爸媽沒有教，在這種情況之下，家具加盟專賣店以家庭布置為情景的形象自然就深得人心了，從而得到了蓬勃的發(fā)展。斗轉(zhuǎn)星移，現(xiàn)在中國已經(jīng)進行了“富二代”，以80后為主體的消費群體已經(jīng)逐漸成形。

  中國80后這一批人，充滿個性，對家庭的理解和家庭布置也是與上一代有所不同。他們不再有多大的可能去接受這種以家居氛圍為主題的家具加盟專賣店的刻意模板，他們熱衷于自己挑選產(chǎn)品，買回家后，再自行布置設(shè)計家居。為什么在歐美沒有象中國這樣的大賣場和數(shù)不清的專賣店呢？也正是由于歐美國家持續(xù)幾百年的富裕，富過三代以上，人們早已具有家居布置和產(chǎn)品配飾的傳統(tǒng)底蘊，不需要類似于中國特色的家具加盟店了。

  要想成為國內(nèi)品牌，必須先成為區(qū)域名牌。例如顧家工藝，先做強了江浙市場，繼而成功的向全國推廣。如果片面的使用“加盟店”的方式來建設(shè)銷售通路，就好比當年日軍侵華一樣，幻想用“碉堡”、“炮樓”就可以占領(lǐng)中國一樣，終歸會以失敗收場。

  商場如戰(zhàn)場，《孫子兵法》說，“水 因 地 而 制 流， 兵 因 敵 而 制 勝。故 兵 無 常 勢， 水 無 常 形； 能 因 敵 變 化 而 取 勝 者，謂 之 神。”在商場上克敵制勝，如果只有“三板斧”，那恐怕遲早就會成為對手的刀下之鬼?！肮?五 行 無 常 勝， 四 時 無 常 位， 日 有 短 長， 月 有 死 生?！蔽逍杏薪鹉舅鹜?，互生互克，沒有一種元素可以通克其它四種元素；天有春夏秋冬，春生夏長秋收冬藏，萬物共生。如果四季如春或如夏，則萬物皆滅。夏天的日子長，冬天黑得早；初一初二蛾眉月，月到十五份外圓。天地日月，都是有變化，何況于市場營銷呢？

  強迫經(jīng)銷商，忽悠消費者，已經(jīng)成為中國家具行業(yè)發(fā)展的兩大障礙。不理解消費者，不學習銷售技術(shù)，使得家具行業(yè)的市場營銷愈來愈偏離了銷售的本質(zhì)。什么叫銷售？把產(chǎn)品賣給顧客，把錢收回公司。什么叫品牌？讓顧客記得你，下次要買的時候還來找你?！疤┥讲痪芗毴?故能成其高；江海不擇細流,故能就其深。”，有貨不賣給經(jīng)銷商，非要經(jīng)銷商穿上“馬甲”才肯賣，這種商業(yè)笑話，還要演到何時呢？再演下去，國際家具展就快成了“春晚”。

  在這個世界上，只要可以被稱作為“資源”的物質(zhì)，就都是有限的，經(jīng)銷商是客戶資源，一旦他們穿上了廠商的“馬甲”，按照廠商的“指導”，建個“碉堡”、“炮樓”，一年半載忙活下來，虧損了幾十萬上百萬元，勢必會倒下一個，嚇倒一片，廠商要再進入該區(qū)域市場，恐非易事?！翱蛻糍Y源”一經(jīng)揮霍，難以再生。企業(yè)的資源也是有限的，一旦把有限的企業(yè)資源大量的投入到“換馬甲”、“建碉堡”中去，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、員工薪資待遇、生活福利勢必會捉襟見肘，顧此失彼?！皠俦葎俣笄髴?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！保紤]不周，心存僥幸，商戰(zhàn)未戰(zhàn)之初，則已露敗跡?！胺蜮g兵挫銳，屈力殫貨，則諸候乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣?！?-如果企業(yè)士氣受挫，客戶資源耗盡，財力枯竭，那么競爭爭對手就會乘我之衰弊來搶占市場，爭奪人才。這時候，即使有足智多謀的人，也不能挽回危局了。

  目前，在家具行業(yè)中，廠家越來越難，經(jīng)銷商越來越窮，賣場越來越大。因為，廠家經(jīng)常要“換馬甲”，經(jīng)銷商經(jīng)常要“建碉堡”，而“賣馬甲”、“租碉堡”的賣場就越來越大了。產(chǎn)品才是硬道理；家具行業(yè)當下最缺的是零售商而不是經(jīng)銷商。象LV在中國只有15家專賣店，可是大街小巷，又有多少LV包被人拎著呢？要用產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，不要指望用“馬甲”去占領(lǐng)市場。世界金融大風暴，美國的家居零售商家得寶的股票卻逆市上揚；深圳的家居賣場生意慘淡，深圳宜家家居商場卻人山人海，摩肩接踵。廠商應(yīng)當集中精力把產(chǎn)品做好，將成本降低，摒棄“馬甲之爭”，放手去支持經(jīng)銷商向終端零售商提升轉(zhuǎn)型；家具零售商結(jié)合當?shù)仡櫩偷南M習慣，整合幾個乃至于幾十個家具品牌，發(fā)展成為象瑞典宜家家居、美國家得寶一樣的終端零售商場，從而擴大整個行業(yè)的市場通路出口，行業(yè)才能得到長期繁榮、發(fā)展。

  反之，如果家具行業(yè)的市場營銷繼續(xù)偏離銷售的本質(zhì)，將會出現(xiàn)“枯了莊稼”（經(jīng)銷商更窮），餓死農(nóng)夫（工廠垮臺），肥了田地（大賣場繼續(xù)紅火）”的行業(yè)危機。溫室里長不出大樹，庭院里騮不出駿馬。單靠把產(chǎn)品穿上自己的“馬甲”，擺在自己的“碉堡”里面才能賣得出去的品牌，終將是曇花一現(xiàn)，過眼云煙。僅憑加盟專賣店的模式去占領(lǐng)市場，不敢讓產(chǎn)品“是騾子是馬，拉出去騮騮?！?，這樣的“獨角戲”，也該接近謝幕了吧。