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終端零售制約家具行業(yè)發(fā)展

時間：2009-04-23     人氣：1373     來源：葉曙光     作者：
概述：     二戰(zhàn)后，日本20世紀(jì)50年代經(jīng)濟(jì)主要靠軍需訂單和美國的扶持起步，六七十年代在機(jī)電產(chǎn)品制造上，日本是世界的中心。那時的附加值主要在制造業(yè)上，在此基礎(chǔ)上，日本的經(jīng)濟(jì)迅速起飛。冷戰(zhàn)經(jīng)結(jié)束后（以柏林......
     二戰(zhàn)后，日本20世紀(jì)50年代經(jīng)濟(jì)主要靠軍需訂單和美國的扶持起步，六七十年代在機(jī)電產(chǎn)品制造上，日本是世界的中心。那時的附加值主要在制造業(yè)上，在此基礎(chǔ)上，日本的經(jīng)濟(jì)迅速起飛。冷戰(zhàn)經(jīng)結(jié)束后（以柏林墻倒掉和蘇聯(lián)解體為標(biāo)志—附注：1991年12月25日，由蘇聯(lián)最高蘇維埃主席團(tuán)主席戈?duì)柊蛦谭蛐嫁o職的事件作為標(biāo)志，為立國六十九年的蘇聯(lián)劃上句號。），美國迅速將軍工技術(shù)轉(zhuǎn)向民用，促成了信息技術(shù)的迅猛發(fā)展。由于信息技術(shù)進(jìn)入工業(yè)體系，其產(chǎn)品的附加值很快轉(zhuǎn)移到核心技術(shù)研究以及銷售環(huán)節(jié)。制造業(yè)開放成為競爭劇烈而獲利微薄的合同制造，以制造為競爭優(yōu)勢的日本受到了重創(chuàng)。
   歷史往往驚人的相似，21世紀(jì)10年代，類似于日本的經(jīng)歷在中國重演。隨著2008年的金融大風(fēng)暴席卷全球，以制造業(yè)為競爭力，號稱是“世界工廠”的中國經(jīng)濟(jì)飽受考驗(yàn)。風(fēng)呼海嘯，家具行業(yè)深受其累。少數(shù)根基不牢的家具企業(yè)已被連根拔起。以出口為導(dǎo)向，在國內(nèi)市場了頗有建樹，擁用一百多家專賣店的“歐美娜”率先“領(lǐng)跑”，企業(yè)主“人間蒸發(fā)”；在國內(nèi)板式家具行業(yè)中炒得熱騰騰的東莞“泰豪”，緊隨“歐美娜”之后，“跟 跑”而去。號稱世界軟體沙發(fā)行業(yè)前三名的意大利“迪高樂”工廠，外籍管理人員也越洋歸去，撒手中國工廠，讓中國政府替他們還了工人們最后的兩個月工資。中小家具企業(yè)破產(chǎn)、跑路的還有例如深圳金尚家具等等，舉不枚舉。
  在制造業(yè)為主角的行業(yè)時代，吃香的是生產(chǎn)技術(shù)工人和生產(chǎn)管理人才。隨著產(chǎn)品的附加值轉(zhuǎn)移到技術(shù)研究和銷售環(huán)節(jié)，銷售人才一時成為了“香餑餑”。那么，怎樣做好銷售？什么樣的人才適合做銷售呢？--在家具行業(yè)中，目前尚無定論。早期認(rèn)為，能陪經(jīng)銷商/客戶一起吃飯、喝酒、打牌、卡拉OK洗桑拿，能“搞掂”經(jīng)銷商/客戶的銷售經(jīng)理就是“人才”。最近認(rèn)為，能多開專賣店的銷售經(jīng)理才算得上是“人才”，以開店多少來論英雄。甚至有的企業(yè)老板總結(jié)出兩條“訣竅”：“1-不斷地推出新款式、新系列；2-多開新店占領(lǐng)市場?！?/DIV>
  2009年3月的家具展如火如荼的過去了，通觀整個展會，在市場營銷方面是“了無新意”，缺乏創(chuàng)新，并且越來越偏離銷售技術(shù)的本質(zhì)，行業(yè)的思維幾乎僵化成“參展→開店→建設(shè)渠道=擁有自主品牌”的巢臼。
“1-不斷地更換加盟專賣店的形象包裝“馬甲；2-請來明星大腕前來助陣；3-傾斜專賣店加盟招商政策?！薄呀?jīng)成為了家具行業(yè)展會營銷的“三板斧”定式了。不少企業(yè)更是極端到“你若不開店，我就不賣給你產(chǎn)品！”，連對本品牌的空白市場也是如此，象某些的士司機(jī)一樣，若是您要打車去附近的酒店，他就干脆“拒載”！好象來參展就是為了來賣幾副“馬甲”，還是趙本山大爺說得好，“你別以為你換了馬甲，我就不認(rèn)得你了。”即使他擺出一副“拒載”的樣子，經(jīng)銷商也不會輕易上當(dāng)，因?yàn)橛械募揖咂放频摹榜R甲”雖然很漂亮，可是產(chǎn)品不乍的，中看不中賣，開他們的專賣店，短的三五個月就“夭折”，長的撐不過一年就“壽終正寢”。
也有一些經(jīng)銷商為了能得到貨源，心有不甘情非得已，在廠商的“威逼利誘”之下，被迫穿上了廠商為他定制的“馬甲”，回去開設(shè)專賣店。這樣的營銷模式，其最終效果如何呢？還有待商榷啊。
家具加盟專賣店的數(shù)量之多，范圍之廣，影響之遠(yuǎn)，也是中國特色之一。因?yàn)橹袊皫啄瓴艅偢黄饋?，正所謂“乍富不知新受用，乍貧難改舊家風(fēng)?！?，富一代的人們，不知道該怎樣布置自己的新家，書上沒有寫，爸媽沒有教，在這種情況之下，家具加盟專賣店以家庭布置為情景的形象自然就深得人心了，從而得到了蓬勃的發(fā)展。斗轉(zhuǎn)星移，現(xiàn)在中國已經(jīng)進(jìn)行了“富二代”，以80后為主體的消費(fèi)群體已經(jīng)逐漸成形。
  中國80后這一批人，充滿個性，對家庭的理解和家庭布置也是與上一代有所不同。他們不再有多大的可能去接受這種以家居氛圍為主題的家具加盟專賣店的刻意模板，他們熱衷于自己挑選產(chǎn)品，買回家后，再自行布置設(shè)計(jì)家居。為什么在歐美沒有象中國這樣的大賣場和數(shù)不清的專賣店呢？也正是由于歐美國家持續(xù)幾百年的富裕，富過三代以上，人們早已具有家居布置和產(chǎn)品配飾的傳統(tǒng)底蘊(yùn)，不需要類似于中國特色的家具加盟店了。
  要想成為國內(nèi)品牌，必須先成為區(qū)域名牌。例如顧家工藝，先做強(qiáng)了江浙市場，繼而成功的向全國推廣。如果片面的使用“加盟店”的方式來建設(shè)銷售通路，就好比當(dāng)年日軍侵華一樣，幻想用“碉堡”、“炮樓”就可以占領(lǐng)中國一樣，終歸會以失敗收場。
  商場如戰(zhàn)場，《孫子兵法》說，“水 因 地 而 制 流， 兵 因 敵 而 制 勝。故 兵 無 常 勢， 水 無 常 形； 能 因 敵 變 化 而 取 勝 者，謂 之 神。”在商場上克敵制勝，如果只有“三板斧”，那恐怕遲早就會成為對手的刀下之鬼?！肮?五 行 無 常 勝， 四 時 無 常 位， 日 有 短 長， 月 有 死 生。”五行有金木水火土，互生互克，沒有一種元素可以通克其它四種元素；天有春夏秋冬，春生夏長秋收冬藏，萬物共生。如果四季如春或如夏，則萬物皆滅。夏天的日子長，冬天黑得早；初一初二蛾眉月，月到十五份外圓。天地日月，都是有變化，何況于市場營銷呢？
  強(qiáng)迫經(jīng)銷商，忽悠消費(fèi)者，已經(jīng)成為中國家具行業(yè)發(fā)展的兩大障礙。不理解消費(fèi)者，不學(xué)習(xí)銷售技術(shù)，使得家具行業(yè)的市場營銷愈來愈偏離了銷售的本質(zhì)。什么叫銷售？把產(chǎn)品賣給顧客，把錢收回公司。什么叫品牌？讓顧客記得你，下次要買的時候還來找你。“泰山不拒細(xì)壤,故能成其高；江海不擇細(xì)流,故能就其深?！?，有貨不賣給經(jīng)銷商，非要經(jīng)銷商穿上“馬甲”才肯賣，這種商業(yè)笑話，還要演到何時呢？再演下去，國際家具展就快成了“春晚”。
  在這個世界上，只要可以被稱作為“資源”的物質(zhì)，就都是有限的，經(jīng)銷商是客戶資源，一旦他們穿上了廠商的“馬甲”，按照廠商的“指導(dǎo)”，建個“碉堡”、“炮樓”，一年半載忙活下來，虧損了幾十萬上百萬元，勢必會倒下一個，嚇倒一片，廠商要再進(jìn)入該區(qū)域市場，恐非易事?！翱蛻糍Y源”一經(jīng)揮霍，難以再生。企業(yè)的資源也是有限的，一旦把有限的企業(yè)資源大量的投入到“換馬甲”、“建碉堡”中去，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、員工薪資待遇、生活福利勢必會捉襟見肘，顧此失彼。“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”，考慮不周，心存僥幸，商戰(zhàn)未戰(zhàn)之初，則已露敗跡。“夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸候乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣?！?-如果企業(yè)士氣受挫，客戶資源耗盡，財(cái)力枯竭，那么競爭爭對手就會乘我之衰弊來搶占市場，爭奪人才。這時候，即使有足智多謀的人，也不能挽回危局了。
  目前，在家具行業(yè)中，廠家越來越難，經(jīng)銷商越來越窮，賣場越來越大。因?yàn)?，廠家經(jīng)常要“換馬甲”，經(jīng)銷商經(jīng)常要“建碉堡”，而“賣馬甲”、“租碉堡”的賣場就越來越大了。產(chǎn)品才是硬道理；家具行業(yè)當(dāng)下最缺的是零售商而不是經(jīng)銷商。象LV在中國只有15家專賣店，可是大街小巷，又有多少LV包被人拎著呢？要用產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，不要指望用“馬甲”去占領(lǐng)市場。世界金融大風(fēng)暴，美國的家居零售商家得寶的股票卻逆市上揚(yáng)；深圳的家居賣場生意慘淡，深圳宜家家居商場卻人山人海，摩肩接踵。廠商應(yīng)當(dāng)集中精力把產(chǎn)品做好，將成本降低，摒棄“馬甲之爭”，放手去支持經(jīng)銷商向終端零售商提升轉(zhuǎn)型；家具零售商結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)習(xí)慣，整合幾個乃至于幾十個家具品牌，發(fā)展成為象瑞典宜家家居、美國家得寶一樣的終端零售商場，從而擴(kuò)大整個行業(yè)的市場通路出口，行業(yè)才能得到長期繁榮、發(fā)展。
  反之，如果家具行業(yè)的市場營銷繼續(xù)偏離銷售的本質(zhì)，將會出現(xiàn)“枯了莊稼”（經(jīng)銷商更窮），餓死農(nóng)夫（工廠垮臺），肥了田地（大賣場繼續(xù)紅火）”的行業(yè)危機(jī)。溫室里長不出大樹，庭院里騮不出駿馬。單靠把產(chǎn)品穿上自己的“馬甲”，擺在自己的“碉堡”里面才能賣得出去的品牌，終將是曇花一現(xiàn)，過眼云煙。僅憑加盟專賣店的模式去占領(lǐng)市場，不敢讓產(chǎn)品“是騾子是馬，拉出去騮騮?！?，這樣的“獨(dú)角戲”，也該接近謝幕了吧。
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  •     金茂達(dá)家具總經(jīng)理 殷江安
     
        2月16日,，金茂達(dá)家具有限公司攜旗下最新品牌“圣海倫”全新亮相第二十一屆名家具展，展覽會上新品牌吸引了眾多來自全國各地客商的關(guān)注及追捧，展廳內(nèi)人頭攢動，更有經(jīng)銷商當(dāng)場下訂金簽約。
        據(jù)殷江安總經(jīng)理介紹，“圣海倫”這個全新品牌經(jīng)過了長時間的“預(yù)謀”，凝聚了金茂達(dá)全體家具人的心血，本次家具展上取得不錯的效果也就順理成章了。金融危機(jī)對整個家具行業(yè)都產(chǎn)生了一定的沖擊，金茂達(dá)也因此受到了一小部分影響，但如今企業(yè)表現(xiàn)出來的良好的上升勢頭更增強(qiáng)了全員上下戰(zhàn)勝困難的決心。

        據(jù)了解，除了本次展會上收獲頗豐外，金茂達(dá)家具在19日晚名家具展頒獎晚會上，經(jīng)過專家層層選拔與評審，喜獲“古典家具系列銅獎”。
     
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  • 　　今年一季度，樓市出現(xiàn)的小陽春給家居業(yè)注入了一劑強(qiáng)心針，賣場、廠家的特價讓利活動也是一波接著一波，花樣繁多。記者從部分主流家居賣場了解到，近期家具市場持續(xù)的熱度普遍比預(yù)期好，即使在不被業(yè)界看好的4月中上旬，一些家具品牌專賣店的銷售勢頭也并未減弱。業(yè)界預(yù)測，5月將迎來銷售旺季。

    淡季生意不淡

    　　近日，記者在康王北路紅樹灣家具博覽中心看到，多種家具品牌已經(jīng)陸續(xù)推出新品并正為即將到來的五·一假日促銷活動作準(zhǔn)備。記者來到佛山精來仕寶家具廣州專賣店門前，發(fā)現(xiàn)近兩百平米的展示區(qū)已經(jīng)搬空了大半，好幾個工作人員都在忙碌地打包家具，“我們馬上要重新裝修了，現(xiàn)在這些家具都有打折”，該店一名店員說。他同時表示，裝修要趕在五·一前全部做好，到時候還將有一批新貨到店，節(jié)日期間除了廠家有優(yōu)惠，賣場也會有折扣活動。而說起近期的銷售狀況，這名店員興奮地拿出營業(yè)簿給記者看，“這半個月我們的營業(yè)額是6萬左右，幾乎每天都有單開”，他說4月在廣東是傳統(tǒng)的淡季，但廠家針對淡季采取了類似免費(fèi)上門量尺寸等多樣的設(shè)計(jì)服務(wù)，使得生意一直不錯。而記者從旁邊東莞一家品牌專賣店銷售人員處也了解到，這里一到周末人氣就比較旺，“我們平均一個店員一天都能開幾萬塊錢的單”。她還指著店內(nèi)一款梳妝臺稱，中國大酒店為了準(zhǔn)備本屆廣交會最近訂走了30張，現(xiàn)在如果需要新貨都得等上幾天才有。

    5月或?qū)⒂瓉頍徜N最旺期

    　　業(yè)內(nèi)人士表示，除了上游樓市回暖信息的利好外，送現(xiàn)金、大抽獎、買家具返現(xiàn)金等活動的舉辦也能成功吸引到眼球，而且3月16日～20日，作為中國家具業(yè)晴雨表的廣東三大家具展召開，民用家具的展覽規(guī)模、客流量較去年同期均有所提升，這都對市場起到了良好的帶動作用。從3月起，家居市場的客流量明顯在上升，5月或?qū)⑦_(dá)到此輪熱銷的最旺時期。

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