家具專賣店升級改造
自2007年下半年房地產(chǎn)市場開始整體下滑后,整個家居家具行業(yè)也隨之飽受打擊,到2008年底全球金融危機暴發(fā)后,整個家具行業(yè)的銷售平均下降了30%,而紅富家具的數(shù)據(jù)是下降了47%。然而,恰在此時,紅富家具在過去幾年的圈地運動中所遺留下來的諸多問題開始集中爆發(fā):成本居高不下,從05年到07年之間瘋狂開發(fā)的專賣店出現(xiàn)消化不良,開始入不敷出,銷售策略不符合市場需求以及企業(yè)內(nèi)部管理沖突嚴重困擾著紅富家具的決策層。
正是在這個特殊的時期,上海東方智營銷管理咨詢機構(gòu)成為了紅富家具的合作伙伴,進入企業(yè)承擔起一個“拯救者”的角色。
在對紅富家具進行“內(nèi)訪外調(diào)”時,我們獲得這樣的信息:2005年紅富家具的銷售額比上一年增長了57%,2006年增長34%,2007年增長32%。然而隨著紅富在各城市的快速圈地擴張,一些潛伏的危險也已經(jīng)開始顯露出來——新員工來不及培訓就倉促上崗,導致人才配備嚴重短缺,新開的門店盈利能力根本得不到保障。“在過去三年我們迅速地開出了62家店面,這種增長速度很快,但并沒產(chǎn)生相應的回報?!奔t富家具公司的總經(jīng)理丁總表示,接下來,紅富主要目標是提高這些店面的銷售業(yè)績。
事實上,在開店事宜上,紅富家具并非沒有過躊躇:公司總經(jīng)理丁總喜歡做大,把店鋪開,但是負責公司財務的丁總夫人陳總只是想把單店盈利做好。然而,負責紅富家具銷售的職業(yè)經(jīng)理人王總監(jiān)則表示,虧損原因并不僅僅是因為門店擴張過快,而是內(nèi)部管理失控才是造成其虧損的重要原因。比如:2008年夏天,一些部門希望給房地產(chǎn)開發(fā)商這樣的大客戶進行團購,于是要求生產(chǎn)部門生產(chǎn)了很多產(chǎn)品并發(fā)到門店倉庫。但隨著房地產(chǎn)市場的下滑,預期中的團購大單根本沒有兌現(xiàn),但庫存太多,經(jīng)不起積壓,最終不得不以低價進行甩賣,而這種行為對公司的利潤傷害極大。更糟糕的是,這種事情發(fā)生之后,相關(guān)人員不但沒有承擔責任,反而直接辭職。從內(nèi)訪外調(diào)中,紅富家具的一些人員透露,由于對市場定位不明確,很多產(chǎn)品都是高成本生產(chǎn),低價甩賣。
的確,在房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展之時,絕大多數(shù)買新房的消費者對家具有著龐大的需求??墒亲苑康禺a(chǎn)市場轉(zhuǎn)冷后,很多家具企業(yè)的處境便日益尷尬:一方面一線城市房地產(chǎn)成交量大幅下跌50%至80%,使紅富家具的銷售量銳減;另一方面,盡管有些二三線城市的房地產(chǎn)市場有興起之勢,但由于這些消費者對家具的要求不高,能用則足,對高成本的紅富家具望而生畏,這導致了很多門店的虧損。
夏季由于經(jīng)常出現(xiàn)溫度過高、過于干燥或者雨水過多、過于潮濕的極端天氣現(xiàn)象,長期以來被認為是家裝的淡季。往年這個時期,與家裝相關(guān)的家具市場也進入了淡季。但由于今年特殊的經(jīng)濟形勢,各家具廠商使出渾身解數(shù),尤其是木家具方面,降價力度驚人,企圖拉動淡季消費。
對此,部分市民卻表現(xiàn)出了不適應:究竟是以前的價格水分較高,還是現(xiàn)在的商品質(zhì)量打了折扣?
現(xiàn)象:木家具瘋狂打折
采訪發(fā)現(xiàn),在不少家具賣場內(nèi),幾乎所有的標價已形同虛設,打折聲一片。
在鄭汴路一帶,各大家具賣場打出的宣傳十分吸引人的眼球:“夏日大放價,全場二折起售”、“買家具送電器”、“滿2000元返1000元”……某大型家居賣場負責人稱,他們定位于高端,絕大多數(shù)品牌價格十分堅挺,尤其是實木類家具,平時折扣最低不過9折。由于目前處于淡季,為拉動銷售,這些價格十分堅挺的品牌也打出了更大的折扣,其中,他們賣場一款原價9300元的實木餐桌,現(xiàn)價3900元。
“不降價不行啊,價格不降,就沒有市場?!蹦称放萍揖吆幽峡偞砩谈嬖V記者,長期以來,實木家具因其環(huán)保、耐用等特點,被視為高檔用品,但由于其價格較高,不少消費者不得不放棄。由于今年特殊的經(jīng)濟形勢,再加上目前進入家具銷售的淡季,各實木家具廠商迫于市場壓力,不得不降價促銷。為實現(xiàn)拉動客流的目的,他們還向廠家特別申請了幾款零利潤家具,犧牲利潤,力求用真正的實惠吸引客源,帶動整個銷售。
“今年站一天的收入,還不如去年賣一套家具的提成?!蹦迟u場營業(yè)員感嘆,去年,實木家具的價格十分堅挺,利潤較高,收入較為豐厚。但由于金融危機的影響,今年家具不打折根本沒有市場,像板式家具打折促銷早已成風,促進了該品類家具的普及與銷售。為此,很少打折的實木家具,今年也刮起降價促銷風。像該店出售的一套實木床+床頭柜(一對)+衣櫥僅售8888元,一般板式家具都要這價格,甚至還要高于這個價格。
市民:低價是否有貓膩
面對五花八門的降價促銷活動,顧客卻看得不知所措:以前,價格那么高,現(xiàn)在突然降價,是否存在質(zhì)量問題?
“現(xiàn)在降價降得讓人一時適應不了?!笔忻癫芟壬甭实卣f,前幾年結(jié)婚那陣,想買實木家具,但由于實木家具價格太高,像一張餐桌加4把椅子少輒七八千元,好的得上萬元,甚至數(shù)萬元。由于經(jīng)濟實力的原因,他就購買了相對便宜的板式家具。最近,他剛買了一套新房,再去家具賣場,看到實木家具突然降價了,有的比板式家具還要便宜。這一降價,讓他心里沒有了底:究竟是以前的價格水分較高,還是現(xiàn)在的商品質(zhì)量打了折扣?
“實木家具的學問太大了,弄不好就會被人家忽悠。”市民肖女士面對實木家具降價浪潮也動了心,但同時顧慮重重。她說,去年,她在鄭汴路一家家具賣場,以5萬多元錢的價格購買了沙發(fā)、大床、衣櫥三套家具。購買前,她和家人曾多次來到這家賣場查看家具。商場推銷員每次都保證說是全實木家具。但等她付清全部貨款,要求賣場在發(fā)票上注明“全實木家具”時,銷售員把收銀員拉到了一旁,兩人一番悄悄交流之后告訴她,這幾套家具只是實木框架的。她當時表示,她要購買的是全實木家具而不僅僅是實木框架的家具,因此新買的家具還沒有搬回家就退了貨。
肖女士說,因為認準了實木家具的環(huán)保、耐用,她退貨之后,又轉(zhuǎn)了幾家賣場,發(fā)現(xiàn)實木家具名目繁多,諸如純實木、復合實木等,同為實木,價格差別巨大,而且作為外行人根本無法辨別,所以,她只好放棄購買實木家具的念頭。
采訪發(fā)現(xiàn),實木家具的促銷狂潮之下,不少市民像曹先生、肖女士這樣反而不敢下手。
多重優(yōu)惠點燃創(chuàng)美“經(jīng)典家具”節(jié)熱潮
家具作為人居生活中重要的組成部分一直備受關(guān)注,因此,那些既實用又有獨具風格的家具產(chǎn)品才最能打動人心。據(jù)悉,8月8日、8月9日兩天,創(chuàng)美家居“09秋冬經(jīng)典家具節(jié)”就將在蓉城大氣開展,創(chuàng)美家居將攜場內(nèi)眾多家具品牌與經(jīng)典家具風格、款式、單品共同獻禮,為此,創(chuàng)美家居賣場首先給出震撼多重優(yōu)惠。
據(jù)了解,創(chuàng)美家居賣場為本次活動推出全場驚爆價促銷,首先是全場通用、不設門檻、直接抵扣的家具現(xiàn)金券,以3000元為基礎(chǔ),每滿3000便送1600,除比5折更高的送券力度外,每滿5000元,消費者還可抽取精美禮品,持招商銀行信用卡的持卡人,更是可以分期付款買家具,0首付0利息,擁有經(jīng)典家具就是這樣輕松。
當然,不僅是賣場,各大家具品牌的經(jīng)銷商們更是致電總部,申請了品牌旗下最為暢銷和經(jīng)典的款式:無論是喜夢寶原價3641元特價1680元的書桌書柜、原價9504元特價2880元的餐桌組合,甚至是原價2539元特價只要980元的1.2米床;還有中至信原價42500元特價16800元的六件套四門衣柜,其白亮光系列原價
73800元特價僅需28800元的6件套;更有帝加高檔戶外家具在2號中庭放價大促銷,低至2折的特大優(yōu)惠……眾多讓人驚訝的超低優(yōu)惠,就為了讓蓉城消費者能以最優(yōu)惠的價格體驗到經(jīng)典家具的魅力。
品牌魅力締造“經(jīng)典家居”的生活品位
據(jù)了解,本次“創(chuàng)美09秋冬經(jīng)典家具節(jié)”獲得了來自眾多品牌的大力支持,力圖以自身經(jīng)典產(chǎn)品幫助消費者締造經(jīng)典生活體驗,近日,記者也從創(chuàng)美家居的金牌導購處了解到部分參與本次活動的品牌之特色。
如喜夢寶家具,這個以科技環(huán)保為導向的專業(yè)松木家私制造品牌,專注于臥房、書房、餐廳、客廳、花園、寵物用品及小工藝品、床墊、沙發(fā)等系列產(chǎn)品,以其回歸自然,返璞歸真的風格深受國內(nèi)外消費者的厚愛。而想為自家花園定制家具的消費者,則可以看看“帝加花園”,其經(jīng)典之處則在于專門為消費者打造“世界頂級之花園時尚”,據(jù)了解,該品牌是在2005年將其母公司勝通公司EXPRESSGARDEN之國際頂級花園家具全系列同步引入國內(nèi)市場,在國內(nèi)家具界引起巨大轟動。
值得一提的是,中至信家具此次參與活動的夏洛帝系列,則以優(yōu)雅與奢華并重,不論是雍容華貴的維多利亞王朝,或開放純樸的純美式風格,還是雅致浪漫的法國宮廷系列,其經(jīng)典魅力就在于它沉蘊的歷史文化氣息。其白亮光系列則以高貴純潔、靚麗剔透的新古典家具為原創(chuàng)理念,揚棄過多歐式的繁復雕飾,賦予圓潤流暢的線條,以“天賦靈犀、自然造化、晶瑩剔透”的天然玉石鑲嵌,再配以耀眼的24K五金及璀璨奪目的水鉆鑲嵌點綴,更加彰顯其豪華之氣勢。