5月17日下午，北京市西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街55號發(fā)現(xiàn)多起發(fā)熱病例，截至18日早晨，共接診33人。截至5月18日15時，新冠病毒核酸檢測均呈現(xiàn)陰性，A組乙型溶血性鏈球菌陽性。經(jīng)專家研判，排除新冠肺炎，但此次細菌傳播與使用中央空調(diào)有關(guān)。北京市疾病預(yù)防控制中心主任曾曉芃建議，科學(xué)健康使用空調(diào)尤為重要。

　　炎炎夏日將至，在疫情陰霾尚未驅(qū)散的情況下，公共場所中的中央空調(diào)能否開啟?該怎樣開?成為當前各樓宇管理者的一件煩心事。

　　中國工業(yè)清洗領(lǐng)域領(lǐng)頭羊——中國藍星旗下藍星工業(yè)服務(wù)(沈陽)有限公司近日推出了一套高效的中央空調(diào)全面凈化、消殺解決方案，可以實現(xiàn)中央空調(diào)的實時消殺，全力保障中央空調(diào)的放心開啟。

　　該公司黨委書記、總經(jīng)理王宇翔在接受媒體采訪時表示，這套清洗消殺解決方案致力于以工業(yè)思維解決解決民用領(lǐng)域的難題，期待為廣大消費者帶來福音。

　　中央空調(diào)清洗，風(fēng)系統(tǒng)安全才是根本

　　新型冠狀病毒主要通過空氣中的飛沫傳播，而全通風(fēng)系統(tǒng)的空調(diào)通過管道送風(fēng)，空氣在整個空間里流通，會造成房間之間交叉感染。有可能造成“一人疑似、全司停擺”的風(fēng)險。在今年這樣的特殊時期，中央空調(diào)的清洗和安全使用如何保障?后疫情時代，中央空調(diào)的安全使用、清潔消殺也將成為疫情防控常態(tài)化的一項重要工作。

　　王宇翔表示，傳統(tǒng)的中央空調(diào)清洗方式，僅僅是停留在對設(shè)備管道的清洗上，而沒有考慮循環(huán)風(fēng)的安全性。事實上，一直沒有引起注意的是，污染空調(diào)設(shè)備管道的，是風(fēng)作為載體傳遞的污染物。

　　經(jīng)歷疫情之后，人們需要重新思考中央空調(diào)清洗的方式：我們到底要清洗什么?“從專業(yè)的角度來看，風(fēng)系統(tǒng)的安全才是中央空調(diào)安全使用的根本。要放心使用中央空調(diào)，最核心的是對風(fēng)進行清洗和消殺。也正是基于此，我們提出了‘給中央空調(diào)戴口罩’的概念和解決方案。”王宇翔告訴記者。

　　風(fēng)系統(tǒng)實時清洗和消殺 徹底隔絕病毒

　　王宇翔認為，與目前普遍采用的中央空調(diào)清洗方案相比，藍星推出的中央空調(diào)“風(fēng)系統(tǒng)全面凈化”解決方案最大的區(qū)別在于：實現(xiàn)了對中央空調(diào)的實時清洗消殺，而不是一次性清洗。

　　只要中央空調(diào)開啟，室內(nèi)空氣中的灰塵、細菌等每時每刻都在持續(xù)不斷地被充分過濾、消殺，除菌效果達到99.9%。該解決方案帶有三層過濾、二級消殺的模塊，為了不影響加裝后的空調(diào)風(fēng)阻，模塊中還增加了風(fēng)機。

　　在三層過濾中，初效過濾PM2.5粉塵，高效過濾可以濾除直徑0.3微米的顆粒物，而新冠病毒結(jié)合的氣凝膠直徑在0.5微米，能夠被高效過濾組件有效隔離下來。并通過二級消殺組件將細菌、病毒進行實時滅活、消殺，確保了風(fēng)系統(tǒng)的實時清潔。

　　“目前市面上具有消殺功能的空調(diào)系統(tǒng)，普遍采用的是用活性炭和紫外燈?；钚蕴侩m然可以再生，但并不能永久使用，失效后吸附在其上的病毒并不一定已經(jīng)完全死亡，這樣活性炭再廢棄時就可能會造成病毒的再次傳播。而長期、大量使用紫外燈會增加臭氧濃度，對環(huán)境和人體造成破壞。”王宇翔表示。

　　以工業(yè)思維解決民用難題 既安全又環(huán)保

　　近期發(fā)布的《新冠肺炎流行期間辦公場所和公共場所空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)運行管理指南》提出了關(guān)閉回風(fēng)閥、采取全新風(fēng)方式等措施;也有專家提出，中央空調(diào)需要以“制冷模式”與“全新風(fēng)模式”運行。

　　對此，王宇翔并不認同:“‘全新風(fēng)模式’、‘邊開空調(diào)邊開窗’的做法，將大大增加熱交換損失，使空調(diào)的能耗大幅上升，一方面會大幅增加耗電成本，另一方面也會大大增加環(huán)保的壓力。最近，意大利研究團隊在一份報告中指出，在意大利北部貝加莫戶外的顆粒物中發(fā)現(xiàn)了新冠病毒。所以，戶外的空氣也不一定是安全的。除了進風(fēng)的問題，如果采用關(guān)閉回風(fēng)閥的方式，室內(nèi)的空氣要向外排，如果室內(nèi)有一個新冠病毒攜帶者，那么排出的風(fēng)將成為污染源，這樣也會存在一定的風(fēng)險性。”而藍星的凈化方案是將空調(diào)的新風(fēng)、排風(fēng)和循環(huán)風(fēng)均進行過濾，讓進入和排出系統(tǒng)的風(fēng)都是安全的。

　　藍星公司在國內(nèi)工業(yè)清洗領(lǐng)域有著絕對優(yōu)勢和市場話語權(quán)，之前對中央空調(diào)清洗這樣的民用領(lǐng)域涉足并不多。“工業(yè)服務(wù)有兩層含義，狹義的是為工業(yè)企業(yè)服務(wù)，廣義的是提供工業(yè)性服務(wù)，即標準化、流程化服務(wù)。現(xiàn)在很多中央空調(diào)清洗服務(wù)缺乏規(guī)范、標準，我們將形成一整套的標準服務(wù)，用標準化、工業(yè)化的流程去考慮、解決問題。”王宇翔認為應(yīng)用工業(yè)化的思維可以更高標準地服務(wù)于民用客戶。

　　值得一提的是，在這套中央空調(diào)“風(fēng)系統(tǒng)全面凈化”解決方案的專家顧問團隊中，大多數(shù)來自空氣凈化領(lǐng)域。“這些專家關(guān)于生物制劑和無菌車間的建設(shè)經(jīng)驗，引導(dǎo)我們思考如何將工業(yè)的、更高水準的凈化技術(shù)，向民用的、日常生活中的需求轉(zhuǎn)化、普及、發(fā)展。”從2月份開始研發(fā)，到推出市場，該解決方案也在持續(xù)完善，目前已經(jīng)在1.0版本的基礎(chǔ)上推出了2.0版本，以滿足不同的客戶需求。

　　據(jù)王宇翔介紹，一些樓宇已經(jīng)開始應(yīng)用這種新型清洗消殺方案。在北京順義天竺公園5樓，藍星設(shè)置了中央空調(diào)清洗消殺的樣板間，可以供客戶實地參觀感受;而位于北京中關(guān)村的中國化工大樓也已啟動安裝。針對不同區(qū)域的人員密集程度和使用功能，該團隊還設(shè)計了不同的消殺組合組件，真正實現(xiàn)了柔性解決方案，幫助客戶在達到消殺效果、安心使用中央空調(diào)的同時，最大程度上節(jié)約成本。

圖1、藍星工業(yè)服務(wù)(沈陽)有限公司總經(jīng)理 王宇翔

圖2、藍星沈陽工程師正加緊在客戶辦公區(qū)域進行現(xiàn)場安裝1

圖3、藍星沈陽工程師正加緊在客戶辦公區(qū)域進行現(xiàn)場安裝2

圖4、江蘇鉅聯(lián)與藍星沈陽簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

圖5、沈陽眾益誠與藍星沈陽簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

圖6、海南海橡國際與藍星沈陽簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

定制家居相比成品的營銷模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷商職能、商品、銷售管理、市場推廣、目標用戶等方面都有很大區(qū)別。

1、經(jīng)營特點區(qū)別

一般來講，成品經(jīng)銷模式在終端成本方面很大一部分是庫存。定制家居行業(yè)沒有庫存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。

如果我們店面選擇發(fā)生差錯，重新調(diào)整的損失不會很大。但是定制家居店，因為上樣的產(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對固定的，所以就導(dǎo)致終端開店在選址、設(shè)計、安裝、裝修各方面的成本都相當高。

2、對終端要求區(qū)別

成品模式的經(jīng)銷商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷商更多是要有倉儲能力、物流能力、市場推廣能力，定制家居經(jīng)銷商核心職能包括設(shè)計、安裝、導(dǎo)購、售后、廣告、市場推廣、物流等多方面。

從能力結(jié)構(gòu)上看，做成品的經(jīng)銷商相對會比較粗放，需要的是有實力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。

要么你有一定的設(shè)計能力、安裝能力、銷售能力，要么你有比較強的管理和資源整合能力，對經(jīng)銷商個人能力要求較高。

3、銷售產(chǎn)品的區(qū)別

成品在終端銷售的是一個產(chǎn)品，從消費者這個層面關(guān)注的就是價格、款式和質(zhì)量。

但是對定制家居行業(yè)來說，交付給消費者的實際上是個工程，無論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來的不過是個樣品。

消費者家里面是一個工程，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計、安裝，他真正在乎的是風(fēng)格、交期。

這就涉及到整個流程的控制，會不會存在出錯、在設(shè)計上能不能很好地了解客戶需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。

4、經(jīng)營管理重點

在銷售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷售管理更多的是控制庫存、加強對訂單的管控、降低運營的成本，這是成品銷售管理的重點。

但是對定制家居，需要的是店面形象管理，團隊人員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)能力的提升、訂單出錯率的管理。

定制家居的訂單數(shù)量遠遠沒有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個訂單，它都會涉及到設(shè)計、測量、安裝、售后、運輸，跟成品的銷售管理是絕然不同的。

5、銷售渠道

成品在終端做市場推廣要相對簡單一些，要么通過促銷來推動、要么通過品牌來拉動，所以成品的市場推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷的力度等。

在定制家居行業(yè)，消費者對價格并不是很敏感，市場推廣更多的是產(chǎn)品體驗、設(shè)計師促銷、小區(qū)活動，相對而言品牌對消費群體的拉力是遠遠比不過產(chǎn)品本身的體驗。

現(xiàn)在的家裝市場一個很重要的影響力人群是設(shè)計師，針對設(shè)計師的溝通、交流和促銷比針對終端消費者的促銷來得更有效率。

從整個定制家居行業(yè)的市場推廣角度來看，小區(qū)是一個非常重要的戰(zhàn)場，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個小區(qū)做市場推廣和針對整個大市場人群做市場推廣，運作方式肯定是不一樣的。

6、目標受眾群體

對于成品來說，目標受眾是不定的，既有可能是某個單位，也可能是某個工程，也有可能是某個家庭。

正因為目標消費群體的不特定，導(dǎo)致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴媒介或者是創(chuàng)意。

但是對定制家居行業(yè)，它的目標消費群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。

從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標客戶在哪里，要做的就是找到目標客戶，然后說服他或者影響他去成交。

做定制最大的好處就是與目標消費者的溝通時間相對較長，并且訂單相對都比較大，與客戶的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場的運營方法和手段與成品大不相同。

7、定制在養(yǎng)，成品在搶

總結(jié)一下，成品的終端營銷模式跟定制家居的終端營銷模式差別，用一句話概括就是“定制市場在養(yǎng)、成品市場在搶”。

為什么說定制家居市場在養(yǎng)；一方面全國市場發(fā)展程度上并不是一致的。三四級市場在定制家居的普及程度上仍然很低，當?shù)啬繕讼M者對定制家居的了解和接受程度有限，處在一個市場的培育階段。

另一方面就是定制家居行業(yè)專業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學(xué)會去“養(yǎng)”團隊，讓團隊能夠長久的生存下去非常重要。

對于定制家居行業(yè)市場，無論是消費者市場培育，還是自身的團隊，成長都需要一個培養(yǎng)的過程。

成品市場，無論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對定制家居市場更為成熟，參與市場競爭的品牌更強，消費者也更加成熟。在這樣的市場，你如果不去搶，不在價格促銷、品牌推廣上去爭奪，你所獲得的市場機會就會少。

理解了定制家居和成品的營銷模式差別，有助于找到市場運營的模式和方法，合理安排資源投入。

很多跨界品牌做不好定制家居，其實就是想當然的將一些成品營銷思維硬加入到定制家居這個行業(yè)里面來。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，仍然做不好。（來源：家具產(chǎn)業(yè) 劉學(xué)旦）