愛麗家居在pvc塑料地板領(lǐng)域是個小獨角獸，在產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)、高品質(zhì)和美國市場的渠道上有其獨特的優(yōu)勢。連續(xù)三年，它用一個銷售渠道每年都能做到10個億以上的營收，于近日即將登陸上交所主板，成為pvc塑料地板領(lǐng)域第一股。

  愛麗家居是誰？或許國內(nèi)消費者較為陌生。據(jù)招股書介紹，愛麗家居成立于1999年，是國內(nèi)少數(shù)具備規(guī)?；a(chǎn)能力的企業(yè)之一（公司位于張家港），產(chǎn)品涵蓋：懸浮地板、鎖扣地板及普通地板（均為pvc塑料地板），公司擁有專利22項、發(fā)明專利6項。由于其產(chǎn)品常年出口北美等國家，因此在產(chǎn)品質(zhì)量等水準方面很高。

  重度依賴單一渠道之風(fēng)險

  由于北美等國外市場對pvc塑料地板的歡迎程度高，在加上其產(chǎn)品能夠常年進入了HOME DEPOT（美國家得寶、全球最大的家具零售商），因此近三年的銷量都非常不錯。

  據(jù)說招股書顯示：2017年至2019年，愛麗家居實現(xiàn)營業(yè)收入10.55億元、13.73億元、11.46億元；實現(xiàn)歸屬母公司股東的凈利潤1.15億元、1.74億元、1.42億元;

  雖然2019年營收和利潤有所下滑，但考慮到貿(mào)易戰(zhàn)的原因，也情有可原。

  2019年營收利潤下降并不是關(guān)鍵，畢竟只要HOME DEPOT（愛麗的主要銷售渠道）的業(yè)績在穩(wěn)定增長，愛麗的基本量跑不掉，只是毛利會因為貿(mào)易戰(zhàn)、匯率等有所受損。

  但在我個人看來，影響愛麗家居未來發(fā)展的問題，恰恰在于HOME DEPOT。

  雖然愛麗家居的業(yè)務(wù)涵蓋北美、歐洲、東南亞、澳洲等地區(qū)。但是它90%以上的業(yè)績都來自于 HOME DEPOT（美國家得寶、全球最大的家具零售商）這一渠道所產(chǎn)生。

  雖然其IPO PR文稱，愛麗家居是為數(shù)不多能夠進入Home Depot的品牌。渠道的價值飽滿度雖然很高，但單一渠道貢獻了絕大多數(shù)的業(yè)績，顯然說明愛麗家居在新的渠道拓展上，并沒有取得卓有成效，Home Depot的渠道價值度成了愛麗過往發(fā)展的舒適區(qū)。

  說到這里，大家或許還沒意識到問題點，打個比喻。

  如果你公司的銷售業(yè)績，90%以上都是由一個銷售貢獻的，那么這樣的銷售團隊健康嗎？

  家居行業(yè)不管再怎么講產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)壁壘，可至少有一半的核心還是在于銷售通路的壁壘。因為它并不是一個完全靠產(chǎn)品驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)，不論家居企業(yè)怎么鼓吹產(chǎn)品技術(shù)、信息化制造計劃，但并沒有太多高科技含量在里面。

  無數(shù)家居企業(yè)成功但事實證明：取得大規(guī)模業(yè)績增長，其中的核心因素還是在于銷售渠道的建設(shè)成功。

  什么樣的渠道及其投入是科學(xué)的？

  我們來看同樣是受房地產(chǎn)影響的公牛插座 ，它的銷售通路又是如何搭建的呢？

  據(jù)悉：其銷售通路是由數(shù)百萬家的線下零售小店、天貓（品類絕對第一）等電商渠道、工程渠道，構(gòu)成了它的銷售通路體系。

  2018年，公牛的整體市場費用在3.3個億左右，占比銷售額3.7%：在2015年的時候，這個占比是4.1%（8011萬元）；

  其中渠道市場費1.9個億（電商、經(jīng)銷商門店、商超），屬于精準營銷費；從2015年的1.8%銷售額占比，增長到2018年的2.1%；

  品牌廣告費用1.4個億，從2015年3.3%銷售額占比，持續(xù)下降到2018年的1.6%，減少了高鐵、央媒的投入，加大了新媒體的投入。

  2015年的年銷售額44.6億，做到了2018年的90.6億，年復(fù)合增長率19.4%。市場渠道方面，線下網(wǎng)點高達百萬個，轉(zhuǎn)化器的天貓渠道市占率高達60%以上。

  對比下公牛的年增長率和每年的市場費用投入，我們會發(fā)現(xiàn)公牛在銷售通路的設(shè)計上，能夠較為敏銳的跟隨市場動態(tài)進行調(diào)整布局，并且在渠道的多元化布局上卓有成效，開始享受到品牌沉淀所帶來的紅利。（市場費用的投入與銷售增長不成正比時，意味著開始享受品牌紅利）

  公牛沒啥特別的營銷手法，它采用了一條“螞蟻搬家”的打法。

  不斷拓展 五金店、家居建材市場、商超、電商等渠道，其中線下小店的數(shù)量足有百萬家之多。

  每拓展一個渠道，既是銷售渠道、同時還是廣告渠道：諸如五金店，它不但允許甚至給予扶持掛公牛的招牌，非常顯眼簡單的廣告牌。

  這招是不是和酒業(yè)很像？這種看上去傳統(tǒng)、簡單，但實際效果非常佳。

  大多數(shù)企業(yè)，會把營銷和創(chuàng)意、出其不意、一招制勝掛上鉤，但企業(yè)的市場部做營銷，短期靠的是吸引眼球的創(chuàng)意，長期靠的是有效方式的不斷沉淀，從量變而引發(fā)質(zhì)變。

  由于銷售通路的設(shè)計上過于依賴單一渠道的，并不只是愛麗家居一家。

  家居行業(yè)經(jīng)營渠道問題

  索菲亞的經(jīng)銷體系，某幾個經(jīng)銷商的話語權(quán)過大（背后代表的是某幾個經(jīng)銷商的業(yè)績占比高），想收縮又恐藩王造反；于是想在拓展新品類后，啟動新品牌、新終端，給予集團重新定義話語權(quán)的機會。因此有了索菲亞衣柜、司米櫥柜、華鶴木門等多品牌。

  當然，這也可以理解索菲亞為了讓不同的品類，能夠以更專業(yè)的形象出現(xiàn)在消費者面前，因此出現(xiàn)了“一品類一品牌”的打法。當然也可以理解為，索菲亞為了延續(xù)“司米、華鶴”之前的品牌影響力，所以特意不做更改。

  江山歐派在拓展工程渠道后，業(yè)績上漲速度超快，已占絕對業(yè)績貢獻。2020年地產(chǎn)風(fēng)云，房地產(chǎn)上為了回籠現(xiàn)金紛紛打折出售，那么今年的江山歐派的情況又會如何呢？

  嗅到同樣風(fēng)險的林氏木業(yè)，在天貓渠道取得制高點后，果斷開拓線下店，目前已布局250多家。據(jù)悉，2019年雙11當天，林氏木業(yè)多全渠道斬獲9.8億業(yè)績，其中252家線下門店貢獻了3.9個億。對于一度依賴“天貓”吃飯的林氏木業(yè)來說，近40%的線下占比可以理解為成功的向第二條渠道伸出了一只腳。

  家居企業(yè)如何渠道布局

  參考了下其他的家居企業(yè)，比較良性的銷售通路設(shè)計，如下（以下比例僅為為了說明各渠道的重要性，并不作實際的參考）

  1、布局至少占回款業(yè)績40%的代理商渠道，雖然管理難度大，但是渠道分散，也意味著風(fēng)險散開?？梢岳斫鉃椴綐專m然個體威力小，但密集掃射火力很猛。

  在遭遇市場沖擊時，能夠“螞蟻搬家”般的，保證有一個大占比的營收回款。

  2、布局回款業(yè)績在30%以上的工程渠道，工程渠道雖然有回款周期，但是出貨量大，這是一顆可以快速拉升集團的銷售業(yè)績的大炮。

  3、還要有30%左右的自營渠道，如電商、直營店、渠道店等。

  雖然做直營難度高、利潤薄，但這是 家居下半場競爭重要的實驗田。通過親自下地，不但能把握最新的消費趨勢，同時通過親自種地摸索經(jīng)驗，然后復(fù)制給代理商，這也是引商的重要手段。

  雖然尚品宅配的高毛利、低凈利一直被市場詬病，但大家看不到的是它直營體系背后不斷沉淀出來的終端營銷體系，正是靠著這套體系，它才能不斷的追趕上來。

  做企業(yè)，要么賺眼前的錢、要么賺未來的錢，你選哪個？

  所以，愛麗家居上市后，打造多元化的銷售通路，顯得比加大產(chǎn)能、新品研發(fā)更加重要。但從招股書里的募集資金分布，并未看出公司在銷售通路上有加大力度的表現(xiàn)。（來源：諶基平的博客）

隨著智能安防時代的到來，更為智能化的安防行業(yè)已不僅僅是完成對全城立體化監(jiān)控那么簡單。在AI、IoT、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的號召之下，沉積多年的名詞——智慧城市也開始進入世人的視野，并愈發(fā)熱烈起來。

在剛剛結(jié)束的2019年，安防行業(yè)出現(xiàn)了不少新鮮字眼：復(fù)眼、多攝、數(shù)據(jù)治理、算法商城、數(shù)據(jù)融合……以及隨著行業(yè)應(yīng)用不斷下沉，百家爭鳴已成為安防行業(yè)的真實寫照，各家安企正不余遺力打磨產(chǎn)業(yè)亮點產(chǎn)品，搶占市場先機。

不過，孤軍奮戰(zhàn)并不是當下安企的發(fā)展核心，越來越多的企業(yè)開始開放技術(shù)，加入到與合作伙伴的生態(tài)建設(shè)中去。而關(guān)于這點，在當下屢次登上熱門的智慧城市建設(shè)上體現(xiàn)得淋漓盡致。

智能安防驅(qū)動智慧城市建設(shè)迎來發(fā)展高潮

智慧城市在十多年前就已被談及，但在這十多年的時間里，除了歐洲、北美等地區(qū)取得質(zhì)的進展之外，中國智慧城市并未取得太大的成效。直到2014年。智慧城市上升為中國國家戰(zhàn)略后，智慧城市才開始成為了中國城市建設(shè)的重要工程。

國家網(wǎng)信辦對智慧城市的定義是，“以為民服務(wù)全程全時、城市治理高效有序、數(shù)據(jù)開放共融共享、經(jīng)濟發(fā)展綠色開源、網(wǎng)絡(luò)空間安全清朗為主要目標，通過體系規(guī)劃、信息主導(dǎo)、改革創(chuàng)新，推進新一代信息技術(shù)與城市現(xiàn)代化深度融合、迭代演進，實現(xiàn)國家與城市協(xié)調(diào)發(fā)展的新生態(tài)。”由此可見，智慧城市建設(shè)，并不是單純的技術(shù)的進步，其涉及安防、經(jīng)濟、會服務(wù)、城市可持續(xù)發(fā)展等諸多方面，需要政府、企業(yè)、人民三方合力共建。

不過，業(yè)界普遍認為，上升為國家戰(zhàn)略只是中國智慧城市發(fā)展的奠基石，第三次人工智能浪潮的來襲，才使得中國智慧城市建設(shè)迎來發(fā)展高潮。尤其是在這波智能安防的驅(qū)動之下。

盡管智能安防技術(shù)也是在近些年才得到較快的發(fā)展，但這絲毫不影響在社會生產(chǎn)生活方面的滲透。反觀這幾年，智能安防技術(shù)已成為各行各業(yè)不可或缺的安全“保護神”：在公共安全領(lǐng)域，以公安為主的競爭已經(jīng)趨近白熱化，視頻結(jié)構(gòu)化、大數(shù)據(jù)、智能分析等技術(shù)在人臉布控、出入境管理等公安業(yè)務(wù)中成效凸顯；在交通領(lǐng)域，交通大腦、智能交通、智慧停車等概念已經(jīng)完全落地，城市的運行效率、出入安全大大提升；以及在社區(qū)建設(shè)、教育、醫(yī)療、家庭、應(yīng)急管理、能源、金融、零售、文旅等各類社會領(lǐng)域建設(shè)中，智能安防技術(shù)均已全面開花，將社會生產(chǎn)生活的安防工作提升到了一個新的高度。

細究以上種種，不論是公安、交通、教育，還是金融、能源、社區(qū)、醫(yī)療等等，均是城市的組成部分，也就是說，作為智慧城市的一部分，智能安防技術(shù)的發(fā)展，極大促進了智慧城市的發(fā)展。

國際數(shù)據(jù)公司最新數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計到2023年，全球智慧城市技術(shù)相關(guān)投資將達到1894.6億美元，中國市場規(guī)模將達到389.2億美元。這個人口占據(jù)全球近六分之一的亞洲國家，其智慧城市建設(shè)投資超過全球五分之一。這意味著在全球范圍內(nèi)，中國對智慧城市建設(shè)的投資遙遙領(lǐng)先，并從未吝嗇過。

智慧城市建設(shè)重心逐漸向城市運營體系轉(zhuǎn)移

當下，中國智慧城市建設(shè)主要聚焦在能源管理與基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)驅(qū)動的公共安全治理以及智能交通三大板塊，而這三大板塊的核心依舊圍繞視頻監(jiān)控系統(tǒng)的建設(shè)而進行。但智慧城市的本質(zhì)并不止是依靠視頻監(jiān)控系統(tǒng)對城市進行全天候、360度無死角監(jiān)控，更在于通過科技手段便捷人類生活。而就這一本質(zhì)來看，當下智慧城市建設(shè)遠遠沒有達到。

既然視頻監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足智慧城市建設(shè)需求，那怎樣的智慧城市建設(shè)才是最正確的打開方式？城市大腦？城市操作系統(tǒng)？還是促發(fā)新的建設(shè)體系的出現(xiàn)？

在這種時代背景之下，基于視頻監(jiān)控打造的立體防控體系，城市運營開始成為智慧城市的重要發(fā)力點。“智慧城市的建設(shè)光靠技術(shù)支撐遠遠不夠，城市運營服務(wù)也應(yīng)與城市發(fā)展建設(shè)相結(jié)合，專業(yè)的城市運營隊伍將加強城市智能化建設(shè)的體驗感。”商湯科技副總裁、智慧城市綜合業(yè)務(wù)事業(yè)群CTO閆俊杰博士如是認為。

于是，在智慧城市新理念的轉(zhuǎn)變下，越開越多的企業(yè)爭相發(fā)力城市的數(shù)據(jù)流通、數(shù)據(jù)服務(wù)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新設(shè)計構(gòu)建全新且智能的城市運營平臺。諸如被視為智慧城市共建共享的抓手——智慧路燈，逐漸成為智慧城市建設(shè)中的熱門風(fēng)口。

城市信息資源采集入口、推動城市照明體系升級、助力城市可視化數(shù)據(jù)中心建設(shè)……“目觀”城市所有大小事件的智慧路燈，迅速搭建了一套最為便捷和迅速的城市感知體系，改變?nèi)祟惿詈凸芸氐姆绞?，?chuàng)新城市運營管理模式。

而除了智慧路燈，各類城市大腦也助力了以運營為主的智慧城市新體系的形成。通過利用人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進技術(shù)，城市大腦將城市交通、政府政務(wù)、城市精細化管理、環(huán)境保護、區(qū)域經(jīng)濟管理等構(gòu)建為一個后臺管理系統(tǒng)，通過實時全量的城市數(shù)據(jù)資源打通不同管理平臺，即時修正城市運行缺陷，推動城市數(shù)據(jù)化管理，實現(xiàn)城市治理模式、服務(wù)模式以及運營模式取得重大突破。

對于智慧城市而言，城市運營不止是一種現(xiàn)代化城市管理模式，還是突破城市不同部門之間各方面壁壘的不二入口，是城市的“心臟”，智慧城市得以落地的重心。這個高效協(xié)同的信息共享與交換平臺，負責城市相關(guān)信息的整合共享、實時監(jiān)控，實現(xiàn)多部門的協(xié)同，并通過應(yīng)用平臺提供開放式的服務(wù)，處理城市應(yīng)急事件和城市公共服務(wù)事件，對城市可持續(xù)發(fā)展、壯大城市經(jīng)濟、合理經(jīng)營城市資源，具有重大的現(xiàn)實意義。

挑起智能安防“大梁”？智慧城市還有點難

公開信息顯示， 2019年是人工智能規(guī)模化應(yīng)用落地元年。其中，智慧城市的深入和發(fā)展給中國帶來了諸多的需求，包括BATJ、AI四小龍、?？低暋⒋笕A股份、科大訊飛等在內(nèi)的不同行業(yè)龍頭紛紛瞄準智慧城市搶灘登陸。

德勤近日發(fā)布的研究報告《 超級智能城市2.0，人工智能引領(lǐng)新風(fēng)向》顯示，中國智慧城市市場規(guī)模在最近幾年均保持了30%以上的增長，其已經(jīng)成為全球智慧城市建設(shè)最為火熱的國家，試點城市占全球48%，數(shù)量達到430+ ，超過歐洲全域。這似乎在暗示一個令人興奮的消息，中國的智慧城市建設(shè)已經(jīng)成為全球性的超大工程。

但即使被冠上“全球性超大的工程”的美名，也并不意味著中國智慧城市能夠挑起中國經(jīng)濟發(fā)展以及智能安防產(chǎn)業(yè)的“大梁”。

中星技術(shù)副總裁兼總工程師施清平在談及當下中國的智慧城市建設(shè)時提到：“智慧城市的建設(shè)擁有巨大的市場，將是長期性的發(fā)展方向，視頻監(jiān)控作為其中的重要組件，發(fā)展空間也同樣巨大。但是，安防和視頻監(jiān)控并不能替代智慧城市建設(shè)。”在他看來，在智慧城市的整體構(gòu)想中，視頻監(jiān)控攝像頭是城市的“眼睛”，起到80%以上的真實數(shù)據(jù)采集功能；但對于人體來說，眼睛”即使加上相應(yīng)的視覺神經(jīng)也只是完成圖像處理，但并不能代替“大腦”進行思考和行動。也就是說，視頻監(jiān)控是城市智慧化的一個非常重要“感覺器官”，但并不能替代其他器官來解決城市的所有問題。

從算法技術(shù)層面來看，當下中國的智慧城市建設(shè)花具有非常的進步空間。類比自動駕駛，不少科技公司將算法的精度劃分為S1、S2、S3、S4四個等級。在智慧城市的建設(shè)中，以攝像頭智能視頻分析中需要的人工干預(yù)程度來劃分，S1級別的算法對應(yīng)單個攝像頭基本不需要人工干預(yù)；S2級別的算法對應(yīng)一百個攝像頭基本不需要人工干預(yù)；S3級別的算法代指區(qū)級地域攝像頭基本不需要人工干預(yù)，攝像頭數(shù)量一般為千級；S4級別的算法則對應(yīng)一個城市級別的攝像頭基本不需要人工干預(yù)……而在當前，智慧城市建設(shè)中的算法精度大多還處于S1或者S2級別。

從實際落地程度來看，盡管雪亮工程首期建設(shè)正在接近尾聲，中國城市已經(jīng)部署了世界上數(shù)量最多的視頻監(jiān)控攝像頭。但當下中國智慧城市的建設(shè)呈現(xiàn)出因地制宜、因城施策的發(fā)展局面：從區(qū)域分布來看，呈現(xiàn)出由東部大城市向中西部地區(qū)城市推廣的趨勢，在入選中國智慧城市試點的城市和地區(qū)中，大多數(shù)分布在環(huán)渤海沿岸和長三角城市群。此外，在中國，一線城市的智能城市發(fā)展水平已經(jīng)大幅度領(lǐng)先于其他城市，特別是在創(chuàng)新水平上，其他城市出現(xiàn)了明顯的劣勢，不利于可持續(xù)的智能城市建設(shè)。同時，中國所有城市之間在智能城市應(yīng)用領(lǐng)域上表現(xiàn)出的參差不齊也較為嚴重。

小結(jié)：

作為科技界的風(fēng)向標，每年的CES展都預(yù)示著來年科技的發(fā)展趨勢。而在CES 2020上，從入會的面部掃描儀，到各種電子攝像頭，監(jiān)控技術(shù)在CES 2020已經(jīng)隨處可見。著名汽車制造公司豐田在CES前夕，正式對外公布了其智慧城市藍圖“Woven City”。這一切都意味著，CES的重心開始從智能家居向智慧城市轉(zhuǎn)移。

前景一片大好，但智慧城市建設(shè)卻絕不可能一蹴而就，需要不同環(huán)節(jié)相輔相成，共同助力。當下看來，城市運營的重要程度應(yīng)該大于城市建設(shè)，尤其是建設(shè)完善的城市運營中心，才是智能安防下沉?xí)r代，智慧城市發(fā)展的關(guān)鍵。此外，立法工作誰來制定、如何制定，誰來牽頭建設(shè)、誰來聚合技術(shù)、誰來營維等問題 ，也是當下智慧城市建設(shè)必須解決四大難題。唯有如此，智慧城市才能成為驅(qū)動中國社會、經(jīng)濟發(fā)展的最大“功臣”。

來源：安防知識網(wǎng)