浙江利豪控股集團(tuán)招商
浙江利豪控股集團(tuán)是一家集家具、房地產(chǎn)、旅游、商務(wù)咨詢等產(chǎn)業(yè)為一體的大型多元化、現(xiàn)代化集團(tuán)企業(yè)，旗下浙江利豪家具有限公司成立于1999年。歷經(jīng)數(shù)年高速發(fā)展，公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷英、德、歐美發(fā)達(dá)國家，獲得COSTCO，IKEA,WAL-MART等國際巨型品牌商的長期青睞，被世界譽為“世界椅王”。2008年利豪的自主品牌沙發(fā)開始亮相于國內(nèi)外市場,迄今，已在國內(nèi)外設(shè)立了近百家連鎖店，并邀請國際著名影星陳道明擔(dān)任利豪形象代言人， “中國馳名商標(biāo)”，“浙江省名牌”，“中國家具協(xié)會副理事長單位”“2008年中國家具十大沙發(fā)品牌”、“2008年中國家具十大影響力品牌”等獎項的獲得更是對利豪的認(rèn)可。
在技術(shù)研發(fā)上，公司持續(xù)投入大量人力物力，聘請國際著名產(chǎn)品專家意大利產(chǎn)品設(shè)計師亞力山大教授成立利豪沙發(fā)國際研究院，與浙江大學(xué)現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計研究所共同組建人體設(shè)計工程與評價系統(tǒng)研究及應(yīng)用推廣實驗室。公司先后獲得多項國家實用新型專利證書和省級新產(chǎn)品證書，公司每月研發(fā)新款產(chǎn)品近20種。
利豪集團(tuán)將繼續(xù)保持“渠道建設(shè)者、資源整合者、品牌運營商”這一戰(zhàn)略布署，扎實推進(jìn)；同時堅持為顧客創(chuàng)造價值的理念，秉持“創(chuàng)造、價值、典范”信念，做大做強家具業(yè)。
現(xiàn)向社會誠意尋找長期戰(zhàn)略合作商伴，板式、實木、石材類、金屬家具廠、居室配飾類等家具配套企業(yè)。利豪重信譽，講誠意，歡迎有致于家具行業(yè)的各配飾企業(yè)洽談合作事宜，共享拓展市場的成果。
聯(lián)系方式：
浙江利豪家具有限公司
公司地址：中國浙江安吉陽光工業(yè)園區(qū)
網(wǎng)址：www.china-lihao.com
聯(lián)系電話：0572-5303088 傳真：0572-5227788
聯(lián)系人：徐先生
下面，我從以下幾個方面回顧一下我們安徽家具行業(yè)發(fā)展的歷程，讓我們共同來品嘗。
一、我省家具行業(yè)近10年發(fā)展回顧
“十五”期間是安徽家具業(yè)快速發(fā)展時期，企業(yè)總數(shù)、生產(chǎn)總值及出口額均大幅上漲。2005年全省規(guī)模以上家具制造業(yè)24家，比“九五”末增長7家；完成工業(yè)總產(chǎn)值57503萬元、出口交貨值3630萬元，分別比“九五”末增長51%和43%；實現(xiàn)銷售收入53493萬元，比“九五”末增長21.5%。進(jìn)入“十一五” ，安徽家具業(yè)顯示出更強勁的發(fā)展勢頭。 2006年中國家具行業(yè)整體技術(shù)水平有了較大提高， 通過引進(jìn)先進(jìn)的制造設(shè)備，我省與省外先進(jìn)水平的差距不斷縮小， 技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都得到了較大的提升。 全年規(guī)模以上家具制造企業(yè)發(fā)展至34家，比“十五”末凈增10家，規(guī)模以上家具制造業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值79065萬元，比“十五”末增長72.7%。完成出口交貨值4085萬元，實現(xiàn)利潤6100萬元，利潤比“十五”末增長75.8%。
至2007年底，安徽省家具企業(yè)共有600家左右，主要分布在合肥、蕪湖、蚌埠、安慶、滁州、阜陽等城市，這幾個城市的家具企業(yè)占全省企業(yè)比例在70%左右。全省規(guī)模以上家具制造企業(yè)45家，完成主要產(chǎn)品年產(chǎn)量近100萬件，年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值134400萬元，實現(xiàn)銷售收入117600萬元，實現(xiàn)利潤9100萬元。
10年間，企業(yè)規(guī)模最大擴(kuò)至原先10倍以上
安徽家具行業(yè)這十年來不斷發(fā)展壯大的表現(xiàn)，給大家最直觀感受莫過于企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，這與我們的企業(yè)家、老總們不畏艱辛、知難而進(jìn)、辛苦付出是分不開的。近兩年，安徽家具企業(yè)規(guī)模不斷壯大，尤其是大型家具企業(yè)為進(jìn)一步提升產(chǎn)銷能力，紛紛從老廠遷出，合肥幾個工業(yè)區(qū)里增添了不少家具企業(yè)新廠房，在搬入新廠區(qū)的同時，企業(yè)的設(shè)備也得到了更新。
家具專賣市場面積迅速擴(kuò)張，市場空前繁榮
在我省家具制造企業(yè)取得突出成績的同時，隨著我省經(jīng)濟(jì)的快速增長，我省的家具賣場在這十年里發(fā)展迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，總經(jīng)營面積番了幾番，就合肥而言，現(xiàn)在大大小小的家具賣場經(jīng)營總面積在40萬平米左右。
至此，江南、皖中、皖北的家具市場規(guī)模占據(jù)了安徽家具專賣市場的半壁江山， 不僅方便服務(wù)于安徽人民，也為安徽的經(jīng)濟(jì)騰飛做出了突出的貢獻(xiàn)。
產(chǎn)品質(zhì)量是生存根本 打造品牌是發(fā)展所需
安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，老百姓消費能力也逐步提高，對家具的需求加大，人們的消費理念以及對產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、 款式等方面的要求也大大提高， 在這樣的形勢下， 安徽家具企業(yè)適時調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量以適應(yīng)市場需求。但提升質(zhì)量和品牌是冰凍三尺非一日之寒，企業(yè)的發(fā)展壯大過程就是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高的過程。
品牌是企業(yè)的外在形象。安徽家具企業(yè)都十分注重品牌建設(shè)，尤其是重視對產(chǎn)品注入深厚的文化內(nèi)涵，許多企業(yè)的廣告詞清新高雅，使家具企業(yè)的形象不斷得到提升。
經(jīng)營之路多元化 營銷策略不斷創(chuàng)新
隨著企業(yè)逐步發(fā)展壯大， 為了尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點，眾多安徽家具企業(yè)不遺余力開拓新領(lǐng)域，走多元化經(jīng)營之路。家具營銷策略中，請名人代言已成為我省不少家具企業(yè)首選。
二、省家協(xié)近年來所做的主要工作
1、為家具企業(yè)申報品牌、名牌，積極主動與政府有關(guān)部門溝通
品牌和質(zhì)量是企業(yè)生存發(fā)展的延伸。近幾年，家協(xié)積極與省市有關(guān)業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，一是為多家家具制造企業(yè)申報市名牌和省名牌。二是為家具企業(yè)推薦申報全國十八省市示范市場知名品牌，誠信企業(yè)的評選活動。此外，協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)到地市搞行業(yè)調(diào)研或參加各地市家具企業(yè)慶典，都及時與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)交流，為企業(yè)造勢，使企業(yè)的地位在地方政府得到提升。
2、積極組織家具企業(yè)參加中國家具協(xié)會有關(guān)活動
中國家具行業(yè)的發(fā)展對世界影響力很大，中國家協(xié)知名度較高，積極參與中國家協(xié)活動，對安徽家具行業(yè)的發(fā)展，為家具企業(yè)擴(kuò)大影響，與先進(jìn)發(fā)達(dá)省市交流構(gòu)建了一個很好的平臺。一是積極推薦家具企業(yè)申報加入國家家具協(xié)會，目前安徽已有20個單位為中國家協(xié)會員單位。二是積極組織我省家具企業(yè)參加中國家具協(xié)會成立20周年和中國改革開放30周年紀(jì)念活動。在此活動中，按中家協(xié)要求，推薦評選為中國家具行業(yè)進(jìn)步和發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀人物、企業(yè)。三是積極組織我省家具企業(yè)參加各種家具會展，如東莞、廣州、深圳、上海、 成都、青島等家具展，通過和外省家具同行探討、 交流，使我省家具企業(yè)的老總們既開了眼界，又學(xué)到了經(jīng)驗。四是積極配合中家協(xié)為四川汶川地震捐款，我省家具企業(yè)積極響應(yīng)各級政府號召， 伸出援助之手， 送溫暖、獻(xiàn)愛心，紛紛踴躍捐款，這體現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任感。
3、為會員企業(yè)出謀劃策，幫家具企業(yè)所需
家協(xié)是企業(yè)的娘家，誰有困難都會積極想方設(shè)法幫助解決。一是凡家協(xié)會員搞活動，省家協(xié)再忙的事情也要先擱下，應(yīng)該說我們所有的家具企業(yè)搞活動，家協(xié)都參加了。二是幫助企業(yè)聯(lián)系招商，積極參加企業(yè)邀請的有關(guān)活動。此外，積極支持參與家具企業(yè)開展的各種活動是家協(xié)的義務(wù)和責(zé)任。這幾年，無論是幫企業(yè)對外聯(lián)絡(luò)、招商、協(xié)調(diào)，還是參與企業(yè)活動，目的是宣傳企業(yè)，服務(wù)企業(yè)。三是參加省市家具采購招標(biāo)評審工作，積極協(xié)調(diào)企業(yè)間招標(biāo)競標(biāo)的關(guān)系， 積極與省市采購中心聯(lián)系，推薦我省質(zhì)量和品牌較好的企業(yè)參加競標(biāo)。當(dāng)企業(yè)在競標(biāo)中產(chǎn)生矛盾時，省家協(xié)積極做出協(xié)調(diào)，積極引導(dǎo)同行是朋友，有錢大家賺，切勿做損人利己的事，商德為上。[NextPage]
三、十年的主要經(jīng)驗 存在問題及展望
在這偉大的改革開放進(jìn)程中，尤其是在本世紀(jì)伊始十年，是安徽省家具行業(yè)起步成長的十年，也是快速增長的十年，這個行業(yè)從稚嫩到逐漸成熟的過程中，道路曲折飽含艱辛，取得了許多寶貴的經(jīng)驗，概括主要有三條（48個字） ：
1、不畏艱辛 苦苦探索 尋找商機 乘勢而上
2、審時度勢 因地制宜 穩(wěn)扎穩(wěn)打 步步為營
3、質(zhì)量第一 品牌為先 強化管理 誠信經(jīng)營
以上成績經(jīng)驗將載入史冊， 并繼續(xù)在行業(yè)發(fā)展中起到重要作用。 但在總結(jié)經(jīng)驗的同時應(yīng)看到我們的不足，一是品牌建設(shè)力度不夠。二是家具行業(yè)高級人才匱乏，主要體現(xiàn)在家具設(shè)計及營銷人才方面。三是企業(yè)間協(xié)作不力。四是省家協(xié)深入企業(yè)，貼近企業(yè)服務(wù)不夠，組織企業(yè)交流少，開展活動少。以上存在的問題，讓大家思考，逐步改進(jìn)。家具協(xié)會在改變思想觀念和發(fā)揮作用的同時，積極平衡企業(yè)間相互利益，促進(jìn)行業(yè)和諧、健康發(fā)展。
過去10年，安徽家具行業(yè)的整體水平向前跨了一大步，而隨著安徽省內(nèi)外的市場環(huán)境更加優(yōu)越，我們有理由相信安徽家具的未來將更加璀璨。 10年來的發(fā)展歷程， 不少安徽家具企業(yè)的掌舵者已經(jīng)意識到家具質(zhì)量、品牌對于企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略意義，企業(yè)家們對未來安徽家具市場前景有了正確的預(yù)測，即消費者將對家具的需求有增無減，尤其是高檔家具產(chǎn)品的需求比例進(jìn)一步拉大，與此相應(yīng)的是安徽家具企業(yè)將在生產(chǎn)高檔家具方面狠下功夫，這將使得安徽家具整體水平再上一個臺階。未來，我省更多的家具企業(yè)將走出安徽，走向世界。
促銷是營銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器?？墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點小”。
那么怎么才能使促銷真正實現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗總結(jié)出促銷四法，希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。
（注：促銷分為消費者促銷和渠道促銷，本文所講的促銷均是消費者促銷。）
準(zhǔn)——促銷定位準(zhǔn)確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷？本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進(jìn)消費者的購買行為。
這里提到的幾個合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個重點：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費，使促銷活動最大限度的撬動市場。
以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學(xué)問的。
1、促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高銷售量（額），以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
2、淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的需求動機，最便宜的東西也不一定賣出去。
3、購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強；而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應(yīng)與日期配合。
4、其他因素：其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。
再來談?wù)劥黉N手段定位。
對目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢。因為市場發(fā)展的階段不同，各個時期市場營銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時候的市場主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識。[NextPage]
那么這時候就不適合采取降價賣贈進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。
正：促銷流程正規(guī)有序
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢篇》
正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。
促銷要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷活動就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準(zhǔn)備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對接，建立部門負(fù)責(zé)制。每個部門針對在促銷中所負(fù)的職責(zé)，對工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。
促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點：
1、大流程的規(guī)范化。也就是上文提到的促銷的四個階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細(xì)，最好是確定好各項工作的完成時間，保證促銷活動按部就班。
2、促銷模塊，即插即用?，F(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷方式按照各自的特點制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場情況有選擇性的執(zhí)行。
3、沒執(zhí)行力，再好的流程也是空架子。促銷流程不能紙上談兵，要結(jié)合市場實際，確保流程的可操作性；同時促銷流程一旦確定，就要堅決地貫徹執(zhí)行，保證每個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。
奇：促銷主題出奇制勝
促銷活動要有足夠吸引力來鼓勵消費者參與，要發(fā)展有新意的活動形式，同時有一個好的主題，主題是促銷活動的靈魂及旗幟，要讓消費者感到參與促銷活動有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎勵，消費者不一定會有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動中脫穎而出，激發(fā)消費者的熱忱。當(dāng)前促銷活動同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來建立本品牌的個性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動形式與有號召力的主題是唯一的辦法。
好的促銷主題要具備以下的特點：
1、促銷主題要與消費者利益相關(guān)
促銷是針對消費者的，那么促銷活動的主題一定要從消費者的角度出發(fā)，體現(xiàn)消費者的利益。如果在一句話的主題中不能明確表明消費者的利益，就可以再加一個副主題。比如，某商家在父親節(jié)推出以“感恩父親節(jié)”為主題的活動。那么這個主題和消費者利益不相關(guān)，可以加一個副主題；購物有禮。
2、促銷主題要易于傳播
促銷活動的信息要傳播出去才能吸引人們來參加和關(guān)注。那么，促銷主題作為重要的促銷信息就不能是“大話，“空話”。而且要瑯瑯上口，利于傳播。另外，促銷主題的宣傳方式也可以做得獨特一些，這樣更有利于促銷信息的宣傳。
3、促銷主題要和品牌戰(zhàn)略相結(jié)合
促銷活動不是單純?yōu)榱颂嵘N售額，還肩負(fù)著提升品牌形象的作用。如果促銷活動不能讓消費者產(chǎn)生正面的品牌聯(lián)想，或者只記住了優(yōu)惠活動沒記住誰在搞促銷。我們也不能說這是一次成功的促銷，有時甚至?xí)a(chǎn)生適得其反的效果。[NextPage]
新：促銷手段新穎獨特
許多人一想到促銷就會想“降價買贈”，“購物送禮”，“免費試用”。確實隨著市場競爭的激烈，促銷手段被模仿的程度越來越高。似乎促銷手段就那么幾種，來來回回就沒有新意了。其實不然，如果能深入挖掘消費者的心理需求，還是能設(shè)計出新穎獨特的促銷手段的。
中國著名的保健品品牌——腦白金曾推出“腦白金里有金磚”的促銷活動。在這個活動中，腦白金用金磚作為禮品，極大地吸引了消費者的眼球。同時，用金磚的價值提升了腦白金產(chǎn)品的價值。可以說是一個出色的促銷活動的范例。
在中國內(nèi)地與迪士尼曾聯(lián)合推出一個大規(guī)模的可口可樂“金蓋”促銷活動，讓其消費者有機會抽中免費去香港迪士尼旅游大獎。結(jié)果，可口可樂系列產(chǎn)品在中國市場的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長，而伴隨這種增長而來的也是可口可樂品牌形象的進(jìn)一步強化，很自然的，人們能夠從迪士利樂園感受到可口可樂品牌的“動感、激情與活力”。這種聯(lián)合促銷的手段也被證明是“雙贏”的。
總之，促銷作為4P理論（產(chǎn)品product，價格price，地點place，促銷promotion）中的重要的一個元素，做得好能夠達(dá)到“名利雙收”，做不好反而會“搬起石頭砸了自己的腳”。所以，根據(jù)品牌和市場發(fā)展的形勢，作出最適合的促銷，才是最重要的。