顧客購買行為隨其購買決策的變化而變化，購買不同的產(chǎn)品會有不同的決策與行為。當(dāng)顧客在購買家具這種較為昂貴的商品是決策較為復(fù)雜，他們往往會進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡，而且還會有眾多購買決策的參與者。再說，購買家具屬于偶爾購買行為，對于顧客來說具有更高的冒險性。家具又是體現(xiàn)顧客生活水平、價值取向的一個產(chǎn)品，這需要家具店里的導(dǎo)購人員對自己所銷售的家具有比較深刻的認(rèn)識，并制訂出各種策略來幫助顧客更清楚的認(rèn)識其所要購買的產(chǎn)品。

     同時，家具店的經(jīng)營者必須使你所銷售的品牌特征與眾不同，運(yùn)用主要的印刷媒體和詳細(xì)的廣告文字圖案來描述其品牌的好處，并讓店面導(dǎo)購人員充分地影響顧客。因為，面對著各式各樣的家具產(chǎn)品，大部分的顧客并不是行內(nèi)人士，這些家具在他們眼中的品牌差異并不明顯，因為購買行為起來受導(dǎo)購人員的影響極大?？墒牵?dāng)顧客購買完家具之后，可能會產(chǎn)生購買后的失調(diào)感，即擔(dān)心自己所購買的家具不是物的所值，是不是貨真價實，是不是能體現(xiàn)自己的價值主張。這時，顧客會著手了解更多的東西，并力圖證明自己的決定是有道理的，以減少失調(diào)感。此時，作為家具店來說，需要做的事情就是通過各種非正式的方式來提供能有助于顧客在購買后不再后悔的資料，比如媒體資料、相關(guān)客戶使用信息等。

     如上述分析，我們將顧客購買家具的決策過程分為認(rèn)識需要、信息搜集、評估備選產(chǎn)品、購買決策以及購買后行為五個階段。家具店的管理者經(jīng)常對顧客購買決策過程五個階段進(jìn)行分析，就可以發(fā)現(xiàn)許多使顧客更滿意的信息（發(fā)現(xiàn)門店空隙），進(jìn)而可以為目標(biāo)市場制定有效的營銷計劃（填補(bǔ)供需缺口），在增加顧客滿意度的同時實現(xiàn)家具門店的利潤。

     認(rèn)識需要

     顧客在購買家具的時候需要內(nèi)在的和外在的刺激來引發(fā)，即當(dāng)顧客來逛家具門店的時候，說明顧客對家具有一種正常的需要，只有當(dāng)顧客被家具門店內(nèi)的家具產(chǎn)品、海報以及家具店導(dǎo)購人員的言行刺激，使這種正常的需要上升到一定的高度即購買動力之后，顧客才會在這股動力之下對你所銷售的家具產(chǎn)品做更深入的了解。這種刺激顧客增強(qiáng)其了解產(chǎn)品欲望最常用的辦法，就是通過收集更多的顧客的信息，找出對引發(fā)顧客對自己品牌家具生產(chǎn)興趣的因素。

     比如，一位顧客走進(jìn)家具店，如果門店導(dǎo)購人員當(dāng)頭便問：“您要買什么家具？”顧客可能會認(rèn)為你不太耐煩，如果面帶微笑的說，“若能知道你放家具的地方有多大，周圍的環(huán)境如何，我將能幫您選擇合適的款式，并為你做出價格預(yù)算?！贝祟惖脑挘櫩蛯J(rèn)為你確實想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專業(yè)人士，他將信賴于你。在提出問題的過程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最實用和最美觀的家具?！?/FONT>