從零散的小家具廠到集家具、物流、房產(chǎn)為一體的大型民營現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，耀邦走過的每一步都引領(lǐng)著家具業(yè)不斷向前發(fā)展。從耀邦身上，我們看到了中國民營家具業(yè)變遷的縮影，而新耀邦正逐漸呈現(xiàn)在我們面前……

      “家具行業(yè)未來的競爭不單是在門店里進(jìn)行的殺價(jià)比拼，而將升級(jí)為全面競爭，也就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游的綜合競爭。也只有整合好產(chǎn)業(yè)鏈，以產(chǎn)業(yè)鏈為單位的競爭，才能真正形成強(qiáng)大的核心競爭力。”耀邦集團(tuán)總經(jīng)理冷月非?？隙ǖ母嬖V記者。

耀邦集團(tuán)總經(jīng)理冷月

      2004年正式組建集團(tuán)后，耀邦開始實(shí)行“一加一加一”的品牌建設(shè)戰(zhàn)略。通過分公司的合并重組，設(shè)立集團(tuán)總部，開始實(shí)行集團(tuán)化規(guī)模化運(yùn)營，自建現(xiàn)代化的廠房和行政辦公大樓，旗下子公司統(tǒng)一歸集體總部管理，接著把公司優(yōu)勢資源集中在一起，強(qiáng)勢建立企業(yè)的品牌形象，邀請我國著名話劇、電影演員濮存昕代言耀邦產(chǎn)品，并在平面媒體投入廣告，“耀邦”產(chǎn)品形象深入人心，旗下的板式家具、實(shí)木家具、古典家具系列共計(jì)十二大產(chǎn)品品牌形成立體式的產(chǎn)品線，滿足不同層次的消費(fèi)需求，獲得市場的廣泛認(rèn)可；在引進(jìn)品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的管理和技術(shù)人才方面，耀邦成立了營銷策劃部專管企業(yè)品牌建設(shè)運(yùn)營。短短時(shí)間集團(tuán)先后獲得了“東莞民營企業(yè)50強(qiáng)”、“廣東省名牌產(chǎn)品”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。

      耀邦把握住自己的品牌路線，專業(yè)生產(chǎn)中高端家具，其板式家具系列，包括源創(chuàng)新貴、美橋?qū)嵞?、白亮光系列大受好評(píng)，公司也不斷提高生產(chǎn)工藝技術(shù)，目前已生產(chǎn)了12個(gè)家具系列，實(shí)木、古典、現(xiàn)代、歐美風(fēng)格各異，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，種類齊全，風(fēng)格層次涵蓋消費(fèi)群體極廣，廣受客戶好評(píng)，深受消費(fèi)者的青睞，順利完成了從“行業(yè)品牌”向“消費(fèi)者品牌”的過渡。集團(tuán)還與各經(jīng)銷商緊密攜手，精誠合作，在全國各大城市建立了品牌專賣店，形成了完善的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品并遠(yuǎn)銷歐美、中東和亞太地區(qū)。

      “一城一品一客多店”與“一城一客一店”

      中外家具雜志、耀邦新產(chǎn)品系列宣傳畫冊、家具設(shè)計(jì)樣稿、品牌推廣企劃書、各種市場分析報(bào)告等資料堆滿了耀邦集團(tuán)總經(jīng)理冷月的辦公桌，如何開拓市場是他無時(shí)無刻不在思考的問題。

      耀邦采用的市場戰(zhàn)略形式主要是以專賣店、旗艦店為主，同時(shí)與全國各大中城市高檔家具商城和專業(yè)市場均有良好的合作關(guān)系。

      2009年是耀邦開拓國內(nèi)市場的重要時(shí)刻，經(jīng)過多方調(diào)研討論，耀邦改變了以往單一的銷售形式，開始實(shí)行“兩步走”戰(zhàn)略，即結(jié)合國內(nèi)城市特點(diǎn)，在一級(jí)城市實(shí)行“一城一品一客多店的市場戰(zhàn)略，在二級(jí)城市實(shí)行“一城一客一店”的市場戰(zhàn)略。

      一、在一級(jí)城市“一城一品一客多店”的市場戰(zhàn)略模式，主要表現(xiàn)在：

      （1）、“一城一品一客多店”就是在一級(jí)城市（主要是省會(huì)城市）實(shí)行每一個(gè)經(jīng)銷商 只代理耀邦的一個(gè)品牌，這樣能結(jié)合中國大城市的家具銷售特點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在大城市商城分布較廣，東南西北中都有，而且城市距離與交通的現(xiàn)狀在一個(gè)點(diǎn)根本不能覆蓋目標(biāo)客戶，一個(gè)城市中區(qū)域消費(fèi)已經(jīng)形成，消費(fèi)習(xí)慣已由貨比三家變成就近購買的消費(fèi)心態(tài)，這樣就要求了我們商品消費(fèi)半徑必須在有效范圍內(nèi)才能促進(jìn)最終購買。

      （2）、這幾年來，一級(jí)城市的經(jīng)營成本直線攀升，三塊最大成本在于租金、廣告推廣和售后服務(wù)，而商場的消費(fèi)分類也較明確，已經(jīng)不適合象原來一樣一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)商場作一千或幾千平米的專賣店，如果這樣進(jìn)行，將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)投資成本也居高不下。

      （3）、“一城一品一客多店”的市場戰(zhàn)略模式，有效地解決了以上實(shí)際問題，一個(gè)系列在一個(gè)商場取得了成功，就能迅速復(fù)制該市專賣店，迅速有效地占領(lǐng)市場，作為代理商能輕裝上陣，同時(shí)能使投資收益最大化和阻止競爭對手的進(jìn)入。即使消費(fèi)者貨比三家，我們也能家家占有，專賣店的有效分布也是最強(qiáng)最有效的廣告，這樣經(jīng)銷商的擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)性全在可控范圍內(nèi)。

      所以不同的經(jīng)銷商運(yùn)作不同的系列產(chǎn)品，這樣不會(huì)形成自己人打自己人的現(xiàn)象，有效控制合理價(jià)格和利潤，挖掘該系列品牌的市場賣點(diǎn)和最大的競爭力，使市場營銷和售后服務(wù)更專業(yè)，如果該系列產(chǎn)品在一個(gè)城市———即使該市場并不接受該產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能及時(shí)控制該產(chǎn)品，也能及時(shí)調(diào)走。
 
      二、在二級(jí)城市，耀邦采用的卻是“一城一客一店”的集合模式，因?yàn)槎?jí)城市的特點(diǎn)與一級(jí)城市不同，所以我們在二級(jí)城市中一個(gè)城市只找一家經(jīng)銷商，賦予獨(dú)家代理權(quán)，也就是把所有品牌集中給一個(gè)經(jīng)銷商代理，形成旗艦店，即對加盟店的要求提高，由普通的200平米提高到1000平米以上的營業(yè)面積，這樣才能切合二級(jí)城市的市場特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，因?yàn)槎?jí)市場的特點(diǎn)一是產(chǎn)品倉儲(chǔ)存儲(chǔ)面積相對較小，家具商場也較少；二是二級(jí)市場宣傳費(fèi)用較低；三是租金成本較小，市場沒十分明確的分檔次的定位；四是二三級(jí)市場的物流體系很不健全，經(jīng)銷商需多次倒貨才能到達(dá)目的地，同時(shí)因?yàn)槎啻蔚管嚩鴮?dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)多次下降。

      形成旗艦店以后 ，消費(fèi)者可以在一家店選購耀邦所有的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也同時(shí)縮小了服務(wù)戰(zhàn)線，這樣經(jīng)銷商也就吃了定心丸，利益也會(huì)最大化，經(jīng)銷商也因此會(huì)看得更遠(yuǎn)，和原來多個(gè)經(jīng)銷商去做大家都不愿去投廣告形成鮮明對比。同時(shí)由于是獨(dú)家代理，經(jīng)銷商通過廣告轟炸在當(dāng)?shù)匦纬善放朴绊懥Γ策m應(yīng)了消費(fèi)者買家具看品牌的消費(fèi)習(xí)慣，并通過銷量帶動(dòng)形成了物流直通車———經(jīng)銷商不用再東倒西挪，對消費(fèi)者的售后服務(wù)也能形成點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，令經(jīng)銷商在魚目混珠的二三級(jí)市場中脫潁而出，消費(fèi)者也 能體會(huì)到耀邦品牌影響力和對公司的消費(fèi)信心，另外我們的產(chǎn)品高、中、低多層次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也滿足了消費(fèi)者消費(fèi)多元化的特點(diǎn)，使經(jīng)銷商在品牌推廣上也達(dá)到了廣告投入最大效益和回報(bào)的效果。

      所以今年下半年我們耀邦在多個(gè)縣市首先試用了這種“一城一客一店”集合模式 ，均有5——10倍銷量不等的提升，月銷售過百萬的旗艦店也不是神話了。因此，我們公司市場戰(zhàn)略的調(diào)整，從原來的對經(jīng)銷商純粹的買賣關(guān)系變成了現(xiàn)在的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣我們才能與經(jīng)銷商一道攻克一個(gè)市場、占領(lǐng)一個(gè)市場、鞏固一個(gè)市場，這種模式，也基本杜絕了前腳建店后腳撤店的惡性循環(huán)。

      耀邦找準(zhǔn)了市場定位，通過多種經(jīng)營模式相結(jié)合，在國內(nèi)家具市場開辟了新一番景象?！耙畛嗽趪鴥?nèi)積極開拓市場外，還打算在未來3到5年，進(jìn)軍歐洲市場，通過參加意大利時(shí)尚家具展，將耀邦品牌打入國際市場。”總經(jīng)理冷月異常堅(jiān)定的說。

      新標(biāo)準(zhǔn)  新耀邦

      一個(gè)優(yōu)秀的民營企業(yè)，總是停不下它發(fā)展的步伐。2009年是耀邦重要的轉(zhuǎn)型期，耀邦給自己定下“新標(biāo)準(zhǔn)”，首先從自身做起，激發(fā)出強(qiáng)大的生命力，對企業(yè)員工進(jìn)行在職培訓(xùn)，包括技術(shù)培訓(xùn)和職業(yè)操守等內(nèi)容，改變員工作風(fēng)和思維，學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的管理文化，同時(shí)摸索出一套適合自身發(fā)展的企業(yè)文化；集合管理層和員工的力量，形成強(qiáng)大的凝聚力。

      耀邦將積極打造成為中國名牌，也開始實(shí)施新一輪的品牌戰(zhàn)略，集團(tuán)將重新制作影視廣告片和平面廣告，濮存昕將以全新的方式演繹耀邦品牌。尤其在專賣店包裝中，新的代言人平面廣告運(yùn)用更自然，真正融入氛圍中，而不是生硬的廣告。耀邦也會(huì)運(yùn)用影響力，邀請濮存昕與經(jīng)銷商共同參與更多的活動(dòng)，為經(jīng)銷商迅速建立知名度以及提升形象提供強(qiáng)有力的支持。同時(shí)還將通過贊助電視劇、在平面媒體和戶外媒體的投放廣告等形式來加快企業(yè)的品牌建設(shè)之路。

      在家具領(lǐng)域發(fā)展的同時(shí)，耀邦還把觸角伸展到其他領(lǐng)域，采用合作收購等方式成立強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商可以自行選擇物流公司，也可以委托集團(tuán)進(jìn)行物流配送，不管以何種方式，耀邦都給予優(yōu)厚的售后服務(wù)。開設(shè)的耀邦商城，結(jié)合時(shí)下網(wǎng)絡(luò)的力量，運(yùn)用電子商務(wù)讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)多贏模式，同時(shí)還在廣西等地投資房地產(chǎn)，耀邦已經(jīng)成為一個(gè)大型的現(xiàn)代化民營企業(yè)集團(tuán)。

      “長風(fēng)破浪會(huì)有時(shí) 直掛云帆濟(jì)滄海”，耀邦已經(jīng)踏上新的旅程，抒寫中國民營家具業(yè)濃墨重彩的篇章。