直營(yíng)店與加盟店，什么比例最合適？
這是每一個(gè)特許人都十分關(guān)心的問(wèn)題。但是它沒有標(biāo)準(zhǔn)答案?？系禄拇鸢甘牵杭用说暾夹☆^為宜。百圓褲業(yè)不同意肯德基，回答：加盟店占大頭為好。
在中國(guó)，肯德基獲得了不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)成績(jī)單，已經(jīng)是公開的秘密。（說(shuō)“秘密”，因?yàn)樗鼜牟幌蛎襟w公開營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的數(shù)據(jù)；說(shuō)“公開”，因?yàn)樗拇_也公開了餐廳數(shù)量、開店速度、公益捐贈(zèng)金額，間接反映了它的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。）
除了西藏，它在全國(guó)共開了1,800多家連鎖餐廳。它在公司的中文網(wǎng)站上，稱自己是“中國(guó)餐飲業(yè)規(guī)模最大、收益最好的品牌。”但是，“只有小部分（的餐廳）采取特許經(jīng)營(yíng)的方式”。有一個(gè)公開的數(shù)據(jù)作佐證。2004年它所開的1,200家餐廳中，只有5%是特許加盟店。
總部位于山西的百圓褲業(yè)，整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。十年時(shí)間發(fā)展了900多家加盟商，開店1,100多家。不少加盟商的年?duì)I業(yè)額實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)、上千萬(wàn)元，有的甚至把年?duì)I業(yè)額目標(biāo)設(shè)定為1億元。不過(guò)，百圓的直營(yíng)店只有20家。
兩者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，為什么肯德基只特許經(jīng)營(yíng)生意的小部分，而百圓則可以大張旗鼓地搞特許呢？
實(shí)際上，從肯德基、百圓以及其他一些特許經(jīng)營(yíng)的案例中可以發(fā)現(xiàn)，直營(yíng)店與加盟店的比例，要依據(jù)以下一些因素來(lái)考慮決定。
第一，生意性質(zhì)。如果特許方的生意，有可能對(duì)顧客造成大傷害，則需要對(duì)特許擴(kuò)張持謹(jǐn)慎態(tài)度，控制加盟店的數(shù)量。反之，則可以大力發(fā)展特許加盟店。
肯德基經(jīng)營(yíng)的是食物，關(guān)系到顧客的身體健康，所以它要嚴(yán)格控制加盟商的數(shù)量和質(zhì)量。而且，它采取了“不從零開始”的特許經(jīng)營(yíng)模式，盡量避免因加盟商管理不善而出現(xiàn)食物導(dǎo)致顧客傷亡的事件。
所謂“不從零開始”，按照肯德基的說(shuō)法，就是將一家成熟的餐廳轉(zhuǎn)售加盟者，加盟者不須從零開始，避免了自行選址、開店、招募、培訓(xùn)、及管理員工的大量繁復(fù)的工作，從而降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
百圓經(jīng)營(yíng)的是褲子，給顧客造成傷害的概率非常之小。所以它發(fā)展了大量的加盟店。
第二，產(chǎn)品質(zhì)量的可控度。如果產(chǎn)品質(zhì)量易于控制，則可以擴(kuò)大加盟店的比例。反之，采取謹(jǐn)慎策略?？系禄氖澄?，原料、原料供應(yīng)和加工過(guò)程比較復(fù)雜，即使它的管理系統(tǒng)已經(jīng)非常好，也不能杜絕“食物含有蘇丹紅”等質(zhì)量問(wèn)題。可見，控制加盟店數(shù)量的必要性。
同是經(jīng)營(yíng)食物，仙蹤林的珍珠奶茶，其質(zhì)量則比肯德基的食物更容易控制，所以它有條件大范圍地做特許經(jīng)營(yíng)。
東易日盛所做的家居裝飾生意，產(chǎn)品質(zhì)量也好控制，其加盟店的數(shù)量也是占據(jù)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的主體。
第三，競(jìng)爭(zhēng)需要。如果是出于搶占市場(chǎng)布局的先機(jī)，則可以適當(dāng)提高加盟店的比例。反之，則應(yīng)追求加盟店的質(zhì)量，而非數(shù)量。
肯德基和麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間，只有三年之差。可是開始特許經(jīng)營(yíng)的時(shí)間，則相差六年?？系禄源驍←湲?dāng)勞，加盟店在搶先占據(jù)市場(chǎng)的有利地形上，功不可沒。
麥當(dāng)勞六年之后開始特許經(jīng)營(yíng)，也是為了形成有利的市場(chǎng)布局。這一次，它和肯德基在中國(guó)的二、三線市場(chǎng)上短兵相接，展開了圈地之爭(zhēng)。
11月9月蝶依斕湖南公司熱鬧非凡，以運(yùn)動(dòng)+健康+快樂(lè)為主題的蝶依斕秋季趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)隆重舉行。
參賽隊(duì)員合影
此次運(yùn)動(dòng)會(huì)蝶依斕湖南公司100多名員工參與了乒乓球接力、兩人三足、跳繩、踢毽子4個(gè)趣味項(xiàng)目。賽場(chǎng)上，參賽選手們進(jìn)行著力量與智慧的拼搏，不時(shí)爆發(fā)出熱烈的掌聲和歡呼聲，比賽過(guò)程井然有序，充分展示了全體員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，努力拼搏的精神風(fēng)貌。經(jīng)過(guò)緊張而激烈的角逐，綜合辦公室榮膺冠軍。
乒乓球接力
兩人三足
跑繩比賽
“趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)”的成功舉辦，大家充分感受到了蝶依斕這個(gè)大家庭的溫暖，最終的名次不重要，大家享受的是這種和諧又充滿活力競(jìng)技過(guò)程，也活躍和豐富了我們的文化生活，提高了大家的健康意識(shí)，蝶依斕全體員工將會(huì)以更加充沛的精力投入到工作中去。
要點(diǎn)：賣家要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，與高端買家建立合作，合作條件是設(shè)計(jì)獨(dú)特、品質(zhì)過(guò)硬。
布魯克斯東在美國(guó)成立了30多年，店鋪遍布美國(guó)所有的大型商場(chǎng)，我們的客戶群是美國(guó)在上游的20%、25%收入群。
我給各位一個(gè)未來(lái)的發(fā)展方向，就是品質(zhì)加設(shè)計(jì)等于利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。
你們必須把眼光放得非常非常遠(yuǎn)。美國(guó)下層有Dollars Stores，可能有很多賣家就靠這幾家店鋪生活，接下來(lái)就是沃爾瑪，接下來(lái)是Target、Shopko，再往上面走還有Macy、Bloomingdale。當(dāng)所有的制造商在努力奮斗，在賣給下層店鋪產(chǎn)品的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記，這只是一個(gè)過(guò)程，你們應(yīng)該把所有賺的錢累積下來(lái)往上面的目標(biāo)走。
打入世界舞臺(tái)，穩(wěn)固你自己的經(jīng)營(yíng)，有兩個(gè)秘方：第一是設(shè)計(jì)，第二個(gè)就是品質(zhì)。很多廠商想進(jìn)入布魯克斯東的訂單行列，我們第一件事情就是測(cè)試，我們?cè)谏钲谟?0多位工程師，所有產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)測(cè)試。所有零件、開關(guān)，我們必須測(cè)試五千次。所有馬達(dá)必須接上電，高速連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)超過(guò)250個(gè)小時(shí)。如果你通過(guò)了就代表著利潤(rùn)的穩(wěn)定性，為什么？因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人能做到。
我接掌遠(yuǎn)東總裁的時(shí)候的第一件事，總裁跟我講，“價(jià)錢不是問(wèn)題，主要是你的產(chǎn)品到底夠不夠好”。如果你買1,200美元的一個(gè)高級(jí)皮包，你絕對(duì)不會(huì)跟他爭(zhēng)得面紅耳赤，希望他便宜你二三十美金。當(dāng)你的品質(zhì)、你的設(shè)計(jì)夠好的時(shí)候，沒有人愿意跟你講價(jià)錢。
很多人講，陳先生你能不能大概介紹一下，我們?cè)趺礃幽軌蜃鲆粋€(gè)優(yōu)秀的廠商，我們?cè)趺礃油咸嵘Ｒ笥兴膫€(gè)：品管系統(tǒng)是否完善，生產(chǎn)能力怎么樣，開發(fā)產(chǎn)品能力怎么樣，工廠設(shè)備怎么樣。你必須要建立這些基本步驟，如果沒有這些就永遠(yuǎn)不會(huì)成為中上端以上的買家的合格廠商。
比如說(shuō)做一次性筷子，就要問(wèn)自己什么樣的筷子是中級(jí)的、什么筷子是高級(jí)的市場(chǎng)，這就是品質(zhì)的改良，往上走。你如果還抱著一次性的筷子不放，總有一天中國(guó)的竹子不夠、木頭不夠的時(shí)候你的市場(chǎng)消失了，要往上走也來(lái)不及了。