在金融危機(jī)的影響逐漸消退的背景下，苦戰(zhàn)一年多的家居流通業(yè)率先洗牌，上演了一場馬太效應(yīng)。據(jù)家居行業(yè)媒體透露，強(qiáng)者愈強(qiáng)以居然之家、紅星美凱龍、集美家居為代表，好美家、家得寶等建材賣場卻面臨是瀕臨倒閉的狀態(tài)。同樣是家居建材超市為何卻大相徑庭呢？有人認(rèn)為是“人緣”，但搜房網(wǎng)記者了解更多的卻是一種經(jīng)營之道——“養(yǎng)客”。

        所謂“養(yǎng)客”即并非一時的急功近利，而是逐漸培養(yǎng)顧客來此賣場光顧的習(xí)慣，直到他對產(chǎn)品感興趣或者真正需要產(chǎn)品，一種不恰當(dāng)?shù)谋扔鞅闶恰胺砰L線釣大魚”。

        每逢周末，發(fā)現(xiàn)宜家可謂是門庭若市，其中不乏只逛不買的顧客。更有甚者是從其他賣場過來小憩一會兒。宜家的開放式營銷模式讓業(yè)主更感放松與舒適，當(dāng)然也給顧客留下了深刻的印象，這次是“虛假”顧客，很難不保證下次是實在的顧客了。

       其實在無形之中，不少賣場已經(jīng)對此引起重視，而且收到不少成效。

       顧客需要培養(yǎng)在循序漸進(jìn)中形成

        歐洲城香江家具可謂是后起之秀，相信業(yè)內(nèi)的人士都知道之前香江家具門庭冷落，歐洲城香江家具賣場給人煥然一新的感覺，大廳門口的休閑桌椅給了不少外來顧客歇息，賣場內(nèi)的顧客盡管在工作時間也是絡(luò)繹不絕。歐洲城香江家具賣場店長劉先生自信地告訴記者，其實不少顧客過來也是逛逛，從宜家、國安居以及麥德龍過來，并非為真實購買客戶，但現(xiàn)在最注重的是“養(yǎng)客”，顧客最初來來只是帶著好奇心來光顧，只要他們對賣場留下好印象，相信他們真正需要家具的時候會過來，而且現(xiàn)在其賣場也收到了不小的成效。

       “生意不好時更注重’養(yǎng)客’”紅星美凱龍某家具品牌店長談到，現(xiàn)在客戶非常注重感情，只要真心服務(wù)，滿足了他的需求，他對你信任了，真正需要家具的時候肯定會來你這里進(jìn)一步考察，一旦找到合適的家具，他們定會下單，而且還會給你介紹其他客戶。

      “養(yǎng)客”賣場發(fā)展后勁十足 欲速則不達(dá)

        據(jù)悉，深圳一些成功的家具賣場品牌都懂得“養(yǎng)客“之道，而且在發(fā)展初期也沒有急于擴(kuò)張，反而是花了好幾年的時間來夯實基礎(chǔ)，摸索市場，總結(jié)一套適合企業(yè)自身發(fā)展，同時也迎合市場需求的經(jīng)營模式。所謂萬丈高樓平地起，根基打得越老越深，樓才能建得越高越牢，家居賣場的擴(kuò)張同樣遵循了這樣的道理。

        然而有些建材賣場卻相形見絀，首先在于其賣場環(huán)境較差，同時服務(wù)質(zhì)量也不到位，總希望顧客來就下單之心，價格也存在不少的水分，讓不少業(yè)主提及建材賣場就與“宰人”來聯(lián)系起來，讓業(yè)主形成了不良的印象，養(yǎng)客之道做的實在差矣。

        所以真正要做大，做強(qiáng)的賣場需和業(yè)主“搞好關(guān)心”，不可急功近利。

簡單舒適