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大學(xué)生開花房:新理念賣花站穩(wěn)市場

時間:2010-01-16     人氣:1272     來源:人民網(wǎng)     作者:
概述:  走在大街上,不經(jīng)意間就會路過一家花店。但來自四川大學(xué)的幾名大學(xué)生卻把鮮花配送業(yè)務(wù)不定位在小小的花店,而是面向廣闊的市場——鮮花上門服務(wù)、舞臺鮮花布置、會場鮮花布置、開業(yè)慶典等,他們的項(xiàng)目名稱叫“逸花房”。之所以能在競......
  走在大街上,不經(jīng)意間就會路過一家花店。但來自四川大學(xué)的幾名大學(xué)生卻把鮮花配送業(yè)務(wù)不定位在小小的花店,而是面向廣闊的市場——鮮花上門服務(wù)、舞臺鮮花布置、會場鮮花布置、開業(yè)慶典等,他們的項(xiàng)目名稱叫“逸花房”。之所以能在競爭激烈的市場站住腳,因?yàn)樗麄兛偰苷驹诳蛻舻慕嵌燃皶r為其提供高質(zhì)價優(yōu)的鮮花服務(wù)。該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人彭彤昨日告訴記者,他們下一步的目標(biāo)是把現(xiàn)有的模式向中小客戶進(jìn)行推廣,努力擴(kuò)大服務(wù)面。
    尋商機(jī):看好花卉產(chǎn)業(yè)鏈
    一個大學(xué)男生為什么會賣花?昨日,身為四川大學(xué)植物學(xué)專業(yè)在讀研究生的彭彤告訴記者,他自己經(jīng)常買鮮花,有時候覺得比較麻煩,就希望有送鮮花上門的服務(wù),而且是定期上門更換鮮花和盆栽。同時,他在學(xué)校搞活動時也經(jīng)常使用鮮花,看到了鮮花大市場的商機(jī),自己本身學(xué)的是植物學(xué)專業(yè),于是決定“與花結(jié)緣”,和其他幾個大學(xué)生一起創(chuàng)辦“逸花房”。他們選擇在課余時間創(chuàng)業(yè)。去年,團(tuán)市委主辦的成都市“1+1”城鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)計劃大賽也給他們提供了難得的機(jī)會,“其實(shí),只要合理統(tǒng)籌時間,學(xué)業(yè)和創(chuàng)業(yè)都可以得到兼顧,像我們團(tuán)隊有4個成員都是因?yàn)槌煽儍?yōu)異保送免試攻讀研究生的。”
    據(jù)介紹,目前,“逸花房”主要為大型客戶提供鮮花解決方案。對于鮮花配送業(yè)務(wù),彭彤認(rèn)為,這個業(yè)務(wù)在國外已是很成熟的服務(wù)了,但目前國內(nèi)很多人還沒認(rèn)識到和接受這種服務(wù),“這也需要我們花很多精力進(jìn)行市場推廣”。他說,鮮花配送不但可以滿足廣大客戶對高品質(zhì)鮮花的需要,也能提供大量就業(yè)崗位,“將有更多的客戶能夠體驗(yàn)到這種快樂、和諧的生活體驗(yàn),從而為建設(shè)和諧成都貢獻(xiàn)一份力量?!睋?jù)悉,“逸花房”重視鮮花原料的供應(yīng),目前已和郫縣的農(nóng)民在綠色植物租擺方面展開合作,下一步還將和花農(nóng)進(jìn)一步合作共建切花生產(chǎn)基地。
    從去年夏天籌備這個項(xiàng)目起,四川大學(xué)的幾個年輕人就打算把花房當(dāng)作未來的事業(yè)。
    最得意:給巴總理備花禮
    “逸花房么,我在外地,想送給病中的長輩一束鮮花。”昨日一大早,彭彤就接到了訂花電話。在向?qū)Ψ皆儐柦】禒顩r和喜好后,彭彤很快為客戶準(zhǔn)備好一束鐵炮百合,美觀淡雅,又避免有些老人對香水百合濃郁味道的不適。鮮花很快按照對方要求送到指定地點(diǎn)。
    說到今年的業(yè)務(wù),最讓彭彤得意的,還是在4月份為來蓉訪問的巴基斯坦總理阿齊茲川大之行準(zhǔn)備了一份精美的花禮。為了做好這份代表中巴友誼的禮物,“逸花房”專門咨詢了有關(guān)外事專家,對巴方的民族習(xí)慣及禁忌作了專門了解。為體現(xiàn)中國文化,他們特地選用牡丹作為主花的設(shè)計方案,同時采用了巴方喜愛的綠白雙色包裝,“可以說,每一次逸花房所做的花都傾注了團(tuán)隊對花文化的解讀。”
    注重細(xì)節(jié),針對不同客戶提供差異化和專業(yè)化服務(wù),尋找到自身發(fā)展特點(diǎn),這是“逸花房”的成長經(jīng)驗(yàn)。
    據(jù)悉,目前,“逸花房”將在近期單獨(dú)成立自己的公司。同時,這個團(tuán)隊還引入了新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——“樂活客”電子雜志,以網(wǎng)絡(luò)作為雜志發(fā)布平臺,以樂活(lohas,健康可持續(xù)發(fā)展的生活方式)為雜志主要內(nèi)容,將快樂的文化體驗(yàn)通過新媒體向大眾傳播。
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  •   2010年元月12日,中國家具協(xié)會銷售商專業(yè)委員會(以下簡稱“銷售商委員會”)應(yīng)廣東湛江信威家具有限公司邀請,就其出品的保羅賽特家具系列新產(chǎn)品舉行首次品鑒活動,銷售商委員會主席團(tuán)部分主席應(yīng)邀蒞臨出席了活動現(xiàn)場,由銷售商委員會品鑒部長曾震宇先生主持對其產(chǎn)品提出了中肯的品鑒意見,得到了董事長趙文先生和銷售商委員會執(zhí)行主席楊亞中先生及品鑒成員的認(rèn)可并初步達(dá)成生產(chǎn)與市場營銷合作意向協(xié)議?;顒悠陂g還參觀了信威集團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)園及農(nóng)莊別墅。

      活動結(jié)束后,到場的主席團(tuán)成員在下榻的酒店還集中聽取了秘書處的工作匯報,就下一階段圍繞銷售商委員會成立事務(wù)及如何為會員謀發(fā)展之路進(jìn)行了廣泛的意見交換,并對秘書處的工作進(jìn)行了指導(dǎo)和建議。
    銷售商委員會出席首次品鑒活動的主席團(tuán)的主席及工作人員有:

      執(zhí)行主席楊亞中、秘書長蔣學(xué)順、品鑒部長曾震宇、財務(wù)部長王一工、財務(wù)部副部長趙建軍、維權(quán)部長張百倫、會員聯(lián)絡(luò)部長郭新文、監(jiān)事會監(jiān)事鄒小海、主席團(tuán)主席李俊明、主席團(tuán)主席劉嶺女士、意大利專業(yè)設(shè)計師史小光以及秘書處常務(wù)副秘書長劉發(fā)剛、秘書孫步成共計13人。

     

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  • 本文運(yùn)用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法,幫你打開大訂單銷售大門。 

    滿足客戶需求的技巧 

    1.沉默是金

    銷售員要想成功滿足客戶的需求,就必須認(rèn)真分析客戶的需求心理和性格特點(diǎn)。此外,銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。

    俗語有云:“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述,還必須學(xué)會適時沉默,注意傾聽客戶的觀點(diǎn)。這樣才容易獲取客戶的好感與信任,從而有利于達(dá)成銷售。 

    【案例】

    某銷售員耳朵有些背,所以每次拜訪客戶都會很認(rèn)真地做筆記。有一次,一個大客戶見他傾聽得這么專心,很高興地將一個項(xiàng)目給了他。公司領(lǐng)導(dǎo)很高興,就獎勵該銷售員一個高級助聽器。有了助聽器之后,該銷售員就再也沒有認(rèn)真傾聽客戶的習(xí)慣了。結(jié)果,客戶們紛紛對該銷售員表示不滿,也就不大愿意和其會談了。  

    2.用好資源與目標(biāo)管理

    對于銷售員來說,在任何階段都必須熟知牢記自己的目標(biāo),并且為此目標(biāo)要充分調(diào)動與運(yùn)用一切可以運(yùn)用的資源。為此,銷售員必須樹立以下觀念,即:

    Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮,所以銷售員要學(xué)會調(diào)動企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售,特別是要學(xué)會運(yùn)用好雙方的領(lǐng)導(dǎo)資源;

    Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細(xì)計劃,確定明確清晰的最低目標(biāo)與最高目標(biāo),決不含糊了事,也決不因?yàn)槿魏挝⑿〉臄_動而忘記自己的既定目標(biāo)。 

    真正實(shí)現(xiàn)雙贏 

    銷售必須實(shí)現(xiàn)雙贏,這樣才能既滿足客戶的需求,又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實(shí)現(xiàn)雙贏,銷售員需要切實(shí)為客戶著想,樹立先進(jìn)的銷售觀念,加強(qiáng)團(tuán)隊合作,進(jìn)行交叉銷售,最終提高客戶的滿意度。 

    1.切實(shí)為客戶著想

    切實(shí)為客戶著想包括以下四項(xiàng)基本內(nèi)容:

    Æ 客戶是朋友,而不是上帝,所以要真心對待客戶;

    Æ 了解客戶的現(xiàn)狀和背景,在此基礎(chǔ)上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題;

    Æ 根據(jù)客戶情況,提供切實(shí)可行的解決方案;

    Æ 為客戶提供投入產(chǎn)出比,盡量利用客戶資源,盡量減少不必要的投入。 

    【案例】

    某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會談時,都盡量先和客戶做周期短、風(fēng)險小、績效顯示快的項(xiàng)目。通過做這些小項(xiàng)目,使客戶慢慢打消了各種顧慮。結(jié)果,客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時客戶還會主動提出各種大項(xiàng)目的計劃。 
     
    2.樹立先進(jìn)的銷售觀念

    要做大訂單,銷售員需要樹立如下五個銷售觀念,即: 

    Æ 改被動營銷為主動營銷,主動關(guān)懷客戶;

    Æ 經(jīng)常進(jìn)行換位思考;

    Æ 不僅注重眼前利益,更要長遠(yuǎn)地考慮問題;

    Æ 不僅是在做一次性的項(xiàng)目,更是在做長久的事業(yè),努力創(chuàng)造自己的永遠(yuǎn)客戶;

    Æ 不僅將客戶的風(fēng)險降到最低,也要努力將自己企業(yè)的風(fēng)險降到最低。 

    3.加強(qiáng)團(tuán)隊合作

    做大訂單時,所面對的大客戶往往不是一個人,而是一個項(xiàng)目組。所以,銷售員必須充分利用自己的營銷團(tuán)隊,加強(qiáng)彼此之間的合作,同心協(xié)力來做大訂單。

    具體來說,企業(yè)需要做好以下五點(diǎn):

    Æ 加強(qiáng)銷售隊伍的培訓(xùn);

    Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象;

    Æ 加強(qiáng)團(tuán)隊精神訓(xùn)練;

    Æ 提高企業(yè)的形象與品牌;

    Æ 提高銷售員的品牌。 

    4.進(jìn)行交叉銷售

    進(jìn)行交叉銷售,目的是為了使客戶價值最大化。交叉銷售(提升銷售)是指不斷擴(kuò)大自己的客戶群,或不斷擴(kuò)大某一客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。

    為此,銷售員需要做好以下八項(xiàng)基本工作,即:

    Æ 保留老客戶;

    Æ 開發(fā)新客戶;

    Æ 提高客戶的忠誠度;

    Æ 減少客戶的流失;

    Æ 加強(qiáng)對競爭對手的分析;

    Æ 降低運(yùn)營風(fēng)險,提高信譽(yù)度;

    Æ 細(xì)分客戶,對不同客戶提供不同服務(wù);

    Æ 誘敵深入法,從做小訂單開始,博取客戶信任,然后逐步做大訂單。 

    5.提高客戶滿意度

    頂尖的銷售是讓客戶變成自己永遠(yuǎn)的客戶,讓客戶來主動宣傳產(chǎn)品。而要達(dá)到頂尖銷售,則需要不斷提高客戶的滿意度。提高客戶滿意度是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,需要銷售、服務(wù)、市場三者的相互協(xié)調(diào),相互支持。

    具體來說,企業(yè)需要做好以下基本工作,即:

    Æ 為客戶著想,將客戶當(dāng)作朋友,實(shí)現(xiàn)雙贏;

    Æ 提高服務(wù)意識,從每一件小事做起;

    Æ 規(guī)范化管理,即規(guī)范著裝、言語、舉止等;

    Æ 重視客戶投訴,及時解決問題,提高工作效率;

    Æ 認(rèn)準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵決策者,并滿足其需求;

    Æ 了解客戶的個人需求與企業(yè)需求,最大限度地滿足客戶的需求;

    Æ 一方面以客戶為中心,調(diào)整工作時間,另一方面則仍需堅持原則,做到原則與權(quán)變的統(tǒng)一;

    Æ 尊重客戶,努力實(shí)現(xiàn)一對一服務(wù);

    Æ 加強(qiáng)對客戶的感情投入;

    Æ 盡量實(shí)現(xiàn)自己對客戶的承諾;

    Æ 盡量保證產(chǎn)品的質(zhì)量。 

    將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目 

    將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目,就像滾雪球一樣,越滾越大。而在具體運(yùn)作過程中,銷售員必須掌控好每個階段的目標(biāo),確立各階段的里程碑。為此,銷售員需要做好以下8項(xiàng)基本工作,即:

    Æ 事先介入;

    Æ 幫助客戶進(jìn)行策劃,即給客戶“洗腦”,預(yù)防競爭對手的介入;

    Æ 要針對客戶的棘手問題來設(shè)計項(xiàng)目;

    Æ 盡早見到客戶的關(guān)鍵決策者;

    Æ 努力將客戶關(guān)鍵決策者發(fā)展成為自己的教練;

    Æ 對項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃;

    Æ 利用競爭對手與合作伙伴的優(yōu)勢;

    Æ 進(jìn)行交叉銷售。  
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