大訂單銷售技巧和方法
滿足客戶需求的技巧
1.沉默是金
銷售員要想成功滿足客戶的需求，就必須認(rèn)真分析客戶的需求心理和性格特點(diǎn)。此外，銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。
俗語有云：“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述，還必須學(xué)會(huì)適時(shí)沉默，注意傾聽客戶的觀點(diǎn)。這樣才容易獲取客戶的好感與信任，從而有利于達(dá)成銷售。
【案例】
某銷售員耳朵有些背，所以每次拜訪客戶都會(huì)很認(rèn)真地做筆記。有一次，一個(gè)大客戶見他傾聽得這么專心，很高興地將一個(gè)項(xiàng)目給了他。公司領(lǐng)導(dǎo)很高興，就獎(jiǎng)勵(lì)該銷售員一個(gè)高級(jí)助聽器。有了助聽器之后，該銷售員就再也沒有認(rèn)真傾聽客戶的習(xí)慣了。結(jié)果，客戶們紛紛對(duì)該銷售員表示不滿，也就不大愿意和其會(huì)談了。
2.用好資源與目標(biāo)管理
對(duì)于銷售員來說，在任何階段都必須熟知牢記自己的目標(biāo)，并且為此目標(biāo)要充分調(diào)動(dòng)與運(yùn)用一切可以運(yùn)用的資源。為此，銷售員必須樹立以下觀念，即：
Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮，所以銷售員要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售，特別是要學(xué)會(huì)運(yùn)用好雙方的領(lǐng)導(dǎo)資源；
Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細(xì)計(jì)劃，確定明確清晰的最低目標(biāo)與最高目標(biāo)，決不含糊了事，也決不因?yàn)槿魏挝⑿〉臄_動(dòng)而忘記自己的既定目標(biāo)。
真正實(shí)現(xiàn)雙贏
銷售必須實(shí)現(xiàn)雙贏，這樣才能既滿足客戶的需求，又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實(shí)現(xiàn)雙贏，銷售員需要切實(shí)為客戶著想，樹立先進(jìn)的銷售觀念，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，進(jìn)行交叉銷售，最終提高客戶的滿意度。
1.切實(shí)為客戶著想
切實(shí)為客戶著想包括以下四項(xiàng)基本內(nèi)容：
Æ 客戶是朋友，而不是上帝，所以要真心對(duì)待客戶；
Æ 了解客戶的現(xiàn)狀和背景，在此基礎(chǔ)上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題；
Æ 根據(jù)客戶情況，提供切實(shí)可行的解決方案；
Æ 為客戶提供投入產(chǎn)出比，盡量利用客戶資源，盡量減少不必要的投入。
【案例】
某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會(huì)談時(shí)，都盡量先和客戶做周期短、風(fēng)險(xiǎn)小、績效顯示快的項(xiàng)目。通過做這些小項(xiàng)目，使客戶慢慢打消了各種顧慮。結(jié)果，客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時(shí)客戶還會(huì)主動(dòng)提出各種大項(xiàng)目的計(jì)劃。
2.樹立先進(jìn)的銷售觀念
要做大訂單，銷售員需要樹立如下五個(gè)銷售觀念，即：
Æ 改被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶；
Æ 經(jīng)常進(jìn)行換位思考；
Æ 不僅注重眼前利益，更要長遠(yuǎn)地考慮問題；
Æ 不僅是在做一次性的項(xiàng)目，更是在做長久的事業(yè)，努力創(chuàng)造自己的永遠(yuǎn)客戶；
Æ 不僅將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也要努力將自己企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作
做大訂單時(shí)，所面對(duì)的大客戶往往不是一個(gè)人，而是一個(gè)項(xiàng)目組。所以，銷售員必須充分利用自己的營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)彼此之間的合作，同心協(xié)力來做大訂單。
具體來說，企業(yè)需要做好以下五點(diǎn)：
Æ 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；
Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象；
Æ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練；
Æ 提高企業(yè)的形象與品牌；
Æ 提高銷售員的品牌。
4.進(jìn)行交叉銷售
進(jìn)行交叉銷售，目的是為了使客戶價(jià)值最大化。交叉銷售（提升銷售）是指不斷擴(kuò)大自己的客戶群，或不斷擴(kuò)大某一客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。
為此，銷售員需要做好以下八項(xiàng)基本工作，即：
Æ 保留老客戶；
Æ 開發(fā)新客戶；
Æ 提高客戶的忠誠度；
Æ 減少客戶的流失；
Æ 加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的分析；
Æ 降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，提高信譽(yù)度；
Æ 細(xì)分客戶，對(duì)不同客戶提供不同服務(wù)；
Æ 誘敵深入法，從做小訂單開始，博取客戶信任，然后逐步做大訂單。
5.提高客戶滿意度
頂尖的銷售是讓客戶變成自己永遠(yuǎn)的客戶，讓客戶來主動(dòng)宣傳產(chǎn)品。而要達(dá)到頂尖銷售，則需要不斷提高客戶的滿意度。提高客戶滿意度是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要銷售、服務(wù)、市場(chǎng)三者的相互協(xié)調(diào)，相互支持。
具體來說，企業(yè)需要做好以下基本工作，即：
Æ 為客戶著想，將客戶當(dāng)作朋友，實(shí)現(xiàn)雙贏；
Æ 提高服務(wù)意識(shí)，從每一件小事做起；
Æ 規(guī)范化管理，即規(guī)范著裝、言語、舉止等；
Æ 重視客戶投訴，及時(shí)解決問題，提高工作效率；
Æ 認(rèn)準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵決策者，并滿足其需求；
Æ 了解客戶的個(gè)人需求與企業(yè)需求，最大限度地滿足客戶的需求；
Æ 一方面以客戶為中心，調(diào)整工作時(shí)間，另一方面則仍需堅(jiān)持原則，做到原則與權(quán)變的統(tǒng)一；
Æ 尊重客戶，努力實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；
Æ 加強(qiáng)對(duì)客戶的感情投入；
Æ 盡量實(shí)現(xiàn)自己對(duì)客戶的承諾；
Æ 盡量保證產(chǎn)品的質(zhì)量。
將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目
將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，就像滾雪球一樣，越滾越大。而在具體運(yùn)作過程中，銷售員必須掌控好每個(gè)階段的目標(biāo)，確立各階段的里程碑。為此，銷售員需要做好以下8項(xiàng)基本工作，即：
Æ 事先介入；
Æ 幫助客戶進(jìn)行策劃，即給客戶“洗腦”，預(yù)防競爭對(duì)手的介入；
Æ 要針對(duì)客戶的棘手問題來設(shè)計(jì)項(xiàng)目；
Æ 盡早見到客戶的關(guān)鍵決策者；
Æ 努力將客戶關(guān)鍵決策者發(fā)展成為自己的教練；
Æ 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃；
Æ 利用競爭對(duì)手與合作伙伴的優(yōu)勢(shì)；
Æ 進(jìn)行交叉銷售。
國家質(zhì)檢總局近日發(fā)布了2009年第3批產(chǎn)品質(zhì)量國家監(jiān)督抽查質(zhì)量公告，木制家具成了不合格“大戶”，共有114種產(chǎn)品不合格。
此次共抽查了375家企業(yè)生產(chǎn)的400種木制家具（木制柜）產(chǎn)品。依據(jù)《木制柜》QB/T 2530-2001、《室內(nèi)裝飾裝修材料 木家具中有害物質(zhì)限量》GB18584-2001和《消費(fèi)品使用說明 第6部分：家具》GB5296.6-2004等標(biāo)準(zhǔn)的要求，對(duì)木制柜的底腳平穩(wěn)性、下垂度、用料要求、木工要求、涂飾要求、漆膜涂層軟硬覆面理化性能、力學(xué)性能、有害物質(zhì)限量以及使用說明等9個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行檢驗(yàn)，合格286批次，合格率為71.5%。
抽查結(jié)果表明：所抽產(chǎn)品中底腳平穩(wěn)性、下垂度、用料要求和涂飾要求項(xiàng)目均符合標(biāo)準(zhǔn)要求。同時(shí)木制家具產(chǎn)品中的甲醛釋放量、重金屬含量（限色漆）項(xiàng)目單項(xiàng)符合率有所提高，達(dá)到了95.5%。
此次抽查發(fā)現(xiàn)68批次力學(xué)性能項(xiàng)目不合格，占不合格產(chǎn)品的59.6%。深圳市大富豪實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的“富之島” 床頭柜（家用）、成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司的“掌上明珠” 床頭柜、天津市美萊通家具有限公司的“中琳” 活動(dòng)推柜（商用）、北京歐普瑞家具有限公司的床頭柜（家用）均發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目不合格。
此次抽查中還發(fā)18種產(chǎn)品的甲醛釋放量、可溶性鉛含量等有害物質(zhì)限量不合格。如，佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)迪高家具廠生產(chǎn)的一批次付柜重金屬含量可溶性鉛超標(biāo)，成都市華龍家具裝飾有限公司的一批次床頭柜甲醛釋放量不合格。
企業(yè)名稱
產(chǎn)品名稱
商標(biāo)
規(guī)格型號(hào)
生產(chǎn)期（批號(hào)）
抽查結(jié)果
主要不合格項(xiàng)目
承檢機(jī)構(gòu)
天津市美萊通家具有限公司
活動(dòng)推柜（商用）
中琳
2009-07
不合格
木工要求,力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
北京輝煌時(shí)代家具有限公司
推柜（商用）
高瑞思
420mm
×500mm
×640mm
2009-08-09
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
北京歐普瑞家具有限公司
床頭柜（家用）
CTG-01
2009-08
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
北京市通州區(qū)華力家具廠
床頭柜（家用）
華力世家
L009#
2009-04
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
天津市迪克實(shí)業(yè)有限公司
床頭柜（家用）
迪克
東方之子1001#
2009-04
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
天津市圣斯克家俱有限公司
床頭柜（家用）
圣斯克
DZ-04815B
2009-05
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
天津市美澤文儀家具有限公司
推柜（商用）
美澤文儀
2009-07
不合格
木工要求,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
石家莊市中天辦公家具廠
辦公推柜（商用）
2009-07
不合格
拒檢
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
石家莊市格麗雅家具廠
床頭柜（家用）
興隆
01#
2009-07
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
石家莊市德蘭菲家具有限公司
床頭柜（家用）
德蘭菲
502#
2009-04-15
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
石家莊市玉虎家具有限公司
床頭柜（家用）
玉虎
90#
2009-07
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
石家莊市東升家具廠
木制床頭柜（家用）
金祥豐
B1#
2009-07
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)；無生產(chǎn)者地址；無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
石家莊六郎家具有限公司
床頭柜（家用）
六郎
B80#
2009-02
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
大連思達(dá)特家具有限公司
高推柜（商用）
430×520×680
2009-07-26
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
大連思達(dá)特家具有限公司
標(biāo)準(zhǔn)推柜（商用）
430mm
×520mm
×580mm
2009-07-26
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
沈陽名格家私有限公司
床頭柜（家用）
美格
M83
2009-07-16
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
黑龍江華信家具有限公司
辦公推柜（商用）
華信
08020-1
2009-03
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
哈爾濱市金牛家具制造有限公司
床頭柜（家用）
哈牛
JNW-002#
2008-08
不合格
木工要求,力學(xué)性能,使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)；無生產(chǎn)者地址；無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
哈爾濱市星美木業(yè)制造有限公司
辦公推柜（商用）
星美
T26
2009-07
不合格
木工要求,使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)；無生產(chǎn)者地址；無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
伊春市林源家具有限公司
床頭柜（家用）
伊春林源家具
LYCTG-520D
2009-07-15
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
伊春市林源家具有限公司
床頭柜
伊春林源家具
LYTG-520B
2009-07-15
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南京我樂家居制造有限公司
櫥柜（地柜）
OLO
（400×550
×660）㎜ 4N400
2009-08-17
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
南京科雄工貿(mào)有限公司
活動(dòng)柜
科雄
（600×450
×530）㎜ ST3DP
2009-08-10
不合格
使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
南京森龍家具制造有限公司
床頭柜
450×390×485
2009-07
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
姜堰市瑞凱家具廠
床頭柜
瑞凱
500W×400D
×500H
RKA-001
2009-07-10
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
江蘇瑞普家具有限公司
地柜
1370×530
×520
518-2
2009-06-12/A9-146
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
無錫市天馬家具有限公司
床邊柜
（550×450
×500）mm
2008-10-8
不合格
木工要求
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
揚(yáng)州江揚(yáng)家具制造有限公司
辦公桌小附柜
B-002
400×470
×605
2009-07
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
浙江格林家具有限公司
三格柜
格林家具
700×
440×610mm
PC-4C
2009-03
不合格
木工要求
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
杭州頂盛家具有限公司
床頭柜
598×383
×543mm DSG-018
2009-07-26
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
浙江大地家私有限公司
MZ-AS110活動(dòng)柜
明州·大地
40×48×62㎝
2009-06-15
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
浙江大地家私有限公司
MZ-9702班臺(tái)（小箱）
明州·大地
43×55×60㎝
2009-06
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
紹興林龍家私有限公司
床頭柜
森海
550×430
×500mm
SK1028
2009-07-25
不合格
使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)，無中文生產(chǎn)者名稱和地址，無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
浙江伯樂家具有限公司
床頭柜
伯樂
600×450
×550mm
BL8066
2009-04-06
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
紹興昌麗家私有限公司
床頭柜
麥爾迪
680×450
×680mm CL2605-02
2009-07-10
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
合肥紅葉家具有限責(zé)任公司
01#床頭柜
金斧家具
01#
2009-07-19
不合格
使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
合肥伊斯家具有限公司
透空柜
伊斯家具
520×400
×330
2009-07-25
不合格
使用說明（無中文生產(chǎn)者名稱和地址,無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
合肥藝木家具有限責(zé)任公司
普通床頭柜
600×350
×470（㎜）
2009-07-25
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
合肥鼎雅家具有限責(zé)任公司
床邊柜
DY-007
2009-05
不合格
木工要求
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
安徽金寶馬家具集團(tuán)有限公司
床頭柜
金寶馬
JBM-0016
2009-05
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
合肥菱瑚家具有限公司
床頭柜
LH-AH-004
2009-06
不合格
使用說明（無中文生產(chǎn)者名稱和地址,無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
銅陵豪森家私有限責(zé)任公司
海棠床頭柜
皖森
2010#
2009-05-17
不合格
使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（上海）
南康金潤家具廠
床頭柜（家用型）
604#
2009-07
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
江西省南康市林華家俱廠
床頭柜（家用型）
801#
2009-07
不合格
力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康市雙南木業(yè)
床頭柜（家用型）
01#
2009-07-27
不合格
力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無規(guī)格型號(hào)和中文生產(chǎn)者地址）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康飛龍家具廠
床頭柜（家用型）
03#
2009-07
不合格
力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無中文生產(chǎn)者名稱和地址；執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康名箭家具廠
床頭柜（家用型）
05#
2009-07
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康市文斌家具廠
床頭柜（家用型）
606#
2009-07-29
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康永春木業(yè)經(jīng)營部
床頭柜（家用型）
606#
2009-07-20
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康涌鑫家俱廠
床頭柜（家用型）
816#
2009-07
不合格
力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無中文生產(chǎn)者名稱和地址；執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康振業(yè)佳家具廠
床頭柜（家用型）
916#
2009-05
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康全球家具廠
床頭柜（家用型）
興隆緣
A-1
2009-05
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南康仟億高檔家具廠
床頭柜（商用型）
仟億通寶
Q013
2009-04
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
江西連邦家具制造有限公司
活動(dòng)柜（商用型）
2009-03
不合格
木工要求,力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
南昌迪歐家具實(shí)業(yè)有限公司
班臺(tái)小柜（商用型）
2009-06-26
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
江西省新型家俱廠
床頭柜（家用型）
xxt-dc008
2009-05
不合格
使用說明（無中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
煙臺(tái)市立民木業(yè)有限責(zé)任公司
床頭柜（家用）
立民
LM-93
2009-08-02
不合格
力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
龍口市天利家俱有限公司
床頭柜（家用）
小草
天云
2009-05
不合格
力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東） [NextPage]
洛陽市森傲家具有限公司
大班臺(tái)小柜（商用型）
SENA0
2008-12
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
東莞富運(yùn)傢俬有限公司
床頭柜（家用型）
1203201
010409
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
東莞市厚街恒信家私廠
床頭柜（家用型）
1101#
IG011A
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
東莞市華輝家具實(shí)業(yè)有限公司
床頭柜（家用型）
華師傅
HB-C25
2009-01
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市順德區(qū)偉爾迪家具有限公司
木制柜
偉爾迪
23
2009-08
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無使用說明書）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)寧紅家具廠
付柜
318#
2009-07
不合格
木工要求,力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市禪城區(qū)順翔家具廠
頂柜
332A
2008-06
不合格
木工要求,漆膜涂層軟硬覆面理化性能,使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)迪高家具廠
付柜
53cm×
50cm×
16cm
2009-03-04
不合格
木工要求,力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（重金屬含量可溶性鉛超標(biāo)）,使用說明（無產(chǎn)品名稱；中文生產(chǎn)者名稱和地址；執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市賽龍居家具有限公司
床頭柜
705#
2009-05
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市禪城區(qū)富莎家具廠
床頭柜
805#
2009-05
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無地址、無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市尚揚(yáng)辦公家具制造有限公司
木制柜（斗柜）
F-3
2009-06
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市順德區(qū)福利來酒店傢具有限公司
床頭柜
FL-A6011
2009-03
不合格
木工要求,力學(xué)性能,使用說明（無使用說明書）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
佛山市南海邦泰家具有限公司
木制床頭柜
邦泰
H-B706
90303
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
廣州市番禺區(qū)大崗祺豐家私廠
床頭柜（家用）
祺豐
015#
2009-07
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
廣州市番禺潭洲永裕家具廠
床頭柜（家用）
南國永裕
09#
2009-08
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳長江家具有限公司惠陽分公司
茶水柜
長江
0807#
2009-07
不合格
使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
惠州市百姓家園家具有限公司
床頭柜（家用）
百姓家園
818#
2009-09
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳鴻運(yùn)來實(shí)業(yè)有限公司
床頭柜（家用）
未來之窗
0008#
2009-08-29
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市大富豪實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司
床頭柜（家用）
富之島
12B3
010907137
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市大富豪實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司
床頭柜（家用）
富之島
12B8
010907139
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市華倫世家家具有限公司
床頭柜（家用）
華倫世家
2063#
2009-04
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市木匠大師家具有限公司
床頭柜（家用）
木匠大師
3203#
2008-12
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市木匠大師家具有限公司
斗柜（家用）
木匠大師
7202#
2008
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市天俊昌家具有限公司
床頭柜（家用）
溫莎莊園
B902#
C0906013
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳鴻毅家俱制造有限公司
床頭柜（家用）
花之韻
B-9802#
2008-08-02
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
深圳市亞貝私家具有限公司
鞋柜
亞貝私
YL-202B
903030
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市南區(qū)華茂家具廠
木制柜
460mm×
400mm×
600mm
2009-07
不合格
使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山偉豪家具公司
木制柜
MOBI
7M-V12班臺(tái)
2009-07
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市亨裕家私制造有限公司
木制柜
9802款
2008-07
不合格
木工要求,力學(xué)性能,有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市東升鎮(zhèn)適民家具廠
木制柜
A-1601
2009-02
不合格
木工要求,力學(xué)性能,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市中原家具制造有限公司
木制柜
B-30
2008-07
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市美迪家具有限公司
木制柜
Meidi
B-3821
2007-12
不合格
木工要求,力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市昊豐家具制造有限公司
木制柜
FD-16017
2009-05
不合格
木工要求,力學(xué)性能,使用說明（無中文生產(chǎn)者地址）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市東原家具制造有限公司
木制柜
K-2133
2008-08
不合格
木工要求,力學(xué)性能,使用說明（無中文生產(chǎn)者地址、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山華都家具有限公司
木制柜
T-080
2009-06
不合格
木工要求,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
中山市志柏高家具制造有限公司
木制柜
ZG-G3
2009-06
不合格
木工要求,使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
珠海市香洲永迪家具制造廠
床頭柜
160
2009
不合格
木工要求,使用說明（無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
珠海市好伴易家家具廠
床頭柜
2009-08
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
重慶歐化寶家具有限公司
木制柜
歐珀特
A185
2009-05
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都林馳木業(yè)有限公司
床頭柜
迪美斯
701
2009-08
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都市九天家私有限公司
木制床頭柜
0-1
2009-08
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都觀莊家俱有限公司
床頭柜
觀莊
3511#
2009-08
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都雙馬虹川木業(yè)有限責(zé)任公司
床頭柜
雙馬
B600
2009-07
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都市景上家具有限公司
床頭柜
景上
C-301
2009-04
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司
床頭柜
掌上明珠
F2854
2009-04-28
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都市新都區(qū)豐鑫家具廠
床頭柜
艾柏爾
JA-1
2009-05
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都市變色龍家私有限責(zé)任公司
木制柜
變色龍
JM800
2008-12
不合格
木工要求
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
成都市華龍家具裝飾有限公司
床頭柜
床頭柜1#
2008-12
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
四川香楠林家具有限公司
床頭柜
香楠林
9803
2009-05
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
陜西富麗華家具有限公司
木制柜
大唐麗華
6340
2009
不合格
力學(xué)性能,使用說明（無中文生產(chǎn)者名稱和地址、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、 有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
陜西富麗家具有限公司
木制柜
昊森
2009
不合格
有害物質(zhì)限量（甲醛釋放量）,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
陜西森寶木業(yè)有限公司
木制柜
2009
不合格
木工要求,力學(xué)性能,使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
西安市文豪家俱有限責(zé)任公司
木制柜
2009-01
不合格
使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
西安市雁塔區(qū)金昆家具廠
木制柜
錕
2009
不合格
使用說明（無使用說明）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
西安歐克美邦家具制造有限公司
木制柜
205A
2009-07
不合格
力學(xué)性能
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
陜西龍華家具有限公司
木制柜
威龍
2009
不合格
木工要求,使用說明（無產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)；中文生產(chǎn)者地址；執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；有害物質(zhì)的控制指標(biāo)）
國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（廣東）
終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠）
5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
6、商品講解說明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。（注意要專業(yè)）
7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
1．當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
3．當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；
4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
1．讓顧客了解商品的使用情形；
2．讓顧客觸摸商品；
3．讓顧客了解商品的價(jià)值；
4．拿幾件商品讓顧客比較；
5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。
1．實(shí)事求是的勸說；
2．投其所好的勸說；
3．輔以動(dòng)作的勸說；
4．用商品說話的勸說；
5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：
1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；
2．說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；
5．投顧客所好進(jìn)行說明。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問時(shí)；
2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；
3．顧客不講話而若有所思時(shí)；
4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；
6．顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)；
7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)。
九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。