“解構(gòu)”（Deconstruction）一詞，源于哲學(xué)大師德里達(dá)針對以“真理”、“意義”、“理性”、等“存在”性概念為中心的結(jié)構(gòu)主義的顛覆創(chuàng)造，指的是分解、拆卸之后的重新結(jié)構(gòu)、再造。從“解構(gòu)”角度來觀照中國家具渠道的當(dāng)下生存狀態(tài)，觀照羅輯俐攜簡愛家居于二、三線市場的具體實(shí)踐，多少能夠讓人在看點(diǎn)稀少的主流家具渠道之外，捕捉到家具渠道改良甚至國際化的又一線曙光。

　　家具渠道的第三種力量

　　由于種種原因，中國家具一直是個(gè)渠道品牌大于制造品牌的行業(yè)。就目前來看，家具渠道出現(xiàn)了兩種代表性模式，即以金海馬為代表的專業(yè)化、平民化模式和以紅星美凱龍為代表的商業(yè)地產(chǎn)式、貴族式模式。

　　在中國家具流通領(lǐng)域，金海馬不僅首創(chuàng)了“專業(yè)化家居賣場”、“倉儲(chǔ)式銷售模式”和“連鎖經(jīng)營商業(yè)模式”等先進(jìn)的經(jīng)營理念，還獨(dú)家推出了“統(tǒng)一采購”、“統(tǒng)一經(jīng)營管理”、“統(tǒng)一核算”等國際化先進(jìn)管理模式?？上У氖牵鸷ｑR模式在家具行業(yè)并沒有走遠(yuǎn)，乃至到了現(xiàn)在，似乎是個(gè)被人遺忘的話題。與金海馬形成對比的是，經(jīng)過20多年的發(fā)展，紅星美凱龍儼然成了家具行業(yè)的“巨無霸”，2008年的銷售額突破了235億元。然而，正是這個(gè)行業(yè)冠軍，也一直是個(gè)充滿爭議的品牌：很多人認(rèn)為它賺的是商業(yè)地產(chǎn)、資本運(yùn)作的錢，而不是零售連鎖的錢，甚至從某種意義上說，是在加重家具制造企業(yè)的流通成本，損耗消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值。

　　從理論上講，以金海馬為代表的專業(yè)模式應(yīng)該是家具渠道發(fā)展的方向，但中國家具的現(xiàn)實(shí)卻好像故意要與這種理論唱反調(diào)；現(xiàn)實(shí)中，以紅星美凱龍為代表的商業(yè)地產(chǎn)模式貌似大有一統(tǒng)中國之勢，但只要有一般商業(yè)常識(shí)、品牌常識(shí)的人都能看到，紅星美凱龍目前的模式如果不注意糾偏，接下來一定會(huì)遇到致命性的問題。

　　吊詭的是，無論是金海馬還是紅星美凱龍，都曾以宜家為標(biāo)桿，但至少目前來看，兩種中國式的宜家都遇到了或?qū)⒂龅娇沙掷m(xù)發(fā)展問題。那么，有沒有能夠折中兩種模式、代表家具渠道未來主流的第三種中國式宜家模式呢？對此，我們不妨把目光聚焦到簡愛家居及其幕后推手羅輯俐身上。

　　當(dāng)然，從簡愛目前的規(guī)模（只在中山、江門、東莞、中山三鄉(xiāng)有4家大型賣場）來看，要有效地完成這樣的命題，它似乎還有很長的路要走。但細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，短短不到3年時(shí)間，簡愛就在家具行業(yè)制造了一個(gè)難能可貴的亮點(diǎn)：出于偏見，家具行業(yè)許多所謂的“高端品牌”集結(jié)在一線市場，“殺”得不可開交，而不愿進(jìn)入二、三線市場，但簡愛卻打破了這種“鐵律”，起步于中山，逐漸發(fā)展到江門、東莞等地，帶動(dòng)了諸多中高端家具品牌“紆尊降貴”于二、三線市場，如米洛、慕思、聯(lián)邦、皇朝、芝華仕等，最終解構(gòu)了“二、三線市場不能做高端品牌”的偏見。

　　在這一點(diǎn)上，簡愛與宜家、沃爾瑪?shù)热绯鲆晦H，后者同樣是興起于二、三線市場的國際性品牌。因此，目前簡愛雖然還談不上什么模式，但與金海馬、紅星美凱龍相比，前者顯然有著更為貼近于借鑒宜家模式的基礎(chǔ)：一方面，二、三線市場可以大幅度降低運(yùn)營成本，有利于簡愛低成本擴(kuò)張；另一方面，通過科學(xué)決策和巧妙運(yùn)營，有效地解決了二、三線市場與高端品牌相沖突的矛盾，為簡愛提供了相當(dāng)大的品牌拉力，為其以后進(jìn)入一線市場創(chuàng)造了足夠強(qiáng)的品牌勢能。

　　這也是一些業(yè)內(nèi)人士看好簡愛模式并將其當(dāng)做家具渠道第三種力量的根本原因。當(dāng)然，在這種力量的背后，我們千萬不能忽視一個(gè)人，那就是兼具渠道連鎖專業(yè)主義執(zhí)著精神與中國式變通智慧的簡愛家居掌門人—羅輯俐，因?yàn)橹辽倬湍壳皝砜矗瑥哪撤N意義上說，羅輯俐的個(gè)人品牌并不會(huì)低于、甚至高于簡愛家居渠道品牌。

　　“專業(yè)主義”新注腳

　　畢竟，簡愛家居還不到3周歲，在這樣短的時(shí)間內(nèi)，人們無法證實(shí)也無法證偽“簡愛現(xiàn)象”、“簡愛速度”到底是一種偶然還是一種必然，因此，暫時(shí)也難以把簡愛放到一個(gè)確定的價(jià)值坐標(biāo)中。但對于羅輯俐本人的價(jià)值定位卻不然。翻開羅輯俐的履歷，不難發(fā)現(xiàn)，羅輯俐個(gè)人的渠道連鎖專業(yè)實(shí)踐生涯已經(jīng)走過了11 個(gè)春秋，先后服務(wù)過好又多、聯(lián)邦家私、皇朝等知名企業(yè)，并且在每一個(gè)企業(yè)都做到了極致。

　　羅輯俐，在世界零售巨頭好又多出任總裁辦主任，是彼時(shí)好又多內(nèi)地方雇員中職位最高的管理者之一，用羅輯俐的話說是“在好又多做到了內(nèi)地人所能達(dá)到的天花板”；在家具制造巨頭聯(lián)邦家私，她不僅在店面工作流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、商場布局等方面做了大量創(chuàng)新，開創(chuàng)了家具新業(yè)態(tài)，而且將其推行到自營零售和全國加盟店終端，為聯(lián)邦家私在國內(nèi)市場2003至2004年度的迅猛發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的、具有戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ)；在家具品牌巨頭皇朝家私，在制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、店面建設(shè)、市場推廣建設(shè)等方面取得了備受業(yè)界矚目的業(yè)績，并且啟動(dòng)了“皇朝三駕馬車”工程，倡導(dǎo)并親自掛帥成功實(shí)施了皇朝供應(yīng)鏈改造工程，大大提高了生產(chǎn)計(jì)劃、供貨的響應(yīng)速度。短短3年時(shí)間，她就將皇朝家私改頭換面，使之譽(yù)滿海內(nèi)外，乃至當(dāng)羅輯俐請辭時(shí)，皇朝家私總裁馬明輝，一個(gè)有著傳奇色彩的堂堂七尺男兒竟當(dāng)眾落淚，痛惜自己損失了一員愛將。

　　如此漫長的職業(yè)經(jīng)理人生涯，如此輝煌的工作履歷，足以證明羅輯俐的專業(yè)能力與職業(yè)智慧?；蛟S正是沖著這一點(diǎn)，“專業(yè)”成了簡愛的一個(gè)立身之本，成了與其他家具賣場的品牌區(qū)隔。但如果你把羅輯俐、簡愛家居的“專業(yè)”僅僅看成是一套流程、技術(shù)和規(guī)則體系，則又有失偏頗。

　　日本管理大師大前研一在《專業(yè)主義》一書中寫道：“專家”的詞源本是“profess”，意思是“向上帝發(fā)誓，以此為職業(yè)”。這也成了大前研一在從事各種專業(yè)技術(shù)工作的人中，區(qū)別哪些是專業(yè)的，哪些是徒有虛名的基本依據(jù)，即醫(yī)生、藥劑師和護(hù)士要對人的生命負(fù)責(zé)，律師要對人類行為的善惡做出判斷，企業(yè)家要對顧客、消費(fèi)者負(fù)責(zé)。然而，大前研一遺憾地發(fā)現(xiàn)，“幾乎所有針對專家的定義都把焦點(diǎn)對準(zhǔn)知識(shí)和技能，而忽略了顧客的存在”。

　　幸運(yùn)的是，現(xiàn)實(shí)中畢竟還是有一些機(jī)構(gòu)或個(gè)人，固執(zhí)地詮釋著“專家”的本源意義，至少大前研一所在的麥肯錫公司是其中的一例。據(jù)悉，麥肯錫公司的價(jià)值觀是“把客戶的利益放在第一位”，無論是有經(jīng)驗(yàn)的人還是新人，都要徹底貫徹這一價(jià)值觀。麥肯錫公司嚴(yán)禁從個(gè)人或公司的利益出發(fā)做出決策。如果打破這條原則，不管你是多大規(guī)模工程的負(fù)責(zé)人，都會(huì)失去周圍人的信任，不僅受到輕視，還會(huì)因此被解雇。

　　無獨(dú)有偶，羅輯俐是“專業(yè)主義”的又一個(gè)典型注腳?！爸挥袑I(yè)才能成功，只有敬業(yè)才能持續(xù)地成功?！边@是羅輯俐的口頭禪。如果說，在早年職業(yè)經(jīng)理人生涯期間，羅輯俐的顧客是自己的各個(gè)“東家”，如好又多、聯(lián)邦家私、皇朝等，時(shí)間證明她已經(jīng)對這些“東家”盡到了一個(gè)合格的專業(yè)工作者應(yīng)盡的職責(zé)，那么，在如今的老板生涯期間，基于終極顧客對象的改變，由原來的“東家”變成了現(xiàn)在的“上帝”—消費(fèi)者，羅輯俐的專業(yè)主義精神又有了新的內(nèi)涵，即與宜家、沃爾瑪?shù)葒H性品牌一起，殊途同歸地演繹著“讓消費(fèi)者口袋中的錢更加物有所值”的價(jià)值觀：

　　宜家提倡“為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活”，沃爾瑪提倡“天天低價(jià)”，簡愛更是承諾“差價(jià)雙倍返還”與“先行賠付”，即只要簡愛與廣州、深圳、樂從及同城同一品牌、同一規(guī)格產(chǎn)品在同期有差價(jià)，簡愛雙倍返還差價(jià)；消費(fèi)者在簡愛購物，如發(fā)生質(zhì)量問題得不到解決，由其先行做出賠付。

　　心營銷：簡于形，愛于心

　　需要再次強(qiáng)調(diào)的是，也是任何家具人不得不承認(rèn)的，把專業(yè)主義演繹得最徹底的是早期的金海馬，但從目前來看，金海馬遭受的挫折也最徹底。畢竟，理論要變成現(xiàn)實(shí)，似乎還得考慮具體商業(yè)環(huán)境的諸多變數(shù)。羅輯俐似乎深諳這一點(diǎn)，體現(xiàn)在其具體的營銷實(shí)踐中是，理論式、教條式的框框架架不見了，取而代之的是中國式的變通與圓融。

　　簡愛家居的名字，來源于羅輯俐從小就心儀的一部小說的主人公—簡·愛。與簡·愛一樣，羅輯俐外形談不上漂亮，用她自己的話說是那種“簡于形”的類型，但與簡·愛相似的一點(diǎn)是，羅輯俐擁有著一顆“美麗心靈”，即“愛于心”。也正是憑著這顆“美麗心靈”，“灰姑娘最后嫁給了王子，從此過上了幸福的生活”：出身寒微的簡·愛最終贏得了上層貴族羅切斯的愛情，而誕生于二、三線市場的簡愛則最終把米洛、慕思、皇朝、聯(lián)邦家私、芝華仕等高端品牌收入“囊中”。

　　“羅輯俐太厲害了，她說話從來都是和風(fēng)細(xì)雨，任何話都能夠表達(dá)得恰到好處，不會(huì)過重，也不會(huì)過輕，從來都不會(huì)得罪人?！闭勂鹆_輯俐，一位老家具人對她佩服得五體投地。所謂言為心聲，言語上的恰到好處，映照出羅輯俐的一顆謙卑、平常、包容的心。“大千世界，人是很卑微的，所以我們沒有理由不卑微地活著，尤其是要成就一番事業(yè)，更要懂得卑微，把自己看得低一點(diǎn)，有可能反而是大大的一片天。”這是羅輯俐一次私下場合的即興聊天，對于許多人來說，不失一堂意味深長的人生哲學(xué)教育。

　　羅輯俐的這種“卑微”心態(tài)，很多時(shí)候讓我們不忍心將“解構(gòu)”這樣一個(gè)破立分明的詞用在她身上。畢竟，羅輯俐不同于同屬“大家居”范疇的另一個(gè)女強(qiáng)人—董明珠。在人們的印象中，董明珠對外愛憎分明，對內(nèi)“賬算得特別精”，從其與國美、廣州市財(cái)政局的強(qiáng)力對抗中可略見一斑，董明珠也因此被許多人看作是“走過的路連草都不長”的女人；而羅輯俐則不同，由于懂得以退為進(jìn)、以弱為強(qiáng)，她能夠整合各種不同向度的資源，乃至能夠把家具行業(yè)向來尖銳的職業(yè)經(jīng)理人與老板之間的矛盾化解得風(fēng)調(diào)雨順，典型的一個(gè)“紅袖善舞、處處留香”的女人。

　　“我覺得女性適合運(yùn)用女性特有的韌性、親和力來樹立威信。能以身作則，能全身心地投入一份崗位工作，能換位思考問題，做職業(yè)生涯規(guī)劃時(shí)能為下屬和客戶多考慮，就一定能讓客戶和同事信服?！绷_輯俐的卑微心態(tài)，具體到工作中，“潤物細(xì)無聲”地化作了對各個(gè)利益群體的關(guān)愛。由于對人真誠，對事認(rèn)真，重然諾，守原則，早在做職業(yè)經(jīng)理人時(shí)，羅輯俐就贏得了許多同事、下屬敬重，為此羅輯俐“帶出了很多的兵和將，僅由她帶出來的總監(jiān)、副總監(jiān)就多達(dá)近30位”。這些兵將目前成了家居行業(yè)的中堅(jiān)力量，自然也是簡愛的外部資源之一，有些更是內(nèi)化為簡愛的“基因”了。如今當(dāng)了老板，羅輯俐更是不忘在不違背原則前提下的 “人性化管理”：如果是母親節(jié)，已經(jīng)做了母親的女員工可以得到一份禮品；如果是兒童節(jié)，員工的小孩可以得到一份禮品；如果是中秋節(jié)，員工能夠領(lǐng)受各種形式的關(guān)愛。當(dāng)然，如果是你的生日，你可能會(huì)意味外地收到簡愛送出的精美賀卡和生日蛋糕…… [NextPage]

　　愛是愛的港灣，心是心的歸宿，羅輯俐相信，對員工的關(guān)愛最終會(huì)傳導(dǎo)到客戶身上?！捌髽I(yè)員工、管理層受到了關(guān)愛，他們會(huì)進(jìn)一步把這份愛傳遞到商戶身上，去維系廠家、商場和商戶三位一體的和諧供應(yīng)鏈關(guān)系。企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)有決策失誤和偏離航線的時(shí)候，有挫折的時(shí)候，可是我認(rèn)為只要你沿著這樣的文化導(dǎo)向去做好了，只要你真的把供應(yīng)鏈上伙伴的關(guān)系處理好了，相信短暫的困難有大家的幫助和支持總是可以克服的?！绷_輯俐說。

　　當(dāng)然，愛心之外，羅輯俐也不乏細(xì)心?！皩τ谝恍┘?xì)節(jié)，羅輯俐十分嚴(yán)謹(jǐn)，絲毫不馬虎。為了家居文化節(jié)上一塊展板的時(shí)間錯(cuò)漏，她立刻打電話讓員工及時(shí)修改并檢查賣場的所有展板。連店面裝修是否順利這些小問題，她都會(huì)親自詢問商戶。似乎只是一句寒暄之詞，但商戶臉上的表情告訴我，他對羅總的詢問感到受寵若驚?！边@是一家媒體對羅輯俐曾經(jīng)的報(bào)道。

　　沖浪“知識(shí)社會(huì)”

　　管理大師彼得·F．德魯克指出：“知識(shí)的生產(chǎn)率將日益成為一個(gè)國家、一個(gè)行業(yè)、一家公司競爭的決定因素?！边@句話用在家具行業(yè)和簡愛身上，同樣成立。隨著營銷、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、策劃等價(jià)值要素在經(jīng)營管理中的作用日益提高，如何做好知識(shí)管理，將知識(shí)有效地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，成了擺在羅輯俐面前的一大挑戰(zhàn)。

　　為此，羅輯俐一直在跟時(shí)間賽跑，在她的世界里，工作永遠(yuǎn)是排第一位的。無論是當(dāng)初做職場高管，還是如今自己創(chuàng)業(yè)，羅輯俐都堪稱“勞模”。有媒體甚至這樣評價(jià)她的工作狀態(tài)：“她不是在工作，就是在去工作的路上。”當(dāng)然，這條“去工作的路上”，除了少許花在家庭、朋友身上的時(shí)間，更多的是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)：羅輯俐的科班專業(yè)是中文，不過，在學(xué)校期間她就不安分，主修中文專業(yè)的同時(shí)修讀財(cái)政學(xué)，并以優(yōu)異成績完成了大學(xué)學(xué)業(yè)；大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入好又多，她利用工作之余，獲得了經(jīng)濟(jì)師職稱和全國助理會(huì)計(jì)師職稱；正當(dāng)在好又多的事業(yè)風(fēng)生水起之時(shí)，她又“創(chuàng)造性破壞”似的進(jìn)入家具行業(yè)，在聯(lián)邦家私、皇朝兩家大型企業(yè)營銷管理實(shí)踐的修煉，讓她掌握了家具市場、渠道、終端等營銷知識(shí)；在做職業(yè)經(jīng)理人期間，羅輯俐還完成了中山大學(xué)EMBA的學(xué)業(yè)。

　　正是理論與實(shí)踐知識(shí)的氤氳和合，讓羅輯俐逐漸踏上了由一個(gè)傳統(tǒng)管理者向知識(shí)管理者蛻變的道路。無論是羅輯俐的“專業(yè)主義”精神，還是她“簡于形、愛于心”的“心營銷”，都處處洋溢著德魯克所謂“以任務(wù)和權(quán)變相結(jié)合的管理組織論、以成就和道德相結(jié)合的管理價(jià)值觀”為特點(diǎn)的知識(shí)管理的因子。當(dāng)然，如果更加深入地走近簡愛，不難發(fā)現(xiàn)，羅輯俐更多的知識(shí)管理智慧還在一點(diǎn)一點(diǎn)地迸發(fā)。

　　“企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，管理陣線拉長了，制度化的流程就會(huì)顯得非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)人的精力是有限的。如果門店過多，管理團(tuán)隊(duì)就會(huì)很臃腫，你的管理思想也不可能執(zhí)行到位。我開始思考這些問題了，我是在發(fā)展的路上思考未來的問題。我覺得中國很多企業(yè)家走不遠(yuǎn)，就是因?yàn)榭床贿h(yuǎn)。所有的規(guī)章制度，所有的營運(yùn)要求，我希望我的人員在執(zhí)行的時(shí)候，是基于共同理解，是認(rèn)同、配合基礎(chǔ)上的人性化管理，在這個(gè)基礎(chǔ)上，很多東西都可以很順暢地執(zhí)行，大家心甘情愿地配合，并達(dá)到很好的實(shí)施效果。”羅輯俐說。

　　營銷是要用心的，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果能力尤其是把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力不足，好“心”有時(shí)候也會(huì)辦成“壞”事。簡愛在中山開出第一家賣場時(shí)，羅輯俐提出了“渠道共贏”的理念。嚴(yán)格說，這個(gè)理念是任何賣場都會(huì)說在嘴上的，但并不是任何賣場都能做好，所以才有了家具行業(yè)廠商之間的矛盾重重。唯有簡愛部分、有效地平衡了這種矛盾。什么原因呢？這不能不歸功于羅輯俐的知識(shí)創(chuàng)造與運(yùn)用能力。

　　“站在客戶的角度為客戶謀利益是非常重要的。但賣場對商家、廠家的支持很多時(shí)候不只是物質(zhì)上的支持，并不是說你要給他多少裝修費(fèi)。支持實(shí)際上是全方位的，除了狹義的物質(zhì)支持、裝修費(fèi)支持、廣告費(fèi)支持，更有廣義的市場運(yùn)作、營銷拉動(dòng)支持。”羅輯俐說。這也成了羅輯俐貫徹“渠道共贏”、解決廠商矛盾的出發(fā)點(diǎn)，“移動(dòng)營銷”也就由此誕生。所謂移動(dòng)營銷，就是到最終端的消費(fèi)者中去，去樓盤、去社區(qū)，實(shí)實(shí)在在地感受他們的需要，直接把簡愛品牌推廣到單家獨(dú)戶中去，讓消費(fèi)者更人性化、更直接地了解簡愛家居以及其賣場內(nèi)進(jìn)駐品牌的產(chǎn)品精髓。

　　在家具行業(yè)，每年3月是典型的銷售淡季。但由于羅輯俐敏銳地捕捉并創(chuàng)造了市場需求，讓家具營銷人走出了淡季不淡的思想桎梏，也最終讓入駐商家、廠家獲利多多?！艾F(xiàn)在社會(huì)對女性比較寬容，也比較重視。我覺得我們也應(yīng)該順應(yīng)這樣一個(gè)趨勢和潮流，我們當(dāng)時(shí)在一個(gè)賣場所在地的報(bào)紙上刊登了4個(gè)版的廣告，說的是什么呢？3月8日出生的女性顧客半價(jià)。當(dāng)天我們接待了4萬多名3月8日出生的顧客，商場里人流如織，我們的代理商太意外了，他們對我們每一次策劃的活動(dòng)都非常滿意，而且都有很大的收獲。”羅輯俐說。