常言道：“萬(wàn)事開(kāi)頭難?！鳖^開(kāi)順了，工作局面就打開(kāi)了。選址是開(kāi)店的第一步，同時(shí)也是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，開(kāi)店選址的好壞決定著店面的大小經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，同時(shí)也關(guān)系到今后的生意好壞。且看零售戶談?wù)勊麄兊倪x址之道。

　　找準(zhǔn)賣點(diǎn)，大樹(shù)下好乘涼

　　開(kāi)店前除了調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，附近的消費(fèi)環(huán)境也是一個(gè)重要考慮因素。有店子因?yàn)橄M(fèi)環(huán)境沒(méi)考查清楚，結(jié)果白白浪費(fèi)了好地段。有的店鋪比鄰大商場(chǎng)，店主抱怨商場(chǎng)把自家的生意搶了，很苦惱但也無(wú)奈。其實(shí)，在大型百貨商場(chǎng)周圍開(kāi)店也并非壞事。沈陽(yáng)雅君食雜店就是其中之一。

　　沈陽(yáng)雅君食雜店所處的地理環(huán)境很優(yōu)越，周圍環(huán)繞家具城、茶城、玩具城、辦公用品店等大型市場(chǎng)，人流量較大。離她兩百米遠(yuǎn)還有一家新瑪特大型商超。在這樣一棵“大樹(shù)”下開(kāi)店，如何同周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共生共存呢。在分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境后，黃老板非常巧妙地開(kāi)了一家以經(jīng)營(yíng)高檔煙為主的食雜店。

　　黃老板指出，盡管新瑪特商場(chǎng)品種齊全，但想買煙酒卻并不容易，煙柜在地下一樓，往往要在超市里轉(zhuǎn)幾圈才轉(zhuǎn)到酒柜上買香煙。同時(shí)，新瑪特附近停車不方便，這給購(gòu)買者帶來(lái)了不便。黃老板根據(jù)這一情況，綜合考慮，總結(jié)了兩條制勝法則：“買煙的顧客通常都不會(huì)過(guò)多的停留，因此在新瑪特買煙比較麻煩。但我這里一是停車很方便，二是商品一目了然，想要什么直接可以拿走了，不用繞彎子。”與“大樹(shù)”找差異，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，即使開(kāi)在大賣場(chǎng)周邊，小店也能紅紅火火。

　　無(wú)獨(dú)有偶，基業(yè)煙酒也是傍著大樹(shù)好乘涼

　　基業(yè)煙酒經(jīng)營(yíng)面積只有四十平方米，但每天的客流量超過(guò)兩百人。小店的吸引力在哪里呢？原來(lái)小店的貨品非常齊全，這是基業(yè)煙酒的一大優(yōu)勢(shì)。

　　基業(yè)煙酒老板陳慶云介紹，自己所處的這條街周圍有很多中小型飯店，同時(shí)南京電視臺(tái)、海關(guān)、軍工廠、旅游飯店也林立其中。最值得一提的是，煙草公司分局離這里非常近。因此基業(yè)的煙品往往比較齊全。周圍酒店多、旅館多，自然南來(lái)北往的客人也多。陳老板細(xì)心觀察，并隨時(shí)關(guān)注煙草公司的最新動(dòng)向，只要一有新煙上市，第一個(gè)能買得到的地方保準(zhǔn)是他家。除此之外，由于離煙草公司很近，在進(jìn)貨方面也比其它店家占優(yōu)勢(shì)。

　　差異化競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客做你的“指南針”

　　不論是雅君食雜店，還是基業(yè)煙酒，他們共同的特點(diǎn)：與周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化。兩位老板都非常巧妙地借用了顧客這個(gè)“指南針”。

　　早在七、八年前，黃老板就看準(zhǔn)了現(xiàn)在的店鋪位置。剛開(kāi)始煙的品種較少，生意一般。慢慢地周圍的小店也如雨后春筍般冒了出來(lái)。后來(lái)經(jīng)過(guò)黃老板的仔細(xì)分析，周圍消費(fèi)者大多是老板，有較多的固定消費(fèi)群，因此走高端路線最能迎合他們的口味。果不其然，自從經(jīng)營(yíng)高檔煙酒之后，小店生意慢慢火了起來(lái)。與周圍經(jīng)營(yíng)低檔煙的店子形成極大反差。

　　基業(yè)煙酒陳慶云則將目光投到周圍的居民住宅里。由于周圍電視臺(tái)、機(jī)關(guān)的人相對(duì)多，附近居民大多是房改辦、省交通廳的機(jī)關(guān)人員。陳老板根據(jù)此情況，不約而同地也選擇高檔煙酒作為自己的發(fā)展之路。周圍也開(kāi)有幾家食雜店，與他們不同的是，陳老板將自己的店子定位為“煙酒專供店”?！跋M(fèi)群相對(duì)固定的地方，口啤很重要，在這里要樹(shù)誠(chéng)信，搞專營(yíng)，店子才能做得長(zhǎng)久?！?

　　看準(zhǔn)潛力市場(chǎng)，找準(zhǔn)潛力股

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，兩家店鋪雖然目前經(jīng)營(yíng)都很紅火，但對(duì)未來(lái)卻有不同擔(dān)憂。消費(fèi)潛力最考驗(yàn)老板的眼光。

　　沈陽(yáng)的黃老板一直都有擴(kuò)店的打算，無(wú)奈地處寸土寸金的商業(yè)繁華區(qū)域，改動(dòng)相對(duì)較小，想要擴(kuò)店必須等著附近拆遷才行。黃老板依然打算在這里發(fā)展，雖然現(xiàn)在小店只有十平米，若有機(jī)會(huì)，黃老板打算擴(kuò)建為一百多平的門(mén)面店。

　　南京的陳老板直言他所處的地方消費(fèi)潛力很大，但不敢開(kāi)分店。倒不是周圍沒(méi)有好的地方，若開(kāi)分店，貨源問(wèn)題成為了他最頭疼的事情。陳老板道出一句心聲：“開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，更多取決于市場(chǎng)變化。希望今后有這個(gè)機(jī)會(huì)?！?

　　選址如果選在好地段，生意好，租金自然要高，成本也高；反之，選在二級(jí)三級(jí)地段，成本相對(duì)較低。

　　“選址與成本，要綜合考慮，不能偏面地為追求低成本而放棄對(duì)地段的選擇，畢竟生意的最終目標(biāo)是盈利；在盈利的基礎(chǔ)上，在考慮守店面的成本，生意地址除黃金地段外，還要看離家近不近，飲食、交通等日常生活是否方便。”徐州市豐威煙酒店店主陳征強(qiáng)調(diào)。

　　資深零售人趙老師指出，選址不僅是零售店開(kāi)業(yè)前的事，開(kāi)店后，也有“選址”問(wèn)題。一是生意做大了，想擴(kuò)張，就地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)面積還是轉(zhuǎn)移到其它地方開(kāi)一個(gè)更大的店好？二是對(duì)已經(jīng)開(kāi)業(yè)的零售店，店址是好還是一般？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？不足之處在哪里？這就需要評(píng)估，評(píng)估的過(guò)程雖然不是“選址”，但和“選址”是一樣的思維方式，是另一種“選址”。通過(guò)評(píng)估，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)策略，找準(zhǔn)賣點(diǎn)。

       商務(wù)禮儀是銷售員的必備技巧，它是我們建立客戶關(guān)系的門(mén)票。掌握商務(wù)禮儀，并培養(yǎng)得體的行為習(xí)慣，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)非常重要。

 

        體態(tài)語(yǔ)在說(shuō)話過(guò)程中具有特殊的表達(dá)功能。但是，它畢竟只是完成表達(dá)任務(wù)的手段，而不是說(shuō)話所追求的最終目標(biāo)。對(duì)于口才來(lái)說(shuō)，體態(tài)語(yǔ)并沒(méi)有獨(dú)立價(jià)值，而只有輔助價(jià)值，在談話過(guò)程中處于從屬地位。正是這種從屬地位決定了體態(tài)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用必須由表達(dá)的內(nèi)容、情緒、對(duì)象等因素的特點(diǎn)來(lái)決定。體態(tài)語(yǔ)的設(shè)計(jì)必須遵循以下幾個(gè)基本原則： 

 

         一要服從內(nèi)容表達(dá)的需要。這是體態(tài)語(yǔ)設(shè)計(jì)的根本宗旨。美國(guó)歷史上有個(gè)叫雷布斯的政治家，他在倫敦作《關(guān)于勞工問(wèn)題》的演說(shuō)時(shí)，中途突然停了下來(lái)，取出懷表，站在那里望著聽(tīng)眾足足有一分多鐘。聽(tīng)眾都覺(jué)得奇怪：怎么回事？難道忘了說(shuō)辭？就在大家猜疑之際，他突然大聲說(shuō)道：“諸位，方才大家都感到局促不安的72秒鐘的時(shí)間，就是一個(gè)普通工人砌一塊磚頭所需要的時(shí)間?！贝蠹一腥淮笪颉＠撞妓沟闹型就ｎD動(dòng)作的設(shè)計(jì)，既新穎別致，又生動(dòng)深刻地表達(dá)了他在“勞工問(wèn)題”上的思想和見(jiàn)解。 

 

        二要服從情緒表現(xiàn)的需要。任何表情動(dòng)作都是人的內(nèi)在情緒和感情的體現(xiàn)。體態(tài)語(yǔ)的設(shè)計(jì)必須合著感情的脈搏，服從情緒的支配，該哭則哭，該笑則笑，該怒則怒，該怨則怨，所有動(dòng)作須隨著說(shuō)話情感的起伏自然而然地發(fā)出，切不可故作姿態(tài)，裝模作樣。 

 

        三要服從對(duì)象、場(chǎng)合的需要。無(wú)論表情、動(dòng)作、姿態(tài)、衣飾都須考慮和適應(yīng)特定的對(duì)象和場(chǎng)合。跟情人約會(huì)與會(huì)見(jiàn)同事時(shí)的衣著打扮和神態(tài)應(yīng)該是有區(qū)別的；參加喜慶活動(dòng)與參加悼念活動(dòng)時(shí)的舉止、儀態(tài)也應(yīng)該不同。 

 

        四要服從審美的需要。體態(tài)動(dòng)作直接作用于人們的視覺(jué)器官，美則令人悅目賞心，丑則令人反感厭惡。因而無(wú)論何時(shí)何地、坐著站著，一顰一笑、一招一式，都要注意造型美，以適應(yīng)人們愛(ài)美的心理。一般來(lái)說(shuō)，男尚陽(yáng)剛，女尚溫柔。在設(shè)計(jì)體態(tài)動(dòng)作的時(shí)候，一定要注意體現(xiàn)出性別特征和個(gè)性特征。男人要有男人的氣質(zhì)和風(fēng)度：剛勁、強(qiáng)健、粗獷、瀟灑；女人要有女人的柔情和風(fēng)姿：溫柔、細(xì)膩、嫻靜、典雅。陰陽(yáng)怪氣、不男不女以及輕佻的姿態(tài)、猥褻的神色、放蕩的舉止、粗痞下流動(dòng)作、不合時(shí)宜或低級(jí)趣味的打扮等等，都是口才和審美的死敵。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的談吐，舉止，都須服從審美的需要。 

 

        體態(tài)語(yǔ)的設(shè)計(jì)旨在協(xié)助有聲語(yǔ)言更好地表達(dá)自己的思想感情，因而必須做到： 

 

        自然。自然是對(duì)體態(tài)語(yǔ)的第一位要求。動(dòng)作要自然，自然見(jiàn)真淳。有的人說(shuō)話時(shí)，動(dòng)作生硬、刻板如木偶；有的人則刻意表演，動(dòng)作和姿態(tài)總是那樣做作，像在“背臺(tái)詞”。這都使人覺(jué)得別扭、不真實(shí)、缺乏誠(chéng)意。孫中山曾這樣告誡人們，“處處出于自然，”即使“有時(shí)詞者嚴(yán)重”，也“不可故作驚人模樣”，這樣才能博得人們的信賴。因此有人說(shuō)，寧要自然的雅拙，不要做作的乖巧。這不是沒(méi)有道理的。 

 

        簡(jiǎn)潔明了。動(dòng)作要大眾化，舉手投足要符合一般生活習(xí)慣，簡(jiǎn)潔明了，易于被人們看懂和接受。不要搞得繁瑣復(fù)雜，拖泥帶水，不要齜牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戲劇。否則，不僅會(huì)喧賓奪主，妨礙有聲語(yǔ)言的正常表達(dá)，也叫聽(tīng)的人眼花繚亂，不知所以。要注意克服不良的習(xí)慣動(dòng)作，無(wú)意義的多余的手勢(shì)務(wù)必去掉。 

 

        適度適宜。所謂適度，即要求動(dòng)作要適量，以不影響聽(tīng)者對(duì)你說(shuō)話的注意力為度，不要用得過(guò)多。 

 

        有的人做的動(dòng)作比說(shuō)的話還多，那不是口才，而是表演。

 

        所謂適宜，即要求動(dòng)作必須與說(shuō)話的內(nèi)容、情緒、氣氛協(xié)調(diào)一致，不要故作姿態(tài)、故弄玄虛甚至手口不一。據(jù)說(shuō)美國(guó)前總統(tǒng)尼克松在一次招待會(huì)上舉起雙手招呼記者們站起來(lái)，嘴上卻說(shuō)：“大家請(qǐng)坐?！笔褂浾邆兇蠡蟛唤狻Ｓ谑?，這一說(shuō)話時(shí)動(dòng)作與內(nèi)容的不協(xié)調(diào)成了軼聞。
       富有變化。說(shuō)話時(shí)，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)動(dòng)作是完全必要的，它往往能重現(xiàn)或強(qiáng)調(diào)原來(lái)的情緒。但不要老重復(fù)一種姿勢(shì)，如果一種表情、一種手勢(shì)到底，則單調(diào)乏味，呆鈍死板。因此，要善于隨著內(nèi)容、情緒的變化適當(dāng)?shù)刈儞Q動(dòng)作和姿態(tài)，以期生動(dòng)活潑、富有朝氣和魅力。