“鐵哥們”小樓報(bào)料：前天晚上加班，在網(wǎng)上查了永和大王的電話，點(diǎn)了幾樣?xùn)|西，最后我和對方確定：“你們就是那家永和大王吧，就是旁邊有85度C的那家？”對方回答：“我們有不止一家店是開在85度C旁邊，體育場路就有兩家。”

　　去年，杭州開了不少面包店、甜品店、小吃店……經(jīng)過一輪跑馬圈地，一個(gè)有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了：不少連鎖品牌之間選址形成了共生關(guān)系。比如賣西點(diǎn)飲料面包的85度C旁邊總能看到永和大王、老娘舅，還有一茶一坐餐廳等；可莎蜜兒和丹比蛋糕、九月生活等連鎖店面挨得較近；味千拉面、神龍川等日式面館喜歡和星巴克毗鄰……如果說這種現(xiàn)象一開始只是巧合的話，現(xiàn)在則慢慢演變成了一種“傍大腕”的共生模式。

　　餐飲“潮店”篤信抱團(tuán)生意做得大

　　“確實(shí)有不少鄰居?！笨缮蹆汗P(guān)部的韓建增告訴記者，可莎蜜兒走的是密集型開店的路子，在杭州已經(jīng)有30多家分店了，都是直營的形式。和可莎蜜兒店面作伴最多的就是丹比、九月生活和春天瑞朵等面包店。比如其復(fù)興店和米市店附近都開著丹比，香積寺路店等則和克莉絲汀比鄰而居。

　　85度C的王永文告訴記者：“85度C在杭州一地已經(jīng)有9家店面，我們選址特別講究客流量，并不在乎房租高?！彼榻B說，他們不像有些面包店會開進(jìn)銀泰、利星等商場，因?yàn)槟鞘欠忾]式的商圈。也許是因?yàn)閷θ肆髁康母咭?，使?5度C所選的店址也被其他連鎖店所鐘愛，像體育場路的兩家85度C店面之后都緊跟著開了永和大王以及其他一些店鋪。

　　有趣的是，85度C和豆?jié){店、生煎店等飲食店常常緊挨著，而85度C和可莎蜜兒、克莉絲汀等同類型店，即使是在同一個(gè)商圈里，也會保持一定的距離。

　　一開始就有意識捆綁選址

　　對于這種連鎖店的選址共生關(guān)系，韓建增認(rèn)為和這些連鎖店的開店定位、選址策略相近有關(guān)?！斑x址主要是測算目標(biāo)人群、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等等，至于旁邊有什么店面，是一個(gè)次要的參考指標(biāo)。不過，這些店捆綁在一起出現(xiàn)的次數(shù)多了，也就成為了一個(gè)現(xiàn)象。”

　　85度C的王永文認(rèn)為，如果說一開始這些“共生店“開在一起是一個(gè)巧合的話，后來就成為了各大連鎖品牌間的一種默契甚至是開店策略。“其實(shí)各家連鎖店負(fù)責(zé)選址的工作人員私下都比較熟，選址時(shí)都會互通消息作為參考?！?

　　而能夠開在一起的店，常常都存在一定的互補(bǔ)關(guān)系，能達(dá)到店多攏市的效應(yīng)?！氨热缒憧梢栽诶娴瓿陨弦煌朊婊蛘呷ド宓瓿陨弦豢蜕灏?，然后再到旁邊的面包店買好明天的早餐，如果有閑還可以喝上一杯咖啡……一個(gè)商圈只有一家店熱鬧是不能聚人氣的。”

　　出于這方面的考慮，味千拉面和85度C已經(jīng)開始有意捆綁選址了?！霸谏虾＃p方已有三家店開在一起；有一個(gè)廣場招商，我們聯(lián)合吃下了其中一個(gè)商鋪；未來在杭州，味千拉面和85度C的新店也有可能開在一起?！?

　　傍大腕，已是業(yè)內(nèi)“顯規(guī)則”

　　店鋪間的共生關(guān)系由來已久，業(yè)內(nèi)也一直流傳著“傍大款”的說法。大致意思是說選址跟著麥當(dāng)勞、肯德基走，肯定沒錯(cuò)！昨天記者在采訪肯德基時(shí)，她們對這個(gè)提法比較謹(jǐn)慎，只說：“新的商圈在招商時(shí)，都會先向肯德基等品牌發(fā)邀請，等我們?nèi)腭v后，再去招其他品牌進(jìn)駐?！?

　　王永文認(rèn)為，一些店選擇開在85度C旁邊的原因，和85度C24小時(shí)營業(yè)、店鋪明亮干凈、平時(shí)人流量較大都有關(guān)系。他說：“我們的人氣和聚客能力不輸于肯德基哦?！?

　　現(xiàn)在，這種共生效應(yīng)正在杭州發(fā)揚(yáng)光大。就拿武林路一帶為例，以前從體育場路到天目山路之間的這一段武林路給人印象亂糟糟的，沒有幾家能讓人留下印象的店面。而如今，隨著可莎蜜兒、85度C、永和大王等店面的進(jìn)駐，這條商業(yè)街也變得漂亮起來，人氣也更旺了

一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽起商超導(dǎo)購員反應(yīng)客戶很難對付，有時(shí)候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導(dǎo)購員一些啟發(fā)。

筆者在某地級市招聘一個(gè)商超導(dǎo)購A君，剛開始接觸工作的時(shí)候充滿激情，筆者在商超巡查時(shí)總能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在熱情地向消費(fèi)者推薦商品。接下來，筆者發(fā)現(xiàn)這個(gè)人開始出現(xiàn)浮躁情緒，并且跟消費(fèi)者出現(xiàn)一些語言上的沖突!筆者通過溝通了解到，剛開始的時(shí)候，A君對導(dǎo)購工作充滿了激情，對待每一個(gè)消費(fèi)者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓(xùn)的時(shí)候都會向?qū)з弳T灌輸“顧客是上帝”的思想。但是，一些消費(fèi)者的不文明行為對A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費(fèi)者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費(fèi)者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉(zhuǎn)變成為一種厭惡心理。一旦導(dǎo)購員產(chǎn)生厭惡心理，對待所有消費(fèi)者都會表現(xiàn)出一種厭惡的行為，同消費(fèi)者發(fā)生語言上的沖突也就理所當(dāng)然了。 

導(dǎo)購員如何保持銷售激情，避免因?yàn)橄M(fèi)者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個(gè)方面做起：一是思想上的認(rèn)識;二是心理上的準(zhǔn)備。 

一、思想上的認(rèn)識：

由于商超導(dǎo)購主要通過與消費(fèi)者的有效溝通，達(dá)到銷售目的。所以只有認(rèn)清楚消費(fèi)者的具體類別，才能夠更好的采取應(yīng)對方法。 

據(jù)中國經(jīng)營報(bào)報(bào)道，新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)宣布在中國消費(fèi)者細(xì)分市場的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費(fèi)者持積極、務(wù)實(shí)的消費(fèi)心態(tài)。通過1997年以來在中國內(nèi)地進(jìn)行的關(guān)于居民媒體接觸習(xí)慣和產(chǎn)品/品牌消費(fèi)習(xí)慣的連續(xù)調(diào)查積累的大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)，新生代對中國的消費(fèi)者進(jìn)行了心理層面上的分析，建立了適應(yīng)中國市場分眾時(shí)代復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢下的中國消費(fèi)者生活形態(tài)模型——CHINA-VALS。 

這一模型把中國消費(fèi)者按消費(fèi)心理因素分為14種族群。其中理智事業(yè)族、經(jīng)濟(jì)頭腦族、工作成就族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族、求實(shí)穩(wěn)健族、消費(fèi)節(jié)省族6種族群為積極形態(tài)派，占整體的40.41%;個(gè)性表現(xiàn)族、平穩(wěn)求進(jìn)族、隨社會流族、傳統(tǒng)生活族、勤儉生活族5種族群為求進(jìn)務(wù)實(shí)派，占整體的40.54%;平穩(wěn)現(xiàn)實(shí)派包括工作堅(jiān)實(shí)族、平穩(wěn)小康族、現(xiàn)實(shí)生活族3種族群，占19.05%。 

從整體分析，包括積極形態(tài)派和求進(jìn)務(wù)實(shí)派的11種族群占中國消費(fèi)者整體的80%以上，反映中國消費(fèi)者普遍持有積極、務(wù)實(shí)的消費(fèi)心態(tài)。而14類消費(fèi)者在消費(fèi)者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會流族(13.95%)、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族(8.54%)。在14類消費(fèi)者中所占比例最大。而以隨社會流族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族為代表的隨社會流族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進(jìn)族、工作堅(jiān)實(shí)族占整體的47.9%，共同構(gòu)成位于社會中層的中國消費(fèi)者人群。 

新生代的專家還根據(jù)97條有關(guān)生活形態(tài)測試的語句獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在深入到消費(fèi)者生活形態(tài)和消費(fèi)心理層面上綜合消費(fèi)者的分層(以教育程度、職業(yè)、收入等為標(biāo)準(zhǔn))，“畫”出了14類消費(fèi)者的心理“肖像”。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望強(qiáng)，飲食生活超脫社會水平，男性占7成;而隨社會流族個(gè)人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費(fèi)行為上也有顯著的不同：理智事業(yè)族高收入傾向明顯;隨社會流族習(xí)慣“貨比三家”。

以上劃分的依據(jù)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)對整個(gè)社會進(jìn)行的劃分。那么對于一名普通的商超導(dǎo)購員，你不可能讓其全部明白以上的內(nèi)容。根據(jù)快速消費(fèi)市場的特性以及方便導(dǎo)購員的理解和操作，筆者把消費(fèi)群體按照消費(fèi)者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)人群不是經(jīng)濟(jì)學(xué)里研究的完整的經(jīng)濟(jì)人，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)群體是存在缺陷的，所以必然存在半個(gè)人種，通俗的講是變態(tài)或者陰陽人。三類半人具體劃分為： 

1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導(dǎo)購員的推薦。這類人群占整個(gè)消費(fèi)群體的20%左右。 

2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導(dǎo)購員的推薦)，能夠勉強(qiáng)接受。這類人群占整個(gè)消費(fèi)群體的40%左右。 

3、頑固型。主要是指這類顧客購買目標(biāo)明確，反感別人對自己購買的打擾。這類人一般是思想性強(qiáng)的人。這類消費(fèi)者占整個(gè)消費(fèi)群體的30%左右。 

4、半類人。由于消費(fèi)者的素質(zhì)低下、心態(tài)不正常，購買意圖不真實(shí)，導(dǎo)致購買行為異常。這類消費(fèi)者占這個(gè)消費(fèi)群體的10%左右。 

一般來說，屬于半類人的消費(fèi)者給商超導(dǎo)購帶來的傷害是最大的，也正是因?yàn)檫@類人的影響，導(dǎo)購員會對占消費(fèi)群體30%的頑固型消費(fèi)者產(chǎn)生心理暗示，也會把這類顧客當(dāng)作半類人，心理上的創(chuàng)傷也會人為地?cái)U(kuò)大?？梢韵胂笠幌?，幾乎一半的消費(fèi)者對這個(gè)導(dǎo)購員產(chǎn)生負(fù)面影響，他的整個(gè)推銷過程還會順利嗎?導(dǎo)購激情還會持續(xù)嗎?