隨著投資理念的日趨成熟，商鋪受到越來越多投資人的追捧?！耙讳佂薄ⅰ耙讳侌B(yǎng)三代”這樣的文字也頻頻出現(xiàn)在眾多商業(yè)地產(chǎn)對(duì)外宣傳的廣告語(yǔ)中。然而，近些年來，因商鋪引發(fā)的商業(yè)糾紛以及投資失敗的案例不在少數(shù)，原因在于消費(fèi)者對(duì)商鋪了解甚少，輕信開發(fā)商給出的種種承諾，對(duì)待商鋪投資過于盲目。事實(shí)上，投資商鋪穩(wěn)賺不賠那是神話，只有細(xì)心判斷，謹(jǐn)慎選擇，才能為你的投資多添一份保障。

　　買哪里的商鋪比較穩(wěn)妥

　　第一，要選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)。

　　通常情況下，大多數(shù)店鋪適合選擇在人流量比較大的街區(qū)，特別是商業(yè)活動(dòng)比較頻繁，商業(yè)設(shè)施比較密集的成熟商圈。人氣旺盛的地區(qū)有利于店鋪的日常營(yíng)運(yùn)，尤其是開設(shè)超市、便利店、干洗店這樣的店鋪。買這樣的商鋪容易出租。

　　第二，要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類。

　　古語(yǔ)云：“一步差三市”，相差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動(dòng)線有關(guān)。一條街道會(huì)因?yàn)榻煌l件、歷史文化、所處位置不同，而形成自己不同的特點(diǎn)，要選擇街道兩端交通通暢，往來車輛人流較多的街道，避免在一條“死胡同”里開店。同樣一條街道的兩側(cè)，由于行人的走向習(xí)慣，客流量不一定相同，要細(xì)心觀察客流的方向，在較多客流的一側(cè)選址。

　　第三，要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪門前要有適合停放車輛的位置。

　　交通方便是選擇店鋪位置的重要條件之一，盡量避免選擇設(shè)置了交通管制的地方，例如單向通行、限制車輛種類、限制通行時(shí)間等等。店鋪附近最好有公交車站點(diǎn)，或者出租車停靠點(diǎn)。另外，店鋪門前或附近最好有便于停車的地方，這樣會(huì)給顧客帶來方便。

　　買商鋪有哪些注意事項(xiàng)

　　一、購(gòu)買商鋪前應(yīng)向房屋所在區(qū)的房產(chǎn)交易中心查詢所購(gòu)房屋的權(quán)屬狀況，嚴(yán)格審核開發(fā)商是否具備土地開發(fā)到房產(chǎn)銷售的一切證照，包括是否抵押、是否受司法限制等。

　　二、在簽訂商鋪買賣合同時(shí)注意：

　　1、房屋用途。看是否確實(shí)為商用，并在合同中注明；

　　2、公用分?jǐn)偯娣e。商鋪的公攤面積一般在30%-40%，甚至50%。因此對(duì)買鋪者來說，購(gòu)鋪單價(jià)高于住宅房，如果允許在一定范圍內(nèi)的誤差，也可能帶來價(jià)格上幾萬元的變動(dòng)，建

　　議購(gòu)房者選擇按使用面積計(jì)單價(jià)的方式，并在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí)，讓開發(fā)商在購(gòu)房合同中約定好當(dāng)商鋪公攤面積過大或過小時(shí)的解決辦法；

　　3、物業(yè)管理。許多購(gòu)房者與開發(fā)商的糾紛都集中體現(xiàn)在商鋪的物業(yè)管理上，這也是購(gòu)房者在購(gòu)買商鋪時(shí)極易忽略的環(huán)節(jié)；

　　4、交房條件。商業(yè)物業(yè)的房產(chǎn)條件對(duì)投資商的招商以及經(jīng)營(yíng)者日后的經(jīng)營(yíng)都相當(dāng)重要，在簽訂商鋪合同時(shí)應(yīng)特別約定物業(yè)的平面格局、樓板承重、停車位、消防、廣告位、客貨梯、出入口、通透性、展示面、柱距、層高以及配套設(shè)施等條件，并在交房時(shí)注意驗(yàn)收。 [NextPage]

　　三、相當(dāng)一部分人在購(gòu)買商鋪時(shí)看中的是房產(chǎn)商的承諾，如售后包租，每年的收益率百分之幾。有一點(diǎn)要注意的是，根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》第十一條的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工的商品房。房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，購(gòu)房者要慎重評(píng)估房產(chǎn)商的承諾兌現(xiàn)的可能性有多大。

　　四、貸款與其他稅費(fèi)方面。商鋪貸款低，年限短，貸款利率相對(duì)較高，而銀行對(duì)商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅嚴(yán)格，因此，購(gòu)房者應(yīng)考慮到貸款不能實(shí)現(xiàn)時(shí)所面臨的壓力；購(gòu)買商鋪應(yīng)繳納總房?jī)r(jià)4%的契稅，另外還有合同印花稅、營(yíng)業(yè)稅、土地增值稅以及個(gè)人所得稅，在這里就不一一細(xì)說了。

　　商鋪投資高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)

　　同樣投資商鋪，為什么有人賺了大錢，而有人卻連本都收不回來？那是因?yàn)樯啼佂顿Y絕對(duì)屬于高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)的行為。承諾回報(bào)是眼下商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中最流行的招商方式之一。有些項(xiàng)目承諾的回報(bào)方式看似誘人，其實(shí)并不合理，投資者應(yīng)當(dāng)理性地分析招商噱頭，選擇真正實(shí)質(zhì)性的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。而且商鋪投資除了要看地產(chǎn)商承諾的回報(bào)率，更要“看人氣、看特性、看環(huán)境”?，F(xiàn)在，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的主要矛盾，往往集中在價(jià)值和價(jià)格的不對(duì)等，開發(fā)商希望出售商鋪的價(jià)格高些高些更高些，但買房人則希望得到商業(yè)價(jià)值更大的商鋪。這種不對(duì)等，已經(jīng)成為目前商業(yè)地產(chǎn)的最大矛盾。

　　另外，購(gòu)房人不要將廣告用語(yǔ)想當(dāng)然地代替合同用語(yǔ)，要盡量將開發(fā)商出售商鋪時(shí)的主要廣告內(nèi)容及承諾寫入合同，否則一旦發(fā)生糾紛，一般很難得到法院的支持。不要輕信一些所謂的保底條款，因?yàn)檫@些條款在法律上可能是無效的，高額的保底條款更無現(xiàn)實(shí)的可操作性。

　　最后要說明的是，投資即為了賺錢，究竟能不能賺錢？能賺多少錢？這里也不能光算收入，還要充分考慮到各項(xiàng)支出。例如商鋪的水、電、氣、熱、物業(yè)管理等費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通住宅的標(biāo)準(zhǔn)，其他裝修、維修的支出也應(yīng)該考慮在內(nèi)。這樣才能夠算出一個(gè)更加真實(shí)的投資回報(bào)率。

一、建立目的： 

1、給終端銷售人員提供成功銷售經(jīng)驗(yàn)，提升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成交，從而提升終端銷量。 

2、豐富培訓(xùn)內(nèi)容，全方位提升終端銷售人員素質(zhì)。 

二、案例庫(kù)內(nèi)容： 

定義： 

銷售案例，是指終端銷售人員在終端銷售的銷售過程，以案例的形式體現(xiàn)。 

形式： 

以文字形式體現(xiàn)、以錄音形式體現(xiàn)、以錄像形式體現(xiàn)、以圖片形式體現(xiàn)。 

內(nèi)容： 

1、按成交結(jié)果分為：成功銷售案例、失敗銷售案例； 

2、按渠道分為：3C銷售案例、超市銷售案例、百貨銷售案例； 

3、按顧客年齡段分為：老年顧客銷售案例、中年顧客銷售案例、青年顧客銷售案例； 

4、按產(chǎn)品品類分為：電飯煲銷售案例、電磁爐銷售案例、電壓力鍋銷售案例、料理機(jī)銷售案例等； 

5、按產(chǎn)品定位分為：高端產(chǎn)品銷售案例、中端產(chǎn)品銷售案例、低端產(chǎn)品銷售案例； 

6、按區(qū)域分為：一級(jí)市場(chǎng)銷售案例、二三級(jí)市場(chǎng)銷售案例、縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)銷售案例。 

銷售案例構(gòu)成： 

1、案例重現(xiàn)：將整個(gè)銷售流程詳細(xì)再現(xiàn)。 

2、案例分析：對(duì)整個(gè)銷售流程中的關(guān)鍵步驟、動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行分析。簡(jiǎn)而言之就是案例中的銷售人員為什么這么說、這么做，這么說、這么做有什么好處或這不足。 

案例來源： 

終端銷售人員。 

案例標(biāo)準(zhǔn)模板： 

商場(chǎng)名稱： 

導(dǎo)購(gòu)員名稱： 

案例： 

導(dǎo)購(gòu)心得： 

講師分析： 

舉例： 

商場(chǎng)：深圳南山蘇寧 

導(dǎo)購(gòu)員：張華僑 

某天下午三點(diǎn)，而此時(shí)正處蘇寧交接班高峰，人較多。顧客出現(xiàn)了，衣著非常的隨便，腳穿拖鞋，手提塑料袋，樣貌極普通，甚至可說是不修邊幅（年齡最后才知道69歲），他很隨意的看著各種品牌，而此時(shí)大多數(shù)促銷員并未搭理他。當(dāng)走到方太柜前，我也并未在意，但不經(jīng)意間，我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個(gè)紙包，心里迅速作出判斷，有購(gòu)買能力，于是開口就向其推薦了最新的套裝，說：這是目前最新款式的油煙機(jī)，消毒柜爐具造型也是目前獨(dú)一無二的，細(xì)節(jié)處理更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了方太(全球品牌網(wǎng))產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)顧客詢問為何造型都差不多，但價(jià)格卻相差這么大時(shí)，我馬上指出差不多的錯(cuò)誤，對(duì)比了內(nèi)部設(shè)置的諸多不同，同時(shí)拿出自己的手機(jī)說：“你看，同樣是手機(jī)，彩屏的（當(dāng)然我的手機(jī)不是彩屏的）我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元，造型也差不多，您能說是一樣的嗎？而方太作為中國(guó)廚房專家，業(yè)界典范，每一款的設(shè)計(jì)與功能都是領(lǐng)先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但能模仿內(nèi)部的構(gòu)造嗎？在質(zhì)量、功能使用效果上根本不能相提并論，如此這般，當(dāng)顧客稍一猶豫我就用肯定的語(yǔ)言堅(jiān)定他購(gòu)買的欲望，終于瓦解了顧客的心理防線，一次購(gòu)買了我們的三件。 

導(dǎo)購(gòu)員心得： 

在這個(gè)案例中我做得比較成功，首先是當(dāng)別人認(rèn)為此顧客不具備購(gòu)買能力時(shí)被我發(fā)現(xiàn)了。當(dāng)顧客用現(xiàn)金付款后，很多促銷員還覺得不可思議，不過事后總結(jié)時(shí)，我覺得還是進(jìn)行手機(jī)對(duì)比時(shí)，抓住了顧客的心，第一，既間接夸獎(jiǎng)了顧客的手機(jī)，讓顧客得到了精神上的滿足，又充分肯定了自己的對(duì)比可行性；第二，從事例上證明了只有好的，才是貴的，讓顧客愿意接受方太的價(jià)格，做出了購(gòu)買方太是不會(huì)后悔的決定。 

講師分析： 

1、終端導(dǎo)購(gòu)員必須有敏銳的視覺洞察力（我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個(gè)紙包，心里迅速作出判斷，有購(gòu)買能力），在終端眼睛一定好活。 

2、不要從顧客外表判斷顧客的購(gòu)買力，一定要用語(yǔ)言來探測(cè)顧客的需求，然后評(píng)判顧客的購(gòu)買力，人的眼睛一般會(huì)欺騙自己，外在的表象并不能說明事物的真相。 

3、一定要分析、把握顧客消費(fèi)心理。對(duì)于新買手機(jī)的消費(fèi)者來說，迫切需要?jiǎng)e人對(duì)他新手機(jī)的認(rèn)可（我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元），通過贊美，獲得與顧客的共鳴。 

4、終端銷售一定要靈活，尤其是語(yǔ)言，要善于運(yùn)用顧客認(rèn)可、知道、理解的案例支撐產(chǎn)品的賣點(diǎn)（你看，同樣是手機(jī)，彩屏的（當(dāng)然我的手機(jī)不是彩屏的）我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元……）。 

5、終端導(dǎo)購(gòu)一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客?！　∪⒃捫g(shù)庫(kù)內(nèi)容： 

定義： 

話術(shù)，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)點(diǎn)的“翻譯”與轉(zhuǎn)化，用最通俗、簡(jiǎn)潔、有效的語(yǔ)言達(dá)成銷售。 

內(nèi)容： 

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售說辭； 

2、反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的銷售說辭； 

3、遏制、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品賣點(diǎn)的說辭。 

話術(shù)來源： 

終端銷售人員、競(jìng)品銷售人員 

舉例： 

例一： 

九陽(yáng)在終端推出“防輻射城”的概念，如何應(yīng)對(duì)？ 

應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)員問：在生活中，你有沒有注意有些地方貼著“小心碰頭”的提示語(yǔ)？ 

顧客回答：是（引導(dǎo)顧客說是）有些地方貼著這樣的提示語(yǔ)。 

導(dǎo)購(gòu)員問：那您注意過是哪些地方貼著這樣的提示嗎？ 

顧客回答：一般是過道高度比較低，容易碰頭的地方（注意引導(dǎo)顧客朝向這個(gè)思路） 

導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)：您說的很對(duì)，看來您平時(shí)是很關(guān)注生活細(xì)節(jié)的人。就像您剛才說的那樣，同樣的道理，您應(yīng)該明白九陽(yáng)電磁爐為什么要設(shè)置防輻射城了吧？ 

（同樣的思路，用生活的實(shí)例來證明九陽(yáng)是在捏造賣點(diǎn)、九陽(yáng)電磁爐的輻射要比其他品牌強(qiáng)，所以才要用城來防。這樣的例子還有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。） 

例二： 

顧客問電磁爐為什么將最高加熱溫度定在240度？ 

應(yīng)對(duì)： 

您還記得趙本山的小品《賣拐》嗎？趙本山判斷范偉是廚師的依據(jù)是“腦袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，為什么廚師大部分是腦袋大脖子粗呢？不是因?yàn)樗麄冊(cè)趶N房偷吃，而是被油煙熏得。一旦加熱溫度超過240度，油煙生成會(huì)增加50%，也就意味著您吸進(jìn)油煙的機(jī)率增加了50%，我們公司的產(chǎn)品都是從顧客利益角度考慮的，設(shè)定在240度是為了您的健康著想?！?nbsp;

四、案例庫(kù)、話術(shù)庫(kù)收集方法： 

收集途徑： 

1、終端走訪： 

交談方式獲得：通過與終端globrand.com銷售人員溝通交流，引導(dǎo)其說出銷售案例、話術(shù)。 

觀察方式獲得：通過觀察終端銷售人員的銷售過程，從中提煉銷售案例與話術(shù)。 

2、會(huì)議采集： 

周例會(huì)：在周例會(huì)安排專項(xiàng)終端銷售人員案例、話術(shù)分享時(shí)間，然后進(jìn)行整理。 

大型集中培訓(xùn)：通過提問的方式，讓終端銷售人員講述個(gè)人銷售案例、話術(shù)，然后進(jìn)行整理。 

要求： 

案例的要求： 

1、具有典型性：收集這個(gè)案例的目的要明確，同時(shí)其中的銷售經(jīng)驗(yàn)具有可復(fù)制性?！?nbsp;

2、過濾整理：案例需要經(jīng)過收集人的過濾整理，將關(guān)鍵點(diǎn)放大。 

話術(shù)的要求： 

1、轉(zhuǎn)化：將產(chǎn)品研發(fā)資料，轉(zhuǎn)化為普通消費(fèi)者能聽懂的語(yǔ)言；將產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品買點(diǎn)。 

2、簡(jiǎn)潔：語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，具有生活氣息，不是書面語(yǔ)言、技術(shù)術(shù)語(yǔ)的羅列。 

3、有效：話術(shù)的收集目的必須本著解決顧客疑問、闡述自己觀點(diǎn)的目的，不能漫無邊際，畫蛇添足。 

4、真實(shí)：不能憑空捏造，必須有理有據(jù)。 

收集所需工具： 

筆、筆記本、錄音筆或可錄音MP3/MP4、攝像機(jī)、照相機(jī)。 

推薦實(shí)用可錄音的MP4，比較經(jīng)濟(jì)方便。 

收集時(shí)間： 

隨時(shí)發(fā)現(xiàn)隨時(shí)收集　　 

五、案例庫(kù)、話術(shù)庫(kù)的運(yùn)用： 

1、每月進(jìn)行匯編，形成案例集、話術(shù)集，并從中提煉出銷售技巧教材。 

2、通過周例會(huì)、集中培訓(xùn)的時(shí)間，由講師對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，將成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給銷售人員，將失敗的原因給予提醒，避免失敗的發(fā)生。