(1)商圈的調(diào)查

　　商圈，也稱商業(yè)圈，是指店鋪吸引消費(fèi)者的地理區(qū)域。商圈的大小，與消費(fèi)者所購(gòu)買商品的特性、消費(fèi)習(xí)慣、交通因素等有很大關(guān)系。一般以店鋪設(shè)定的地點(diǎn)為圓心，周圍一定距離為半徑所劃定的范圍作為商圈設(shè)定考慮的因素，但實(shí)際上，還應(yīng)綜合店鋪的業(yè)態(tài)形式、商品的特性、交通網(wǎng)的設(shè)立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圓，店鋪類型、規(guī)模、周圍有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，顧客往返時(shí)間和交通障礙等都會(huì)影響商圈調(diào)查的結(jié)果。

　　商圈包含三個(gè)層次：中心商業(yè)田、次級(jí)商業(yè)田和邊緣商業(yè)圈。中心商業(yè)圈占這一店鋪顧客總數(shù)的55％一70％。這是最靠近店鋪的區(qū)域，顧客在人口中所占的密度最高，每個(gè)顧客的平均購(gòu)貨額也最大，很少同其他商圈發(fā)生重疊。次級(jí)商業(yè)圈包含這一店鋪顧客總數(shù)的15％一25％。這是位于中心商業(yè)圈外圍的商圈，顧客較為分散，一般日常用品對(duì)這一商圈的顧客缺少吸引力。邊緣商業(yè)圈包含了剩余部分的顧客，他們最分散，如便利店對(duì)他們就不具有吸引力，只有一些特殊晶、選購(gòu)品才會(huì)吸引他們的到來(lái)。

　?、儆行倘Ψ秶恼{(diào)查

　　對(duì)于新設(shè)店鋪商圈的劃定，往往通過(guò)調(diào)查評(píng)價(jià)，包括對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的分析和對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查。

　　市場(chǎng)趨勢(shì)分析要收集有關(guān)資料，如人口分布的預(yù)測(cè)、新住宅的興建、公共交通運(yùn)輸、城市規(guī)劃等方面的資料。對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，如往返于商店的距離和花費(fèi)的時(shí)間多少是顧客樂(lè)于接受的，一家商店的坐落插所要具備哪些特征才能吸引顧客，最可能來(lái)新店的人們的住址等。分析市場(chǎng)趨勢(shì)和調(diào)查消費(fèi)者這兩方面可以同時(shí)采用，也可只用其中一項(xiàng)，同樣都可為勾劃商圈輪廓提供依據(jù)。

　　要?jiǎng)澏ㄒ患倚略O(shè)店鋪的商圈界限，可使用美國(guó)學(xué)者威廉·雷利

　　提出的雷利法則，也可稱為“零售引力法則(定律)”。他認(rèn)為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離店鋪的遠(yuǎn)近而有所不同，店鋪吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用。其內(nèi)容是在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，這個(gè)點(diǎn)位于對(duì)顧客具有同等吸引力的兩家商店位置上。

　　雷利法則假定兩地的交通條件和供應(yīng)狀況是相同的。則A城鎮(zhèn)的商圈范圍為15公里，B城鎮(zhèn)的商圈范圍為5公里。實(shí)際上，任何兩地的交通條件和供應(yīng)狀況都不會(huì)完全相同。因此，企業(yè)在確定商圈時(shí)，要考慮到不同地點(diǎn)的實(shí)際情況，對(duì)測(cè)定的商圈大小進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之更接近于真實(shí)情況。雷利法則較適宜于以汽車為交通工具的國(guó)家和地區(qū)，對(duì)亞洲地區(qū)采說(shuō)，人口密度高，購(gòu)物主要以步行為主，可能更多地考慮步行的距離對(duì)商圈的影響作用。

　　對(duì)于超級(jí)市場(chǎng)而言，不同的業(yè)態(tài)模式由于經(jīng)營(yíng)的商品種類不同，目標(biāo)顧客不同，因而具有不同的商圈范圍；借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，一般而言；倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)實(shí)行會(huì)員制度。許多商品都是成批購(gòu)買，商圈范圍可達(dá)到50公里；大型綜合超市賣場(chǎng)面積大，經(jīng)營(yíng)商品種類豐富，因而可吸引遠(yuǎn)距離的顧客，商圈也可達(dá)到15-20公里；而標(biāo)準(zhǔn)食品超市主要經(jīng)營(yíng)食品、商圈一般為5公里；傳統(tǒng)食品超市經(jīng)營(yíng)的商品種類少，商圈約為1—3公里；便利店因?yàn)榻?jīng)營(yíng)商品種類少，而價(jià)格又比其他的超市高，消費(fèi)者購(gòu)買主要是為了求方便，因而商圈只有500米左右。

　?、谏倘Φ念櫩腿赫{(diào)查

　　商圈內(nèi)的顧客群分為兩部分：一是流動(dòng)人口：二是住戶。兩種人口對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響不同。流動(dòng)人口測(cè)定的一般方法是：

　　a．指定專人(最好是兩個(gè)以上的人員，可輪流測(cè)量，獲得全天的測(cè)試資料)到預(yù)定的店址測(cè)定各年齡層的人數(shù)。

　　b．將幾個(gè)時(shí)段內(nèi)測(cè)定的流動(dòng)人口數(shù)平均，得到每小時(shí)平均人數(shù)。

　　c．預(yù)估不同年齡層可能發(fā)生的客單價(jià)，即每一個(gè)顧客的購(gòu)買金額。

　　d．預(yù)估入店率，即流動(dòng)人口中進(jìn)入店鋪的人數(shù)比例。住戶測(cè)定的方法是：

　　（a）．按商圈范圍分層測(cè)定住戶效。當(dāng)前資料可從居民住宅區(qū)的居委會(huì)獲得，未來(lái)資料可從政府有關(guān)部門獲得。

　　（b）．根據(jù)遠(yuǎn)近距離估計(jì)入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。

　?。╟）．客單價(jià)預(yù)估則與入店率成反比，距離近、常上門的顧客，其購(gòu)買單價(jià)通常不會(huì)太高，而距離遠(yuǎn)、上門次數(shù)少的顧客，其購(gòu)買的單價(jià)通常較高。

　　住戶的情況調(diào)查是耗時(shí)最大的調(diào)查項(xiàng)目，而且了．解的越詳細(xì)越好。有關(guān)資料的收集可借助問(wèn)卷調(diào)查表，調(diào)查表可通過(guò)4條渠道發(fā)送：委托專業(yè)人員上門分送；與居委會(huì)合作分送；與學(xué)校合作，通過(guò)中小學(xué)生送達(dá)到家庭；郵寄或直接送人住宅區(qū)的信箱內(nèi)。無(wú)論采取何種方式，都必須有必要的誘導(dǎo)，如重要性說(shuō)明，贈(zèng)送小禮品，按問(wèn)卷編號(hào)開(kāi)獎(jiǎng)等等。

　　店址調(diào)查及其評(píng)估方法

　?、凵倘?nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查

　　在作商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查時(shí)，必須考慮到下列因素：現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的數(shù)量，規(guī)模分布，新店開(kāi)張率，所有商店的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，短期和長(zhǎng)期變動(dòng)以及飽和情況等。任何一個(gè)商圈都可能處于商店過(guò)少、過(guò)多或飽和的情況。過(guò)小的商圈內(nèi)只有很少的商店，提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)，以至每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈內(nèi)的商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明，一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由下式求得：

　　C*RE

　　IRS=---------

　　RF

　　式中：IRS——某商圈的零售飽和指數(shù)

　　RE——某商圈內(nèi)消費(fèi)者人均消費(fèi)支出

　　C——某商圈內(nèi)的顧客數(shù)

　　RF——某商圈內(nèi)的商店數(shù)目

　　[例]有三個(gè)地區(qū)，它們的顧客與商店情況如表3—1所示：

　　表１—１

　　80000*10

　　IRSA=-----------=32(元/平方米)

　　25000

　　50000*15

　　IRSB=-------------------=25(元/平方米)

　　30000

　　30000*20

　　IRSc=--------------=60(元/平方米)

　　10000

　　若考慮到近期開(kāi)業(yè)的經(jīng)營(yíng)同類商品的商店面積，則

　　80000*10

　　IRSA=---------------=24.24(元)

　　25000+8000

　　50000*15

　　IRSB=-------------------=20.83(元)

　　30000+6000

　　30000*20

　　IRSc=--------------=35.29(元)

　　10000+7000

　　一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)選擇飽和指數(shù)較高的商圈開(kāi)店。因?yàn)轱柡椭笖?shù)越大，這意味著改善圈內(nèi)的飽和度越低；飽和指數(shù)越小，商圈的飽和度越高。
[NextPage]
　　④開(kāi)業(yè)后營(yíng)業(yè)額估算

　　營(yíng)業(yè)額的估算應(yīng)考慮：商圈內(nèi)常住居民的購(gòu)買量；商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量；流動(dòng)顧客群的購(gòu)買量；超級(jí)市場(chǎng)在商圈范圍內(nèi)的市場(chǎng)占有率等。

　　對(duì)于商圈內(nèi)常住居民的營(yíng)業(yè)額估計(jì)，可采用下式：

　　住戶營(yíng)業(yè)額估計(jì)；戶數(shù)*人店率*客單價(jià)則：

　　第一商圈：80*45%*50=1800(元)

　　第二商圈：350*25%*58=5075(元)

　　第三商圈：600*10%*70=4200(元)

　　住戶總營(yíng)業(yè)額：1800+5075+4200=11075(元)

　　對(duì)于商圈內(nèi)流動(dòng)人口的營(yíng)業(yè)額估計(jì)，可采用下式：流動(dòng)人口營(yíng)業(yè)額估計(jì)(元／時(shí))；每小時(shí)平均人數(shù)*客單價(jià)*入店率將不同年齡層加總的預(yù)估營(yíng)業(yè)額(元／時(shí))乘上一個(gè)“常數(shù)”，即為每日流動(dòng)客的營(yíng)業(yè)額。便利店該常數(shù)值可設(shè)為20，而超市則可根據(jù)營(yíng)業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)確定，如營(yíng)業(yè)時(shí)間為12小時(shí)，則常數(shù)可設(shè)為10，原因是每天都會(huì)有一段離峰時(shí)間，扣除離峰時(shí)間，才比較接近事實(shí)，舉例如表3—2所示。

　　表1—2

　　營(yíng)業(yè)額預(yù)估合計(jì)：2450．90元／時(shí)X20=49018(元／日)則總營(yíng)業(yè)額為：11075+49018=60093(元／日)

　?、莺线m的賣場(chǎng)面積確定 

 

　　連鎖超市一般對(duì)某種業(yè)態(tài)的店鋪都定有賣場(chǎng)面積標(biāo)準(zhǔn)及賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這一方面是為了樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象；另一方面也是為了使商品的平面布置、立體陳列、設(shè)備安置等店鋪設(shè)計(jì)項(xiàng)目套用標(biāo)準(zhǔn)化的模式，以降低設(shè)計(jì)費(fèi)用；也是為了使各連鎖店的商品結(jié)構(gòu)的基本一致性而使采購(gòu)成本和流動(dòng)資金降低。所以，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，首先必須做到賣場(chǎng)面積及結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化。但是，由于完全標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪往往難以找到，所以對(duì)于不同業(yè)態(tài)的店鋪可以設(shè)定一個(gè)范圍，各公司在選址時(shí)，可根據(jù)預(yù)估的營(yíng)業(yè)額指標(biāo)，做一相應(yīng)調(diào)整。

　　[例]假定目前國(guó)內(nèi)中小型超市平均每天每平方米銷售額為90元，則超市的賣場(chǎng)面積為60

　　093／90：667．720(平方米)。

　　一般來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)與后場(chǎng)(倉(cāng)庫(kù)和辦公室等)的比例為8：2，則這家超市的總的營(yíng)業(yè)面積為667．70／0．8：834．63(平方米)，后場(chǎng)面積為166．93平方米。

　　另外，企業(yè)還可根據(jù)預(yù)選地址周圍環(huán)境(包括道路交通條件等)的實(shí)際變化，對(duì)店鋪面積做一相應(yīng)調(diào)整，以使其更接近于實(shí)際情況。

　?、尥顿Y收益調(diào)查

　　通過(guò)商圈調(diào)查可以估算店鋪的營(yíng)業(yè)額，但該店鋪是否值得經(jīng)營(yíng)，還必須把營(yíng)業(yè)額與投資額相比較，評(píng)估出損益狀況。這項(xiàng)評(píng)估要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)性的考慮，如10年以上。

　　①開(kāi)店投資預(yù)估。開(kāi)店投資主要包括：

　　a．設(shè)備，如冷凍、冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、收銀機(jī)系統(tǒng)、水電設(shè)備、車輛、后場(chǎng)辦公設(shè)備、內(nèi)倉(cāng)設(shè)備、賣場(chǎng)陳列設(shè)備等。

　　b．工程，如內(nèi)外招牌、空調(diào)工程、水電工程、冷凍、冷藏工程、保安工程等。

　　c．包裝材料，如營(yíng)業(yè)性和保沽性消耗晶等。

　　d．設(shè)計(jì)費(fèi)用，對(duì)連鎖公司來(lái)說(shuō)，這筆費(fèi)用可大大節(jié)約。連鎖公司總部應(yīng)事先確定設(shè)備及工程投資項(xiàng)目、供應(yīng)廠商、數(shù)量及金額。

　?、诮?jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估。經(jīng)營(yíng)費(fèi)甩可分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用兩類。固定費(fèi)用是指與銷售額的變動(dòng)沒(méi)有直接關(guān)系的費(fèi)用支出，如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等；變動(dòng)費(fèi)用是指隨商品銷售額的變化96變化韻費(fèi)用,如運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損耗、借款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等。上述各項(xiàng)費(fèi)用究竟要控制在多少之內(nèi)，無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但最基本的前提是：毛利率要大于費(fèi)用率。同時(shí)要注意以下各項(xiàng)：貸損控制在0．4％以．店員薪資總額不得超過(guò)總費(fèi)用的一半；人事費(fèi)用與銷售額的比鈳須小于7％；總費(fèi)用與銷售額的比例便利店要在18％以內(nèi)(以25％的毛利率為基礎(chǔ))，超市要在12％以內(nèi)(以17％的毛利率為基礎(chǔ))；總費(fèi)用與總利潤(rùn)之比要維持在80％之內(nèi)；固定費(fèi)用占總費(fèi)用的比例應(yīng)為85％以上。

　　店址調(diào)查及其評(píng)估方法

　?、蹞p益平衡點(diǎn)分析。損益平衡點(diǎn)是指店鋪收益與支出相等時(shí)的營(yíng)業(yè)額，超過(guò)此點(diǎn)，店鋪即有盈利，低于此點(diǎn)即表示虧損。

　　a．損益的計(jì)算方法如下：

　　實(shí)際攢益＝稅前損益—分擔(dān)總部費(fèi)用

　　稅前損益＝銷售毛利—變動(dòng)費(fèi)用—固定費(fèi)用

　　銷售毛利＝營(yíng)業(yè)收人—銷售成本

　　b．損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法如下：

　　固定費(fèi)用

　　損益平衡點(diǎn)銷售額：--------------------

　　毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率

　　c．經(jīng)營(yíng)安全率的計(jì)算方法如下

　　損益平衡點(diǎn)銷售額

　　經(jīng)營(yíng)安全率=(1—--------------------)X100％

　　預(yù)期銷售額

　　這一比例是衡量店鋪經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)，一般測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)為：安全率在30%以上為優(yōu)秀店；20％一30%為優(yōu)良店；10％～20％為一般店；10%以下為不良店。

　　(2)店址調(diào)查的評(píng)估方法

　　店址在進(jìn)行了立地調(diào)查，對(duì)某些指標(biāo)進(jìn)行了估算后，還不能確定是否適合開(kāi)店，只有對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估后，才能做出決定。本節(jié)只給出兩種基本的方法，以供讀者參考。

　?、俦容^法

　　即將本店的各種條件與銷售業(yè)績(jī)良好的商店比較，看看其優(yōu)于本店的條件有哪些，劣于本店的條件有哪些。這樣，企業(yè)就可以了解本店鋪在同類市場(chǎng)上的地位以及不足之處。通過(guò)逐步改善，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位.

　　②市場(chǎng)占有率法

　　對(duì)于任何一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，都有一個(gè)損益平衡點(diǎn)銷售額的估計(jì)若此銷售額所要求的商圈必要市場(chǎng)占有率比較低，則風(fēng)險(xiǎn)不高；反之，要求的市場(chǎng)占有率越高，風(fēng)險(xiǎn)越高。假設(shè)預(yù)選地的商圈規(guī)模為100萬(wàn)，只要銷售額達(dá)30萬(wàn)即可達(dá)損益平衡點(diǎn)，即30％的商圈占有率，風(fēng)險(xiǎn)便不高。若銷售額需達(dá)70萬(wàn)元才可達(dá)損益平衡點(diǎn)，而70％的商圈占有率是非常高難度的指標(biāo)，萬(wàn)一有任何失誤，極易蒙受損失。因而，在該地開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)就過(guò)高。

　　一般來(lái)說(shuō)，某店鋪的必要市場(chǎng)占有率越低越好。

　　某店鋪的必要市插占有率；損益平衡點(diǎn)銷售額／市場(chǎng)規(guī)模

　　市場(chǎng)規(guī)模：商圈內(nèi)戶數(shù)*每戶支出

陶瓷能否賣出去，終端的導(dǎo)購(gòu)起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷售的個(gè)人能力，正確的銷售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計(jì)劃。 

首先，導(dǎo)購(gòu)必須具備一定的個(gè)人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業(yè)知識(shí)，個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造等都是衡量一名導(dǎo)購(gòu)是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強(qiáng)自信心能讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生好的印象，瞬間縮進(jìn)與顧客的距離，進(jìn)而對(duì)該品牌產(chǎn)生好感；而不斷的微笑和贊美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產(chǎn)生一種自豪感；而一系列的公司知識(shí)﹑產(chǎn)品知識(shí)﹑行業(yè)知識(shí)﹑相關(guān)知識(shí)則讓你在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中游刃有如，你能夠成為你所賣產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)的專家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售變得輕松很多，你不再是一個(gè)推銷員的身份，而是一個(gè)產(chǎn)品顧問(wèn)，你能夠幫顧客解決對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)和選擇的難題，從而可以輕易獲得對(duì)方的信任，交易變成水到渠成的易事。個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造則是一名導(dǎo)購(gòu)永不滯后的動(dòng)力。

其次，一定的銷售方法則是交易過(guò)程中的切門磚，買磚的顧客都存在各異的心態(tài)：有消費(fèi)需求，但不是很強(qiáng)烈，沒(méi)有對(duì)品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時(shí)間，心理價(jià)位幅度大。這就必須以針對(duì)性的方法去引導(dǎo)顧客，發(fā)掘他們的消費(fèi)需求點(diǎn)。例如，我們公司的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)遇到這樣一種境況：有名顧客來(lái)買磚，導(dǎo)購(gòu)就直接上前講，市場(chǎng)上和我們品質(zhì)差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿(mào)然說(shuō)高端品牌，是極不理智的做法。導(dǎo)購(gòu)員根本不了解顧客的需求，只是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題。雖然介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是由于缺乏對(duì)客戶需求的了解，介紹的時(shí)候只能泛泛而談，無(wú)的放矢，所以顯得內(nèi)容空洞，語(yǔ)言干澀，沒(méi)有任何的說(shuō)服力，無(wú)法獲得顧客的信任，當(dāng)然會(huì)喪失生意機(jī)會(huì)。

正確的銷售方法應(yīng)該是先分析顧客的消費(fèi)訴求，不斷的贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對(duì)方的背景資料，然后就是宣傳產(chǎn)品的切入方式，如“不知道您喜歡什么風(fēng)格的亞光磚？ 您應(yīng)該也看了很多品牌很多風(fēng)格的亞光磚了，看我們的產(chǎn)品是不是覺(jué)得有些不一樣？”當(dāng)然顧客會(huì)有正反兩方面的應(yīng)對(duì)，面對(duì)顧客的肯定時(shí)，要以肯定的話語(yǔ)對(duì)顧客表示贊賞，這會(huì)無(wú)形加深顧客的自豪感；當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，要加緊出擊，以各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量，價(jià)格，空間感覺(jué)）加以說(shuō)服。通常，顧客多種多樣，提出的問(wèn)題各不相同，回應(yīng)的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對(duì)方，再說(shuō)出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對(duì)顧客的問(wèn)題，給出答案，記錄下來(lái)，在實(shí)踐中不斷修正和完善；好的經(jīng)驗(yàn)不僅來(lái)自對(duì)成功的總結(jié)，更來(lái)自對(duì)失敗的反思，后者會(huì)給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因?yàn)轭櫩鸵约案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷變得聰明和老道；

再次，良好的客戶關(guān)系管理，則會(huì)讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上也愈出色。這需要正確處理好公關(guān)危機(jī)，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。

在危機(jī)處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會(huì)盡快調(diào)查，最短時(shí)間答復(fù)，不管什么原因，都要履行調(diào)查，并給出解決方案

對(duì)待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫的資料只是最基礎(chǔ)的內(nèi)容，更多有價(jià)值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理并運(yùn)用，這些細(xì)節(jié)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果。

和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會(huì)給你帶來(lái)更多明天的客戶，會(huì)比你自己開(kāi)拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在于你能持續(xù)的給他帶來(lái)價(jià)值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的分享等，源于你的不斷學(xué)習(xí)和積累；特殊日子給予驚喜，來(lái)自你對(duì)于顧客檔案的記錄；注意細(xì)節(jié)，注意區(qū)別對(duì)待，送一些有心意的小禮物?？诒畟鞑サ男Ч屇悴唤?jīng)意間得到更多的業(yè)務(wù)。

最后，成功的導(dǎo)購(gòu)員必須隨時(shí)記得充電，提升自己。世界上唯一不會(huì)變化的就是保持變化，要有終身學(xué)習(xí)的心態(tài)；結(jié)合自身實(shí)際情況，制定可實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并給出詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃表；知識(shí)必須得到運(yùn)用才有價(jià)值，要把書本知識(shí)、技能培訓(xùn)真正與實(shí)踐結(jié)合；學(xué)習(xí)對(duì)象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能從每個(gè)人那里學(xué)到東西；注意日常生活的積累

成功的銷售必須以情人的眼﹑詩(shī)人的心﹑俠者的劍﹑學(xué)者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導(dǎo)購(gòu)還是停留在那種以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段，那么請(qǐng)你思索，我真的了解我所銷售的產(chǎn)品嗎？我真的了解我所面對(duì)的客戶嗎？我憑什么讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感和信賴？我能給客戶帶來(lái)的價(jià)值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來(lái)意外驚喜或額外價(jià)值。做到了以上幾點(diǎn)，再不斷思索，那么，金牌導(dǎo)購(gòu)將不會(huì)遙遠(yuǎn)。