那里是集客點(diǎn)?

　　好的選址，常常意味著連鎖店已經(jīng)成功了一半。簡(jiǎn)單地說(shuō)，選址是否成功，只需看該店門前是否有川流不息的人潮，即是否有集客點(diǎn)。

　　如何辨識(shí)集客點(diǎn)呢?

　　1．店址所在商圈能否吸引大量人／車流?店址接近或位于大型商業(yè)街中心區(qū)域、政府機(jī)關(guān)集中辦公地區(qū)、休閑娛樂及商業(yè)活躍地區(qū)等，集客能力就強(qiáng)；

　　2．商圈外部人／車流能否便捷進(jìn)入?以店址為中心的周邊交通網(wǎng)絡(luò)密集，道路通暢，且附近有大型停車場(chǎng)等，集客能力就較強(qiáng)；

　　3．商圈內(nèi)部人／車流是否能方便到達(dá)店址?店址周邊住宅或商務(wù)樓的人群，從任何角度都能輕松到達(dá)連鎖店，就如到達(dá)一把扇子的軸心部分，那這個(gè)位置就是最具集客能力的地方。

　　基本滿足以上三個(gè)條件的，就是一個(gè)可選擇的集客點(diǎn)。

　　事實(shí)上，選擇一個(gè)好的集客點(diǎn)遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單，在實(shí)際工作中還需做大量的工作。首先要完整地評(píng)估不同的商圈，之后建立一套集客點(diǎn)選址評(píng)估方法，最后才能得出結(jié)論。

　　肯德基集客點(diǎn)選擇五步法

　　[選址案例]

　　1995年，南京肯德基把第二家分店的店址確定在南京的山西路商業(yè)圈的少兒活動(dòng)中心，該位置緊挨著那時(shí)國(guó)內(nèi)最有名的山西路商業(yè)步行街，這是一個(gè)僅次于南京新街口商業(yè)中心、較成熟的一級(jí)商圈。圖1所示即為當(dāng)時(shí)步行5分鐘即可到達(dá)KFC餐廳的山西路商圈(圓形虛線)區(qū)域。

　　選址人員花了近三個(gè)月的時(shí)間，按照肯德基標(biāo)準(zhǔn)的選址流程，詳細(xì)分析和評(píng)估了該商圈內(nèi)的幾個(gè)集客點(diǎn)，最后選擇的地點(diǎn)令人滿意——餐廳一開業(yè)即門庭若市，生意興隆，并迅速把這一商圈帶動(dòng)得更加興旺，以至于當(dāng)時(shí)的南京商界流傳這樣一種“傍大款”的說(shuō)法：“選址跟著肯德基走，生意一定紅火!”

　　第一步，收集，分析城市人口及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。

　　肯德基選址前，首先要收集該城市的人口數(shù)據(jù)資料，如市區(qū)人口總量、人口密度、人均收入、人均消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(要保證其真實(shí)性)，并進(jìn)行分析，獲得第一手的市場(chǎng)資料。 [NextPage]

　　第二步，評(píng)估、選擇商圈。

　　在分析相關(guān)數(shù)據(jù)后，即要實(shí)地考察該城市的主要商業(yè)區(qū)域，并劃分出商圈類型：商業(yè)型商圈的范圍以步行至店址5分鐘的距離劃定；社區(qū)型商圈的范圍以步行至店址10分鐘的距離劃定，等等。

　　第三步，統(tǒng)計(jì)、分析商圈內(nèi)人口總數(shù)及特征。在商圈劃分之后，就需仔細(xì)了解目標(biāo)商圈內(nèi)的常住人口、流動(dòng)人口數(shù)量、平均收入(高于平均／平均／低于平均)、平均消費(fèi)(高于平均／平均／低于平均)及目標(biāo)顧客前往該商圈的交通方式，如：步行，轎車還是公交車、輕軌(地鐵)等。

　　第四步：選擇集客點(diǎn)。

　　在確定商圈后，要逐個(gè)分析商圈內(nèi)的人潮聚集場(chǎng)所或區(qū)域，因?yàn)槊總€(gè)商圈內(nèi)都可能有幾個(gè)看似很好的集客點(diǎn)。在評(píng)估集客點(diǎn)時(shí)，會(huì)實(shí)地去勘察該場(chǎng)所或區(qū)域是否有大型百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)步行街、政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校及娛樂和休閑中心等，并就其規(guī)模作出規(guī)模估算和相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

　　第五步：集客點(diǎn)評(píng)估。

　　初步選定的店址是否是個(gè)很大的集客點(diǎn)?肯德基一般通過(guò)人潮流量測(cè)試來(lái)檢驗(yàn)。

　　1．制訂周一至周日(七天)的人潮流量統(tǒng)計(jì)計(jì)劃；

　　2．根據(jù)七天的評(píng)估計(jì)劃，每天派專人在候選店址門前(以營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)度為準(zhǔn))，用專用量表(參見附表)記錄經(jīng)過(guò)門前的人潮流量，連續(xù)測(cè)七天，任何情況下都不得中斷；

　　3．每個(gè)時(shí)段(小時(shí))內(nèi)測(cè)算有多少人經(jīng)過(guò)該位置并填入表中。除了測(cè)出該位置所在人行道上的人流外，還要測(cè)馬路中間和馬路對(duì)面的人流量。馬路中間的只計(jì)算騎自行車的。是否測(cè)算馬路對(duì)面的人流量，則要看該位置前的馬路寬度，原則上，無(wú)隔離帶的馬路對(duì)面的行人要做計(jì)算；

　　4．人潮流量統(tǒng)計(jì)結(jié)束后，選址人員將采集來(lái)的人流量數(shù)據(jù)乘以肯德基的“捕獲率”經(jīng)驗(yàn)值，即可獲得可能進(jìn)該店的消費(fèi)者的數(shù)量，輔以其他營(yíng)業(yè)額預(yù)估參數(shù)，即可預(yù)估該店的每個(gè)時(shí)段／天／月／年度的平均銷售額；

　　5．再將相關(guān)數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，可測(cè)算出該店的總投資額和投資回收期。

　　連鎖店址集客點(diǎn)的評(píng)估方法正確與否，直接關(guān)系到連鎖門店的成敗。因此，連鎖企業(yè)在選址過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)品牌的定位、開店的條件及選址要素，綜合分析和評(píng)估，積累經(jīng)驗(yàn)，逐步建立一個(gè)適合自身的、有效的選址模型，并堅(jiān)持按標(biāo)準(zhǔn)流程去執(zhí)行。

　　誰(shuí)選對(duì)了集客點(diǎn)，誰(shuí)就扼住了商圈乃至未來(lái)發(fā)展的咽喉。你準(zhǔn)備好了嗎?