紀(jì)律和法規(guī)不在多，而在于容易理解，深入人心，并貫徹執(zhí)行。解放軍靠“三大紀(jì)律”，得到了民心，發(fā)展了隊(duì)伍，解放了全國(guó)。而現(xiàn)在職場(chǎng)上又是勞動(dòng)規(guī)章，又是認(rèn)證體系，規(guī)章制度多如牛毛，就是記不住，執(zhí)行難度大，許多制度成了墻上的擺式。實(shí)際上，借鑒軍隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為職場(chǎng)上也有“三大紀(jì)律”： 

　　一切行動(dòng)聽指揮。 

　　一切行動(dòng)聽指揮，作為三大紀(jì)律的第一條，在軍隊(duì)中得到了很好的貫徹執(zhí)行，無(wú)論是戰(zhàn)場(chǎng)上的逃兵，還是像電視劇中“順溜”那樣的英雄，想槍殺放下武器的敵人，也要執(zhí)行戰(zhàn)場(chǎng)紀(jì)律，這種違紀(jì)必罰的精神，鑄造了軍隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。一位偉人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，進(jìn)入工廠大門，你就要取消一切自治。工作時(shí)間內(nèi)，你就是一個(gè)員工，像一顆螺絲釘那樣，受到螺母的約束，時(shí)時(shí)刻刻發(fā)揮你這個(gè)崗位的作用。你不愿做螺絲釘，就不要進(jìn)工廠工作。企業(yè)現(xiàn)在，甘當(dāng)螺絲釘那樣服從命令聽指揮的太少了，導(dǎo)致了執(zhí)行力成為了中國(guó)企業(yè)一個(gè)重要的問(wèn)題。 

　　所以，這第一條紀(jì)律執(zhí)行得好壞，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。當(dāng)然，這個(gè)指揮必須要合規(guī)合法。 

　　下道工序是上帝。 

　　客戶是上帝，來(lái)源于西方對(duì)上帝的虔誠(chéng)和感激，我們的一切都是上帝賜予的，我們要虔誠(chéng)的、真心實(shí)意的為上帝服好務(wù)。職場(chǎng)中的客戶是上帝，體現(xiàn)出了客戶買我們的產(chǎn)品，是我們的衣食父母。但在實(shí)踐中，許多上帝是沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)的，工期不保證，質(zhì)量有毛病，而企業(yè)內(nèi)部卻推卸責(zé)任，成為許多企業(yè)的通病。 

　　所以，我認(rèn)為，應(yīng)把下道工序是上帝，作為職場(chǎng)的第二條紀(jì)律。不論你在那道工序，你的下道工序就是你的上帝，對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量，工作進(jìn)度、工作態(tài)度等進(jìn)行評(píng)判，評(píng)判結(jié)果直接影響到你的收入，既你的收入是下道工序給的，直到最后得到客戶的評(píng)判，從兜里給我們掏出錢來(lái)，使我們得到了生存、發(fā)展。 

　　一切工作為效益。 

　　首先，企業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，投資者創(chuàng)辦企業(yè)是為了掙錢的，經(jīng)營(yíng)者是利用投資者的錢，通過(guò)公司這種組織，組織員工發(fā)揮各自作用，把掙錢落到實(shí)處。其次，企業(yè)脫離不了社會(huì)，要承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)的責(zé)任，通過(guò)稅收等各種形式，為社會(huì)創(chuàng)造一部分效益。第三，企業(yè)員工在通過(guò)自己的勞動(dòng)為企業(yè)、為社會(huì)創(chuàng)效益的同時(shí)，自己也得到相應(yīng)的回報(bào)。 

　　所以，為投資者創(chuàng)效益，為社會(huì)創(chuàng)效益，為員工創(chuàng)效益，構(gòu)成了職場(chǎng)中企業(yè)的核心內(nèi)容。不創(chuàng)效益的企業(yè)，注定要滅亡。 

    終端銷售技巧，簡(jiǎn)而言之就是把握住以下三個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)在購(gòu)買產(chǎn)品？顧客為什么購(gòu)買？怎么賣給顧客？第一個(gè)問(wèn)題的解決，是解決后兩個(gè)問(wèn)題的鑰匙。 

    誰(shuí)在購(gòu)買？當(dāng)然對(duì)象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類，并不能形成系統(tǒng)的針對(duì)性銷售來(lái)提高成交率。 

    對(duì)終端銷售對(duì)象，仔細(xì)推敲，一共有四類：一是產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)、購(gòu)買品牌明確的顧客；一類是購(gòu)買目的欠缺型的顧客；一類是產(chǎn)品知識(shí)欠缺型顧客；一類是購(gòu)買信任欠缺型顧客。 

    第一類顧客在終端并不多見(jiàn)，根據(jù)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，在家電的銷售終端很少見(jiàn)到對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)程度超過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的顧客，偶爾碰到的“專業(yè)”顧客無(wú)非是從某廠家出來(lái)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售人員。還有一個(gè)品牌忠誠(chéng)度，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的今天，品牌極度忠誠(chéng)的顧客十分少見(jiàn)。 

    排除僅占5%以內(nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會(huì)水到渠成。 

    案例： 

    在國(guó)美的一天中午，一對(duì)夫妻在HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼?，但HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了。我的專柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對(duì)接，我馬上笑著對(duì)他們說(shuō)：“HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了，要不你們?cè)谶@坐一會(huì)?！蔽翼樖掷艘幌碌首樱℉E那邊沒(méi)凳子）。他們就很自然的走了過(guò)來(lái)坐下，還沖我笑了笑。 

    那個(gè)男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說(shuō)了句：“SK？也生產(chǎn)熱水器？” 

    我裝作沒(méi)聽見(jiàn)，很隨意的問(wèn)他們：“買燃?xì)鉄崴鬟€是電熱水器？”。 

    男顧客說(shuō)：“買燃?xì)獾摹！?nbsp;
    “HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”我說(shuō)。 

    男顧客笑了笑。 

    “新房子裝修吧？” 

    “嗯”女顧客接腔了。 

    “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。” 

    “180多平方”女顧客說(shuō)。 

    “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子啊！” 

    “呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑 

    “那至少有兩、三個(gè)衛(wèi)生間了？你們要買兩個(gè)燃?xì)鉄崴靼?，不過(guò)也是你們有錢，不在乎。”我小聲嘀咕。 

    “為什么要買兩個(gè)？一個(gè)不行？”女顧客驚奇的問(wèn)。 

    “普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點(diǎn)不方便。 

    “這樣啊，原來(lái)以為買一個(gè)就行了?！?nbsp;

    我接著給他們講電熱水器對(duì)比燃?xì)鉄崴鞯暮锰帲瑫r(shí)加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，顧客很高興的買了一臺(tái)熱水器和一個(gè)小廚寶。 

    案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。 

    一、購(gòu)買目的欠缺： 

    乍一看，顧客的購(gòu)買目的很明確，要買燃?xì)鉄崴?。很多終端銷售人員就是被顧客的表象購(gòu)買目的所迷惑而沒(méi)達(dá)到銷售目的。案例中的顧客購(gòu)買目的是解決大房子的熱水供應(yīng)問(wèn)題，但最好的解決方案并不是用燃?xì)鉄崴鱽?lái)解決。銷售人員所需要做的是幫助顧客明確購(gòu)買目的，挖掘出顧客深層次的需求，告知顧客怎樣的產(chǎn)品才能完全解決需求。 

    一次在某超市，見(jiàn)到一個(gè)本來(lái)是要買保溫桶的顧客卻買了一臺(tái)電飯煲。因?yàn)槠拮釉卺t(yī)院生產(chǎn)，要給妻子送飯，需要保溫桶。但導(dǎo)購(gòu)員抓住這點(diǎn)，告訴顧客保溫桶是能保溫，但保溫時(shí)間不夠長(zhǎng)，涼了就沒(méi)辦法了。電飯煲可以長(zhǎng)時(shí)間保溫，且還可以加熱，顧客一聽有道理，就購(gòu)買了一臺(tái)升數(shù)小的電飯煲。 
    這個(gè)顧客也是屬于深層次購(gòu)買目的欠缺的顧客，這類顧客很多。比如是想來(lái)購(gòu)買油煙機(jī)的顧客，但顧客不一定清楚自己是需要中式的還是歐式，不知道需要排風(fēng)量多大的煙機(jī)，不知道需要多大尺寸的煙機(jī)等。面對(duì)如此多的這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員需要解決的就是幫助顧客逐漸明晰購(gòu)買目的及問(wèn)題的最佳解決方案。 [NextPage]
    二、產(chǎn)品知識(shí)欠缺：

    顧客對(duì)產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽途說(shuō)的多，案例中的顧客就是這樣。這類型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識(shí)欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前暴露自己的“不專業(yè)”，而偽裝專家。面對(duì)這樣的顧客，不是通過(guò)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點(diǎn)去“說(shuō)服”顧客，而是引導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)演示，現(xiàn)場(chǎng)向顧客證實(shí)產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達(dá)成銷售。 

    同時(shí)抓住這類型顧客“好奇”的特點(diǎn)，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)。利用銷售道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷性。 

    三、購(gòu)買信任欠缺 

    顧客都對(duì)銷售人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見(jiàn)一個(gè)不知根不知底的人一樣會(huì)產(chǎn)生戒備心理。 

    案例中的顧客就對(duì)”SK”這個(gè)品牌產(chǎn)品不信任：“SK也生產(chǎn)熱水器？”如果聽到這句話后，導(dǎo)購(gòu)員針鋒相對(duì)開始貶低顧客的孤陋寡聞，那么我想后面就不可能有成交， 

    面對(duì)購(gòu)買信任欠缺的顧客，首先是剛開始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷”！常用的有效接近顧客是通過(guò)贊美式切入逐漸到產(chǎn)品的講解。通過(guò)題外話的贊美，拓寬溝通的范疇，在“敞開”的溝通中“稀釋”顧客的戒備心理。在案例中，我們明顯看到導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的贊美而逐漸加大了溝通了范疇： 

    “HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”，恭維顧客的選擇是對(duì)的。 

    “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”贊美顧客的外在氣質(zhì)，套出了房子的大小，同時(shí)也在試探是不是自己的新房子裝修，判斷出了顧客的使用用途。 

    “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子??！”這種有針對(duì)性的羨慕式贊美，讓顧客在談笑間降低了戒備心理。 

    其次是讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品所具有的特性及帶給生活的利益點(diǎn)，自己說(shuō)服自己。 

    根據(jù)以上三點(diǎn)分析，匯總?cè)缦拢?