互利共贏渠道制勝 

    經(jīng)銷渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的重要途徑。經(jīng)銷渠道做得好往往能起到健全銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售區(qū)域，搶灘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提升產(chǎn)品銷量，攀升銷售業(yè)績(jī)等正面作用。 

    羅蘭家居董事長(zhǎng)黃春雷先生告訴記者，木門和衣柜行業(yè)目前大部分廠家只顧經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，卻不顧經(jīng)銷商維護(hù)，導(dǎo)致了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出，即使沒(méi)有選擇退出網(wǎng)絡(luò)或改旗易幟的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況也多是“半死不活”。 

    大量的營(yíng)銷案例告訴我們，“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不有效做好經(jīng)銷渠道的維護(hù)工作，長(zhǎng)時(shí)間努力到最后的結(jié)果很可能會(huì)功虧一簣。 

    如何做好渠道維護(hù)？整合有效資源？實(shí)現(xiàn)雙方共贏？對(duì)此羅蘭家居董事長(zhǎng)黃春雷先生向記者介紹了羅蘭木門行之有效的幾種維護(hù)方法： 

    1.暢通廠商通聯(lián)渠道。 

    木門或衣柜廠家擬定《業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)》，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時(shí)附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。讓經(jīng)銷商和企業(yè)總部嚴(yán)格按照該業(yè)務(wù)銜接流程執(zhí)行。暢通木門和衣柜廠商溝通渠道，提高雙方工作效率，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。 

    2.強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)維護(hù)使命。 

    木門和衣柜行業(yè)實(shí)行業(yè)務(wù)經(jīng)理渠道負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)及日常維護(hù)，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協(xié)助解決問(wèn)題的時(shí)間間隔不超過(guò)兩個(gè)月等等。同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核，對(duì)不按要求行事的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予一定懲處。 

    3.發(fā)揮數(shù)據(jù)預(yù)警功效。 

    木門和衣柜行業(yè)財(cái)務(wù)每月度的經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)分析非常必要。哪一時(shí)期經(jīng)銷商的電話忽然多了或者少了，應(yīng)引起我們的注意；哪一月份開(kāi)始經(jīng)銷商進(jìn)貨量驟減或不再進(jìn)貨，應(yīng)引起我們高度重視。 

    4.實(shí)現(xiàn)溝通多種多樣。 

    在木門和衣柜行業(yè)，廠商是需要溝通交流的經(jīng)銷商大會(huì)、經(jīng)銷商年會(huì)、經(jīng)銷商懇談會(huì)、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)等，這些交流形式會(huì)讓經(jīng)銷商感知廠家的真誠(chéng)和執(zhí)著，看到廠家的成績(jī)和進(jìn)步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定自己的方向和努力。 

    例如此次羅蘭家居經(jīng)銷商年會(huì)就是羅蘭木門與經(jīng)銷商互動(dòng)溝通的一個(gè)良好的渠道。 

    合力創(chuàng)新打造弘動(dòng)效應(yīng) 

    記者獲悉：羅蘭木門即將于2010年4月7日至4月12日在廣東佛山總部召開(kāi)“羅蘭家居2010年度全國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)”，此次年會(huì)主題為“合力創(chuàng)新弘動(dòng)2010”，將全面導(dǎo)入羅蘭家居2010營(yíng)銷戰(zhàn)略。宣告羅蘭木門將從企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略等各個(gè)方面全新蛻變，這將對(duì)羅蘭品牌產(chǎn)生深遠(yuǎn)的意義和深刻的影響。據(jù)羅蘭家居董事長(zhǎng)黃春雷先生透露，年會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確立將有效解決諸如：企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷方向和奮斗目標(biāo)是什么、企業(yè)的發(fā)展總綱領(lǐng)怎樣制定、如何統(tǒng)一全體工作人員的思想和行動(dòng)、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么、木門或衣柜區(qū)域經(jīng)營(yíng)如何向公司化體制運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變、怎樣快速提升企業(yè)產(chǎn)值等企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的諸多問(wèn)題。
黃總指出，在木門和衣柜行業(yè)中企業(yè)只有徹底、全面貫徹戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，才有可能立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 
    同時(shí)，在年會(huì)上，羅蘭家居全國(guó)經(jīng)銷商將對(duì)2009年全國(guó)區(qū)域營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧；制訂2010年度區(qū)域營(yíng)銷工作總體規(guī)劃，明確2010年度工作方向和目標(biāo)，推廣導(dǎo)入2010年度營(yíng)銷機(jī)制；增強(qiáng)員工的內(nèi)部凝聚力，提升羅蘭品牌的的競(jìng)爭(zhēng)力，提高業(yè)界認(rèn)知度與關(guān)注度；統(tǒng)一思想，拉開(kāi)羅蘭品牌2010年度營(yíng)銷戰(zhàn)略序幕。 

    同時(shí)，此次年會(huì)還邀請(qǐng)了木門和衣柜等多方行業(yè)專家及相關(guān)媒體朋友，向行業(yè)宣告羅蘭木門新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷部署，共同見(jiàn)證和記錄羅蘭家居騰飛的起點(diǎn)。 

    本次年會(huì)“合力創(chuàng)新弘動(dòng)2010”的主題也昭示了羅蘭家居邀請(qǐng)四海賓朋共赴盛會(huì)的態(tài)度和誠(chéng)意。 

    “合力創(chuàng)新”，意指羅蘭企業(yè)上下將齊心協(xié)力、力爭(zhēng)創(chuàng)新、追求發(fā)展，為羅蘭木門、衣柜快速穩(wěn)健發(fā)展共同努力的美好意愿。 

    聚焦?fàn)I銷戰(zhàn)略帶動(dòng)行業(yè)騰飛 

    羅蘭品牌一系列的營(yíng)銷策動(dòng)都源自“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，而其獨(dú)具慧眼的營(yíng)銷策動(dòng)也領(lǐng)先一步喚醒了整個(gè)木門和衣柜行業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)，帶動(dòng)了木門和衣柜行業(yè)的營(yíng)銷跟進(jìn)，促進(jìn)了行業(yè)的溝通與交流，促使行業(yè)提升品牌意識(shí)服務(wù)意識(shí)，規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為整個(gè)木門和衣柜行業(yè)快速崛起提供了新的可能性。 

    讓我們共同期待，羅蘭家居年會(huì)能帶給我們新的思考！

　2010年伊始家具行業(yè)亮相的第一個(gè)“質(zhì)量門”事件，令四川家具行業(yè)非常尷尬。在“黑榜”上的不合格家具產(chǎn)品中，廣東和四川家具企業(yè)生產(chǎn)不合格家具數(shù)量竟占到全部114種不合格產(chǎn)品中的41.2%。四川是中國(guó)著名的家具生產(chǎn)基地，但平日里的“家具明星”在這次檢查中卻變成了“黑主角”，既令人驚嘆，也傷了消費(fèi)者的心。如此“淪落”，原因何在？ 

　病因——家具行業(yè)發(fā)展不均 

　成都家具行業(yè)檢測(cè)員王先生表示，隨著《產(chǎn)品質(zhì)量法》和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律法規(guī)的頒布實(shí)施，以及地方家具產(chǎn)品“三包”規(guī)則、規(guī)定的出臺(tái)和貫徹，再加上家具行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的相繼出臺(tái)，家具產(chǎn)品的檢測(cè)有了標(biāo)準(zhǔn)可依，改善了檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)家具產(chǎn)品的檢測(cè)方法，能更有效地確保家具產(chǎn)品的檢測(cè)質(zhì)量?！暗€是存在不少問(wèn)題?！弊鳛橐幻麖臉I(yè)十多年的資深檢測(cè)員，與家具打了多年交道的王先生表達(dá)了自己的擔(dān)憂，“我國(guó)家具企業(yè)雖然建立了標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，以及質(zhì)量管理系統(tǒng)，但發(fā)展水平不均衡，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比也還有差距。” 

　行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)滯后成阻礙 

　王先生認(rèn)為，目前家具產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的根源在于企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)水平落后以及管理缺乏規(guī)范、缺乏產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。此外，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的滯后和缺失，也讓不少家具廠家“摸著石頭過(guò)河”，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。 

　記者了解到，與國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)相比，國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定得更加全面和詳細(xì)。例如《床類主要尺寸》標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)單層床和雙層床規(guī)定了主要尺寸，而產(chǎn)品國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織已制定出了兒童床安全性測(cè)試方法，民用帶梯雙層床安全性及測(cè)試方法、軟體家具耐煙蒂和模擬火柴點(diǎn)燃后的阻燃性測(cè)試方法等標(biāo)準(zhǔn)。 

　王先生說(shuō)，一些已發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)也明顯滯后于家具行業(yè)的發(fā)展，但一直沒(méi)有得到及時(shí)的修訂和完善，部分家具新產(chǎn)品也沒(méi)有編制出新標(biāo)準(zhǔn)，缺少了對(duì)家具行業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)行規(guī)則。 

　藥方——以標(biāo)準(zhǔn)掌控產(chǎn)品質(zhì)量 

　王先生建議，企業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)際家具行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最新進(jìn)展，及時(shí)、有選擇地引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)特別是有關(guān)安全和衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)，要在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性管理水平和工藝、設(shè)備條件制定出具有本企業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 

　同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的檢測(cè)能力，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，完善自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，避免生產(chǎn)中由于尺度掌握上的差異產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量偏差。 

　他山之石——國(guó)外家具零件通用性高 

　“作為古典家具的發(fā)祥地和現(xiàn)代家具的搖籃，歐洲家具一直在國(guó)際上享有盛名。歐洲家具的特點(diǎn)之一就是它們的互換性非常強(qiáng)?！蓖跸壬嬖V記者，國(guó)外家具的零部件通用程度很高，互換性很強(qiáng)，一個(gè)桌子的零件放到一把椅子上同樣可用。 

　除此以外，國(guó)外家具由于嚴(yán)格控制了生產(chǎn)精度，更換零部件的時(shí)候不用挑選，現(xiàn)場(chǎng)安裝也無(wú)需人工調(diào)整。而我國(guó)拆裝家具需要一一對(duì)應(yīng)的較多，安裝的時(shí)候大多也需要人工調(diào)整，“繁瑣的操作很容易出現(xiàn)問(wèn)題”。