30多家京派家具商集體南下 

    鏤空的光柱、透明的玻璃，承托起1680平方米的大展廳，內(nèi)部純白色調(diào)裝飾，襯托著五大系列新產(chǎn)品；在展會的顯眼位置，“全國10億人不懂綠之島”的廣告標語在立方體模型上隨處可見，這是“綠之島”在2010年深圳家具展上的豪氣揮筆。 

    “經(jīng)過將近半年時間的周密籌備，80多名工人從北京趕到深圳，聯(lián)合深圳工作團隊總共200人參與布展，短短三天之內(nèi)，我們綠之島人的夢想終于成真?！本G之島家具董事長林高寶談起這個超大展廳的籌備，感觸萬分，這是綠之島第一次如此精心地花費精力籌備位于廣東的家具展會。 

    綠之島所屬的北京新發(fā)盛家具有限公司，創(chuàng)建于1988年，至今已經(jīng)歷20多年的風雨。旗下兩個主打品牌，分別是主攻出口的瑪茜·軟體和主攻國內(nèi)市場的綠之島品牌?，斳纭ぼ涹w連續(xù)三年參加廣東三大家具展會，綠之島則在去年才試水深圳家具展，“我們經(jīng)過瑪茜幾年的展會探索，加上這幾年不斷在產(chǎn)品創(chuàng)新方面有所突破，已經(jīng)具備了大規(guī)模拓展的實力，我們希望以深圳家具展為起點，立足北京，輻射全國?！?nbsp;

    “立足北京，輻射全國”，這并不只是綠之島一家的夢。 

    去年以觀眾身份考察廣東三大家具展的意風家具董事長溫世權(quán)，在觀展后曾表示意風家具“營銷渠道不一樣”，不會參加國內(nèi)的家具展會。不過，今年他食言了，意風家具開啟了首次在廣東參展的步伐，希望借此打開華南市場，在全國市場全面鋪開。意風家具在2008年曾被評為“京派家具”十大代表品牌第一名，其生產(chǎn)的板式家具深受消費者歡迎。 

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在今年3月的深圳、廣州、東莞三大家具展會上，京派家具的領(lǐng)頭羊標致家具、貓王家具、百強家具、意風家具、耐特利爾等30多個品牌集體亮相。在這些參展的京派家具中，意風、諾捷、國安佳美、邁格等多個品牌都是首次參展。地鐵口通往展館門口的沿途廣告、展館兩側(cè)護欄的廣告、展館天花板下垂的廣告版，隨處可見京派家具的宣傳。其宣傳攻勢之猛，歷年之最。有業(yè)內(nèi)人士表示，因為京派家具爭相選擇廣告位，明年家具展的一些廣告位價格可能會有所上調(diào)。 

    廣東市場肥美 

    京派家具企業(yè)集體南下的高調(diào)，彰顯京派家具企業(yè)對華南市場日漸重視。林高寶馳騁家具業(yè)界20多年，見證了中國家具業(yè)從小到大的成長歷程?！白詮牡谝粚眉揖卟┯[會在東莞厚街舉行，我相信整個家具行業(yè)的風向標就轉(zhuǎn)移到廣東來了?！?nbsp;

    作為領(lǐng)改革開放風氣之先的廣東家具業(yè)，因臨近港澳，也較多接觸海外市場，近年逐漸在全國引領(lǐng)潮流。而這一優(yōu)勢，也和廣交會體現(xiàn)了廣東的出口地位一樣，集中體現(xiàn)在廣東的家具展會上。 

    在廣東，一年兩屆的家具展會，分別在東莞、深圳和廣州舉行，是國內(nèi)家具業(yè)界的年度盛事，可謂家具行業(yè)的“晴雨表”。今年3月，三大家具展會剛剛降下帷幕。東莞家具展會啟用10個展館，包括7座永久展館和3座臨時展館；除了內(nèi)地企業(yè)，還吸引了中國香港、臺灣的知名家具企業(yè)。廣州家具展會則有26個展廳，云集了2700多家參展商。而深圳家具展側(cè)重設計和創(chuàng)新路線，吸引國內(nèi)外的設計師精英到場交流。三大家具展會分期錯開，吸引大量海內(nèi)外客戶到場洽談業(yè)務。 

    在三大展會之外，其他大大小小的展會也依附而生。在廣州，毗鄰廣州家具展會場的吉盛偉邦趁著廣州家具展的舉行，順勢舉行大規(guī)模的春季家具采購節(jié)。強大的人流還衍生出一些“野雞展”，一些小會展公司租借展館附近的酒店等場地，吸引二、三線的品牌企業(yè)入場。 

    有資料顯示，廣東家具年產(chǎn)能已達2200億元，除廣東市場消費和出口外，預計約有800億~1000億的產(chǎn)能要向全國其他地區(qū)輸出。正是在這樣的背景下，廣東的家具企業(yè)發(fā)展得特別快。恒大家具旗下?lián)碛小岸嘞矏邸?、“我愛我家”等品牌，是兒童家具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其實它在2003年才創(chuàng)建，成立僅僅六年已做到了8個億的銷售規(guī)模；這樣的成長速度，令國內(nèi)其他地區(qū)的家具廠商自嘆不如。 

    “北方的整個環(huán)境沒有廣東活躍?！痹诹指邔毧磥?，廣東市場就好比擺在眼前的一個金礦，里面擁有無限的市場潛力和可以學習的企業(yè)運作之道?！氨本┦钦挝幕行?，深圳是經(jīng)濟特區(qū)，從城市的定位可以看出市場的潛力，而且廣東是整個家具業(yè)的發(fā)源地。” 

    口風急變 

    在廣東春季家具展高調(diào)亮相之后，京派家具企業(yè)會否迅速派出重兵進軍南方市場？近日，本報記者撥通了多家京派家具企業(yè)掌門人的電話，試圖為京派家具未來的南拓之路理清路線，卻發(fā)現(xiàn)對方的口風急轉(zhuǎn)低調(diào)。 

    曾在參展期間高調(diào)宣布進軍華南市場的意風家具董事長溫世權(quán)口風大變，甚至甩出了休戰(zhàn)牌：“意風家具短期內(nèi)不會向華南市場發(fā)展，至少兩年內(nèi)?！?nbsp;

    標致家具目前在全國有400多家店，南方大概有160多家。標致家具營銷總監(jiān)朱光宇表示：“目前我們在南方暫時不會有大規(guī)模的活動。” 

    林高寶對綠之島未來的南下戰(zhàn)術(shù)也出言謹慎，他表示，“將會根據(jù)消費者的需求去開設專賣店”，不會盲目開設店面。 [NextPage]”

    進軍華南尚欠東風 

    曾在展會上大談南方發(fā)展大計的京派家具掌門人，在猛烈的宣傳攻勢過后，似乎并未準備一鼓作氣，馬上向華南市場發(fā)起進軍。 

    “廣東是很多家具企業(yè)的生產(chǎn)基地，華南市場競爭很激烈，情況跟北方市場不一樣。要進軍華南市場暫時還有很多事情要籌備，所以我們暫時不想去碰這塊蛋糕?！币怙L家具董事長溫世權(quán)一語道破口風急變的關(guān)鍵。 

    “百強家具，真的很德國”、“買家具，到廊坊，華日家具等你拿”、“意風家具，德國環(huán)保板材，關(guān)愛家人健康?！睂τ诒本┑南M者來說，這些都是耳熟能詳?shù)膹V告詞。看看北京各大主流報紙或?qū)I(yè)網(wǎng)站均可發(fā)現(xiàn)，京派家具的營銷活動層出不窮。打廣告，注重營銷一直以來都是京派家具進行品牌推廣的重頭戲，甚至央視動輒千萬元的廣告中也可見京派家具的身影。 

    不過，在全國的廣告大戰(zhàn)中，粵派家具的身影卻甚少出現(xiàn)。2003年，粵派家具領(lǐng)軍企業(yè)之一——皇朝家具邀請關(guān)之琳作為代言人在中央電視臺、東莞名家具展上一炮打響品牌，并在全國迅速擴張?；食宜匠蔀閲鴥?nèi)最早進行品牌化包裝推廣的粵派家具企業(yè)，但其后類似的例子并未多見。 

    在擁有厚街、順德等家具之鄉(xiāng)的廣東，大部分企業(yè)家更相信，產(chǎn)品是贏得消費者的關(guān)鍵。 

    反觀在自家門口的家具展上，京派家具動輒近千平方米的展館，讓粵派家具自嘆不如。粵派家具追求的是更實際的經(jīng)濟效益，一個布置精美的展廳，外加一個團隊，招呼經(jīng)銷商朋友，然后直接帶往工廠參觀，這是粵派家具的展會運營之道。 

    銷售體制須“本土化” 

    廣告和會展是表面的較量，隱身背后的是南北家具企業(yè)各自不同的銷售體制。 

    無論是粵派家具北拓，還是京派家具南拓，雙方都面臨著相同的問題——各自成熟的銷售體制，如何適應新開拓市場的具體情況？ 

    在本地建立直營專賣店，總結(jié)成功的經(jīng)營之道后向外復制，是京派家具企業(yè)向來的運營之道。 

    “意風目前在北京開店100％成功，外地開店95％成功?！睖厥罊?quán)自豪地表示，他把這個成功歸因于意風家具創(chuàng)立的“店面成功復制系統(tǒng)”，這個系統(tǒng)把意風家具在北京直營專賣店的經(jīng)驗總結(jié)并傳承。憑借這個系統(tǒng)，意風家具在全國也開出200多家店面，不過大部分店面仍集中在北方市場。 

    “意風家具在武漢、沈陽、鄭州、西安、哈爾濱和南京等地已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，希望借助這個系統(tǒng)快速發(fā)展長沙、南昌、南寧、貴陽、福州和廣州六大城市，占領(lǐng)全國市場?！北M管如此，溫世權(quán)對廣州等華南市場的布局仍十分謹慎，他希望把廣州作為最后一站。 

    京派家具以直營店探索出一條成熟的經(jīng)營模式之后再往外拓展，如何解決物流、人力、售后服務等情況，尚需慢慢探索。  
    粵派家具數(shù)年前曾北伐 

    而另一邊廂，粵派家具早在數(shù)年前就開啟了在北京的板式家具拓展步伐，其中也經(jīng)歷了不少曲折和“本土化”的過程。 

    “過去10年，粵派家具企業(yè)都是由工廠去開店，進行直營銷售?！睆V東省家具協(xié)會秘書長王克告訴記者，經(jīng)過多年的發(fā)展，廣東家具企業(yè)發(fā)現(xiàn)，直營店面的銷售模式在北京難以維持，因為“人力資源、場地問題、倉儲物流售后服務等情況都難以做下去。”加上北京家具也大多采用自營店面，粵派家具硬碰硬失去了優(yōu)勢。后來，粵派家具摸索出一條道路，市場交由北京的經(jīng)銷商去代理，自營店面的幅度大范圍下降。 

    不過，王克強調(diào)，“這并不代表粵派家具退出北京市場?！?nbsp;

    近年來，粵派家具經(jīng)過不斷調(diào)整，又開始悄悄醞釀新一輪的進攻。去年，粵派家具在北京大有卷土重來的態(tài)勢。先是30多個廣東家居品牌在北京知名賣場居然之家進行大聯(lián)展，其后，4萬平方米的香港家具館在另一知名賣場集美家居橫空出世。 

    融合將是大勢所趨 

    京派家具在掀起龐大的宣傳攻勢后倉促離場，看似底氣不足。不過，從以往的粵派家具北伐，到近期的京派家具南下，都凸顯出家具生產(chǎn)商對內(nèi)需市場越來越重視，未來全國市場的融合在所難免。當然，就目前形勢來看，廣東家具在全國仍占據(jù)一定優(yōu)勢，其他區(qū)域品牌要在搶占粵派盤踞的華南地區(qū)，短期內(nèi)仍是比較困難。 

    名家具俱樂部執(zhí)行秘書長王獵表示，從全國市場來看，京派家具和廣東家具的銷售數(shù)量是完全不成比例的。目前一、二級市場上占據(jù)主流的是粵派家具，三、四級市場則以成都家具為主，其余地區(qū)的家具更多的是作為市場上的補充。 

    王獵還表示，北京家具板塊發(fā)展也挺快的，也有做得很好的品牌，例如曲美家具或百強家具，進入了內(nèi)地一流家具企業(yè)的行列。不過，京派家具最大的問題是產(chǎn)業(yè)的厚度，在企業(yè)的數(shù)量、市場占有率等無法與廣東相比。 

    王克表示，能夠過來廣東拓展市場的“過江龍”，確實已經(jīng)達到一定水平?！叭魏胃偁幎际且环N機遇。這對整個家具行業(yè)的整合起著促進作用，廣東的企業(yè)，也要跟進提升。”